【正文】 ： ：商務(wù)客人 營銷目標(biāo)：努力開發(fā)和擴大我們商務(wù)客戶群；占據(jù)一定的市場份額；樹立企業(yè)形象。 四、客 源市場細(xì)分及營銷策略 1．商務(wù)客人的開發(fā)及營銷策略： 商務(wù)客人有以下特點 : 1）很強的消費能力。 2）消費的經(jīng)常性。商務(wù)客人在其所處的各相關(guān)群體中有著部分追隨者，其行為起著倡導(dǎo)作用。我們主要通過青年企業(yè)家協(xié)會、各地 市工商聯(lián)以及外企服務(wù)公司來了解及收集信息。這里所說的貴賓卡可分為金卡、銀卡。 (4) 了解各地媒體情況，選擇適當(dāng)?shù)拿襟w加以投放。廣告內(nèi)容也必須相適應(yīng)。在宣傳冊的印刷上，力求精美及高檔化。在這里應(yīng)該注意的是折扣尺度，對于其他會員組織的普通會員暫時不要考慮優(yōu)惠。 2．政府機關(guān)客源市場 政府機關(guān)客源我們主要是抓住 南京 、 無錫 兩地，并且主推有較強接待能力的機關(guān)團(tuán)體，如市委、市政府接待辦以及行業(yè)較好的市、區(qū)級機關(guān)。同時，因其開支款項皆來源于財政撥款，所以工作人員大部分都會在可能的范圍內(nèi)為其接待的客人做到盡善盡美，并有求必應(yīng)。所以我們在宣傳及具體的工作中應(yīng)嚴(yán)格要求，力求做到客人最滿意。為此，我們在銷售工作中切不可盲目訪問，要先了解拜訪機關(guān)的具體情況，找準(zhǔn)正確的公關(guān)目標(biāo)開展公關(guān)，以免適得其反，影響銷售的成功。 政府客源的開發(fā)策略： 1）充分利用公司成員的社交網(wǎng)絡(luò)，拉開關(guān)系網(wǎng)。 2） 采取回傭手段來鼓勵決策者。對于政府市場的客人，必須進(jìn)行銷售訪問，以示對其的重視與尊重，以滿足客人的心理需要，同時可以掌握客人的更多信息，使我們能更好地開展接待工作?？梢赃m時地邀請決策者及其家人來山莊游玩，并在其生日或某些特別的日子送去我們的問候或禮品，還應(yīng)在有些時候舉行宴請等活動來提升與山莊的關(guān)系。 6）高標(biāo)準(zhǔn)接待。 企事業(yè)單位的消費特點： 1）旅游總量大。企業(yè)因其人員規(guī)模大，以及生產(chǎn)的需要，所以無法比較隨意的安排外出旅游。企業(yè)及事業(yè)單位因其必須創(chuàng)造效益方能保持長續(xù)發(fā)展，因此事務(wù)權(quán)力必須相對集中，只能被一兩個人掌握，不大可能權(quán)力分散。 2）采取回傭 手段來鼓勵決策者。 3）針對特殊對象進(jìn)行公關(guān)。根據(jù)客源信息，掌握企業(yè)的行業(yè)分布情況。 4．家庭游客客源市場。家庭出游，大多為一家三口，或者兩三個家庭組織出游。 2）旅游的時段性強。 3）兒童消費趨勢。 4）自組形式多樣?，F(xiàn)在大多為一家人自駕車出游，或者邀請一兩個家庭組成一個小團(tuán)隊開車出游。 家庭游客的銷售策略： 1）在產(chǎn)品的設(shè)計上多推行套餐產(chǎn)品。還可制定消費套票，將我們?nèi)蟛块T的某些產(chǎn)品捆綁在一起優(yōu)惠出售。聯(lián)合他們舉行抽獎活動，在每月從他們的消費兒童中抽取 12 位幸運者，可到我們山莊免費旅游，當(dāng) 然，條件是要讓我們的宣傳資料在他們的營業(yè)處進(jìn)行宣傳，或者是共同進(jìn)行活動的宣傳。如針對兒童對農(nóng)村認(rèn)識較少的現(xiàn)象，我們可以增加趴山、植樹、種菜等參與性強的活動內(nèi)容，而這些活動操作起來簡單，可收取適當(dāng)?shù)馁M用，還增添了兒童的樂趣。我們也可采取這種方式。與旅行社保持良好關(guān)系是我們的另一重要工作。全面走訪旅行社，讓我們的產(chǎn)品可以為任何一家 旅行社所熟悉，以利顧客咨詢。在旅行社價格基礎(chǔ)上再給予一定的優(yōu)惠。同時，銷售 人員在平日應(yīng)定期對他們進(jìn)行銷售訪問，對他們的信息也要及時反饋。 6）設(shè)立辦事處。加上目前的休假政策只為兩天，所以旅游的時間都圍繞這兩天開展。 3）旅游要求的隨意性。這樣才能使其滿意而歸。就有關(guān)機構(gòu)調(diào)查，一個人的傳播范圍在 50 人左右，他的意見會直接影響 20 人作出判斷。在所有由旅游區(qū)通往山莊的道路上設(shè)立路標(biāo)，路標(biāo)的設(shè)立路段應(yīng)有科學(xué)的安排，在道路的分叉口及拐彎處應(yīng)設(shè)立路標(biāo)，同時相隔的距離不可太遠(yuǎn)，以保證道路指引的延續(xù)性，使游客能準(zhǔn)確的到達(dá)我們山莊。 4）在相關(guān)報紙、雜志上刊登廣告。各位游客在選擇了我們山莊后，可給山莊或辦事處打電話，由我們做出統(tǒng)計，并安排車輛為游客提供免費的交通便利。 （ 8）制定同業(yè)優(yōu)惠政策。 7．關(guān)系戶客源市場 我們 度假區(qū) 的關(guān)系戶客源包括 軍區(qū) 客戶和供應(yīng)商客戶 及原有的老客戶 ，覆蓋范圍非常廣泛，應(yīng)充分利用他們來開發(fā)更大的客源市場。消費能力不可估量。 3）要求高。公司各 部門應(yīng)及時將此類客戶報到銷售部，由銷售部通過名單合理分配開發(fā)任務(wù)。各部門人員應(yīng)充分利用關(guān)系戶資源，向他們推銷我們的俱樂部會員卡、貴賓卡，在相關(guān)費用的結(jié)算時一定要考慮給他們部分消費券結(jié)算，以緩解公司資金壓力，又可帶動其他消費。 （ 4）該社有一個完整的溫泉旅游市場拓展方案。 1) 溫泉門票 給予直通車旅行社一個比其他社更低的價格，但對于其在招徠量上給以一個限制，這個標(biāo)準(zhǔn)分開講述。 有人會認(rèn)為這樣的操作方式，會導(dǎo)致其他社將散客轉(zhuǎn)交給直 通車旅行社，影響到我們的散客接待利益?？紤]到各地的實際情況，我們不硬性規(guī)定具體的媒體宣傳或促銷活動，但這套方案至少應(yīng)符合原則： a).在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量前 2 名的報紙之一刊登溫泉旅游廣告。 e).每次廣告的面積應(yīng)不小于 9*5CM f).廣告中應(yīng)重點突出 湯山 1 號溫泉 旅游線路 g).廣告中必須含有 湯山 1 號 溫泉字樣 h).每月的廣告數(shù)量及報紙必須交 度假區(qū) 查驗，廣告內(nèi)容須經(jīng) 度假區(qū) 審定方可發(fā)布，若在電視媒體投放廣告，其廣告內(nèi)容應(yīng)由 度假區(qū) 審定方可發(fā)布。 6)財務(wù)管理 直通車旅行社的結(jié)賬方式，可考慮按如下方式執(zhí)行：先期現(xiàn)付， 3 月起可允許掛賬，財務(wù)部制定掛賬額，比如為 3 萬元以下，結(jié)賬方式為月結(jié)，若超過掛賬額則立即催繳。所以，旅行社必須拿出相關(guān)預(yù)案來處理此類問題。作為我們的代理社也應(yīng)簽定相關(guān)協(xié)議，協(xié)議的內(nèi)容除包含價格、宣傳等優(yōu)惠的政策外，還應(yīng)著重注明排他性原則，即與我們簽訂協(xié)議后，溫泉旅游的游客只能安排到我們 度假村 ，否則取消其優(yōu)惠政策。 c).宣傳促銷之政策 對于代理社在旅游客源地的廣告，應(yīng)區(qū)別對待，如對本地客源，可實行一次報紙廣告贈送 1張溫泉票之政策（黃金周除外）；對于在外地由代理社客戶發(fā)布的廣告，視廣告量可適當(dāng)優(yōu)惠，如有至少 5 家社以上打我們 度假村 旅游的廣告，可給予免除 1 張溫泉票之優(yōu)惠，針對電視媒體的廣告，應(yīng)另外商談優(yōu)惠方案。銷售人員不能因其他社客少而忽視與其的公關(guān)維護(hù)，而應(yīng)多加訪問，促進(jìn)其宣傳 推廣的積極性，以發(fā)展自己最忠誠的客戶。 C、成立俱樂部負(fù)責(zé)高檔客戶的維護(hù)與管理 成立會員俱樂部，出售各種相關(guān)的產(chǎn)品 ，如會員卡、一卡通、貴賓卡、積分卡等。根據(jù)客源結(jié)構(gòu)分析，針對優(yōu)質(zhì)客戶舉辦各種沙龍、講座等，吸引客戶前來。在酒店、餐飲上執(zhí)行與對手同等的折扣價格，如客人在餐廳加特色菜也可給予導(dǎo)游一定比例的回傭。可定為門票5 元 /人。 ，可適當(dāng)考慮給予其一定的現(xiàn)金返傭。特別針對旅行社市場，以平衡客流量。使員工操作規(guī)范化、合理化，使其行為能嚴(yán)謹(jǐn)、高效，具體操作規(guī)程及管理制度《營銷管理方案》。物質(zhì)激勵的主要方式為：對超額完成任務(wù)的員工予于精神獎勵，對完成任務(wù)的員工進(jìn)行適當(dāng) 的處理。