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正文內(nèi)容

某壽險(xiǎn)公司收展人員保單銷售作業(yè)指引(編輯修改稿)

2025-06-26 21:45 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 助于問(wèn)卷可以有效提高收集客戶資料的效率,但這對(duì)于收展人員與客戶均有一定要求。一般而言,具有 一定保障觀念、文化程度中等以上的客戶相對(duì)較易接受填寫問(wèn)卷的形式,且對(duì)于問(wèn)卷所展現(xiàn)的專業(yè)較為認(rèn)可。如需進(jìn)一步學(xué)習(xí)如何推薦、使用、分析以及利用問(wèn)卷完成銷售,建議參考《需求分析與產(chǎn)品組合銷售》等資料。 附 2提供了較為常見的問(wèn)卷推薦話術(shù)。 尋找購(gòu)買點(diǎn): 該環(huán)節(jié)是連接收集客戶資料與促成之間的橋梁,一般是指收展人員通過(guò)口頭復(fù)述、信函或是撰寫需求分析報(bào)告的形式與客戶確認(rèn)其需求。 口頭復(fù)述的形式可以參照以下示范:“您認(rèn)為您先生作為全家的主要收入來(lái)源,當(dāng)前最迫切的是為他購(gòu)買一定的意外與健康保障,是這樣嗎?” 信函的方式除 了可以傳達(dá)有關(guān)客戶需求的信息外,還具有以下作用: ( 1)感謝客戶抽出時(shí)間與你面談。 ( 2)確認(rèn)下次拜訪的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。 ( 3)確認(rèn)參加會(huì)面的人員。 ( 4)尋求遺漏了的信息,如客戶的意愿或已有的保險(xiǎn)保障等。 ( 5)重申擁有一份適合的保險(xiǎn)計(jì)劃的好處。 需求分析報(bào)告屬于較為正式的確認(rèn)需求點(diǎn)的形式,這對(duì)于高素質(zhì)的客戶往往更為適用,一般是在客戶填寫完問(wèn)卷后利用兩到三個(gè)工作日制作完畢,可以與建議方案一同遞交給客戶,也可以利用信函、傳真或電子郵件等形式傳送給客戶。 附 3提供了若干模板供參考。 提供《保障檢視表》將有助于尋找客戶的購(gòu)買點(diǎn),同時(shí)也利于提升收展人員的專業(yè)形象,《保障檢視表》旨在借助簡(jiǎn)明的表格來(lái)羅列客戶已經(jīng)擁有的保障明細(xì)狀況,諸如險(xiǎn)種類別與名稱、保額與保費(fèi)、主要保險(xiǎn)責(zé)任、交費(fèi)日期等。收展人員可以在初次拜訪時(shí)給客戶,或是隨需求分析報(bào)告一同遞交給客戶,也可選擇與建議案一同遞交。 附 4提供了若干模板供參考。 方案設(shè)計(jì) 該環(huán)節(jié)在整個(gè)銷售流程中是非常重要的一個(gè)步驟,設(shè)計(jì)一份真正符合客戶需求的建議案件需要經(jīng)過(guò)一定的訓(xùn)練,以下幾個(gè)提示有助于制作更具有效性的方案 : ( 1)充分搜集客戶資料,尋找并確認(rèn) 客戶需求。 ( 2)學(xué)習(xí)關(guān)于“壽險(xiǎn)規(guī)劃”、“生活設(shè)計(jì)”方面的課程。 ( 3)對(duì)于公司在銷售的險(xiǎn)種、核保要求等有充分的了解。 ( 4)向主管、業(yè)務(wù)高手或者是組訓(xùn)請(qǐng)求幫助。
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