【文章內(nèi)容簡介】 制，以及各機(jī)關(guān)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的要求，大都是由某一個人決定事項的安排與處理，其他人無法對某項事情作出不同的決定。機(jī)關(guān)事務(wù)的處理權(quán)力往往集中在一兩個人手里。為此，我們在銷售工作中切不可盲目訪問，要先了解拜訪機(jī)關(guān)的具體情況，找準(zhǔn)正確的公關(guān)目標(biāo)開展公關(guān)，以免適得其反，影響銷售的成功。 4）消費時喜歡掛帳。政府機(jī)關(guān)因其接待量大或者任務(wù)繁多，加上財務(wù)制度較正規(guī)，報支手續(xù)煩瑣，在消費時要求采取掛帳、月結(jié)的付款方式，并且在消費時常常要求所有的開支都開具發(fā)票。針對這點，我們在今后具體的銷售及平常的接待工作中應(yīng)注意掌握分寸，盡量做到銷售與應(yīng)收帳款的回收。 政府客源的開發(fā)策略： 1）充分利用公司成員的社交網(wǎng)絡(luò)，拉開關(guān)系網(wǎng)。要打開政府市場，沒有一定的關(guān)系是很難成功的，更何況在競爭的市場環(huán)境下。我們希望大家能夠積極地提供信息，為我們的政府公關(guān)指明途徑，少走彎路。通過大家的努力來盡可能地擴(kuò)大我們的政府客源市場。 2） 采取回傭手段來鼓勵決策者。對有的決策者除了邀請其來參觀考察山莊外，還應(yīng)采取另外一些實惠的東西來吸引其作出有利的選擇。比如應(yīng)允或暗示其所在的機(jī)關(guān)在我們度假村消費，給予其消費金額的 23%作為傭金，并可多開發(fā)票。 3）進(jìn)行銷售訪問。對于政府市場的客人，必須進(jìn)行銷售訪問，以示對其的重視與尊重，以滿足客人的心理需要，同時可以掌握客人的更多信息，使我們能更好地開展接待工作。適時而定期的拜訪能建立與客人之間的緊密聯(lián)系，提高客人的忠誠度。 4）進(jìn)行經(jīng)常性的公關(guān)維護(hù)。應(yīng)及時地掌握客戶信息，不斷調(diào)整我們的銷售方法?？梢赃m時地邀請決策者及其家人來山莊游玩，并在其生日或某些特別的日子送去我們的問候或禮品，還應(yīng)在有些時候舉行宴請等活動來提升與山莊的關(guān)系。 5）為客戶保密。因社會現(xiàn)實原因，我們必須為客戶的所有信息加以保密，才能使客人滿意。對于客戶在山莊內(nèi)的一切行為及活動，都要執(zhí)行保密制度。 6）高標(biāo)準(zhǔn)接待。政府機(jī)關(guān)常常接待黨政要人， 或舉行高規(guī)格活動，對活動場所要求檔次較高，對所提供的服務(wù)更是要求專業(yè)化與高水準(zhǔn)。因此，我們在接待過程中應(yīng)堅持我們一貫的高質(zhì)量的服務(wù)，不能有絲毫懈怠。 企事業(yè)主要抓住大型企業(yè)、效益好的企業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)以及一定規(guī)模的私營企業(yè)等。 企事業(yè)單位的消費特點： 1）旅游總量大。企事業(yè)單位一般規(guī)模較大，人員眾多，所以不管旅游次數(shù)的多寡，因其人員數(shù)量大，其消費總量仍然是非常可觀的。同時，因其受人員影響，在客房以及其他方面的要求較低，正好可彌補(bǔ)商務(wù)客人在消費上的差異，平衡接待能力。 2）消費季節(jié)性明顯。企業(yè)因其人員規(guī)模大，以及生產(chǎn)的需要，所以無法比較隨意的安排外出旅游。只能利用假期或生產(chǎn)的淡季外出旅游，通常是大批量的安排系列出行。他們采取旅游的方式來沐浴溫泉，所以消費的季節(jié)性非常明顯。 3）權(quán)力大多集中在某一兩個人手里。企業(yè)及事業(yè)單位因其必須創(chuàng)造效益方能保持長續(xù)發(fā)展，因此事務(wù)權(quán)力必須相對集中，只能被一兩個人掌握，不大可能權(quán)力分散。 企事業(yè)單位的銷售策略： 1）進(jìn)行銷售訪問。由銷售代表收集有關(guān)信息，加以研究，制定方案。按照銷售訪問的程序進(jìn)行銷售訪問，并達(dá)到簽約之目的。 2）采取回傭 手段來鼓勵決策者。對于搖擺不定的決策人或者有此方面要求的，應(yīng)給予其一定的傭金返還政策。以提高決策者的積極性，擴(kuò)大我們的市場份額。傭金政策采取階梯性政策，依其消費金額的多少決定傭金比例。 3）針對特殊對象進(jìn)行公關(guān)。對一些大型的企事業(yè)單位，因關(guān)系復(fù)雜，決策者要考慮的因素會較多，要達(dá)到簽約并消費的目的并不容易。我們要抓住關(guān)鍵人物，利用掌握的信息，充分利用公關(guān)手段，投其所好，如請其娛樂、宴請等。 4）舉行經(jīng)常性的客戶聯(lián)誼會。根據(jù)客源信息，掌握企業(yè)的行業(yè)分布情況。對于企業(yè)較多的行業(yè)中的客戶群，應(yīng)經(jīng)常性地舉辦客戶聯(lián)誼活 動，如舉行 ***行業(yè)研討會、 ***行業(yè)沙龍，以讓客戶之間有較多的交流，讓他們能從中受益，并能感受到我們的用心服務(wù)。我們也可通過舉行這樣的活動來擴(kuò)大我們的客源。在淡季時可考慮舉辦一些酒會，邀請一些客戶來參觀體念我們的產(chǎn)品。 4．家庭游客客源市場。 家庭自組出游已成為一種時尚。這是我們應(yīng)著力開發(fā)的子市場。 家庭游客的消費特點： 1）消費的經(jīng)濟(jì)實惠性。家庭出游，大多為一家三口，或者兩三個家庭組織出游。絕大部分為自費出游。因此在旅游時對產(chǎn)品的價格較敏感，比較注重物美價廉，或有優(yōu)惠。因帶小孩，所以對小孩的消費 希望能夠得到優(yōu)惠或免除。 2）旅游的時段性強(qiáng)。家庭出游因要考慮到家庭成員之間的工作、學(xué)習(xí)安排，只能在大家都有休息時間時外出旅游，所以一般選擇在公共假日。同時因平日工作或?qū)W習(xí)的壓力，往往更少考慮出游，較多的是集中在黃金周、寒暑假這些充裕的休閑時間。家庭出游的這種特點，要求我們制定靈活的營銷策略，誘導(dǎo)游客能在平日來度假村旅游。 3）兒童消費趨勢。由于社會政策的影響以及其他原因，現(xiàn)在的家庭一般為一個小孩，小孩在家中倍受寵愛，處于中心地位。家庭的許多消費行為為了孩子而制定。在旅游方面也如此，為了小孩的開心而從小孩的 意愿。 4）自組形式多樣?，F(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，能通過多種途徑了解信息。人民的生活水平提高很快，私家車的擁有量逐漸增多，交通條件也得到改善。家庭出游的方式也由以前單一的參團(tuán)旅游變的多樣化。現(xiàn)在大多為一家人自駕車出游，或者邀請一兩個家庭組成一個小團(tuán)隊開車出游。 5）服務(wù)要求多。家庭出游在外都希望能找到家的感覺，并希望在旅游中能夠照顧到小孩并且玩的開心。為此，在服務(wù)的選擇上常常要求能夠得到更多的服務(wù)，更好的服務(wù)。 家庭游客的銷售策略： 1）在產(chǎn)品的設(shè)計上多推行套餐產(chǎn)品。因為兒童消費成為消費行為的主導(dǎo)，所以我們可在產(chǎn)品的 組合設(shè)計上做文章。小孩的消費金額一般較小，所以我們?yōu)榱俗非蟠笕说南M而給予小孩最大的優(yōu)惠。比如我們可設(shè)計溫泉家庭票（可供三人使用），票價為兩張成人票的價格，也就是小孩免費。還可制定消費套票，將我們?nèi)蟛块T的某些產(chǎn)品捆綁在一起優(yōu)惠出售。 2）與麥當(dāng)勞、肯德基等兒童喜歡的營業(yè)場所互動。麥當(dāng)勞、肯德基這些大的西餐企業(yè)深受兒童的喜愛，在兒童眼中有著很強(qiáng)的信任度和影響力。我們應(yīng)當(dāng)與目標(biāo)市場的這些企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，與他們建立合作關(guān)系。聯(lián)合他們舉行抽獎活動，在每月從他們的消費兒童中抽取 12 位幸運者，可到我們山莊免費旅游，當(dāng) 然，條件是要讓我們的宣傳資料在他們的營業(yè)處進(jìn)行宣傳，或者是共同進(jìn)行活動的宣傳。 3）旅游項目相對應(yīng)。我們 度假村 的溫泉樂園里有兒童游樂區(qū)，專為兒童提供娛樂。我們在針對兒童的產(chǎn)品開發(fā)上，應(yīng)充分考慮兒童的特點，制定合適的產(chǎn)品。如針對兒童對農(nóng)村認(rèn)識較少的現(xiàn)象，我們可以增加趴山、植樹、種菜等參與性強(qiáng)的活動內(nèi)容，而這些活動操作起來簡單，可收取適當(dāng)?shù)馁M用，還增添了兒童的樂趣。 4）通過與媒體合作推廣自駕車旅游。應(yīng)與電視、報紙的汽車頻道、專版或汽車俱樂部聯(lián)系，舉行來 度假村 的自駕車旅游活動?，F(xiàn)在很多家庭都擁有小車，所以很多景 點通過與媒體合作舉辦推廣活動，收效都非常好。我們也可采取這種方式。我們只要給予游客一些優(yōu)惠，就可通過這次活動及媒體的宣傳使我們