【正文】 常好。 4）通過與媒體合作推廣自駕車旅游。我們?cè)卺槍?duì)兒童的產(chǎn)品開發(fā)上，應(yīng)充分考慮兒童的特點(diǎn)，制定合適的產(chǎn)品。 3）旅游項(xiàng)目相對(duì)應(yīng)。我們應(yīng)當(dāng)與目標(biāo)市場(chǎng)的這些企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，與他們建立合作關(guān)系。 2）與麥當(dāng)勞、肯德基等兒童喜歡的營業(yè)場(chǎng)所互動(dòng)。比如我們可設(shè)計(jì)溫泉家庭票（可供三人使用），票價(jià)為兩張成人票的價(jià)格，也就是小孩免費(fèi)。因?yàn)閮和M(fèi)成為消費(fèi)行為的主導(dǎo)，所以我們可在產(chǎn)品的 組合設(shè)計(jì)上做文章。為此，在服務(wù)的選擇上常常要求能夠得到更多的服務(wù)，更好的服務(wù)。 5）服務(wù)要求多。家庭出游的方式也由以前單一的參團(tuán)旅游變的多樣化。現(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，能通過多種途徑了解信息。在旅游方面也如此，為了小孩的開心而從小孩的 意愿。由于社會(huì)政策的影響以及其他原因，現(xiàn)在的家庭一般為一個(gè)小孩，小孩在家中倍受寵愛，處于中心地位。家庭出游的這種特點(diǎn)，要求我們制定靈活的營銷策略，誘導(dǎo)游客能在平日來度假村旅游。家庭出游因要考慮到家庭成員之間的工作、學(xué)習(xí)安排，只能在大家都有休息時(shí)間時(shí)外出旅游，所以一般選擇在公共假日。因帶小孩，所以對(duì)小孩的消費(fèi) 希望能夠得到優(yōu)惠或免除。絕大部分為自費(fèi)出游。 家庭游客的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠性。 家庭自組出游已成為一種時(shí)尚。在淡季時(shí)可考慮舉辦一些酒會(huì)，邀請(qǐng)一些客戶來參觀體念我們的產(chǎn)品。對(duì)于企業(yè)較多的行業(yè)中的客戶群，應(yīng)經(jīng)常性地舉辦客戶聯(lián)誼活 動(dòng)，如舉行 ***行業(yè)研討會(huì)、 ***行業(yè)沙龍，以讓客戶之間有較多的交流，讓他們能從中受益，并能感受到我們的用心服務(wù)。 4）舉行經(jīng)常性的客戶聯(lián)誼會(huì)。對(duì)一些大型的企事業(yè)單位，因關(guān)系復(fù)雜，決策者要考慮的因素會(huì)較多，要達(dá)到簽約并消費(fèi)的目的并不容易。傭金政策采取階梯性政策，依其消費(fèi)金額的多少?zèng)Q定傭金比例。對(duì)于搖擺不定的決策人或者有此方面要求的，應(yīng)給予其一定的傭金返還政策。按照銷售訪問的程序進(jìn)行銷售訪問，并達(dá)到簽約之目的。 企事業(yè)單位的銷售策略： 1）進(jìn)行銷售訪問。 3）權(quán)力大多集中在某一兩個(gè)人手里。只能利用假期或生產(chǎn)的淡季外出旅游，通常是大批量的安排系列出行。 2）消費(fèi)季節(jié)性明顯。企事業(yè)單位一般規(guī)模較大，人員眾多，所以不管旅游次數(shù)的多寡，因其人員數(shù)量大，其消費(fèi)總量仍然是非?？捎^的。 企事業(yè)主要抓住大型企業(yè)、效益好的企業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)以及一定規(guī)模的私營企業(yè)等。政府機(jī)關(guān)常常接待黨政要人， 或舉行高規(guī)格活動(dòng)，對(duì)活動(dòng)場(chǎng)所要求檔次較高，對(duì)所提供的服務(wù)更是要求專業(yè)化與高水準(zhǔn)。對(duì)于客戶在山莊內(nèi)的一切行為及活動(dòng)，都要執(zhí)行保密制度。 5）為客戶保密。應(yīng)及時(shí)地掌握客戶信息，不斷調(diào)整我們的銷售方法。適時(shí)而定期的拜訪能建立與客人之間的緊密聯(lián)系，提高客人的忠誠度。 3）進(jìn)行銷售訪問。對(duì)有的決策者除了邀請(qǐng)其來參觀考察山莊外，還應(yīng)采取另外一些實(shí)惠的東西來吸引其作出有利的選擇。通過大家的努力來盡可能地?cái)U(kuò)大我們的政府客源市場(chǎng)。要打開政府市場(chǎng)，沒有一定的關(guān)系是很難成功的，更何況在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下。針對(duì)這點(diǎn)，我們?cè)诮窈缶唧w的銷售及平常的接待工作中應(yīng)注意掌握分寸，盡量做到銷售與應(yīng)收帳款的回收。 4）消費(fèi)時(shí)喜歡掛帳。機(jī)關(guān)事務(wù)的處理權(quán)力往往集中在一兩個(gè)人手里。 3）權(quán)力集中。政府接待的常常是其上級(jí)機(jī)關(guān)或平級(jí)機(jī)關(guān)，為了給客人留下好的印象來提升單位或個(gè)人的評(píng)價(jià)，在服務(wù)及設(shè)施的要求上非常多，也非常高，有時(shí)甚至達(dá)到了吹毛求疵的地步。所以消費(fèi)項(xiàng)目多，消費(fèi)金額大。政府機(jī)關(guān)因其主要為接待性質(zhì)，為了保證接待質(zhì)量，必須不惜開支。這是我們的銷售重點(diǎn)之一。所以，在開業(yè)期間，應(yīng)充分利用董事會(huì)的關(guān)系，望能邀請(qǐng)重要客人來訪，并及時(shí)地宣傳，以客人的影響力來吸引他們的追隨者。 (7) 邀請(qǐng)重要客人來訪。 建議與中國移動(dòng)、中國聯(lián)通以及其他大型企業(yè)的會(huì)員俱樂部建立聯(lián)盟，使其金、銀卡會(huì)員能在山莊得到消費(fèi)優(yōu)惠，并通過其已有的會(huì)員網(wǎng)絡(luò)來宣傳推廣我們山莊；與國內(nèi)知名的酒店預(yù)定網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，將我們山莊的信息通過他們的平臺(tái)傳遞。在平日的拜訪時(shí)應(yīng)能提供一些精美的小禮品饋贈(zèng)給客人。因?yàn)樯虅?wù)客人所追求的就是這種環(huán)境氛圍，所以我們要體現(xiàn)我們山莊的高貴，而不是它的平民化。 (5) 在宣傳上突出渡假村的特色：尊貴型、商務(wù)型以利商務(wù)客人對(duì)渡假村有好感。如電視、平面視覺、報(bào)紙。對(duì)于當(dāng)?shù)厣虅?wù)客人的喜好情況，應(yīng)及時(shí)掌握。同時(shí)保持它的神秘性，以刺激客人的消費(fèi)欲望。每種卡所能享受 的折扣程度都不同。 (3) 根據(jù)客人條件分析，嚴(yán)格審查，根據(jù)分析結(jié)果確定等級(jí)，發(fā)放貴賓卡。要充分利用董事會(huì)成員以及公司所有人員的社會(huì)關(guān)系來開展此項(xiàng)工作。 商務(wù)客人市場(chǎng)的開發(fā)策略： (1) 通過行業(yè)協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等方式收集客戶信息，擬訂名單，收集信息，建立客戶檔案。 4）對(duì)產(chǎn)品的要求高。其行為可以為群體成員消費(fèi)決策提供參考依據(jù)，并通過提高群體的力量影響其他成員的消費(fèi)態(tài)度、消費(fèi)行為和生活方式。商務(wù)客人因其商務(wù)活動(dòng)繁多，以及為了生意上的應(yīng)酬，其在旅游方面的開支非常大，而且經(jīng)常性地進(jìn)行。同時(shí)，對(duì)價(jià)格的敏感度較低，習(xí)慣認(rèn)為高價(jià)不僅意味著高質(zhì)量，還可以體現(xiàn)購買者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較高的身份地位 ,所以有很強(qiáng)的消費(fèi)能力。商務(wù)客人受教育程度較高，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)良，社會(huì)階層較高。 營銷戰(zhàn)略： 1）確定業(yè)務(wù)潛力，跟蹤所有信息； 2）定期郵寄宣傳資料及訪問； 3）邀請(qǐng)來客考察； 4）制訂良好的價(jià)格政策 ：客源市場(chǎng)定位于 南京 (整個(gè)江蘇省 )、上海 地的中高檔的商務(wù)客源、旅行社客源與政府機(jī)關(guān)客源，兼顧企業(yè)市場(chǎng)與自駕車游客市場(chǎng)。 營銷戰(zhàn)略： 1）制訂營銷計(jì)劃，選擇良好客戶； 2）定期郵寄宣傳資料，定期訪問； 3）做好“淡季”促銷，提高利用率。 產(chǎn)品定位：極致精致細(xì)膩的溫泉度假區(qū) ，高端產(chǎn)品大眾消費(fèi) 營銷目標(biāo)：通過我們大家的努力， 使我們 度假區(qū) 在溫泉旅游業(yè)中成為重要力量，并在溫泉旅游市場(chǎng)中的占有率等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)中占據(jù)主導(dǎo)地位。 三、營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位 溫泉 度假區(qū) 作為溫泉業(yè)的新興力量，在現(xiàn)今市場(chǎng)中為挑戰(zhàn)者角色。許 多旅行社也可把泡溫泉作為一個(gè)重要的旅游部分列入旅游線路中加以推廣，這樣就能受到更好的效果了。 陽山碑材、古猿人洞、鎖石生態(tài)園 等這些很重要的景點(diǎn)。所以，在可能的情況下都會(huì)以旅游的方式來此泡溫泉。在經(jīng)歷了許多枯燥無味的傳統(tǒng)旅游后，作為渡假旅游的新興休閑方式的溫泉旅游頓時(shí)成為大家追捧的對(duì)象。在習(xí)慣了大酒店的中式服務(wù)后，旅游者見到服務(wù)員穿者如此休閑的工作服便會(huì)感到驚奇，再體驗(yàn)到日式服務(wù)，自然感嘆其服務(wù)之良好。 2．特色的服務(wù)。 在我們 100%純天然溫泉水為品質(zhì)配以，療養(yǎng)院式的室內(nèi)溫泉，使客人不用出房門也可以泡到溫泉。所以，在可能的情況下都會(huì)以一日游的方式來此泡溫泉。 泡溫泉這一時(shí)尚的休閑方式頓時(shí)成為大家追捧的對(duì)象。 D．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 目前在溫泉的開發(fā)利用項(xiàng)目上，已營業(yè)的有 頤尚 溫泉度假村、 圣泉 溫泉 、御水溫泉、 沁溫泉、揚(yáng)州天沐溫泉、 黃山醉溫泉、唐風(fēng)溫泉、寧海溫泉， 他們都是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其行為可以為群體成員消費(fèi)決策提供參考依據(jù)，并通過提高群體的力量影響其他成員的消費(fèi)態(tài)度、消費(fèi)行為和生活方式。同時(shí)，對(duì)價(jià)格的敏感度較低，習(xí)慣認(rèn)為高價(jià)不僅意味著高質(zhì)量，還可以體現(xiàn)購買者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較高的身份地位。商務(wù)客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實(shí)現(xiàn)和尊重。初步確認(rèn)我們 溫泉 的二級(jí)市場(chǎng)為