【正文】 務(wù)更是第一次見到。 1．特色的溫泉產(chǎn)品。但由于產(chǎn)品、規(guī)模、風(fēng)格、檔次方面的迥異，我們溫泉 度假區(qū) 有我們自己的優(yōu)勢與特點。旅游是種高檔次的消費行為，所以個體的行為對 相關(guān)群體的旅游消費決策影響很大。 C．商務(wù)客人的消費心理及行為分析 商務(wù)客人有以下特點；受教育程度較高，經(jīng)濟條件優(yōu)良，社會階層較高。 上海城市居民家庭人均消費性支出 12631 元，比上年增長 %。 上海為中國第一大城市，中國東部地區(qū)的工業(yè)、經(jīng)濟、金融、商業(yè)、科學(xué)和文化教育中心，中國交通、信息的重要樞紐。蘇州位于， 太湖 之濱， 長江 南岸的入海口處， 京杭大運河 、 京滬鐵路 、京滬高鐵（在建）和多條高速公路貫穿全境 。無錫已建成以紡織、電子、機械、化工、醫(yī)藥為主，門類比較齊全，配套協(xié)作能力較強的工業(yè)體系，成為中國沿海地區(qū)具有較大規(guī)模、較高水平的現(xiàn)代工業(yè)城市，并跨入中國城市綜合實力 50 強、投資環(huán)境 40 優(yōu)的行列 。全市城鎮(zhèn)集體以上單位在崗職工年平均工資 22126 元，市區(qū)城市居民人均可支配收入 13588 元 。由此我們可把我們的客源市場劃分為一級市場和二級市場，下面對市場進行分析： 一級市場： 南京 、 無錫 、 蘇州、 上海。該區(qū)集碑、泉、洞、湖、寺為一體， 融人文景觀與 自然風(fēng) 光為一爐， 獨具特點。湯山因泉而得名，因泉而著名，是全國四大溫泉療養(yǎng)區(qū)之一。電子、汽車、化工、鋼鐵等支柱產(chǎn)業(yè)占全市工業(yè)總量的近 69%，軟件、生物醫(yī)藥、新材料等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成集 聚效應(yīng)。在國家統(tǒng)計局公布的最新中國大陸城市競爭里排行榜上，南京名列第七位。 歷史： 南京是中國七大古 都之一。東距上海市 300 余公里。 2020 年全市完成地區(qū)生產(chǎn)總值預(yù)計 3775 億元，人均地區(qū)生產(chǎn)總值達到 50883元 交通： 南京地理區(qū)位優(yōu)越，物產(chǎn)資源豐富，地處長江 “ 金三角 ” 地區(qū)，是中國區(qū)域經(jīng)濟中的重要城市。在 度假區(qū) 各部門的優(yōu)質(zhì)工作基礎(chǔ)上，如何通過我們銷售部門的努力來為渡假 區(qū) 打開市場，招徠接待客人，為 度假區(qū) 創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益和社會效益，是銷售部職責(zé)所在。為此制訂的營銷方案，望能指導(dǎo)我們有效地開展工作，取得良好的業(yè)績。南京對外交通四通八達，形成了航空、高速公路、鐵路、長江航運的立體交通體系和網(wǎng)路。東接江蘇省鎮(zhèn)江市、句容市，西鄰安徽省滁州市（來安縣、南譙區(qū)、全椒縣）、巢湖市（和縣）、馬鞍山市（金家莊區(qū)、花山區(qū)、雨山區(qū)、當涂縣），南接安徽宣城市（宣州區(qū)、郎溪縣）、江蘇省溧陽市，北連江蘇省儀征市、安徽省天長市。東郊湯山猿人頭骨的出土，表明 35 萬年以前，就有了南京猿人 的足跡。南京還被《福布斯》評為2020 年中國大陸最佳商業(yè)。南京還是江蘇省服務(wù)業(yè)最發(fā)達的城市，也是長江三角洲商業(yè)、貿(mào)易、金融、旅游物流中心城市之一。從古至今湯山一直流傳著英雄 后羿 射日落湯山而形成四季噴涌之溫泉的神話故事。區(qū)內(nèi)不僅有世界之最的 陽山碑材 ，而且還發(fā)現(xiàn)了南京猿人的化石。 信息概要 上述 。 1981年，無錫市列為全國 15 個經(jīng)濟中心城市之一。旅游業(yè)發(fā)展迅速，年共接待旅游、參觀、訪問及從事各項活動的海外游客 萬人次，較上年增長 %；接待國內(nèi)旅游者 2201 萬人次，較上年增長 %。 全市戶籍人口為 萬人， 暫住人口 586 萬 。 在這個人口僅占全國 1%、土地面積占全國 %的城市里，完成的財政收入占全國的八分之一，口岸進出口商品總額占全國的四 分之一，港口貨物吞吐量占全國的十分之一。正在向現(xiàn)代化國際大都市目標邁進的上海，肩負著面向世界、服務(wù)全國、聯(lián)動長三角的重任，在全國經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展中具有十分重要的地位和作用。商務(wù)客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實現(xiàn)和尊重。其行為可以為群體成員消費決策提供參考依據(jù)，并通過提高群體的力量影響其他成員的消費態(tài)度、消費行為和生活方式。 泡溫泉這一時尚的休閑方式頓時成為大家追捧的對象。 在我們 100%純天然溫泉水為品質(zhì)配以，療養(yǎng)院式的室內(nèi)溫泉，使客人不用出房門也可以泡到溫泉。在習(xí)慣了大酒店的中式服務(wù)后，旅游者見到服務(wù)員穿者如此休閑的工作服便會感到驚奇，再體驗到日式服務(wù)，自然感嘆其服務(wù)之良好。所以，在可能的情況下都會以旅游的方式來此泡溫泉。許 多旅行社也可把泡溫泉作為一個重要的旅游部分列入旅游線路中加以推廣，這樣就能受到更好的效果了。 產(chǎn)品定位：極致精致細膩的溫泉度假區(qū) ，高端產(chǎn)品大眾消費 營銷目標：通過我們大家的努力， 使我們 度假區(qū) 在溫泉旅游業(yè)中成為重要力量，并在溫泉旅游市場中的占有率等各項經(jīng)濟指標中占據(jù)主導(dǎo)地位。 營銷戰(zhàn)略： 1）確定業(yè)務(wù)潛力，跟蹤所有信息； 2）定期郵寄宣傳資料及訪問； 3）邀請來客考察； 4）制訂良好的價格政策 ：客源市場定位于 南京 (整個江蘇省 )、上海 地的中高檔的商務(wù)客源、旅行社客源與政府機關(guān)客源，兼顧企業(yè)市場與自駕車游客市場。同時，對價格的敏感度較低，習(xí)慣認為高價不僅意味著高質(zhì)量，還可以體現(xiàn)購買者的經(jīng)濟實力和較高的身份地位 ,所以有很強的消費能力。其行為可以為群體成員消費決策提供參考依據(jù)，并通過提高群體的力量影響其他成員的消費態(tài)度、消費行為和生活方式。 商務(wù)客人市場的開發(fā)策略： (1) 通過行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)等方式收集客戶信息，擬訂名單，收集信息，建立客戶檔案。 (3) 根據(jù)客人條件分析，嚴格審查，根據(jù)分析結(jié)果確定等級，發(fā)放貴賓卡。同時保持它的神秘性，以刺激客人的消費欲望。如電視、平面視覺、報紙。因為商務(wù)客人所追求的就是這種環(huán)境氛圍，所以我們要體現(xiàn)我們山莊的高貴，而不是它的平民化。 建議與中國移動、中國聯(lián)通以及其他大型企業(yè)的會員俱樂部建立聯(lián)盟，使其金、銀卡會員能在山莊得到消費優(yōu)惠，并通過其已有的會員網(wǎng)絡(luò)來宣傳推廣我們山莊；與國內(nèi)知名的酒店預(yù)定網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，將我們山莊的信息通過他們的平臺傳遞。所以，在開業(yè)期間，應(yīng)充分利用董事會的關(guān)系，望能邀請重要客人來訪，并及時地宣傳，以客人的影響力來吸引他們的追隨者。政府機關(guān)因其主要為接待性質(zhì)，為了保證接待質(zhì)量，必須不惜開支。政府接待的常常是其上級機關(guān)或平級機關(guān)，為了給客人留下好的印象來提升單位或個人的評價，在服務(wù)及設(shè)施的要求上非常多，也非常高，有時甚至達到了吹毛求疵的地步。機關(guān)事務(wù)的處理權(quán)力往往集中在一兩個人手里。針對這點，我們在今后具體的銷售及平常的接待工作中應(yīng)注意掌握分寸，盡量做到銷售與應(yīng)收帳款的回收。通過大家的努力來盡可能地擴大我們的政府客源市場。 3）進行銷售訪問。應(yīng)及時地掌握客戶信息，不斷調(diào)整我們的銷售方法。對于客戶在山莊內(nèi)的一切行為及活動，都要執(zhí)行保密制度。 企事業(yè)主要抓住大型企業(yè)、效益好的企業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)以及一定規(guī)模的私營企業(yè)等。 2）消費季節(jié)性明顯。 3）權(quán)力大多集中在某一兩個人手里。按照銷售訪問的程序進行銷售訪問，并達到簽約之目的。傭金政策采取階梯性政策，依其消費金額的多少決定傭金比例。 4）舉行經(jīng)常性的客戶聯(lián)誼會。在淡季時可考慮舉辦一些酒會，邀請一些客戶來參觀體念我們的產(chǎn)品。 家庭游客的消費特點： 1）消費的經(jīng)濟實惠性。因帶小孩，所以對小孩的消費 希望能夠得到優(yōu)惠或免除。家庭出游的這種特點，要求我們制定靈活的營銷策略，誘導(dǎo)游客能在平日來度假村旅游。在旅游方面也如此，為了小孩的開心而從小孩的 意愿。家庭出游的方式也由以前單一的參團旅游變的多樣化。為此，在服務(wù)的選擇上常常要求能夠得到更多的服務(wù)，更好的服務(wù)。比如我們可設(shè)計溫泉家庭票（可供三人使用），票價為兩張成人票的價格，也就是小孩免費。我們應(yīng)當與目標市場的這些企業(yè)進行聯(lián)系，與他們建立合作關(guān)系。我們在針對兒童的產(chǎn)品開發(fā)上，應(yīng)充分考慮兒童的特點，制定合適的產(chǎn)品?，F(xiàn)在很多家庭都擁有小車，所以很多景 點通過與媒體合作舉辦推廣活動，收效都非常好。在現(xiàn)階段，團體旅游仍是外出旅游的重要方式，所以旅行社是