【正文】 一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)，下面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析： 一級(jí)市場(chǎng)： 南京 、 無(wú)錫 、 蘇州、 上海。 上海為中國(guó)第一大城市，中國(guó)東部地區(qū)的工業(yè)、經(jīng)濟(jì)、金融、商業(yè)、科學(xué)和文化教育中心，中國(guó)交通、信息的重要樞紐。但由于產(chǎn)品、規(guī)模、風(fēng)格、檔次方面的迥異，我們溫泉 度假區(qū) 有我們自己的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)。因臨近旅游景點(diǎn)的影響，推薦起來(lái)就方便的多了。 3）旅游是種高檔次的消費(fèi)行為，所以個(gè)體的行為對(duì)相關(guān)群體的旅游消費(fèi)決策影響很大 。我們需有針對(duì)性的選擇廣告媒體，這樣才能使目標(biāo)客戶受用信息，達(dá)到我們的目的。 政府客源的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）消費(fèi)能力強(qiáng)。我們希望大家能夠積極地提供信息，為我們的政府公關(guān)指明途徑，少走彎路。因此，我們?cè)诮哟^(guò)程中應(yīng)堅(jiān)持我們一貫的高質(zhì)量的服務(wù)，不能有絲毫懈怠。以提高決策者的積極性，擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額。因此在旅游時(shí)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格較敏感，比較注重物美價(jià)廉，或有優(yōu)惠。家庭出游在外都希望能找到家的感覺，并希望在旅游中能夠照顧到小孩并且玩的開心。應(yīng)與電視、報(bào)紙的汽車頻道、專版或汽車俱樂(lè)部聯(lián)系，舉行來(lái) 度假村 的自駕車旅游活動(dòng)。 4）及時(shí)傳遞我們的信息給旅行社。而對(duì)于服務(wù)的好壞相對(duì)而言更不重視，只要求不會(huì)太差就行。 5）開設(shè)旅游專線車。因是我們的關(guān)系戶，所以他們不光對(duì)我們的產(chǎn)品熟悉，對(duì)我們 溫泉 的許多事情都很了解，包括人事。 (6) 該社在近 2 年內(nèi)無(wú)大的投訴記錄。 政策扶持：因直通車在門票及房?jī)r(jià)上比其他社享有更多的優(yōu)惠，所以在宣傳上我們可減少扶持，可考慮每一期廣告贈(zèng)送 5 張溫泉票之政策；有關(guān)電視廣告的優(yōu)惠問(wèn)題，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的廣告投放計(jì)劃來(lái)另行制定，優(yōu)惠可考慮在客房上給予優(yōu)惠。 專項(xiàng)活動(dòng)的宣傳推廣，我們可給予代理社比以上高 2~3 倍的優(yōu)惠政策，這主要是考慮到專項(xiàng)活動(dòng)推廣費(fèi)用變之緣故。平日可定在 元 /人，周末可定在 元 /人。 2。 六、營(yíng)銷控制與激勵(lì) 1．營(yíng)銷控制主要是業(yè)績(jī)控制和工作過(guò)程控制。對(duì)于開設(shè)山莊散客招徠專門線路的旅行社，必須簽定合同，保證其客人只能來(lái)我們山莊，給這家旅行社的價(jià)格可更優(yōu)惠。 b).人次獎(jiǎng)勵(lì)政策 我建議將獎(jiǎng)勵(lì)措施 設(shè)立為人次獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)于代理社招徠的客人，每月 300500 人次返傭 3元 /人次，每月 500 人次以上的超出人次部分返傭 5 元 /人次，每月 1000 人次以上的超出人次部分返傭 8 元 /人次。 c).每月至少一次溫泉旅游的專題廣告。 （ 2）該社有較強(qiáng)大的資金實(shí)力，或較大的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，較豐富的景區(qū)合作經(jīng)驗(yàn)。此類客戶因其大多是生意成功人士或政府機(jī)關(guān)官員，他們的消費(fèi)水準(zhǔn)都較高。應(yīng)與周邊景點(diǎn)的管理部門聯(lián)系，爭(zhēng)取能把我們 度假村 的位置標(biāo)上門票的地圖上，或者能在門票上印刷我們的相關(guān)介紹。 2）旅游的目的性強(qiáng)。選擇的旅行社應(yīng)該組團(tuán)量大，同時(shí)旅行社有相應(yīng)的規(guī)模，可給一定的優(yōu)惠予這幾家重要招徠社。我們 度假村 的溫泉樂(lè)園里有兒童游樂(lè)區(qū)，專為兒童提供娛樂(lè)。人民的生活水平提高很快，私家車的擁有量逐漸增多，交通條件也得到改善。這是我們應(yīng)著力開發(fā)的子市場(chǎng)。由銷售代表收集有關(guān)信息，加以研究，制定方案。因社會(huì)現(xiàn)實(shí)原因，我們必須為客戶的所有信息加以保密，才能使客人滿意。政府機(jī)關(guān)因其接待量大或者任務(wù)繁多，加上財(cái)務(wù)制度較正規(guī)，報(bào)支手續(xù)煩瑣，在消費(fèi)時(shí)要求采取掛帳、月結(jié)的付款方式，并且在消費(fèi)時(shí)常常要求所有的開支都開具發(fā)票。重要客人的來(lái)訪能提升公司的整體形象，并快速擴(kuò)大渡假村的知名度。我們根據(jù)客人的消費(fèi)金額，消費(fèi)頻率結(jié)合客人個(gè)人信息加以分析，由此來(lái)確定客戶可享受何種待遇。商務(wù)客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實(shí)現(xiàn)和尊重。高端消費(fèi)者作為經(jīng)常體驗(yàn)的休閑方式，普通的工薪族也希望有機(jī)會(huì)到此來(lái)瀟灑一把。旅游是種高檔次的消費(fèi)行為，所以個(gè)體的行為對(duì) 相關(guān)群體的旅游消費(fèi)決策影響很大。蘇州位于， 太湖 之濱， 長(zhǎng)江 南岸的入?？谔?， 京杭大運(yùn)河 、 京滬鐵路 、京滬高鐵（在建）和多條高速公路貫穿全境 。該區(qū)集碑、泉、洞、湖、寺為一體， 融人文景觀與 自然風(fēng) 光為一爐， 獨(dú)具特點(diǎn)。 歷史： 南京是中國(guó)七大古 都之一。為此制訂的營(yíng)銷方案，望能指導(dǎo)我們有效地開展工作，取得良好的業(yè)績(jī)。南京還被《福布斯》評(píng)為2020 年中國(guó)大陸最佳商業(yè)。 信息概要 上述 。 在這個(gè)人口僅占全國(guó) 1%、土地面積占全國(guó) %的城市里，完成的財(cái)政收入占全國(guó)的八分之一，口岸進(jìn)出口商品總額占全國(guó)的四 分之一，港口貨物吞吐量占全國(guó)的十分之一。 泡溫泉這一時(shí)尚的休閑方式頓時(shí)成為大家追捧的對(duì)象。許 多旅行社也可把泡溫泉作為一個(gè)重要的旅游部分列入旅游線路中加以推廣，這樣就能受到更好的效果了。其行為可以為群體成員消費(fèi)決策提供參考依據(jù)，并通過(guò)提高群體的力量影響其他成員的消費(fèi)態(tài)度、消費(fèi)行為和生活方式。如電視、平面視覺、報(bào)紙。政府機(jī)關(guān)因其主要為接待性質(zhì)，為了保證接待質(zhì)量，必須不惜開支。通過(guò)大家的努力來(lái)盡可能地?cái)U(kuò)大我們的政府客源市場(chǎng)。 企事業(yè)主要抓住大型企業(yè)、效益好的企業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)以及一定規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)等。傭金政策采取階梯性政策，依其消費(fèi)金額的多少?zèng)Q定傭金比例。因帶小孩，所以對(duì)小孩的消費(fèi) 希望能夠得到優(yōu)惠或免除。為此，在服務(wù)的選擇上常常要求能夠得到更多的服務(wù)，更好的服務(wù)?，F(xiàn)在很多家庭都擁有小車，所以很多景 點(diǎn)通過(guò)與媒體合作舉辦推廣活動(dòng)，收效都非常好。我們的銷售人員在平時(shí)應(yīng)通過(guò)電話、傳真及時(shí)地將我們的產(chǎn)品、活動(dòng)信息告之旅行社。對(duì)于這類客人，我們應(yīng)當(dāng)提供豐富的產(chǎn)品，在活動(dòng)中多加有意義的項(xiàng)目。我們 度假村 專門安排一輛旅游車為游客來(lái)我們山莊服務(wù) （或者和南京汽車公司合作開通專線車） 。因此在接待中應(yīng)絲毫不能馬虎。 (7) 良好的合作態(tài)度。 5)數(shù)量指標(biāo) 數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)：月招徠量達(dá) 500 人以上，返傭 5 元 /人，月招徠量達(dá) 1000 人以上，則返 10 元 /人，低于 500 人只能按政策執(zhí)行。 根據(jù) 溫泉 的外部政策，由 兩 地的銷售代表與除以上幾家社之外的所有旅行社簽定消費(fèi)協(xié)議，只享受基本的優(yōu)惠政策。對(duì)于會(huì)議組織者應(yīng)采取一定的回傭（根據(jù)消費(fèi)金額，人數(shù)等指標(biāo)確定標(biāo)準(zhǔn)）。營(yíng)銷人員的激勵(lì)包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。 扣權(quán)的使用：應(yīng)明確人員使用權(quán)限。 五、價(jià)格策略 因價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)中起著極為重要的作用，所以把價(jià)格策略作為一個(gè) 獨(dú)立的內(nèi)容加以分析，以下為我個(gè)人的觀點(diǎn)： 我們 度假村 的旅行社折扣政可定位于 元 /張，平日我們可對(duì)旅行社進(jìn)行更優(yōu)惠的折扣，可考慮再減少 5 元 /人。同時(shí)，在該社的宣傳資料及推廣活動(dòng)中，不得出現(xiàn)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息，作為此點(diǎn)可能接受度低，但我們力爭(zhēng)最好的結(jié)果。 b).每周的廣告發(fā)布數(shù)不少于 3 次。 四、營(yíng)銷計(jì)劃 A、旅行社開發(fā)方案 13 家散客直通車旅行社 ： （ 1）當(dāng)?shù)赜凶銐虻闹苯勇糜慰驮?，而非地接客?。 關(guān)系戶客源市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）消費(fèi)能力強(qiáng)。 3）在旅游 區(qū)的門票上做文章。而且旅游活動(dòng)都安排的較緊湊，一般安排在 23天內(nèi)游完某個(gè)景區(qū)。 2）選擇幾家大的旅行社作為重要銷售目標(biāo)。 3）旅游項(xiàng)目相對(duì)應(yīng)。現(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，能通過(guò)多種途徑了解信息。 家庭自組出游已成為一種時(shí)尚。 企事業(yè)單位的銷售策略： 1）進(jìn)行銷售訪問(wèn)。 5）為客戶保密。 4）消費(fèi)時(shí)喜歡掛帳。 (7) 邀請(qǐng)重要客人來(lái)訪。每種卡所能享受 的折扣程度都不同。商務(wù)客人受教育程度較高，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)良，社會(huì)階層較高。在經(jīng)歷了許多枯燥無(wú)味的傳統(tǒng)旅游后，作為渡假旅游的新興休閑方式的溫泉旅游頓時(shí)成為大家追捧的對(duì)象。同時(shí)，對(duì)價(jià)格的敏感度較低，習(xí)慣認(rèn)為高價(jià)不僅意味著高質(zhì)量，還可以