【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 制，以及各機(jī)關(guān)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的要求，大都是由某一個(gè)人決定事項(xiàng)的安排與處理，其他人無法對(duì)某項(xiàng)事情作出不同的決定。機(jī)關(guān)事務(wù)的處理權(quán)力往往集中在一兩個(gè)人手里。為此，我們?cè)阡N售工作中切不可盲目訪問，要先了解拜訪機(jī)關(guān)的具體情況，找準(zhǔn)正確的公關(guān)目標(biāo)開展公關(guān)，以免適得其反，影響銷售的成功。 4）消費(fèi)時(shí)喜歡掛帳。政府機(jī)關(guān)因其接待量大或者任務(wù)繁多，加上財(cái)務(wù)制度較正規(guī)，報(bào)支手續(xù)煩瑣，在消費(fèi)時(shí)要求采取掛帳、月結(jié)的付款方式，并且在消費(fèi)時(shí)常常要求所有的開支都開具發(fā)票。針對(duì)這點(diǎn)，我們?cè)诮窈缶唧w的銷售及平常的接待工作中應(yīng)注意掌握分寸，盡量做到銷售與應(yīng)收帳款的回收。 政府客源的開發(fā)策略： 1）充分利用公司成員的社交網(wǎng)絡(luò)，拉開關(guān)系網(wǎng)。要打開政府市場(chǎng)，沒有一定的關(guān)系是很難成功的，更何況在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下。我們希望大家能夠積極地提供信息，為我們的政府公關(guān)指明途徑，少走彎路。通過大家的努力來盡可能地?cái)U(kuò)大我們的政府客源市場(chǎng)。 2） 采取回傭手段來鼓勵(lì)決策者。對(duì)有的決策者除了邀請(qǐng)其來參觀考察山莊外，還應(yīng)采取另外一些實(shí)惠的東西來吸引其作出有利的選擇。比如應(yīng)允或暗示其所在的機(jī)關(guān)在我們度假村消費(fèi)，給予其消費(fèi)金額的 23%作為傭金，并可多開發(fā)票。 3）進(jìn)行銷售訪問。對(duì)于政府市場(chǎng)的客人，必須進(jìn)行銷售訪問，以示對(duì)其的重視與尊重，以滿足客人的心理需要，同時(shí)可以掌握客人的更多信息，使我們能更好地開展接待工作。適時(shí)而定期的拜訪能建立與客人之間的緊密聯(lián)系，提高客人的忠誠度。 4）進(jìn)行經(jīng)常性的公關(guān)維護(hù)。應(yīng)及時(shí)地掌握客戶信息，不斷調(diào)整我們的銷售方法?？梢赃m時(shí)地邀請(qǐng)決策者及其家人來山莊游玩，并在其生日或某些特別的日子送去我們的問候或禮品，還應(yīng)在有些時(shí)候舉行宴請(qǐng)等活動(dòng)來提升與山莊的關(guān)系。 5）為客戶保密。因社會(huì)現(xiàn)實(shí)原因，我們必須為客戶的所有信息加以保密，才能使客人滿意。對(duì)于客戶在山莊內(nèi)的一切行為及活動(dòng)，都要執(zhí)行保密制度。 6）高標(biāo)準(zhǔn)接待。政府機(jī)關(guān)常常接待黨政要人， 或舉行高規(guī)格活動(dòng)，對(duì)活動(dòng)場(chǎng)所要求檔次較高，對(duì)所提供的服務(wù)更是要求專業(yè)化與高水準(zhǔn)。因此，我們?cè)诮哟^程中應(yīng)堅(jiān)持我們一貫的高質(zhì)量的服務(wù)，不能有絲毫懈怠。 企事業(yè)主要抓住大型企業(yè)、效益好的企業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)以及一定規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)等。 企事業(yè)單位的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）旅游總量大。企事業(yè)單位一般規(guī)模較大，人員眾多，所以不管旅游次數(shù)的多寡，因其人員數(shù)量大，其消費(fèi)總量仍然是非?？捎^的。同時(shí)，因其受人員影響，在客房以及其他方面的要求較低，正好可彌補(bǔ)商務(wù)客人在消費(fèi)上的差異，平衡接待能力。 2）消費(fèi)季節(jié)性明顯。企業(yè)因其人員規(guī)模大，以及生產(chǎn)的需要，所以無法比較隨意的安排外出旅游。只能利用假期或生產(chǎn)的淡季外出旅游，通常是大批量的安排系列出行。他們采取旅游的方式來沐浴溫泉，所以消費(fèi)的季節(jié)性非常明顯。 3）權(quán)力大多集中在某一兩個(gè)人手里。企業(yè)及事業(yè)單位因其必須創(chuàng)造效益方能保持長(zhǎng)續(xù)發(fā)展，因此事務(wù)權(quán)力必須相對(duì)集中，只能被一兩個(gè)人掌握，不大可能權(quán)力分散。 企事業(yè)單位的銷售策略： 1）進(jìn)行銷售訪問。由銷售代表收集有關(guān)信息，加以研究，制定方案。按照銷售訪問的程序進(jìn)行銷售訪問，并達(dá)到簽約之目的。 2）采取回傭 手段來鼓勵(lì)決策者。對(duì)于搖擺不定的決策人或者有此方面要求的，應(yīng)給予其一定的傭金返還政策。以提高決策者的積極性，擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額。傭金政策采取階梯性政策，依其消費(fèi)金額的多少?zèng)Q定傭金比例。 3）針對(duì)特殊對(duì)象進(jìn)行公關(guān)。對(duì)一些大型的企事業(yè)單位，因關(guān)系復(fù)雜，決策者要考慮的因素會(huì)較多，要達(dá)到簽約并消費(fèi)的目的并不容易。我們要抓住關(guān)鍵人物，利用掌握的信息，充分利用公關(guān)手段，投其所好，如請(qǐng)其娛樂、宴請(qǐng)等。 4）舉行經(jīng)常性的客戶聯(lián)誼會(huì)。根據(jù)客源信息，掌握企業(yè)的行業(yè)分布情況。對(duì)于企業(yè)較多的行業(yè)中的客戶群，應(yīng)經(jīng)常性地舉辦客戶聯(lián)誼活 動(dòng)，如舉行 ***行業(yè)研討會(huì)、 ***行業(yè)沙龍，以讓客戶之間有較多的交流，讓他們能從中受益，并能感受到我們的用心服務(wù)。我們也可通過舉行這樣的活動(dòng)來擴(kuò)大我們的客源。在淡季時(shí)可考慮舉辦一些酒會(huì)，邀請(qǐng)一些客戶來參觀體念我們的產(chǎn)品。 4．家庭游客客源市場(chǎng)。 家庭自組出游已成為一種時(shí)尚。這是我們應(yīng)著力開發(fā)的子市場(chǎng)。 家庭游客的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠性。家庭出游，大多為一家三口，或者兩三個(gè)家庭組織出游。絕大部分為自費(fèi)出游。因此在旅游時(shí)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格較敏感，比較注重物美價(jià)廉，或有優(yōu)惠。因帶小孩，所以對(duì)小孩的消費(fèi) 希望能夠得到優(yōu)惠或免除。 2）旅游的時(shí)段性強(qiáng)。家庭出游因要考慮到家庭成員之間的工作、學(xué)習(xí)安排，只能在大家都有休息時(shí)間時(shí)外出旅游，所以一般選擇在公共假日。同時(shí)因平日工作或?qū)W習(xí)的壓力，往往更少考慮出游，較多的是集中在黃金周、寒暑假這些充裕的休閑時(shí)間。家庭出游的這種特點(diǎn)，要求我們制定靈活的營(yíng)銷策略，誘導(dǎo)游客能在平日來度假村旅游。 3）兒童消費(fèi)趨勢(shì)。由于社會(huì)政策的影響以及其他原因，現(xiàn)在的家庭一般為一個(gè)小孩，小孩在家中倍受寵愛，處于中心地位。家庭的許多消費(fèi)行為為了孩子而制定。在旅游方面也如此，為了小孩的開心而從小孩的 意愿。 4）自組形式多樣?，F(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，能通過多種途徑了解信息。人民的生活水平提高很快，私家車的擁有量逐漸增多，交通條件也得到改善。家庭出游的方式也由以前單一的參團(tuán)旅游變的多樣化。現(xiàn)在大多為一家人自駕車出游，或者邀請(qǐng)一兩個(gè)家庭組成一個(gè)小團(tuán)隊(duì)開車出游。 5）服務(wù)要求多。家庭出游在外都希望能找到家的感覺，并希望在旅游中能夠照顧到小孩并且玩的開心。為此，在服務(wù)的選擇上常常要求能夠得到更多的服務(wù)，更好的服務(wù)。 家庭游客的銷售策略： 1）在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上多推行套餐產(chǎn)品。因?yàn)閮和M(fèi)成為消費(fèi)行為的主導(dǎo)，所以我們可在產(chǎn)品的 組合設(shè)計(jì)上做文章。小孩的消費(fèi)金額一般較小，所以我們?yōu)榱俗非蟠笕说南M(fèi)而給予小孩最大的優(yōu)惠。比如我們可設(shè)計(jì)溫泉家庭票（可供三人使用），票價(jià)為兩張成人票的價(jià)格，也就是小孩免費(fèi)。還可制定消費(fèi)套票，將我們?nèi)蟛块T的某些產(chǎn)品捆綁在一起優(yōu)惠出售。 2）與麥當(dāng)勞、肯德基等兒童喜歡的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所互動(dòng)。麥當(dāng)勞、肯德基這些大的西餐企業(yè)深受兒童的喜愛，在兒童眼中有著很強(qiáng)的信任度和影響力。我們應(yīng)當(dāng)與目標(biāo)市場(chǎng)的這些企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，與他們建立合作關(guān)系。聯(lián)合他們舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在每月從他們的消費(fèi)兒童中抽取 12 位幸運(yùn)者，可到我們山莊免費(fèi)旅游，當(dāng) 然，條件是要讓我們的宣傳資料在他們的營(yíng)業(yè)處進(jìn)行宣傳，或者是共同進(jìn)行活動(dòng)的宣傳。 3）旅游項(xiàng)目相對(duì)應(yīng)。我們 度假村 的溫泉樂園里有兒童游樂區(qū)，專為兒童提供娛樂。我們?cè)卺槍?duì)兒童的產(chǎn)品開發(fā)上，應(yīng)充分考慮兒童的特點(diǎn)，制定合適的產(chǎn)品。如針對(duì)兒童對(duì)農(nóng)村認(rèn)識(shí)較少的現(xiàn)象，我們可以增加趴山、植樹、種菜等參與性強(qiáng)的活動(dòng)內(nèi)容，而這些活動(dòng)操作起來簡(jiǎn)單，可收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，還增添了兒童的樂趣。 4）通過與媒體合作推廣自駕車旅游。應(yīng)與電視、報(bào)紙的汽車頻道、專版或汽車俱樂部聯(lián)系，舉行來 度假村 的自駕車旅游活動(dòng)。現(xiàn)在很多家庭都擁有小車，所以很多景 點(diǎn)通過與媒體合作舉辦推廣活動(dòng)，收效都非常好。我們也可采取這種方式。我們只要給予游客一些優(yōu)惠，就可通過這次活動(dòng)及媒體的宣傳使我們