【正文】 有信息加以保密，才能使客人滿意。同時，因其受人員影響，在客房以及其他方面的要求較低，正好可彌補(bǔ)商務(wù)客人在消費(fèi)上的差異，平衡接待能力。由銷售代表收集有關(guān)信息，加以研究，制定方案。我們要抓住關(guān)鍵人物，利用掌握的信息，充分利用公關(guān)手段，投其所好，如請其娛樂、宴請等。這是我們應(yīng)著力開發(fā)的子市場。同時因平日工作或?qū)W習(xí)的壓力，往往更少考慮出游，較多的是集中在黃金周、寒暑假這些充裕的休閑時間。人民的生活水平提高很快，私家車的擁有量逐漸增多，交通條件也得到改善。小孩的消費(fèi)金額一般較小，所以我們?yōu)榱俗非蟠笕说南M(fèi)而給予小孩最大的優(yōu)惠。我們 度假村 的溫泉樂園里有兒童游樂區(qū)，專為兒童提供娛樂。 5．旅行社 旅游批發(fā)商面對客源地所有消費(fèi)者，并及時掌握信息。選擇的旅行社應(yīng)該組團(tuán)量大，同時旅行社有相應(yīng)的規(guī)模，可給一定的優(yōu)惠予這幾家重要招徠社。對于旅行社安排來的導(dǎo)游，可贈送小的禮品，對于導(dǎo)游促銷的行程之外的旅游項(xiàng)目，應(yīng)按照指定的回傭標(biāo)準(zhǔn)給予回傭：對于其他旅游線路加點(diǎn)而來的導(dǎo)游，通過證明身份后給予其旅行社待遇或按差價回傭；對于私自組團(tuán)而來的導(dǎo)游，可考慮給予其簽約單位的待遇。 2）旅游的目的性強(qiáng)。旅游是一項(xiàng)高層次的消費(fèi)活動。應(yīng)與周邊景點(diǎn)的管理部門聯(lián)系，爭取能把我們 度假村 的位置標(biāo)上門票的地圖上，或者能在門票上印刷我們的相關(guān)介紹。與市場地的三星級以上酒店聯(lián)系，商談合作事宜。此類客戶因其大多是生意成功人士或政府機(jī)關(guān)官員，他們的消費(fèi)水準(zhǔn)都較高。加之對 度假區(qū) 熟悉，對于許多東西都希望得到最好的待遇，要求較多。 （ 2）該社有較強(qiáng)大的資金實(shí)力，或較大的經(jīng)營規(guī)模，較豐富的景區(qū)合作經(jīng)驗(yàn)。 2)房價 給 直通車旅行社的價格，有些景區(qū)是作為常年均價提供給協(xié)作單位。 c).每月至少一次溫泉旅游的專題廣告。 ：在溫泉旅游淡季，直通車的開行每周周末必須開班，另外在平日（周一至周四）必須開行一個班次，在溫泉旅游旺季，平日班次應(yīng)增至 2 次，開業(yè)半年后 的班次密度還應(yīng)增加一次。 b).人次獎勵政策 我建議將獎勵措施 設(shè)立為人次獎勵措施，對于代理社招徠的客人，每月 300500 人次返傭 3元 /人次，每月 500 人次以上的超出人次部分返傭 5 元 /人次，每月 1000 人次以上的超出人次部分返傭 8 元 /人次。一般而言，一個辦事處的人員配備為一 市場 經(jīng)理 和 24 個銷售人員（ 市場 經(jīng)理 只是負(fù)責(zé)一般的工作管理，主要工作仍然是進(jìn)行銷售），共 35 人。對于開設(shè)山莊散客招徠專門線路的旅行社，必須簽定合同，保證其客人只能來我們山莊，給這家旅行社的價格可更優(yōu)惠。對于專門介紹客戶上門的中間商，應(yīng)制定一個明確的折扣政策。 六、營銷控制與激勵 1．營銷控制主要是業(yè)績控制和工作過程控制。 以上為 2020 年?duì)I銷方案。 2。 ，可實(shí)行淡季價與旺季價。平日可定在 元 /人，周末可定在 元 /人。 D、舉行大型的行業(yè)性聯(lián)誼會、公益活動擴(kuò)大影響 舉行旅行業(yè)、協(xié)議單位、傳媒業(yè)的大型見面會，擴(kuò)大在目標(biāo)市場的影響力。 專項(xiàng)活動的宣傳推廣，我們可給予代理社比以上高 2~3 倍的優(yōu)惠政策，這主要是考慮到專項(xiàng)活動推廣費(fèi)用變之緣故。所以，我 們必須在對方的主動宣傳上給予更多的扶持，同時，在人次階梯性政策上給予更多的優(yōu)惠，以推動代理社的宣傳招徠，從而為山莊村帶來更多的客源與經(jīng)濟(jì)利益。 政策扶持：因直通車在門票及房價上比其他社享有更多的優(yōu)惠，所以在宣傳上我們可減少扶持，可考慮每一期廣告贈送 5 張溫泉票之政策；有關(guān)電視廣告的優(yōu)惠問題，應(yīng)根據(jù)對方的廣告投放計(jì)劃來另行制定，優(yōu)惠可考慮在客房上給予優(yōu)惠。 3)餐飲 餐飲這方面散客直通車的價格與其他的價格等同。 (6) 該社在近 2 年內(nèi)無大的投訴記錄。各部門應(yīng)積極配合開展工作，以利銷售的成功。因是我們的關(guān)系戶，所以他們不光對我們的產(chǎn)品熟悉，對我們 溫泉 的許多事情都很了解，包括人事。具體的標(biāo)準(zhǔn)有待制定。 5）開設(shè)旅游專線車。制作大型的平面廣告設(shè)立在旅游區(qū)的交通要道處，通過精美的畫面來吸引人們的視線，同時因游客在變化的旅游旅途中可以重復(fù)性地看到我們的廣告，這種重復(fù)觀看可強(qiáng)化人們對廣告的記憶，使對 湯山壹號溫泉 廣告記憶深刻，產(chǎn)生旅游興趣與購買欲望。而對于服務(wù)的好壞相對而言更不重視，只要求不會太差就行。 6．自駕車游客旅游客源： 游客的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）旅游時間短。 4）及時傳遞我們的信息給旅行社。應(yīng)制定具有競爭力和適應(yīng)性的價格政策。應(yīng)與電視、報紙的汽車頻道、專版或汽車俱樂部聯(lián)系，舉行來 度假村 的自駕車旅游活動。麥當(dāng)勞、肯德基這些大的西餐企業(yè)深受兒童的喜愛，在兒童眼中有著很強(qiáng)的信任度和影響力。家庭出游在外都希望能找到家的感覺，并希望在旅游中能夠照顧到小孩并且玩的開心。家庭的許多消費(fèi)行為為了孩子而制定。因此在旅游時對產(chǎn)品的價格較敏感，比較注重物美價廉，或有優(yōu)惠。我們也可通過舉行這樣的活動來擴(kuò)大我們的客源。以提高決策者的積極性，擴(kuò)大我們的市場份額。他們采取旅游的方式來沐浴溫泉，所以消費(fèi)的季節(jié)性非常明顯。因此，我們在接待過程中應(yīng)堅(jiān)持我們一貫的高質(zhì)量的服務(wù)，不能有絲毫懈怠。 4）進(jìn)行經(jīng)常性的公關(guān)維護(hù)。我們希望大家能夠積極地提供信息，為我們的政府公關(guān)指明途徑，少走彎路。政府機(jī)關(guān)因其實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制，以及各機(jī)關(guān)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的要求，大都是由某一個人決定事項(xiàng)的安排與處理，其他人無法對某項(xiàng)事情作出不同的決定。 政府客源的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）消費(fèi)能力強(qiáng)。 （ 6）與大型相關(guān)企業(yè)的會員組織進(jìn)行互動，以達(dá)到資源共享。我們需有針對性的選擇廣告媒體，這樣才能使目標(biāo)客戶受用信息，達(dá)到我們的目的。 (2) 由 度假村 高層進(jìn)行銷售訪問，負(fù)責(zé)商務(wù)客人與公款消費(fèi)者的銷售，培養(yǎng)客戶的忠誠度，使其成為 度假村 的忠實(shí)客戶，提供一對一的長期服務(wù)。 3）旅游是種高檔次的消費(fèi)行為，所以個體的行為對相關(guān)群體的旅游消費(fèi)決策影響很大 。 ：旅行社 營銷目標(biāo)：市場份額占到 1/5 ；拓展分銷網(wǎng)絡(luò)；樹立企業(yè)形象； 營銷戰(zhàn)略： 1）監(jiān)測市場趨勢，做出評估反應(yīng)； 2）保證產(chǎn)品價格和服務(wù)競爭性和良好性； 3）制訂分銷計(jì)劃； 4）做好“淡季”促銷； ：團(tuán)體及會議 營銷目標(biāo)：占據(jù)一定的市場份額。因臨近旅游景點(diǎn)的影響，推薦起來就方便的多了。服務(wù)員穿者如此休閑的工作服便會感到驚奇，而天 沐溫泉的日式服務(wù)更是第一次見到。但由于產(chǎn)品、規(guī)模、風(fēng)格、檔次方面的迥異，我們溫泉 度假區(qū) 有我們自己的優(yōu)勢與特點(diǎn)。 C．商務(wù)客人的消費(fèi)心理及行為分析 商務(wù)客人有以下特點(diǎn)；受教育程度較高，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)良，社會階層較高。 上海為中國第一大城市，中國東部地區(qū)的工業(yè)、經(jīng)濟(jì)、金融、商業(yè)、科學(xué)和文化教育中心，中國交通、信息的重要樞紐。無錫已建成以紡織、電子、機(jī)械、化工、醫(yī)藥為主，門類比較齊全，配套協(xié)作能力較強(qiáng)的工業(yè)體系，成為中國沿海地區(qū)具有較大規(guī)模、較高水平的現(xiàn)代工業(yè)城市，并跨入中國城市綜合實(shí)力 50 強(qiáng)、投資環(huán)境 40 優(yōu)的行列 。由此我們可把我們的客源市場劃分為一級市場和二級市場，下面對市場進(jìn)行分析： 一級市場： 南京 、 無錫 、 蘇州、 上海。湯山因泉而得名，因泉而著名，是全國四大溫泉療養(yǎng)區(qū)之一。在國家統(tǒng)計(jì)局公布的最新中國大陸城市競爭里排行榜上，南京名列第七位。東距上海市 300 余公里。在 度假區(qū) 各部門的優(yōu)質(zhì)工作基礎(chǔ)上，如何通過我們銷售部門的努力來為渡假 區(qū) 打開市場，招徠接待客人，為 度假區(qū) 創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，是銷售部