【正文】 產品的質量。 四、營銷計劃 A、旅行社開發(fā)方案 13 家散客直通車旅行社 ： （ 1）當?shù)赜凶銐虻闹苯勇糜慰驮?，而非地接客?。在這里要說明的是，作為直通車旅行社的客人，不論人數(shù)多寡，均按協(xié)議價格執(zhí)行。 b).每周的廣告發(fā)布數(shù)不少于 3 次。 ：直通車旅行社的招徠價格，應建立在一個科學合理的基礎上，不可采取暴利方式定價，在特定的情況下低價促俏應及時知會 溫泉 ，同時，其招徠價與返洽其他社的傭金標準應在一段時間內保持穩(wěn)定，不可變動過于頻繁。同時，在該社的宣傳資料及推廣活動中，不得出現(xiàn)我們競爭對手的相關信息，作為此點可能接受度低，但我們力爭最好的結果。 B、在目標市場地設立辦事處 設立辦事處的作用在于通過辦事處銷售人員在目標地的銷售，及時掌握當?shù)厥袌鲂畔?，同時有利于有效、快速地與客戶進行 溝通，維護與客戶的良好關系。 五、價格策略 因價格在競爭中起著極為重要的作用，所以把價格策略作為一個 獨立的內容加以分析，以下為我個人的觀點： 我們 度假村 的旅行社折扣政可定位于 元 /張，平日我們可對旅行社進行更優(yōu)惠的折扣，可考慮再減少 5 元 /人。其它商定。 扣權的使用：應明確人員使用權限。精神激勵的主要手段為：偶爾表揚；關心員工的工作及生活狀況等等。營銷人員的激勵包括物質激勵和精神激勵。周一至周四的平日價與周末價。對于會議組織者應采取一定的回傭（根據(jù)消費金額，人數(shù)等指標確定標準）。贊助公益活動，積極參與當?shù)赜幸娴幕顒?，協(xié)調好與社區(qū)的關系，樹立良好的公眾形象。 根據(jù) 溫泉 的外部政策，由 兩 地的銷售代表與除以上幾家社之外的所有旅行社簽定消費協(xié)議，只享受基本的優(yōu)惠政策。 1）人次階梯性獎勵政策 a).排他性原則。 5)數(shù)量指標 數(shù)量獎勵：月招徠量達 500 人以上，返傭 5 元 /人，月招徠量達 1000 人以上，則返 10 元 /人，低于 500 人只能按政策執(zhí)行。 4)宣傳與促銷 作為散客直通 車旅行社，應有一整套的宣傳與促銷專案并付諸于實施，這是我們與其合作的基本條件之一。 (7) 良好的合作態(tài)度。 2）以會員卡、貴賓卡、消費券來穩(wěn)定客戶。因此在接待中應絲毫不能馬虎。在酒店的選擇上要注意選擇客人反映良好的酒店，以免因其服務差而影響我們的聲譽。我們 度假村 專門安排一輛旅游車為游客來我們山莊服務 （或者和南京汽車公司合作開通專線車） 。 2）設立明顯路標。對于這類客人，我們應當提供豐富的產品，在活動中多加有意義的項目。由于現(xiàn)在交通便捷，旅游的時間可以很好控制。我們的銷售人員在平時應通過電話、傳真及時地將我們的產品、活動信息告之旅行社。價格政策需考慮酒店狀況、競爭對手信息等?，F(xiàn)在很多家庭都擁有小車，所以很多景 點通過與媒體合作舉辦推廣活動，收效都非常好。我們應當與目標市場的這些企業(yè)進行聯(lián)系，與他們建立合作關系。為此，在服務的選擇上常常要求能夠得到更多的服務，更好的服務。在旅游方面也如此，為了小孩的開心而從小孩的 意愿。因帶小孩，所以對小孩的消費 希望能夠得到優(yōu)惠或免除。在淡季時可考慮舉辦一些酒會，邀請一些客戶來參觀體念我們的產品。傭金政策采取階梯性政策，依其消費金額的多少決定傭金比例。 3）權力大多集中在某一兩個人手里。 企事業(yè)主要抓住大型企業(yè)、效益好的企業(yè)、新興產業(yè)企業(yè)以及一定規(guī)模的私營企業(yè)等。應及時地掌握客戶信息，不斷調整我們的銷售方法。通過大家的努力來盡可能地擴大我們的政府客源市場。機關事務的處理權力往往集中在一兩個人手里。政府機關因其主要為接待性質，為了保證接待質量，必須不惜開支。 建議與中國移動、中國聯(lián)通以及其他大型企業(yè)的會員俱樂部建立聯(lián)盟，使其金、銀卡會員能在山莊得到消費優(yōu)惠，并通過其已有的會員網(wǎng)絡來宣傳推廣我們山莊；與國內知名的酒店預定網(wǎng)絡聯(lián)系，將我們山莊的信息通過他們的平臺傳遞。如電視、平面視覺、報紙。 (3) 根據(jù)客人條件分析，嚴格審查，根據(jù)分析結果確定等級，發(fā)放貴賓卡。其行為可以為群體成員消費決策提供參考依據(jù)，并通過提高群體的力量影響其他成員的消費態(tài)度、消費行為和生活方式。 營銷戰(zhàn)略： 1）確定業(yè)務潛力，跟蹤所有信息； 2）定期郵寄宣傳資料及訪問； 3）邀請來客考察； 4）制訂良好的價格政策 ：客源市場定位于 南京 (整個江蘇省 )、上海 地的中高檔的商務客源、旅行社客源與政府機關客源，兼顧企業(yè)市場與自駕車游客市場。許 多旅行社也可把泡溫泉作為一個重要的旅游部分列入旅游線路中加以推廣，這樣就能受到更好的效果了。在習慣了大酒店的中式服務后，旅游者見到服務員穿者如此休閑的工作服便會感到驚奇，再體驗到日式服務，自然感嘆其服務之良好。 泡溫泉這一時尚的休閑方式頓時成為大家追捧的對象。商務客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實現(xiàn)和尊重。 在這個人口僅占全國 1%、土地面積占全國 %的城市里，完成的財政收入占全國的八分之一，口岸進出口商品總額占全國的四 分之一，港口貨物吞吐量占全國的十分之一。旅游業(yè)發(fā)展迅速，年共接待旅游、參觀、訪問及從事各項活動的海外游客 萬人次，較上年增長 %；接待國內旅游者 2201 萬人次，較上年增長 %。 信息概要 上述 。從古至今湯山一直流傳著英雄 后羿 射日落湯山而形成四季噴涌之溫泉的神話故事。南京還被《福布斯》評為2020 年中國大陸最佳商業(yè)。東接江蘇省鎮(zhèn)江市、句容市，西鄰安徽省滁州市（來安縣、南譙區(qū)、全椒縣）、巢湖市（和縣）、馬鞍山市（金家莊區(qū)、花山區(qū)、雨山區(qū)、當涂縣），南接安徽宣城市（宣州區(qū)、郎溪縣）、江蘇省溧陽市，北連江蘇省儀征市、安徽省天長市。為此制訂的營銷方案，望能指導我們有效地開展工作，取得良好的業(yè)績。 2020 年全市完成地區(qū)生產總值預計 3775 億元，人均地區(qū)生產總值達到 50883元 交通： 南京地理區(qū)位優(yōu)越，物產資源豐富，地處長江 “ 金三角 ” 地區(qū)，是中國區(qū)域經濟中的重要城市。 歷史： 南京是中國七大古 都之一。電子、汽車、化工、鋼鐵等支柱產業(yè)占全市工業(yè)總量的近 69%，軟件、生物醫(yī)藥、新材料等高新技術產業(yè)已經形成集 聚效應。該區(qū)集碑、泉、洞、湖、寺為一體， 融人文景觀與 自然風 光為一爐， 獨具特點。全市城鎮(zhèn)集體以上單位在崗職工年平均工資 22126 元，市區(qū)城市居民人均可支配收入 13588 元 。蘇州位于， 太湖 之濱， 長江 南岸的入海口處， 京杭大運河 、 京滬鐵路 、京滬高鐵（在建）和多條高速公路貫穿全境 。 上海城市居民家庭人均消費性支出 12631 元，比上年增長 %。旅游是種高檔次的消費行為，所以個體的行為對 相關群體的旅游消費決策影響很大。 1．特色的溫泉產品。高端消費者作為經常體驗的休閑方式，普通的工薪族也希望有機會到此來瀟灑一把。我們?yōu)榇硕ㄎ挥谝粋€特色鮮明有競爭力的渡假村來提高游客人數(shù)、游客停留時間和游客支出。商務客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實現(xiàn)和尊重。一般而言，這類群體比較開放和自信，愿意接受新鮮事物，對旅游消費態(tài)度積極，更重視無形產品的消費和需求，同時為了體現(xiàn)自身價值以及商務活動的需要，必須追求高標準、高質量的產品及服務。我們根據(jù)客人的消費金額，消費頻率結合客人個人信息加以分析，由此來確定客戶可享受何種待遇。我們在整個山莊的宣傳及日常工作中都要給商務客人透露一個信息，即我們山莊是為尊貴的商務客人提供良好服務的高品質的溫泉 度假村 。重要客人的來訪能提升公司的整體形象，并快速擴大渡假村的知名度。 2）消費要求高。政府機關因其接待量大或者任務繁多，加上財務制度較正規(guī)，報支手續(xù)煩瑣，在消費時要求采取掛帳、月結的付款方式，并且在消費時常常要求所有的開支都開具發(fā)票。比如應允或暗示其所在的機關在我們度假村消費，給予其消費金額的 23%作為傭金，并可多開發(fā)票。因社會現(xiàn)實原因，我們必須為客戶的所