【文章內(nèi)容簡介】 ，如果消費者對物價下跌的心理預(yù)期過強，就會出現(xiàn)持幣觀望的現(xiàn)象，從而使國內(nèi)的消費不足，市場疲軟，國民經(jīng)濟增長速度放緩或出現(xiàn)下滑，作為宏觀經(jīng)濟政策和法律制定者的國家機關(guān)，必須要了解民眾所需，才能很好地制定出經(jīng)濟，社會福利或其他公共領(lǐng)域的有關(guān)的政策法律。要了解民眾所需，就必須透切地了解消費者購買行為與心理的規(guī)律性，把握影響消費者購買行為的個性因素，準(zhǔn)確預(yù)測消費者的變化趨勢。只有如此才能促進國民經(jīng)濟健康協(xié)調(diào)的發(fā)展。 國內(nèi)現(xiàn)狀 “ 十五”期間汽車總產(chǎn)量比“九五”增長 倍，比“八五”增長 倍，與“十五”之前汽車生產(chǎn)的總量相當(dāng)，年平均增長 %，遠高于“九五”期間年均 %的增長速度。從 2020 年到 2020 年，汽車產(chǎn)量連續(xù)跨越三個百萬輛臺階，年均增長超過 30%， 2020 年全國累計生產(chǎn)汽車 571 萬輛，汽車產(chǎn)量由2020 年的世界排名第八位上升到了第四位，占國際市場的份額由 2020 年的 %上升到了 2020 年的 。特別是 2020 年和 2020 年，由于私人購車增長較快，總產(chǎn)量連續(xù)兩年增長率接近 40%。在這一過程中乘用車產(chǎn)量的 增長速度明顯高于總量增長速度，“九五”期間和“十五”期間，乘用車年均增速分別為 %和%。 進入 21 世紀(jì)以來，中國汽車行業(yè)雖然任存在產(chǎn)業(yè)結(jié)果不合理，自主開發(fā)能力薄弱等問題，但整個行業(yè)高速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)集中度不斷提高，產(chǎn)品技術(shù)水平明顯提升，已經(jīng)成為世紀(jì)汽車生產(chǎn)和銷售大國。根據(jù)中國汽車行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示如下： 2020 年中國汽車的產(chǎn)銷量僅為 200 余萬輛，但在 2020 年產(chǎn)銷量雙雙突破 700 萬輛，全國生產(chǎn) 728 萬輛（其中乘用車 523 萬輛） ,銷售 722 萬輛（其中乘用車 518萬輛）； 2020年在經(jīng)濟全球危機影 響下的中國汽車工業(yè)任保持了增長，全國汽車生產(chǎn) 930萬輛（其中乘用車 674 萬輛），銷售 938 萬輛（其中乘用車 643萬輛）； 2020 年，全球汽車市場不景氣的背景下，我國汽車行業(yè)一枝獨秀，汽車產(chǎn)量為 1379 萬輛，銷量 1364 萬輛，同比增長 %和 %。 2020 年中國已經(jīng)成為世界第一汽車生產(chǎn)大國，同時中國汽車銷量占全球比例已達 12%。 2020 重慶理工大學(xué)畢業(yè)論文 經(jīng)濟型轎車購買行為與決策分析 ９ . 年，中國汽車行業(yè)繼續(xù)保持較快的增長勢頭，汽車產(chǎn)量雙雙超過 1800 萬輛，蟬聯(lián)全球第一，分別達到 1826 萬輛和 1806 萬輛，同比增長 %和 %。；2020 年汽車產(chǎn)銷 1842 萬輛和 1851 萬輛，同比增長 %和 %。其中，乘用車產(chǎn)量 1449 萬輛和 1447 萬輛，同比增長 %和 %。 表 11 歷年汽車產(chǎn)量（單位：萬輛） 本文主要研究內(nèi)容 本文采用定性與定量分析相結(jié)合的方法，主要研究從影響消費者購買行為的因素（消費者心理活動過程對消費者購買行為的影響，消費者需要及購買動機對消費者行為的影響，消費者資源對消費者行為的影響，學(xué)習(xí)與記憶對消費者行為的影響，消費者態(tài)度對消費者行為的影響，消費者群體對消費者行為的影 響，社會環(huán)境因素對消費者行為的影響等方面）結(jié)合轎車購買的影響因素（油耗，外觀，品牌，安全性，制動性，通過性，穩(wěn)定性，售后服務(wù)等因素）最終在這些影響轎車購買行為的因素里分析哪些才是最終影響經(jīng)濟轎車的購買。主要研究影響經(jīng)濟轎車購買的影響因子。 年份 汽車總計 載貨車 客車 乘用車 小計 微型客車 轎車 1985 1990 1995 2020 2020 2020 2020 2020 2020 重慶理工大學(xué)畢業(yè)論文 經(jīng)濟型轎車購買行為與決策分析 １０ . 第二章 研究假設(shè)與問卷調(diào)查 研究假設(shè) 認知需求 消費者需求是指消費者在生理和心理方面的缺乏狀態(tài)，如一個人口渴產(chǎn)生對水的需求，孤獨時產(chǎn)生對友誼的需求，得到榮譽獎產(chǎn)生想與親人分享快樂的需求等。認知需求是指消費者能夠正確識別自己的需求，同時采取各種策略引發(fā) ，滿足消費者的需求。消費者的需求可能是由內(nèi)在刺激因素引起的，如口渴，饑餓而形成的驅(qū)使力；也可以是由外部刺激拉力引起，如朋友的建議，廣告的影響等。營銷人員可以通過調(diào)查研究充分了解刺激力和拉力，進而設(shè)計出針對性的營銷策略。 收集信息 消費者認知需求之后，同過各種渠道收集能夠滿足這種需求的相關(guān)資料的行為過程。消費者主要的信息來源有四個方面（ 1）個人來源：家庭、親戚朋友和熟人等。（ 2）商業(yè)來源：廣告、雜志、包裝和推銷員等。（ 3）公共來源：大眾傳媒、公眾組織和政府宣傳等。（ 4）經(jīng)驗來源：消費者以往對產(chǎn)品的 使用或?qū)ζ髽I(yè)的了解，積累的經(jīng)驗等。一般來講，不同的消費者會通過不同的渠道獲取所取所需要的信息，營銷人員要努力通過市場調(diào)查弄清楚消費者信息來源，進而為其進行決策提供依據(jù)。 評價與選擇 消費者在收集到各種資料之后 ，將這些資料進行分析對比的過程叫做評價與選擇，消費者在收集到與自己需求有關(guān)的各種資料之后，便會將這些資料進行分析整理，從資料中得到自己所需產(chǎn)品的相關(guān)信息，并根據(jù)自己的理解對產(chǎn)品屬性進行橫向?qū)Ρ?，并根?jù)自己的認識對自己有利的信息加以判斷，為購買決策提供參考。這個階段的結(jié)果會反映出消費者對各企 業(yè)產(chǎn)品屬性的態(tài)度及選擇的側(cè)重程度。得出的結(jié)果可能不同。如果側(cè)重于價格，有的側(cè)重于款式，有的側(cè)重于品牌知名度，這將直接影響到消費者的選擇傾向和購買決策。此階段企業(yè)營銷人員主要考慮兩個方面：一是確定消費者評價和選擇的標(biāo)準(zhǔn)，二是確定標(biāo)準(zhǔn)各指標(biāo)的重要性程度。 重慶理工大學(xué)畢業(yè)論文 經(jīng)濟型轎車購買行為與決策分析 １１ . 購買決策 購買決策是消費者經(jīng)過對商品的評價和判斷之后所產(chǎn)生的一種購買意圖，但不一定是最終的實際購買行動。消費者的購買傾向所在實施的過程中還要受到一些其他因素的影響，最終才能完成購買決策。 （ 1）預(yù)期環(huán)境因素的影響。預(yù)期環(huán)境因素是指消費者家庭的將來收 入，產(chǎn)品的預(yù)期價格，產(chǎn)品的預(yù)期利益等。這些因素的影響具有一定的預(yù)期性和穩(wěn)定性，消費者的購買決策正是在預(yù)期因素的影響做出的，也是影響購買決策的直接因素。 （ 2）非預(yù)期環(huán)境因素的影響。非預(yù)期環(huán)境因素的影響是指營銷人員的服務(wù)態(tài)度，當(dāng)時購買環(huán)境的變化以及不可預(yù)測因素臨時影響消費者購買決策的因素。例如，營銷人員的服務(wù)方式引起了消費者的反感，消費者臨時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量問題，消費者臨時產(chǎn)生的投資風(fēng)險意識等。 （ 3）他人態(tài)度的影響。在消費者的購買傾向形成過程中，產(chǎn)生影響作用的他人的態(tài)度是指對消費者購買決策產(chǎn)生影響的人，如購買 者與相關(guān)群體之間在審美觀念上的不統(tǒng)一，營銷人員對自己推銷的貨品的自信心等。他人的態(tài)度對于消費者購買決策的影響十分復(fù)雜，一旦他人的態(tài)度與消費者不協(xié)調(diào)，會使購買決策變得不穩(wěn)定。所以，選擇判斷后的偏愛還是只是消費者的一種行為傾向，并不一定成為實際的購買行為。要把這種行為傾向變成實際的消費行為，營銷人員的知識，自信和適當(dāng)?shù)南M傾向引導(dǎo)是十分必要的。 購后評價 這是購買決策過程的最后一個階段，它是指消費者在購買和使用商品后，對商品各方面的感受和評價的過程。消費者在購買了商品之后，會進一步地與市場上的同類商 品在品質(zhì)上，價格上，款式上和售后服務(wù)上做出橫向比較，也會通過相關(guān)群體對商品的態(tài)度對自己的購買決策做出滿意或不滿意的評價。評價的結(jié)果如何將會對確立商品的信譽，樹立品牌形象，促成下次購買和帶動相關(guān)群體的購買產(chǎn)生十分重要的影響。因此，市場營銷學(xué)認為，消費者支付貨款實際購買了商品，并不是整個營銷過程的最后終結(jié)，而是下一個營銷的開始。 消費后人的態(tài)度有滿意和不滿意兩種。如果對產(chǎn)品滿意，可能會再次消費該產(chǎn)品，進行正面口傳，增加使用次數(shù)，進而形成品牌忠誠。影響消費者滿意的因素很多，諸如產(chǎn)品品質(zhì)與功效，消費者特征，促銷影響 ，消費者態(tài)度與期望，競爭產(chǎn)品狀況，對公平的感知，消費者歸因等。而不是滿意的消費者反應(yīng)則截然相 重慶理工大學(xué)畢業(yè)論文 經(jīng)濟型轎車購買行為與決策分析 １２ . 反，他們可能會設(shè)法通過放棄或退貨來降低不平衡感，也可能通過尋求能證實產(chǎn)品價值高的信息來降低不平衡感。企業(yè)應(yīng)該采取強有力的措施盡可能降低消費者購買后的不滿意度，諸如設(shè)立免費抱怨熱線使產(chǎn)品有強有力的保證，增加企業(yè)危機時間處理能力，不斷與消費者溝通，提供投訴和賠償渠道等都是比較有效的方法。 以上五個幾段并不是意味著消費者的每一次決策都會逐一經(jīng)歷每一個階段，在日常生活中消費者會跳過或逆向決策行動，這主意取決于消費者介入程度等 因素。 重慶理工大學(xué)畢業(yè)論文 經(jīng)濟型轎車購買行為與決策分析 １３ . 第三章 影響經(jīng)濟轎車購買因素 汽車車身機構(gòu)的影響 汽車采用了什么樣的發(fā)動機，變速器，制動系采用了什么技術(shù)，懸架采用了什么結(jié)構(gòu)，輪胎用了什么品牌什么設(shè)計等等，對汽車的行駛的舒適性，安全性，換擋的平穩(wěn)，過路況不是很好的道路的顛簸程度等有著舉足輕重的影響等等指標(biāo)，是對我們購買汽車的決定還是具有很大的影響的。 圖 31 影響經(jīng)濟型轎車購買因素 影 響 經(jīng) 濟 型 轎 車 購 車 因 素汽 車動 力性燃 油 經(jīng)濟 性汽 車安 全性汽 車舒適 ，通 過 性汽 車 環(huán)保 性汽 車店 鋪內(nèi) 飾汽 車用 車成 本社 會體 系 汽車動力性 汽車的動力是由發(fā)動機產(chǎn)生，在 經(jīng)過變數(shù)器，傳動軸等構(gòu)件傳遞到輪胎去，汽車的動力的好壞很大程度上看發(fā)動機的最大扭矩，功率，馬力。 （ 1）汽車的最高車速 汽車的最高車速指汽車在水平良好的平直路面上所能達到的最高行駛速度。顯然，道路和載荷情況對汽車的最高車速有非常重要的影響，其道路條件應(yīng)為干燥，清潔，平直的水泥或瀝青路面；各國對載荷的條件的規(guī)定不懂，我國規(guī)定為滿載，并要求裝載均勻是測定的數(shù)據(jù)。 （ 2）汽車的加速度 加速能力對汽車的平均行駛速度有重要的影響。汽車的加速能力可以加速時所能達到的加速度或加速過程所經(jīng)歷的時間 — 加速時間評價。由于加速時 間直觀，且測試容易，因此得到廣泛應(yīng)用。 汽車加速能力有原地起步加速能力和超車加速能力兩種。原地起步加速時間是指：汽車由第一檔或者第二檔起步，并以最大的加速強度（包括選擇恰當(dāng)?shù)膿Q 重慶理工大學(xué)畢業(yè)論文 經(jīng)濟型轎車購買行為與決策分析 １４ . 擋時機）逐步換至最高檔后，行駛到某一預(yù)定的距離（通常為 400m）或達到某一預(yù)定的車速（通常為 100km/h）所需要的時間。若起步加速能力強，則汽車起步快，所用時間短，有利于速度性能的發(fā)揮。超車加速時間是指：用最高檔或次高擋由某一低車速全力加速至某一高速所需要的時間，其速度范圍尚無統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，一般低速取 30km/h 或者 40km/h， 而高速為 80%的最高車速或某一高速。汽車的加速能力也可以用汽車的加速曲線即車速 — 時間關(guān)系曲線全面反映。超車時，汽車與被超車輛并行，容易發(fā)生安全事故。所以，超車加速能力強弱決定了汽車超車過程中的并行行程，對超車安全有很重要的影響。 （ 3）汽車的爬坡能力 汽車的爬坡能力用最大爬坡度評價，是指滿載時汽車以一檔在良好的路面上所能通過的最大坡度。轎車最高車速大，加速時間短，且常在城市道路及較好公路條件下行駛，一般不怎么強盜爬坡能力，貨車運行的道路條件復(fù)雜，具有足夠的爬坡能力是非常有必要的。一般為最大坡度的 30%左右， 即坡角為 176。左右；越野車要在壞路或者無路條件行駛，因而爬坡能力至關(guān)重要，其最大爬坡度可達60%左右，即坡角 31176。左右。 需要說明：最大爬坡度大于汽車實際行駛中所能通過的道路最大坡度，是汽車的極限爬坡能力。因為汽車在實際坡道上行駛時，為順利起步加速，克服松軟路面和崎嶇不平路面的較大阻力等都會消耗汽車動力。并且，上述指標(biāo)均應(yīng)在無風(fēng)或者微風(fēng)的條件下測定。 提高汽車的燃油經(jīng)濟性 （ 1）汽車燃油經(jīng)濟性的評價指標(biāo) 汽車的燃油經(jīng)濟性常用在一定工況下行駛某一單位行程的燃油消耗量，或汽車在一定工況下完成某一 單位運輸工作量的燃油消耗量評價。其數(shù)值越小，汽車燃油經(jīng)濟性能越好。在我國，燃油經(jīng)濟性的評價指標(biāo)是：百公里燃油消耗量（ L/100km） ，即行駛 100km所消耗燃油的