【正文】 應(yīng)制定具有競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)性的價(jià)格政策。全面走訪旅行社，讓我們的產(chǎn)品可以為任何一家 旅行社所熟悉，以利顧客咨詢。選擇的旅行社應(yīng)該組團(tuán)量大，同時(shí)旅行社有相應(yīng)的規(guī)模，可給一定的優(yōu)惠予這幾家重要招徠社。在旅行社價(jià)格基礎(chǔ)上再給予一定的優(yōu)惠。 4）及時(shí)傳遞我們的信息給旅行社。同時(shí)，銷售 人員在平日應(yīng)定期對(duì)他們進(jìn)行銷售訪問(wèn)，對(duì)他們的信息也要及時(shí)反饋。對(duì)于旅行社安排來(lái)的導(dǎo)游，可贈(zèng)送小的禮品，對(duì)于導(dǎo)游促銷的行程之外的旅游項(xiàng)目，應(yīng)按照指定的回傭標(biāo)準(zhǔn)給予回傭：對(duì)于其他旅游線路加點(diǎn)而來(lái)的導(dǎo)游，通過(guò)證明身份后給予其旅行社待遇或按差價(jià)回傭；對(duì)于私自組團(tuán)而來(lái)的導(dǎo)游，可考慮給予其簽約單位的待遇。 6）設(shè)立辦事處。 6．自駕車游客旅游客源： 游客的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）旅游時(shí)間短。加上目前的休假政策只為兩天，所以旅游的時(shí)間都圍繞這兩天開(kāi)展。 2）旅游的目的性強(qiáng)。 3）旅游要求的隨意性。而對(duì)于服務(wù)的好壞相對(duì)而言更不重視，只要求不會(huì)太差就行。這樣才能使其滿意而歸。旅游是一項(xiàng)高層次的消費(fèi)活動(dòng)。就有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查，一個(gè)人的傳播范圍在 50 人左右，他的意見(jiàn)會(huì)直接影響 20 人作出判斷。制作大型的平面廣告設(shè)立在旅游區(qū)的交通要道處，通過(guò)精美的畫(huà)面來(lái)吸引人們的視線，同時(shí)因游客在變化的旅游旅途中可以重復(fù)性地看到我們的廣告，這種重復(fù)觀看可強(qiáng)化人們對(duì)廣告的記憶，使對(duì) 湯山壹號(hào)溫泉 廣告記憶深刻，產(chǎn)生旅游興趣與購(gòu)買欲望。在所有由旅游區(qū)通往山莊的道路上設(shè)立路標(biāo)，路標(biāo)的設(shè)立路段應(yīng)有科學(xué)的安排，在道路的分叉口及拐彎處應(yīng)設(shè)立路標(biāo)，同時(shí)相隔的距離不可太遠(yuǎn)，以保證道路指引的延續(xù)性，使游客能準(zhǔn)確的到達(dá)我們山莊。應(yīng)與周邊景點(diǎn)的管理部門(mén)聯(lián)系，爭(zhēng)取能把我們 度假村 的位置標(biāo)上門(mén)票的地圖上，或者能在門(mén)票上印刷我們的相關(guān)介紹。 4）在相關(guān)報(bào)紙、雜志上刊登廣告。 5）開(kāi)設(shè)旅游專線車。各位游客在選擇了我們山莊后，可給山莊或辦事處打電話，由我們做出統(tǒng)計(jì)，并安排車輛為游客提供免費(fèi)的交通便利。與市場(chǎng)地的三星級(jí)以上酒店聯(lián)系，商談合作事宜。 （ 8）制定同業(yè)優(yōu)惠政策。具體的標(biāo)準(zhǔn)有待制定。 7．關(guān)系戶客源市場(chǎng) 我們 度假區(qū) 的關(guān)系戶客源包括 軍區(qū) 客戶和供應(yīng)商客戶 及原有的老客戶 ，覆蓋范圍非常廣泛，應(yīng)充分利用他們來(lái)開(kāi)發(fā)更大的客源市場(chǎng)。此類客戶因其大多是生意成功人士或政府機(jī)關(guān)官員，他們的消費(fèi)水準(zhǔn)都較高。消費(fèi)能力不可估量。因是我們的關(guān)系戶，所以他們不光對(duì)我們的產(chǎn)品熟悉，對(duì)我們 溫泉 的許多事情都很了解，包括人事。 3）要求高。加之對(duì) 度假區(qū) 熟悉，對(duì)于許多東西都希望得到最好的待遇，要求較多。公司各 部門(mén)應(yīng)及時(shí)將此類客戶報(bào)到銷售部，由銷售部通過(guò)名單合理分配開(kāi)發(fā)任務(wù)。各部門(mén)應(yīng)積極配合開(kāi)展工作，以利銷售的成功。各部門(mén)人員應(yīng)充分利用關(guān)系戶資源，向他們推銷我們的俱樂(lè)部會(huì)員卡、貴賓卡，在相關(guān)費(fèi)用的結(jié)算時(shí)一定要考慮給他們部分消費(fèi)券結(jié)算，以緩解公司資金壓力，又可帶動(dòng)其他消費(fèi)。 （ 2）該社有較強(qiáng)大的資金實(shí)力，或較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，較豐富的景區(qū)合作經(jīng)驗(yàn)。 （ 4）該社有一個(gè)完整的溫泉旅游市場(chǎng)拓展方案。 (6) 該社在近 2 年內(nèi)無(wú)大的投訴記錄。 1) 溫泉門(mén)票 給予直通車旅行社一個(gè)比其他社更低的價(jià)格，但對(duì)于其在招徠量上給以一個(gè)限制，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分開(kāi)講述。 2)房?jī)r(jià) 給 直通車旅行社的價(jià)格，有些景區(qū)是作為常年均價(jià)提供給協(xié)作單位。 有人會(huì)認(rèn)為這樣的操作方式，會(huì)導(dǎo)致其他社將散客轉(zhuǎn)交給直 通車旅行社，影響到我們的散客接待利益。 3)餐飲 餐飲這方面散客直通車的價(jià)格與其他的價(jià)格等同。考慮到各地的實(shí)際情況，我們不硬性規(guī)定具體的媒體宣傳或促銷活動(dòng)，但這套方案至少應(yīng)符合原則： a).在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量前 2 名的報(bào)紙之一刊登溫泉旅游廣告。 c).每月至少一次溫泉旅游的專題廣告。 e).每次廣告的面積應(yīng)不小于 9*5CM f).廣告中應(yīng)重點(diǎn)突出 湯山 1 號(hào)溫泉 旅游線路 g).廣告中必須含有 湯山 1 號(hào) 溫泉字樣 h).每月的廣告數(shù)量及報(bào)紙必須交 度假區(qū) 查驗(yàn)，廣告內(nèi)容須經(jīng) 度假區(qū) 審定方可發(fā)布，若在電視媒體投放廣告，其廣告內(nèi)容應(yīng)由 度假區(qū) 審定方可發(fā)布。 政策扶持：因直通車在門(mén)票及房?jī)r(jià)上比其他社享有更多的優(yōu)惠，所以在宣傳上我們可減少扶持，可考慮每一期廣告贈(zèng)送 5 張溫泉票之政策；有關(guān)電視廣告的優(yōu)惠問(wèn)題，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的廣告投放計(jì)劃來(lái)另行制定，優(yōu)惠可考慮在客房上給予優(yōu)惠。 6)財(cái)務(wù)管理 直通車旅行社的結(jié)賬方式，可考慮按如下方式執(zhí)行：先期現(xiàn)付， 3 月起可允許掛賬，財(cái)務(wù)部制定掛賬額，比如為 3 萬(wàn)元以下，結(jié)賬方式為月結(jié)，若超過(guò)掛賬額則立即催繳。 ：在溫泉旅游淡季，直通車的開(kāi)行每周周末必須開(kāi)班，另外在平日（周一至周四）必須開(kāi)行一個(gè)班次，在溫泉旅游旺季，平日班次應(yīng)增至 2 次，開(kāi)業(yè)半年后 的班次密度還應(yīng)增加一次。所以，旅行社必須拿出相關(guān)預(yù)案來(lái)處理此類問(wèn)題。所以，我 們必須在對(duì)方的主動(dòng)宣傳上給予更多的扶持，同時(shí)，在人次階梯性政策上給予更多的優(yōu)惠，以推動(dòng)代理社的宣傳招徠，從而為山莊村帶來(lái)更多的客源與經(jīng)濟(jì)利益。作為我們的代理社也應(yīng)簽定相關(guān)協(xié)議，協(xié)議的內(nèi)容除包含價(jià)格、宣傳等優(yōu)惠的政策外，還應(yīng)著重注明排他性原則，即與我們簽訂協(xié)議后，溫泉旅游的游客只能安排到我們 度假村 ，否則取消其優(yōu)惠政策。 b).人次獎(jiǎng)勵(lì)政策 我建議將獎(jiǎng)勵(lì)措施 設(shè)立為人次獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)于代理社招徠的客人，每月 300500 人次返傭 3元 /人次，每月 500 人次以上的超出人次部分返傭 5 元 /人次，每月 1000 人次以上的超出人次部分返傭 8 元 /人次。 c).宣傳促銷之政策 對(duì)于代理社在旅游客源地的廣告，應(yīng)區(qū)別對(duì)待，如對(duì)本地客源，可實(shí)行一次報(bào)紙廣告贈(zèng)送 1張溫泉票之政策（黃金周除外）；對(duì)于在外地由代理社客戶發(fā)布的廣告，視廣告量可適當(dāng)優(yōu)惠，如有至少 5 家社以上打我們 度假村 旅游的廣告，可給予免除 1 張溫泉票之優(yōu)惠，針對(duì)電視媒體的廣告，應(yīng)另外商談優(yōu)惠方案。 專項(xiàng)活動(dòng)的宣傳推廣，我們可給予代理社比以上高 2~3 倍的優(yōu)惠政策，這主要是考慮到專項(xiàng)活動(dòng)推廣費(fèi)用變之緣故。銷售人員不能因其他社客少而忽視與其的公關(guān)維護(hù)，而應(yīng)多加訪問(wèn)，促進(jìn)其宣傳 推廣的積極性，以發(fā)展自己最忠誠(chéng)的客戶。一般而言，一個(gè)辦事處的人員配備為一 市場(chǎng) 經(jīng)理 和 24 個(gè)銷售人員（ 市場(chǎng) 經(jīng)理 只是負(fù)責(zé)一般的工作管理，主要工作仍然是進(jìn)行銷售），共 35 人。 C、成立俱樂(lè)部負(fù)責(zé)高檔客戶的維護(hù)與管理 成立會(huì)員俱樂(lè)部，出售各種相關(guān)的產(chǎn)品 ，如會(huì)員卡、一卡通、貴賓卡、積分卡等。 D、舉行大型的行業(yè)性聯(lián)誼會(huì)、公益活動(dòng)擴(kuò)大影響 舉行旅行業(yè)、協(xié)議單位、傳媒業(yè)的大型見(jiàn)面會(huì)，擴(kuò)大在目標(biāo)市場(chǎng)的影響力。根據(jù)客源結(jié)構(gòu)分析，針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶舉辦各種沙龍、講座等，吸引客戶前來(lái)。對(duì)于開(kāi)設(shè)山莊散客招徠專門(mén)線路的旅行社，必須簽定合同，保證其客人只能來(lái)我們山莊，給這家旅行社的價(jià)格可更優(yōu)惠。在酒店、餐飲上執(zhí)行與對(duì)手同等的折扣價(jià)格，如客人在餐廳加特色菜也可給予導(dǎo)游一定比例的回傭。平日可定在 元 /人，周末可定在 元 /人?？啥殚T(mén)票5 元 /人。對(duì)于專門(mén)介紹客戶上門(mén)的中間商，應(yīng)制定一個(gè)明確的折扣政策。 ，可適當(dāng)考慮給予其一定的現(xiàn)金返傭。 ，可實(shí)行淡季價(jià)與旺季價(jià)。特別針對(duì)旅行社市場(chǎng)，以平衡客流量。 六、營(yíng)銷控制與激勵(lì) 1．營(yíng)銷控制主要是業(yè)績(jī)控制和工作過(guò)程控制。使員工操作規(guī)范化、合理化，使其行為能嚴(yán)謹(jǐn)、高效，具體操作規(guī)程及管理制度《營(yíng)銷管理方案》。 2。物質(zhì)激勵(lì)的主要方式為：對(duì)超額完成任務(wù)的員工予于精神獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)完成任務(wù)的員工進(jìn)行適當(dāng) 的處理。 以上為 2020 年?duì)I銷方案。