【正文】 物質(zhì)激勵(lì)的主要方式為：對超額完成任務(wù)的員工予于精神獎(jiǎng)勵(lì)，對完成任務(wù)的員工進(jìn)行適當(dāng) 的處理。特別針對旅行社市場，以平衡客流量?？啥殚T票5 元 /人。根據(jù)客源結(jié)構(gòu)分析，針對優(yōu)質(zhì)客戶舉辦各種沙龍、講座等，吸引客戶前來。銷售人員不能因其他社客少而忽視與其的公關(guān)維護(hù)，而應(yīng)多加訪問，促進(jìn)其宣傳 推廣的積極性，以發(fā)展自己最忠誠的客戶。作為我們的代理社也應(yīng)簽定相關(guān)協(xié)議，協(xié)議的內(nèi)容除包含價(jià)格、宣傳等優(yōu)惠的政策外，還應(yīng)著重注明排他性原則，即與我們簽訂協(xié)議后，溫泉旅游的游客只能安排到我們 度假村 ，否則取消其優(yōu)惠政策。 6)財(cái)務(wù)管理 直通車旅行社的結(jié)賬方式，可考慮按如下方式執(zhí)行：先期現(xiàn)付， 3 月起可允許掛賬，財(cái)務(wù)部制定掛賬額，比如為 3 萬元以下，結(jié)賬方式為月結(jié)，若超過掛賬額則立即催繳?？紤]到各地的實(shí)際情況，我們不硬性規(guī)定具體的媒體宣傳或促銷活動(dòng)，但這套方案至少應(yīng)符合原則： a).在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量前 2 名的報(bào)紙之一刊登溫泉旅游廣告。 1) 溫泉門票 給予直通車旅行社一個(gè)比其他社更低的價(jià)格，但對于其在招徠量上給以一個(gè)限制，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分開講述。各部門人員應(yīng)充分利用關(guān)系戶資源，向他們推銷我們的俱樂部會(huì)員卡、貴賓卡，在相關(guān)費(fèi)用的結(jié)算時(shí)一定要考慮給他們部分消費(fèi)券結(jié)算，以緩解公司資金壓力，又可帶動(dòng)其他消費(fèi)。 3）要求高。 7．關(guān)系戶客源市場 我們 度假區(qū) 的關(guān)系戶客源包括 軍區(qū) 客戶和供應(yīng)商客戶 及原有的老客戶 ，覆蓋范圍非常廣泛，應(yīng)充分利用他們來開發(fā)更大的客源市場。各位游客在選擇了我們山莊后，可給山莊或辦事處打電話，由我們做出統(tǒng)計(jì)，并安排車輛為游客提供免費(fèi)的交通便利。在所有由旅游區(qū)通往山莊的道路上設(shè)立路標(biāo)，路標(biāo)的設(shè)立路段應(yīng)有科學(xué)的安排，在道路的分叉口及拐彎處應(yīng)設(shè)立路標(biāo)，同時(shí)相隔的距離不可太遠(yuǎn)，以保證道路指引的延續(xù)性，使游客能準(zhǔn)確的到達(dá)我們山莊。這樣才能使其滿意而歸。加上目前的休假政策只為兩天，所以旅游的時(shí)間都圍繞這兩天開展。同時(shí)，銷售 人員在平日應(yīng)定期對他們進(jìn)行銷售訪問，對他們的信息也要及時(shí)反饋。全面走訪旅行社，讓我們的產(chǎn)品可以為任何一家 旅行社所熟悉，以利顧客咨詢。我們也可采取這種方式。聯(lián)合他們舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在每月從他們的消費(fèi)兒童中抽取 12 位幸運(yùn)者，可到我們山莊免費(fèi)旅游，當(dāng) 然，條件是要讓我們的宣傳資料在他們的營業(yè)處進(jìn)行宣傳，或者是共同進(jìn)行活動(dòng)的宣傳。 家庭游客的銷售策略： 1）在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上多推行套餐產(chǎn)品。 4）自組形式多樣。 2）旅游的時(shí)段性強(qiáng)。 4．家庭游客客源市場。 3）針對特殊對象進(jìn)行公關(guān)。企業(yè)及事業(yè)單位因其必須創(chuàng)造效益方能保持長續(xù)發(fā)展，因此事務(wù)權(quán)力必須相對集中，只能被一兩個(gè)人掌握，不大可能權(quán)力分散。 企事業(yè)單位的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）旅游總量大?？梢赃m時(shí)地邀請決策者及其家人來山莊游玩，并在其生日或某些特別的日子送去我們的問候或禮品，還應(yīng)在有些時(shí)候舉行宴請等活動(dòng)來提升與山莊的關(guān)系。 2） 采取回傭手段來鼓勵(lì)決策者。為此，我們在銷售工作中切不可盲目訪問，要先了解拜訪機(jī)關(guān)的具體情況，找準(zhǔn)正確的公關(guān)目標(biāo)開展公關(guān)，以免適得其反，影響銷售的成功。同時(shí)，因其開支款項(xiàng)皆來源于財(cái)政撥款，所以工作人員大部分都會(huì)在可能的范圍內(nèi)為其接待的客人做到盡善盡美，并有求必應(yīng)。在這里應(yīng)該注意的是折扣尺度，對于其他會(huì)員組織的普通會(huì)員暫時(shí)不要考慮優(yōu)惠。廣告內(nèi)容也必須相適應(yīng)。這里所說的貴賓卡可分為金卡、銀卡。商務(wù)客人在其所處的各相關(guān)群體中有著部分追隨者，其行為起著倡導(dǎo)作用。 四、客 源市場細(xì)分及營銷策略 1．商務(wù)客人的開發(fā)及營銷策略： 商務(wù)客人有以下特點(diǎn) : 1）很強(qiáng)的消費(fèi)能力。 我們 度假村 的優(yōu)勢：地理位置優(yōu)越， 獨(dú)占 3 井泉眼的真泉水， 價(jià)格適度，溫泉設(shè)施多彩多姿， 獨(dú)家的人文別墅 ，設(shè)施良好，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀，以及深厚的文化底蘊(yùn)都將吸引游客的到來。 3．時(shí)尚的旅游方式。高 端消費(fèi)者作為經(jīng)常體驗(yàn)的休閑方式，普通的工薪族也希望有機(jī)會(huì)到此瀟灑一把。一般而言，這類群體比較開放和自信，愿意接受新鮮事物，對旅游消費(fèi)態(tài)度積極，更重視無形產(chǎn)品的消費(fèi)和需求。 2020 年，上海城市居民家庭人均可支配收入達(dá)到 16683 元，比上年增長 %，城市居民人均可支配收入在 2 萬元以上的家庭比重達(dá)到 %。旅游總收入達(dá) 億元，較上年增長 %，其中國際旅游外匯收入 億美元 。 無錫市為江蘇省省轄市 。湯山溫泉多分布于湯山東及東南城一帶，泉水來自地下 2 公里處，水溫常年保持?jǐn)z氏 5060 度，且冬夏溫度相差不大。城市榜第三名。地跨長江兩岸，南北最大縱距 140 余公里，東西最大橫距 80 余公里，轄區(qū)總面積 6598 平方千米。 一、總體信息概要 南京是副省級城市，江蘇省省會(huì)，國家歷史文化名城，國家綜合交通樞紐，國家重要?jiǎng)?chuàng)新基地，區(qū)域現(xiàn)代服務(wù)中心，長三角先進(jìn)制造業(yè)基地，濱江生態(tài)宜居城市，長江三角洲承東啟西的國家重要中心城市。 市域面積 6597 平方 公里，人口 萬；市區(qū)面積 4844 平方公里，人口 萬。市區(qū)面積 4844 平方千米，建成區(qū)面積 平方公里。 2020 年南京市實(shí)現(xiàn) GDP3275 億元。 湯山 壹號溫泉 位于南京東郊 23 公里， 在 南京市規(guī)劃重點(diǎn)建設(shè)的 湯山風(fēng)景區(qū) 。 年末全市戶籍人口為 萬人，其中市區(qū) 萬人 。 蘇州 市為江蘇省省轄市 ， 是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)的較大的市，實(shí)際享受副省級城市待遇，是江蘇省的經(jīng)濟(jì)、對外貿(mào)易、工商業(yè)和物流中心，也是重要的文化、藝術(shù)、教育和交通中心。全市常住人口達(dá)到 1742 萬 ， 戶籍人口已增加到 1352 萬人 。同時(shí)，對價(jià)格的敏感度較低，習(xí)慣認(rèn)為高價(jià)不僅意味著高質(zhì)量，還可以體現(xiàn)購買者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較高的身份地位。所以，在可能的情況下都會(huì)以一日游的方式來此泡溫泉。在經(jīng)歷了許多枯燥無味的傳統(tǒng)旅游后，作為渡假旅游的新興休閑方式的溫泉旅游頓時(shí)成為大家追捧的對象。 三、營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略和市場定位 溫泉 度假區(qū) 作為溫泉業(yè)的新興力量，在現(xiàn)今市場中為挑戰(zhàn)者角色。商務(wù)客人受教育程度較高，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)良，社會(huì)階層較高。 4）對產(chǎn)品的要求高。每種卡所能享受 的折扣程度都不同。 (5) 在宣傳上突出渡假村的特色：尊貴型、商務(wù)型以利商務(wù)客人對渡假村有好感。 (7) 邀請重要客人來訪。所以消費(fèi)項(xiàng)目多，消費(fèi)金額大。 4）消費(fèi)時(shí)喜歡掛帳。對有的決策者除了邀請其來參觀考察山莊外，還應(yīng)采取另外一些實(shí)惠的東西來吸引其作出有利的選擇。 5）為客戶保密。企事業(yè)單位一般規(guī)模較大，人員眾多，所以不管旅游次數(shù)的多寡，因其人員數(shù)量大，其消費(fèi)總量仍然是非常可觀的。 企事業(yè)單位的銷售策略： 1）進(jìn)行銷售訪問。對一些大型的企事業(yè)單位，因關(guān)系復(fù)雜，決策者要考慮的因素會(huì)較多，要達(dá)到簽約并消費(fèi)的目的并不容易。 家庭自組出游已成為一種時(shí)尚。家庭出游因要考慮到家庭成員之間的工作、學(xué)習(xí)安排，只能在大家都有休息時(shí)間時(shí)外出旅游，所以一般選擇在公共假日?，F(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，能通過多種途徑了解信息。因?yàn)閮和M(fèi)成為消費(fèi)行為的主導(dǎo)，所以我們可在產(chǎn)品的 組合設(shè)計(jì)上做文章。 3）旅游項(xiàng)目相對應(yīng)。我們只要給予游客一些優(yōu)惠，就可通過這次活動(dòng)及媒體的宣傳使我們 度假村 的知名度得到迅速的傳播。 2）選擇幾家大的旅行社作為重要銷售目標(biāo)。 5）給予導(dǎo)游回傭。而且旅游活動(dòng)都安排的較緊湊，一般安排在 23天內(nèi)游完某個(gè)景區(qū)。 4）信息傳播范圍廣。 3）在旅游 區(qū)的門票上做文章。 （ 7）與一線市場的酒店互 換宣傳冊 （主要是南京周邊） 。 關(guān)系戶客源市場的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）消費(fèi)能力強(qiáng)。因他們也屬于商務(wù)客戶，有著商務(wù)客人的特點(diǎn)，同時(shí)因社交的需要，十分注重