【正文】 職責(zé)所在。南京對外交通四通八達(dá)，形成了航空、高速公路、鐵路、長江航運(yùn)的立體交通體系和網(wǎng)路。東郊湯山猿人頭骨的出土，表明 35 萬年以前，就有了南京猿人 的足跡。南京還是江蘇省服務(wù)業(yè)最發(fā)達(dá)的城市，也是長江三角洲商業(yè)、貿(mào)易、金融、旅游物流中心城市之一。區(qū)內(nèi)不僅有世界之最的 陽山碑材 ，而且還發(fā)現(xiàn)了南京猿人的化石。 1981年，無錫市列為全國 15 個經(jīng)濟(jì)中心城市之一。 全市戶籍人口為 萬人， 暫住人口 586 萬 。正在向現(xiàn)代化國際大都市目標(biāo)邁進(jìn)的上海，肩負(fù)著面向世界、服務(wù)全國、聯(lián)動長三角的重任，在全國經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會發(fā)展中具有十分重要的地位和作用。其行為可以為群體成員消費(fèi)決策提供參考依據(jù)，并通過提高群體的力量影響其他成員的消費(fèi)態(tài)度、消費(fèi)行為和生活方式。 在我們 100%純天然溫泉水為品質(zhì)配以，療養(yǎng)院式的室內(nèi)溫泉，使客人不用出房門也可以泡到溫泉。所以，在可能的情況下都會以旅游的方式來此泡溫泉。 產(chǎn)品定位：極致精致細(xì)膩的溫泉度假區(qū) ，高端產(chǎn)品大眾消費(fèi) 營銷目標(biāo)：通過我們大家的努力， 使我們 度假區(qū) 在溫泉旅游業(yè)中成為重要力量，并在溫泉旅游市場中的占有率等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)中占據(jù)主導(dǎo)地位。同時，對價格的敏感度較低，習(xí)慣認(rèn)為高價不僅意味著高質(zhì)量，還可以體現(xiàn)購買者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較高的身份地位 ,所以有很強(qiáng)的消費(fèi)能力。 商務(wù)客人市場的開發(fā)策略： (1) 通過行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)等方式收集客戶信息，擬訂名單，收集信息，建立客戶檔案。同時保持它的神秘性，以刺激客人的消費(fèi)欲望。因?yàn)樯虅?wù)客人所追求的就是這種環(huán)境氛圍，所以我們要體現(xiàn)我們山莊的高貴，而不是它的平民化。所以，在開業(yè)期間，應(yīng)充分利用董事會的關(guān)系，望能邀請重要客人來訪，并及時地宣傳，以客人的影響力來吸引他們的追隨者。政府接待的常常是其上級機(jī)關(guān)或平級機(jī)關(guān)，為了給客人留下好的印象來提升單位或個人的評價，在服務(wù)及設(shè)施的要求上非常多，也非常高，有時甚至達(dá)到了吹毛求疵的地步。針對這點(diǎn)，我們在今后具體的銷售及平常的接待工作中應(yīng)注意掌握分寸，盡量做到銷售與應(yīng)收帳款的回收。 3）進(jìn)行銷售訪問。對于客戶在山莊內(nèi)的一切行為及活動，都要執(zhí)行保密制度。 2）消費(fèi)季節(jié)性明顯。按照銷售訪問的程序進(jìn)行銷售訪問，并達(dá)到簽約之目的。 4）舉行經(jīng)常性的客戶聯(lián)誼會。 家庭游客的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠性。家庭出游的這種特點(diǎn)，要求我們制定靈活的營銷策略，誘導(dǎo)游客能在平日來度假村旅游。家庭出游的方式也由以前單一的參團(tuán)旅游變的多樣化。比如我們可設(shè)計溫泉家庭票（可供三人使用），票價為兩張成人票的價格，也就是小孩免費(fèi)。我們在針對兒童的產(chǎn)品開發(fā)上，應(yīng)充分考慮兒童的特點(diǎn)，制定合適的產(chǎn)品。在現(xiàn)階段，團(tuán)體旅游仍是外出旅游的重要方式，所以旅行社是我們的重要分銷渠道。 3）在一級市場地區(qū)選擇 13 家散客招徠接待社。在工作中，不能簡單地加以肯定或否定。旅游者在出發(fā)之前往往會作一個計劃，其中便包括游玩的景點(diǎn)，游玩的時間也根據(jù)時間而定，在游玩時也一般按照計 劃走，除非有什么能夠吸引他們值得改變的景點(diǎn)。外出旅游歸來的人經(jīng)常會把自己在旅游活動中的所見所聞向親朋好友敘說，對于自身的感受更為夸張。當(dāng)游客在剛到這些旅游點(diǎn)時就能很快的知道我們山莊。要求能夠進(jìn)行互換宣傳冊，讓我們的宣傳冊放置在對方酒店客房醒目處，達(dá)到相互促銷的目的。同時因其交際需要，在消費(fèi)的檔次及頻率上都較高。 關(guān)系戶客源的開發(fā)策略： 1）通過各部門提供客戶資源、引見來開發(fā)。 （ 3）該社在當(dāng)?shù)鼗蛑苓叿秶鷥?nèi)的旅行社業(yè)有一定的影響力或知名度。我的建議是按旺季節(jié)假日、旺季平日、淡季節(jié)假日、淡季平日四種房價標(biāo)準(zhǔn)提供給直通旅行社，我們可給旺季、淡季定一個時間標(biāo)準(zhǔn)：旺季 1 12 月 淡季 ： 9 月， 平日指周一 —— 周四，節(jié)假日為周五一一周日（含國家法定假日），這四種價格也應(yīng)比其他旅行社的低大約10 元 /間左右，同時，因?yàn)橹蓖ㄜ嚶眯猩缯袕频娜藬?shù)不定而廣告價格固定，所以直通車旅行社的散、團(tuán)同價，房價的標(biāo)準(zhǔn)由待大家討論。 d).廣告的位置應(yīng)選擇旅游信息專欄，報眼或報眉。特別要求的是該旅行社必須將開班的時間知會其他旅行社，并在廣告中體現(xiàn)出來，對于招徠到的散客，除 溫泉 通知和不可抗拒因素外，不論人數(shù)多寡，必須保證發(fā)班，一個人也不例外。 對于房務(wù)方面的獎勵，我們可考慮選擇在平日客房上給予代理社優(yōu)惠，如在平日住宿的月累積數(shù)達(dá)到 1000 人次，則返傭 2 元 /人次。辦事處負(fù)責(zé)的不光是協(xié)議單位的關(guān)系維護(hù)，還包括旅行社的維護(hù)， 企事業(yè)單位的開發(fā)， 以及有關(guān)市場的其他工作。為吸引旅行社推銷產(chǎn)品，在附屬收費(fèi)項(xiàng)目上，如香薰、按摩項(xiàng)目，如系導(dǎo)游促銷的，給以消費(fèi)金額的 510%獎勵導(dǎo)游員。應(yīng)高于旅行社價，不可過高建議參照以上公司價格。過程控制主要是通過崗位職責(zé)，操作流程及管理制度，檢查措施未控制。市場在不斷變化發(fā)展，銷售部將建設(shè)環(huán)境并監(jiān)控不斷交換，及時調(diào)整營銷策略及執(zhí)行過程，行政方案，營銷目標(biāo)等，來保證與變化的環(huán)境保持一致，確保營銷計劃的順利完成，為企業(yè)創(chuàng)造良好效益。 業(yè)績控制只要通過制定合理可行的量化指標(biāo)，要求營銷人員在一定時期完成一定的工作量，達(dá)到預(yù)定的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，為山莊招徠更多的客人。返傭比例在 510%左右，但客人享受的折扣應(yīng)在 7 折以上。 會議團(tuán)體的折扣肯定 要比旅行社折扣價格高。成立俱樂部的優(yōu)點(diǎn)在于可以快速地回收資金，同時可穩(wěn)定一批優(yōu)質(zhì)客戶，另外還可通過客戶帶動其相關(guān)人員到此消費(fèi)，這也就是現(xiàn)代度假酒店發(fā)展方向的重要原因。 如代理社專門為我們 溫泉 在客源地舉行推介會，我們可考慮在會議費(fèi)用上給予該社補(bǔ)貼，當(dāng)然該社應(yīng)制定合理可行之方案報 溫泉 批準(zhǔn)。 2．在一級與二級市場地選定幾家大的旅行社作為代理社 代理社與直通車旅行社不同， 其在推廣方面無積極的意愿，只是被動地招徠客源（我們姑且作此壞的猜想），在宣傳推廣方面我們或許可視具體情況作一定的要求，但其更希望的是我們按照他們的工作思路來進(jìn)行宣傳推廣。 i).在廣告內(nèi)容中不得出現(xiàn)其他類似產(chǎn)品的文字、圖片等。我認(rèn)為因這樣而受損的利益是較少的一部分，因?yàn)樯⒖徒M團(tuán)與自組游給客人的感受，有一定的差別，散客直通車在接站上花的時間較長，而且彼此陌生也影響成員間的交流，小團(tuán)體的旅游自由受到限制，而自組游機(jī)動、靈活、自由度高，所以若客人可以接受散客拼團(tuán)的直通車，則其也更不會花更高的價格去進(jìn)行自組游，而喜好自組游的客人為了滿足自己自由的需要，也就更不在乎費(fèi)用的支出，這里涉及到一個旅游目的、旅游需求的問題。 （ 5）該社應(yīng)能保證散客出游的可行性。再由相關(guān)人員引見，進(jìn)行銷售訪問。 2）對 度假區(qū) 熟悉。對于同業(yè)介紹來的客人，應(yīng)給予其優(yōu)惠價格或回傭，以提高他們的積極性。在貼近旅游者或者人民外出旅游時喜歡觀看的的報紙、雜志上刊登我們的廣告。 旅游客源的開發(fā)策略： 1）通過平面視覺廣告來沖擊人們的印象。專門出來進(jìn)行旅游的客人，他主要的目的在于能夠旅游到更多的旅游景點(diǎn)，對旅游活動的安排更注意。在我們的重要市場地設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)芈糜问袌龅拈_拓，處理相關(guān)業(yè)務(wù)。散客招徠社可以每天為渡假村招徠客源，它應(yīng)該在散客市場上有一定的號召力，同時又可使承受一定的壓力，能確保幾個客人也能如約送到渡假村，這是非常重要的。具體策略： 1）銷售代表走訪各家旅行社簽定合約，鋪開銷售面。 4）通過與媒體合作推廣自駕車旅游。 2）與麥當(dāng)勞、肯德基等兒童喜歡的營業(yè)場所互動。 5）服務(wù)要求多。由于社會政策的影響以及其他原因，現(xiàn)在的家庭一般為一個小孩，小孩在家中倍受寵愛，處于中心地位。絕大部分為自費(fèi)出游。對于企業(yè)較多的行業(yè)中的客戶群，應(yīng)經(jīng)常性地舉辦客戶聯(lián)誼活 動，如舉行 ***行業(yè)研討會、 ***行業(yè)沙龍，以讓客戶之間有較多的交流，讓他們能從中受益，并能感受到我們的用心服務(wù)。對于搖擺不定的決策人或者有此方面要求的，應(yīng)給予其一定的傭金返還政策。只能利用假期或生產(chǎn)的淡季外出旅游，通常是大批量的安排系列出行。政府機(jī)關(guān)常常接待黨政要人， 或舉行高規(guī)格活動，對活動場所要求檔次較高，對所提供的服務(wù)更是