【正文】 地理位置優(yōu)越， 獨占 3 井泉眼的真泉水， 價格適度，溫泉設施多彩多姿， 獨家的人文別墅 ，設施良好，團隊優(yōu)秀，以及深厚的文化底蘊都將吸引游客的到來。我們?yōu)榇硕ㄎ挥谝粋€特色鮮明有競爭力的渡假村來提高游客人數(shù)、游客停留時間和游客支出。下面分類對目標市場和戰(zhàn)略加以說明： ：商務客人 營銷目標：努力開發(fā)和擴大我們商務客戶群；占據(jù)一定的市場份額；樹立企業(yè)形象。 ：旅行社 營銷目標：市場份額占到 1/5 ；拓展分銷網絡；樹立企業(yè)形象； 營銷戰(zhàn)略： 1）監(jiān)測市場趨勢，做出評估反應； 2）保證產品價格和服務競爭性和良好性； 3）制訂分銷計劃； 4）做好“淡季”促銷； ：團體及會議 營銷目標：占據(jù)一定的市場份額。 四、客 源市場細分及營銷策略 1．商務客人的開發(fā)及營銷策略： 商務客人有以下特點 : 1）很強的消費能力。商務客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實現(xiàn)和尊重。 2）消費的經常性。 3）旅游是種高檔次的消費行為，所以個體的行為對相關群體的旅游消費決策影響很大 。商務客人在其所處的各相關群體中有著部分追隨者，其行為起著倡導作用。一般而言，這類群體比較開放和自信，愿意接受新鮮事物，對旅游消費態(tài)度積極，更重視無形產品的消費和需求，同時為了體現(xiàn)自身價值以及商務活動的需要，必須追求高標準、高質量的產品及服務。我們主要通過青年企業(yè)家協(xié)會、各地 市工商聯(lián)以及外企服務公司來了解及收集信息。 (2) 由 度假村 高層進行銷售訪問，負責商務客人與公款消費者的銷售，培養(yǎng)客戶的忠誠度，使其成為 度假村 的忠實客戶，提供一對一的長期服務。這里所說的貴賓卡可分為金卡、銀卡。我們根據(jù)客人的消費金額，消費頻率結合客人個人信息加以分析，由此來確定客戶可享受何種待遇。 (4) 了解各地媒體情況，選擇適當?shù)拿襟w加以投放。我們需有針對性的選擇廣告媒體，這樣才能使目標客戶受用信息，達到我們的目的。廣告內容也必須相適應。我們在整個山莊的宣傳及日常工作中都要給商務客人透露一個信息，即我們山莊是為尊貴的商務客人提供良好服務的高品質的溫泉 度假村 。在宣傳冊的印刷上，力求精美及高檔化。 （ 6）與大型相關企業(yè)的會員組織進行互動，以達到資源共享。在這里應該注意的是折扣尺度，對于其他會員組織的普通會員暫時不要考慮優(yōu)惠。重要客人的來訪能提升公司的整體形象，并快速擴大渡假村的知名度。 2．政府機關客源市場 政府機關客源我們主要是抓住 南京 、 無錫 兩地，并且主推有較強接待能力的機關團體，如市委、市政府接待辦以及行業(yè)較好的市、區(qū)級機關。 政府客源的消費特點： 1）消費能力強。同時，因其開支款項皆來源于財政撥款，所以工作人員大部分都會在可能的范圍內為其接待的客人做到盡善盡美，并有求必應。 2）消費要求高。所以我們在宣傳及具體的工作中應嚴格要求，力求做到客人最滿意。政府機關因其實行領導負責制，以及各機關組織機構設置的要求，大都是由某一個人決定事項的安排與處理，其他人無法對某項事情作出不同的決定。為此，我們在銷售工作中切不可盲目訪問，要先了解拜訪機關的具體情況，找準正確的公關目標開展公關，以免適得其反，影響銷售的成功。政府機關因其接待量大或者任務繁多，加上財務制度較正規(guī)，報支手續(xù)煩瑣，在消費時要求采取掛帳、月結的付款方式，并且在消費時常常要求所有的開支都開具發(fā)票。 政府客源的開發(fā)策略： 1）充分利用公司成員的社交網絡，拉開關系網。我們希望大家能夠積極地提供信息，為我們的政府公關指明途徑，少走彎路。 2） 采取回傭手段來鼓勵決策者。比如應允或暗示其所在的機關在我們度假村消費，給予其消費金額的 23%作為傭金，并可多開發(fā)票。對于政府市場的客人，必須進行銷售訪問，以示對其的重視與尊重，以滿足客人的心理需要，同時可以掌握客人的更多信息，使我們能更好地開展接待工作。 4）進行經常性的公關維護。可以適時地邀請決策者及其家人來山莊游玩，并在其生日或某些特別的日子送去我們的問候或禮品，還應在有些時候舉行宴請等活動來提升與山莊的關系。因社會現(xiàn)實原因，我們必須為客戶的所有信息加以保密，才能使客人滿意。 6）高標準接待。因此，我們在接待過程中應堅持我們一貫的高質量的服務，不能有絲毫懈怠。 企事業(yè)單位的消費特點： 1）旅游總量大。同時，因其受人員影響，在客房以及其他方面的要求較低，正好可彌補商務客人在消費上的差異，平衡接待能力。企業(yè)因其人員規(guī)模大，以及生產的需要，所以無法比較隨意的安排外出旅游。他們采取旅游的方式來沐浴溫泉，所以消費的季節(jié)性非常明顯。企業(yè)及事業(yè)單位因其必須創(chuàng)造效益方能保持長續(xù)發(fā)展，因此事務權力必須相對集中，只能被一兩個人掌握，不大可能權力分散。由銷售代表收集有關信息，加以研究，制定方案。 2）采取回傭 手段來鼓勵決策者。以提高決策者的積極性，擴大我們的市場份額。 3）針對特殊對象進行公關。我們要抓住關鍵人物，利用掌握的信息，充分利用公關手段，投其所好，如請其娛樂、宴請等。根據(jù)客源信息，掌握企業(yè)的行業(yè)分布情況。我們也可通過舉行這樣的活動來擴大我們的客源。 4．家庭游客客源市場。這是我們應著力開發(fā)的子市場。家庭出游，大多為一家三口，或者兩三個家庭組織出游。因此在旅游時對產品的價格較敏感，比較注重物美價廉，或有優(yōu)惠。 2）旅游的時段性強。同時因平日工作或學習的壓力，往往更少考慮出游，較多的是集中在黃金周、寒暑假這些充裕的休閑時間。 3）兒童消費趨勢。家庭的許多消費行為為了孩子而制定。 4）自組形式多樣。人民的生活水平提高很快，私家車的擁有量逐漸增多，交通條件也得到改善。現(xiàn)在大多為一家人自駕車出游，或者邀請一兩個家庭組成一個小團隊開車出游。家庭出游在外都希望能找到家的感覺，并希望在旅游中能夠照顧到小孩并且玩的開心。 家庭游客的銷售策略： 1）在產品的設計上多推行套餐產品。小孩的消費金額一般較小，所以我們?yōu)榱俗非蟠笕说南M而給予小孩最大的優(yōu)惠。還可制定消費套票，將我們三大部門的某些產品捆綁在一起優(yōu)惠出售。麥當勞、肯德基這些大的西餐企業(yè)深受兒童的喜愛，在兒童眼中有著很強的信任度和影響力。聯(lián)合他們舉行抽獎活動，在每月從他們的消費兒童中抽取 12 位幸運者，可到我們山莊免費旅游，當 然，條件是要讓我們的宣傳資料在他們的營業(yè)處進行宣傳，或者是共同進行活動的宣傳。我們 度假村 的溫泉樂園里有兒童游樂區(qū)，專為兒童提供娛樂。如針對兒童對農村認識較少的現(xiàn)象，我們可以增加趴山、植樹、種菜等參與性強的活動內容，而這些活動操作起來簡單，可收取適當?shù)馁M用，還增添了兒童的樂趣。應與電視、報紙的汽車頻道、專版或汽車俱樂部聯(lián)系，舉行來 度假村 的自駕車旅游活動。我們也可采取這種方式。 5．旅行社 旅游批發(fā)商面對客源地所有消費者，并及時掌握信息。與旅行社保持良好關系是我們的另一重要工作。