【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,隊(duì)伍的組建(zǔ ji224。n)要考慮銷量，量入而建，并加強(qiáng)管理,編制控制： 如果商業(yè)能力強(qiáng)，在初期，招聘人數(shù)不能太多 經(jīng)理負(fù)責(zé)商業(yè)開拓與維護(hù)管理 以地級(jí)市為單位建最小辦事處，基本能滿足銷售的需求，如果市場(chǎng)基礎(chǔ)好、品種線足夠支持、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，也可以將隊(duì)伍落實(shí)到縣，如1縣或23縣1人但管理上還是劃歸(hu225。 ɡuī)地級(jí)辦事處 以省為單位建區(qū)域管理機(jī)構(gòu)，內(nèi)勤可以建在這一層，保證區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)工作的落實(shí)、人員調(diào)度管理、資源調(diào)度、費(fèi)用落實(shí)、市場(chǎng)秩序維護(hù)等 績(jī)效考核 售點(diǎn)、區(qū)域落實(shí)到人 銷售業(yè)績(jī)（以回款計(jì)）決定考核收入 費(fèi)用控制比例，同時(shí)給各市場(chǎng)相對(duì)較大的靈活度，即在范圍內(nèi)市場(chǎng)可以自己控制開支 基層人員的考核給區(qū)域市場(chǎng)足夠的自主，公司確定原則 管理的重心在于具體行動(dòng)的落實(shí)、費(fèi)用的落實(shí)、銷售目標(biāo)達(dá)成,第三十二頁，共七十一頁。,市場(chǎng)秩序(sh236。 chǎnɡ zh236。 x249。),價(jià)格體系的控制 必須把商業(yè)結(jié)算、商業(yè)出貨、零售等幾個(gè)價(jià)格都有明確或指導(dǎo) 嚴(yán)防將費(fèi)用讓到價(jià)格中去，“后果很嚴(yán)重” 沖貨 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定：價(jià)格應(yīng)該是基本原則 正確看待沖貨 現(xiàn)在商業(yè)越來越不按地域劃分(hu224。 fēn)，難以控制不在地域間流動(dòng) 在處理上的強(qiáng)原則性,第三十三頁，共七十一頁。,要注意(zh249。 y236。)政策因素對(duì)第三終端開發(fā)的影響,醫(yī)保招標(biāo) 鄉(xiāng)村一體化 兩網(wǎng)建設(shè) 主要特點(diǎn)為集中采購(gòu)、制定目錄(m249。l249。)，基本原理與其他第三終端開發(fā)原理一致，需要做好招標(biāo)等工作，同時(shí)找到指定的商業(yè)公司,第三十四頁，共七十一頁。,良好的財(cái)務(wù)核算(h233。 su224。n)、控制是第三終端開發(fā)的保障,需要清楚地知道每個(gè)品種的費(fèi)用空間，并做好各項(xiàng)費(fèi)用的分解規(guī)劃，要做“周扒皮” 促銷政策的設(shè)定：保證在費(fèi)用空間內(nèi) 銷售費(fèi)用的核算：各項(xiàng)管理費(fèi)用、差旅、人員等的核算 根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)，找到本市場(chǎng)的生存線，即開發(fā)第三終端每月最低保本指標(biāo) 貨款管理 賬齡控制 總額控制 壞賬控制：由于第三終端有許多經(jīng)營(yíng)狀況不好，容易(r243。ngy236。)出現(xiàn)貨款風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致和商業(yè)在結(jié)算中的糾紛，所以，在日常生意開展中，要充分考慮目標(biāo)終端的經(jīng)營(yíng)、資金狀況，和商業(yè)一起控制風(fēng)險(xiǎn),第三十五頁，共七十一頁。,找到對(duì)的商業(yè)是第三(d236。 sān)終端開發(fā)的重要環(huán)節(jié),第三終端的特性決定了單個(gè)開發(fā)的難度大 第三終端分布廣泛，地區(qū)跨度大，按照常規(guī)重點(diǎn)店的手法維護(hù)拓展難度大、需要的人力、資源多。 第三終端單位產(chǎn)出小，如果單個(gè)維護(hù)，投入大、產(chǎn)出低、 第三終端銷售的主流藥品價(jià)值低，沒有足夠的空間保證維護(hù)費(fèi)用 如果終端客戶直銷太多，除了成本、效率因素外，會(huì)為今后商業(yè)歸口、市場(chǎng)秩序維護(hù)帶來難度。 第三終端的采購(gòu)選擇基本決定了銷售結(jié)果，價(jià)格、利益、配送服務(wù)往往是置換品種的重要因素，商業(yè)在這些(zh232。xiē)方面起著關(guān)鍵作用 其實(shí)商業(yè)在第三終端的開發(fā)上走在更前，更有經(jīng)驗(yàn)，也更加重視 “兩網(wǎng)建設(shè)”真正能有實(shí)質(zhì)性作為及受益的還是商業(yè) 合適的通路結(jié)構(gòu)也為開發(fā)零售市場(chǎng)和流通市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ),第三十六頁，共七十一頁。,商業(yè)在開發(fā)第三終端(zhōnɡ duān)中的作用,分銷覆蓋： 現(xiàn)成的第三終端網(wǎng)絡(luò)的指向性分銷 新的第三終端網(wǎng)絡(luò)開拓 物流（儲(chǔ)運(yùn)/庫(kù)存）服務(wù) 結(jié)算、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 促銷(c249。 xiāo)、宣傳、推廣 沖量、深度壓貨 信息收集及傳遞 公關(guān),第三十七頁，共七十一頁。,基本(jīběn)標(biāo)準(zhǔn),以普藥為主，不以醫(yī)院為主 第三終端(zhōnɡ duān)客戶數(shù)量、銷量多 配送能力強(qiáng)、運(yùn)營(yíng)健康 最好有專職的銷售隊(duì)伍 直供商業(yè)數(shù)量不要太多，建立分銷體系 不能忽視從事批發(fā)的藥店、診所，他們的主要客戶往往是第三終端 廠家要有健全的審批程序,第三十八頁，共七十一頁。,幾個(gè)簡(jiǎn)單(jiǎndān)的考察方法,看你的產(chǎn)品的目標(biāo)終端，他們的貨源(hu242。yu225。n)及對(duì)上游經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)，主要是歷史、地位、品種、配送、老板——倒查 看經(jīng)銷商的開票處，人氣，忙碌情況，有序情況，人員經(jīng)營(yíng)面貌 看經(jīng)銷商的庫(kù)房，面積、車輛往來、貨物入出、品種特點(diǎn)、人員情況 聽同行的評(píng)價(jià)，好壞都要了解，這樣你才能有足夠的心理準(zhǔn)備 了解經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況 庫(kù)存貨物的多少 廠家回款情況 人數(shù)、車輛、房屋等基本成本 和商業(yè)公司的員工交流，看他們的評(píng)價(jià)、風(fēng)格、文化,第三十九頁，共七十一頁。,第三(d236。 sān)終端的采購(gòu)具有零、散的特點(diǎn)，基本沒有商業(yè)能一家做到無縫覆蓋,第三終端多家比價(jià)，多家采購(gòu)，多家賒賬，使得商業(yè)的客戶忠誠(chéng)度下降，沒有哪個(gè)終端會(huì)認(rèn)為自己就是一家的客戶 決定了他不一定會(huì)按我們想象的在指定的商業(yè)采購(gòu)我們的產(chǎn)品(chǎnpǐn)，畢竟他的眼里不是只有“你”，特別是常規(guī)品種，落選的幾率就更高 第三終端分布廣泛，采購(gòu)量小，配送難度大，如果沒有形成足夠訂單，商業(yè)無法配送。廠家日常千辛萬苦爭(zhēng)取的訂單通常只有在包含在一個(gè)足夠大的整體銷售訂單中是最安全的。沒有哪個(gè)商業(yè)會(huì)老為你送5盒10塊錢的藥到30公里遠(yuǎn)的一個(gè)診所的。 商業(yè)的配送半徑以及銷售半徑，決定了一定有區(qū)域是無法覆蓋的 對(duì)于政策性指定配送商、配送單位，情況就好很多，但實(shí)際運(yùn)作中，獨(dú)立采購(gòu)的情況比比皆是,第四十頁，共七十一頁。,不要(b249。y224。o)想當(dāng)然地把縣公司看作第三終端的主流配送商,原有的省、地、縣幾級(jí)站的格局早已被打破 很多縣公司舉步維艱，經(jīng)營(yíng)僵化，分崩離析，難以支持廠家開發(fā)市場(chǎng)的要求 由于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，加上交通運(yùn)輸、物流托運(yùn)的迅速發(fā)展，以地域?yàn)殇N售區(qū)域的情況早已打破，通常一個(gè)縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)會(huì)有來自省、地、其他地、甚至其他省的醫(yī)藥公司的配送貨 由于這一層市場(chǎng)的監(jiān)管力量薄弱，個(gè)人批發(fā)（黑批發(fā)，前店后批）采取掛靠(ɡu224。 k224。o)走票的方式批發(fā)藥品，往往比縣公司還活躍，而且他們的主要客戶就是基層市場(chǎng)的第三終端，內(nèi)地尤為明顯,第四十一頁，共七十一頁。,原有針對(duì)重點(diǎn)終端的通路管理模式不能完全滿足第三終端開發(fā)(kāifā)的需求,在原有的通路構(gòu)架中 可控的一級(jí)商、二級(jí)商數(shù)量以目標(biāo)藥店而設(shè)定，其余基層市場(chǎng)以“廣闊市場(chǎng)”不予細(xì)分運(yùn)作，商業(yè)數(shù)量少，這使得面對(duì)第三終端采購(gòu)時(shí)落選(lu242。 xuǎn)的可能大 可控的商業(yè)集中在一線城市，最多深到地級(jí)市的少數(shù)商業(yè)，往往不是廣闊市場(chǎng)的主要供應(yīng)商，根本滿足不了基層覆蓋的要求 原有的商業(yè)模式?jīng)Q定了隊(duì)伍（特別是商務(wù)隊(duì)伍）對(duì)基層市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的不了解、不關(guān)心、想當(dāng)然以及放任,第四十二頁，共七十一頁。,渠道歸攏是第三(d236。 sān)終端開發(fā)的必由之路,如果直管客戶多，模式多，商務(wù)管理的難度加大，風(fēng)險(xiǎn)加大 對(duì)大部分產(chǎn)品（特別是OTC產(chǎn)品）來說，形象終端的銷售最終會(huì)決定第三終端的銷售——品牌效應(yīng)，換句話說，單靠第三終端的開發(fā)難以得到持續(xù)發(fā)展，所以，需要和第二終端的渠道進(jìn)行整合 應(yīng)對(duì)越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要集中精力在產(chǎn)品的銷售推廣上，而且第三終端的推廣是一種偏銷售、戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行的模式，如果渠道不歸攏，不僅風(fēng)險(xiǎn)加大，還使商務(wù)管理占用企業(yè)和隊(duì)伍大部分精力資源(zīyu225。n)，得不償失,第四十三頁，共七十一頁。,根據(jù)第三終端