【正文】 產(chǎn)品的質(zhì)量。 四、營銷計(jì)劃 A、旅行社開發(fā)方案 13 家散客直通車旅行社 ： （ 1）當(dāng)?shù)赜凶銐虻闹苯勇糜慰驮矗堑亟涌驮?。在這里要說明的是，作為直通車旅行社的客人，不論人數(shù)多寡，均按協(xié)議價(jià)格執(zhí)行。 b).每周的廣告發(fā)布數(shù)不少于 3 次。 ：直通車旅行社的招徠價(jià)格，應(yīng)建立在一個(gè)科學(xué)合理的基礎(chǔ)上，不可采取暴利方式定價(jià)，在特定的情況下低價(jià)促俏應(yīng)及時(shí)知會(huì) 溫泉 ，同時(shí)，其招徠價(jià)與返洽其他社的傭金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)在一段時(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定，不可變動(dòng)過于頻繁。同時(shí)，在該社的宣傳資料及推廣活動(dòng)中，不得出現(xiàn)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息，作為此點(diǎn)可能接受度低，但我們力爭(zhēng)最好的結(jié)果。 B、在目標(biāo)市場(chǎng)地設(shè)立辦事處 設(shè)立辦事處的作用在于通過辦事處銷售人員在目標(biāo)地的銷售，及時(shí)掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息，同時(shí)有利于有效、快速地與客戶進(jìn)行 溝通，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。 五、價(jià)格策略 因價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)中起著極為重要的作用，所以把價(jià)格策略作為一個(gè) 獨(dú)立的內(nèi)容加以分析，以下為我個(gè)人的觀點(diǎn)： 我們 度假村 的旅行社折扣政可定位于 元 /張，平日我們可對(duì)旅行社進(jìn)行更優(yōu)惠的折扣，可考慮再減少 5 元 /人。其它商定。 扣權(quán)的使用：應(yīng)明確人員使用權(quán)限。精神激勵(lì)的主要手段為：偶爾表揚(yáng)；關(guān)心員工的工作及生活狀況等等。營銷人員的激勵(lì)包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。周一至周四的平日價(jià)與周末價(jià)。對(duì)于會(huì)議組織者應(yīng)采取一定的回傭（根據(jù)消費(fèi)金額，人數(shù)等指標(biāo)確定標(biāo)準(zhǔn)）。贊助公益活動(dòng)，積極參與當(dāng)?shù)赜幸娴幕顒?dòng)，協(xié)調(diào)好與社區(qū)的關(guān)系，樹立良好的公眾形象。 根據(jù) 溫泉 的外部政策，由 兩 地的銷售代表與除以上幾家社之外的所有旅行社簽定消費(fèi)協(xié)議，只享受基本的優(yōu)惠政策。 1）人次階梯性獎(jiǎng)勵(lì)政策 a).排他性原則。 5)數(shù)量指標(biāo) 數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)：月招徠量達(dá) 500 人以上，返傭 5 元 /人，月招徠量達(dá) 1000 人以上，則返 10 元 /人，低于 500 人只能按政策執(zhí)行。 4)宣傳與促銷 作為散客直通 車旅行社，應(yīng)有一整套的宣傳與促銷專案并付諸于實(shí)施，這是我們與其合作的基本條件之一。 (7) 良好的合作態(tài)度。 2）以會(huì)員卡、貴賓卡、消費(fèi)券來穩(wěn)定客戶。因此在接待中應(yīng)絲毫不能馬虎。在酒店的選擇上要注意選擇客人反映良好的酒店，以免因其服務(wù)差而影響我們的聲譽(yù)。我們 度假村 專門安排一輛旅游車為游客來我們山莊服務(wù) （或者和南京汽車公司合作開通專線車） 。 2）設(shè)立明顯路標(biāo)。對(duì)于這類客人，我們應(yīng)當(dāng)提供豐富的產(chǎn)品，在活動(dòng)中多加有意義的項(xiàng)目。由于現(xiàn)在交通便捷，旅游的時(shí)間可以很好控制。我們的銷售人員在平時(shí)應(yīng)通過電話、傳真及時(shí)地將我們的產(chǎn)品、活動(dòng)信息告之旅行社。價(jià)格政策需考慮酒店?duì)顩r、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等?，F(xiàn)在很多家庭都擁有小車，所以很多景 點(diǎn)通過與媒體合作舉辦推廣活動(dòng)，收效都非常好。我們應(yīng)當(dāng)與目標(biāo)市場(chǎng)的這些企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，與他們建立合作關(guān)系。為此，在服務(wù)的選擇上常常要求能夠得到更多的服務(wù)，更好的服務(wù)。在旅游方面也如此，為了小孩的開心而從小孩的 意愿。因帶小孩，所以對(duì)小孩的消費(fèi) 希望能夠得到優(yōu)惠或免除。在淡季時(shí)可考慮舉辦一些酒會(huì)，邀請(qǐng)一些客戶來參觀體念我們的產(chǎn)品。傭金政策采取階梯性政策，依其消費(fèi)金額的多少?zèng)Q定傭金比例。 3）權(quán)力大多集中在某一兩個(gè)人手里。 企事業(yè)主要抓住大型企業(yè)、效益好的企業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)以及一定規(guī)模的私營企業(yè)等。應(yīng)及時(shí)地掌握客戶信息，不斷調(diào)整我們的銷售方法。通過大家的努力來盡可能地?cái)U(kuò)大我們的政府客源市場(chǎng)。機(jī)關(guān)事務(wù)的處理權(quán)力往往集中在一兩個(gè)人手里。政府機(jī)關(guān)因其主要為接待性質(zhì)，為了保證接待質(zhì)量，必須不惜開支。 建議與中國移動(dòng)、中國聯(lián)通以及其他大型企業(yè)的會(huì)員俱樂部建立聯(lián)盟，使其金、銀卡會(huì)員能在山莊得到消費(fèi)優(yōu)惠，并通過其已有的會(huì)員網(wǎng)絡(luò)來宣傳推廣我們山莊；與國內(nèi)知名的酒店預(yù)定網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，將我們山莊的信息通過他們的平臺(tái)傳遞。如電視、平面視覺、報(bào)紙。 (3) 根據(jù)客人條件分析，嚴(yán)格審查，根據(jù)分析結(jié)果確定等級(jí)，發(fā)放貴賓卡。其行為可以為群體成員消費(fèi)決策提供參考依據(jù)，并通過提高群體的力量影響其他成員的消費(fèi)態(tài)度、消費(fèi)行為和生活方式。 營銷戰(zhàn)略： 1）確定業(yè)務(wù)潛力，跟蹤所有信息； 2）定期郵寄宣傳資料及訪問； 3）邀請(qǐng)來客考察； 4）制訂良好的價(jià)格政策 ：客源市場(chǎng)定位于 南京 (整個(gè)江蘇省 )、上海 地的中高檔的商務(wù)客源、旅行社客源與政府機(jī)關(guān)客源，兼顧企業(yè)市場(chǎng)與自駕車游客市場(chǎng)。許 多旅行社也可把泡溫泉作為一個(gè)重要的旅游部分列入旅游線路中加以推廣，這樣就能受到更好的效果了。在習(xí)慣了大酒店的中式服務(wù)后，旅游者見到服務(wù)員穿者如此休閑的工作服便會(huì)感到驚奇，再體驗(yàn)到日式服務(wù)，自然感嘆其服務(wù)之良好。 泡溫泉這一時(shí)尚的休閑方式頓時(shí)成為大家追捧的對(duì)象。商務(wù)客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實(shí)現(xiàn)和尊重。 在這個(gè)人口僅占全國 1%、土地面積占全國 %的城市里，完成的財(cái)政收入占全國的八分之一，口岸進(jìn)出口商品總額占全國的四 分之一，港口貨物吞吐量占全國的十分之一。旅游業(yè)發(fā)展迅速，年共接待旅游、參觀、訪問及從事各項(xiàng)活動(dòng)的海外游客 萬人次，較上年增長(zhǎng) %；接待國內(nèi)旅游者 2201 萬人次，較上年增長(zhǎng) %。 信息概要 上述 。從古至今湯山一直流傳著英雄 后羿 射日落湯山而形成四季噴涌之溫泉的神話故事。南京還被《福布斯》評(píng)為2020 年中國大陸最佳商業(yè)。東接江蘇省鎮(zhèn)江市、句容市，西鄰安徽省滁州市（來安縣、南譙區(qū)、全椒縣）、巢湖市（和縣）、馬鞍山市（金家莊區(qū)、花山區(qū)、雨山區(qū)、當(dāng)涂縣），南接安徽宣城市（宣州區(qū)、郎溪縣）、江蘇省溧陽市，北連江蘇省儀征市、安徽省天長(zhǎng)市。為此制訂的營銷方案，望能指導(dǎo)我們有效地開展工作，取得良好的業(yè)績(jī)。 2020 年全市完成地區(qū)生產(chǎn)總值預(yù)計(jì) 3775 億元，人均地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到 50883元 交通： 南京地理區(qū)位優(yōu)越，物產(chǎn)資源豐富，地處長(zhǎng)江 “ 金三角 ” 地區(qū)，是中國區(qū)域經(jīng)濟(jì)中的重要城市。 歷史： 南京是中國七大古 都之一。電子、汽車、化工、鋼鐵等支柱產(chǎn)業(yè)占全市工業(yè)總量的近 69%，軟件、生物醫(yī)藥、新材料等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成集 聚效應(yīng)。該區(qū)集碑、泉、洞、湖、寺為一體， 融人文景觀與 自然風(fēng) 光為一爐， 獨(dú)具特點(diǎn)。全市城鎮(zhèn)集體以上單位在崗職工年平均工資 22126 元，市區(qū)城市居民人均可支配收入 13588 元 。蘇州位于， 太湖 之濱， 長(zhǎng)江 南岸的入?？谔?， 京杭大運(yùn)河 、 京滬鐵路 、京滬高鐵（在建）和多條高速公路貫穿全境 。 上海城市居民家庭人均消費(fèi)性支出 12631 元，比上年增長(zhǎng) %。旅游是種高檔次的消費(fèi)行為，所以個(gè)體的行為對(duì) 相關(guān)群體的旅游消費(fèi)決策影響很大。 1．特色的溫泉產(chǎn)品。高端消費(fèi)者作為經(jīng)常體驗(yàn)的休閑方式，普通的工薪族也希望有機(jī)會(huì)到此來瀟灑一把。我們?yōu)榇硕ㄎ挥谝粋€(gè)特色鮮明有競(jìng)爭(zhēng)力的渡假村來提高游客人數(shù)、游客停留時(shí)間和游客支出。商務(wù)客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實(shí)現(xiàn)和尊重。一般而言，這類群體比較開放和自信，愿意接受新鮮事物，對(duì)旅游消費(fèi)態(tài)度積極，更重視無形產(chǎn)品的消費(fèi)和需求，同時(shí)為了體現(xiàn)自身價(jià)值以及商務(wù)活動(dòng)的需要，必須追求高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)。我們根據(jù)客人的消費(fèi)金額，消費(fèi)頻率結(jié)合客人個(gè)人信息加以分析，由此來確定客戶可享受何種待遇。我們?cè)谡麄€(gè)山莊的宣傳及日常工作中都要給商務(wù)客人透露一個(gè)信息，即我們山莊是為尊貴的商務(wù)客人提供良好服務(wù)的高品質(zhì)的溫泉 度假村 。重要客人的來訪能提升公司的整體形象，并快速擴(kuò)大渡假村的知名度。 2）消費(fèi)要求高。政府機(jī)關(guān)因其接待量大或者任務(wù)繁多，加上財(cái)務(wù)制度較正規(guī)，報(bào)支手續(xù)煩瑣，在消費(fèi)時(shí)要求采取掛帳、月結(jié)的付款方式，并且在消費(fèi)時(shí)常常要求所有的開支都開具發(fā)票。比如應(yīng)允或暗示其所在的機(jī)關(guān)在我們度假村消費(fèi)，給予其消費(fèi)金額的 23%作為傭金，并可多開發(fā)票。因社會(huì)現(xiàn)實(shí)原因，我們必須為客戶的所