【正文】 族也希望有機(jī)會到此瀟灑一把。所以，在可能的情況下都會以一日游的方式來此泡溫泉。 1．特色的溫泉產(chǎn)品。 在我們 100%純天然溫泉水為品質(zhì)配以，療養(yǎng)院式的室內(nèi)溫泉，使客人不用出房門也可以泡到溫泉。私密的別墅專屬溫泉泡池，使客人體會到尊貴專享的感覺，現(xiàn)在又增加了大型的露天溫泉區(qū)， 溫泉 度假 區(qū) 以一種全新的風(fēng)格呈現(xiàn)在人們的面前，其市場化的操作方式、花樣多的產(chǎn)品，時尚化的裝修裝飾都讓人耳目一新，大家爭相而來也不足為奇了。 2．特色的服務(wù)。服務(wù)員穿者如此休閑的工作服便會感到驚奇，而天 沐溫泉的日式服務(wù)更是第一次見到。在習(xí)慣了大酒店的中式服務(wù)后，旅游者見到服務(wù)員穿者如此休閑的工作服便會感到驚奇，再體驗到日式服務(wù)，自然感嘆其服務(wù)之良好。 3．時尚的旅游方式。在經(jīng)歷了許多枯燥無味的傳統(tǒng)旅游后，作為渡假旅游的新興休閑方式的溫泉旅游頓時成為大家追捧的對象。高端消費者作為經(jīng)常體驗的休閑方式，普通的工薪族也希望有機(jī)會到此來瀟灑一把。所以，在可能的情況下都會以旅游的方式來此泡溫泉。 。 陽山碑材、古猿人洞、鎖石生態(tài)園 等這些很重要的景點。因臨近旅游景點的影響，推薦起來就方便的多了。許 多旅行社也可把泡溫泉作為一個重要的旅游部分列入旅游線路中加以推廣，這樣就能受到更好的效果了。 我們 度假村 的優(yōu)勢：地理位置優(yōu)越， 獨占 3 井泉眼的真泉水， 價格適度，溫泉設(shè)施多彩多姿， 獨家的人文別墅 ，設(shè)施良好，團(tuán)隊優(yōu)秀，以及深厚的文化底蘊(yùn)都將吸引游客的到來。 三、營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略和市場定位 溫泉 度假區(qū) 作為溫泉業(yè)的新興力量，在現(xiàn)今市場中為挑戰(zhàn)者角色。我們?yōu)榇硕ㄎ挥谝粋€特色鮮明有競爭力的渡假村來提高游客人數(shù)、游客停留時間和游客支出。 產(chǎn)品定位：極致精致細(xì)膩的溫泉度假區(qū) ，高端產(chǎn)品大眾消費 營銷目標(biāo)：通過我們大家的努力， 使我們 度假區(qū) 在溫泉旅游業(yè)中成為重要力量，并在溫泉旅游市場中的占有率等各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)中占據(jù)主導(dǎo)地位。下面分類對目標(biāo)市場和戰(zhàn)略加以說明： ：商務(wù)客人 營銷目標(biāo)：努力開發(fā)和擴(kuò)大我們商務(wù)客戶群；占據(jù)一定的市場份額；樹立企業(yè)形象。 營銷戰(zhàn)略： 1）制訂營銷計劃，選擇良好客戶； 2）定期郵寄宣傳資料，定期訪問； 3）做好“淡季”促銷，提高利用率。 ：旅行社 營銷目標(biāo)：市場份額占到 1/5 ；拓展分銷網(wǎng)絡(luò)；樹立企業(yè)形象； 營銷戰(zhàn)略： 1）監(jiān)測市場趨勢，做出評估反應(yīng)； 2）保證產(chǎn)品價格和服務(wù)競爭性和良好性； 3）制訂分銷計劃； 4）做好“淡季”促銷； ：團(tuán)體及會議 營銷目標(biāo)：占據(jù)一定的市場份額。 營銷戰(zhàn)略： 1）確定業(yè)務(wù)潛力，跟蹤所有信息； 2）定期郵寄宣傳資料及訪問； 3）邀請來客考察； 4）制訂良好的價格政策 ：客源市場定位于 南京 (整個江蘇省 )、上海 地的中高檔的商務(wù)客源、旅行社客源與政府機(jī)關(guān)客源，兼顧企業(yè)市場與自駕車游客市場。 四、客 源市場細(xì)分及營銷策略 1．商務(wù)客人的開發(fā)及營銷策略： 商務(wù)客人有以下特點 : 1）很強(qiáng)的消費能力。商務(wù)客人受教育程度較高，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)良，社會階層較高。商務(wù)客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實現(xiàn)和尊重。同時，對價格的敏感度較低，習(xí)慣認(rèn)為高價不僅意味著高質(zhì)量，還可以體現(xiàn)購買者的經(jīng)濟(jì)實力和較高的身份地位 ,所以有很強(qiáng)的消費能力。 2）消費的經(jīng)常性。商務(wù)客人因其商務(wù)活動繁多，以及為了生意上的應(yīng)酬，其在旅游方面的開支非常大，而且經(jīng)常性地進(jìn)行。 3）旅游是種高檔次的消費行為，所以個體的行為對相關(guān)群體的旅游消費決策影響很大 。其行為可以為群體成員消費決策提供參考依據(jù)，并通過提高群體的力量影響其他成員的消費態(tài)度、消費行為和生活方式。商務(wù)客人在其所處的各相關(guān)群體中有著部分追隨者，其行為起著倡導(dǎo)作用。 4）對產(chǎn)品的要求高。一般而言，這類群體比較開放和自信，愿意接受新鮮事物，對旅游消費態(tài)度積極，更重視無形產(chǎn)品的消費和需求，同時為了體現(xiàn)自身價值以及商務(wù)活動的需要，必須追求高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)。 商務(wù)客人市場的開發(fā)策略： (1) 通過行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)等方式收集客戶信息，擬訂名單，收集信息，建立客戶檔案。我們主要通過青年企業(yè)家協(xié)會、各地 市工商聯(lián)以及外企服務(wù)公司來了解及收集信息。要充分利用董事會成員以及公司所有人員的社會關(guān)系來開展此項工作。 (2) 由 度假村 高層進(jìn)行銷售訪問，負(fù)責(zé)商務(wù)客人與公款消費者的銷售，培養(yǎng)客戶的忠誠度，使其成為 度假村 的忠實客戶，提供一對一的長期服務(wù)。 (3) 根據(jù)客人條件分析，嚴(yán)格審查，根據(jù)分析結(jié)果確定等級，發(fā)放貴賓卡。這里所說的貴賓卡可分為金卡、銀卡。每種卡所能享受 的折扣程度都不同。我們根據(jù)客人的消費金額，消費頻率結(jié)合客人個人信息加以分析，由此來確定客戶可享受何種待遇。同時保持它的神秘性，以刺激客人的消費欲望。 (4) 了解各地媒體情況，選擇適當(dāng)?shù)拿襟w加以投放。對于當(dāng)?shù)厣虅?wù)客人的喜好情況，應(yīng)及時掌握。我們需有針對性的選擇廣告媒體，這樣才能使目標(biāo)客戶受用信息，達(dá)到我們的目的。如電視、平面視覺、報紙。廣告內(nèi)容也必須相適應(yīng)。 (5) 在宣傳上突出渡假村的特色：尊貴型、商務(wù)型以利商務(wù)客人對渡假村有好感。我們在整個山莊的宣傳及日常工作中都要給商務(wù)客人透露一個信息，即我們山莊是為尊貴的商務(wù)客人提供良好服務(wù)的高品質(zhì)的溫泉 度假村 。因為商務(wù)客人所追求的就是這種環(huán)境氛圍，所以我們要體現(xiàn)我們山莊的高貴，而不是它的平民化。在宣傳冊的印刷上，力求精美及高檔化。在平日的拜訪時應(yīng)能提供一些精美的小禮品饋贈給客人。 （ 6）與大型相關(guān)企業(yè)的會員組織進(jìn)行互動，以達(dá)到資源共享。 建議與中國移動、中國聯(lián)通以及其他大型企業(yè)的會員俱樂部建立聯(lián)盟，使其金、銀卡會員能在山莊得到消費優(yōu)惠，并通過其已有的會員網(wǎng)絡(luò)來宣傳推廣我們山莊；與國內(nèi)知名的酒店預(yù)定網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，將我們山莊的信息通過他們的平臺傳遞。在這里應(yīng)該注意的是折扣尺度，對于其他會員組織的普通會員暫時不要考慮優(yōu)惠。 (7) 邀請重要客人來訪。重要客人的來訪能提升公司的整體形象，并快速擴(kuò)大渡假村的知名度。所以，在開業(yè)期間，應(yīng)充分利用董事會的關(guān)系，望能邀請重要客人來訪，并及時地宣傳，以客人的影響力來吸引他們的追隨者。 2．政府機(jī)關(guān)客源市場 政府機(jī)關(guān)客源我們主要是抓住 南京 、 無錫 兩地，并且主推有較強(qiáng)接待能力的機(jī)關(guān)團(tuán)體，如市委、市政府接待辦以及行業(yè)較好的市、區(qū)級機(jī)關(guān)。這是我們的銷售重點之一。 政府客源的消費特點： 1）消費能力強(qiáng)。政府機(jī)關(guān)因其主要為接待性質(zhì)，為了保證接待質(zhì)量，必須不惜開支。同時，因其開支款項皆來源于財政撥款，所以工作人員大部分都會在可能的范圍內(nèi)為其接待的客人做到盡善盡美，并有求必應(yīng)。所以消費項目多，消費金額大。 2）消費要求高。政府接待的常常是其上級機(jī)關(guān)或平級機(jī)關(guān)，為了給客人留下好的印象來提升單位或個人的評價，在服務(wù)及設(shè)施的要求上非常多，也非常高，有時甚至達(dá)到了吹毛求疵的地步。所以我們在宣傳及具體的工作中應(yīng)嚴(yán)格要求，力求做到客人最滿意。 3）權(quán)力集中。政府機(jī)關(guān)因其實行領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)