汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-28 20:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 頂尖銷(xiāo)售員的心態(tài) 自我成長(zhǎng) ? 優(yōu)秀的銷(xiāo)售員絕對(duì)要有自己的工作檔案，他們善于收集和整理資料 臺(tái)灣東升頻道有一個(gè)銷(xiāo)售小姐， 3分鐘之內(nèi)可以賣(mài)出 500臺(tái)筆記本電腦，40分鐘之內(nèi)賣(mài)出 30輛汽車(chē)， 1年可以賣(mài)出 400顆 1克拉重的鉆石。每天晚上至少化一個(gè)小時(shí)來(lái)收集和整理資料。 每個(gè)公司都要有養(yǎng)成信息收集的習(xí)慣。每個(gè)公司都要拿出一部分資金訂閱重要的書(shū)報(bào) 專業(yè)相關(guān)的有 中國(guó)機(jī)械，汽車(chē)，財(cái)智中國(guó) 銷(xiāo)售相關(guān)的有 銷(xiāo)售與市場(chǎng)，商界 管理相關(guān)的有 浙商等 銷(xiāo)售員要掌握的知識(shí) ? 了解自己服務(wù)的公司和你的老板。 ? 了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ) ? 商品知識(shí) 商品知識(shí)對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 ? 導(dǎo)購(gòu)技巧，銷(xiāo)售技巧 ? 營(yíng)銷(xiāo)理念和觀點(diǎn) ? 商品陳列與商店生動(dòng)化知識(shí) ? 顧客特性與其購(gòu)買(mǎi)心理 ? 工作職責(zé)與工作規(guī)范 環(huán)境和商品的了解 ? 背景環(huán)境 政策背景和整體行業(yè)環(huán)境 品牌的歷史和未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì) 商品未來(lái)的發(fā)展方向和趨勢(shì) 生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)管理背景 *競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)品牌的歷史背景和現(xiàn)狀 競(jìng)爭(zhēng)商品的優(yōu)劣 PK 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)全監(jiān)控 . 商品相關(guān) ? 商品的述求點(diǎn) ,即主要特點(diǎn) ,最大的優(yōu)點(diǎn)。要求在 35條之內(nèi)的簡(jiǎn)短說(shuō)明。 ? 商品的個(gè)性與顧客需求之間的關(guān)系。 ? 商品的性能和使用方法 ? 商品的售后服務(wù)流程和內(nèi)容 對(duì)商品和環(huán)境了解的越多，給予顧客的感覺(jué)就越專業(yè)，得到顧客的信賴度，說(shuō)服顧客的機(jī)會(huì)也會(huì)越大，促進(jìn)成交的可能性也就越大 秘訣是：永遠(yuǎn)比別人了解的多一點(diǎn) 了解商品的途徑 ? 通過(guò)汽車(chē)的說(shuō)明書(shū)和官方的銷(xiāo)售手冊(cè) ? 向有經(jīng)驗(yàn)的同行和專業(yè)的顧客學(xué)習(xí) ? 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和相關(guān)行業(yè)雜志書(shū)籍 ? 自身經(jīng)驗(yàn)的積累 ? 大量信息的統(tǒng)計(jì)和分析 三 、 汽車(chē)臨買(mǎi)狀態(tài)的藝術(shù)和銷(xiāo)售準(zhǔn)備 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 店頭的忙碌氣氛（一） ? 沒(méi)有顧客進(jìn)門(mén)的時(shí)候店員需要不停的忙碌，一邊打掃衛(wèi)生或者整理商品或者改善，不可以閑下來(lái)聊天發(fā)呆。 進(jìn)店的顧客感覺(jué)： 啊，這家店好有活力。生意肯定很好 作為店頭的管理者需要設(shè)計(jì)出各種的任務(wù)讓店員不能有太多空閑的時(shí)間 ,重要的是手不能離開(kāi)車(chē) 店頭忙碌的氣氛（二） 活躍動(dòng)感的音樂(lè) 反復(fù)播放的品牌商品 DVD 讓顧客產(chǎn)生這是一個(gè)充滿活力的店鋪和生動(dòng)積極的品牌的深刻印象 四、顧客接待與車(chē)型介紹 進(jìn)門(mén)接待的目的 ? 給顧客深刻的第一印象 ? 試探性對(duì)顧客分類 誤區(qū)一 常用問(wèn)語(yǔ)：您想買(mǎi)什么車(chē)？ 得到回答：我只是看看。（否定，無(wú)法繼續(xù)交談） 不足：一見(jiàn)面就問(wèn)顧客買(mǎi)什么車(chē)，相互間心理距離還太遠(yuǎn)，只能給顧客以壓迫和排斥的心理感受 誤區(qū)二 ? 顧客進(jìn)門(mén)后銷(xiāo)售員不說(shuō)話，緊隨著顧客移動(dòng)。 ? 不足：給顧客以緊張和壓迫感，使顧客不能集中精力看車(chē)，好像在驅(qū)趕顧客離開(kāi)。 誤區(qū)三 ? 顧客進(jìn)門(mén)后，自己說(shuō)話太多，沒(méi)有給顧客留下交流的空間和余地。 ? 不足：容易讓顧客產(chǎn)生厭煩和反感，結(jié)果是不能給顧客留下好的印象從而導(dǎo)致顧客對(duì)你的話產(chǎn)生不信任 接待的方法 ? 服務(wù)型：送水、糖、水果、送單頁(yè)或資料等 ? 問(wèn)候式接待： 您好！ 您好！請(qǐng)隨便看看，有需要我?guī)椭摹? ? 商品介紹型： 常見(jiàn)誤區(qū)是介紹內(nèi)容太多，不看顧客反應(yīng)。正確方法是簡(jiǎn)短幾句話，引起顧客注意，先不急于詳細(xì)介紹，轉(zhuǎn)而詢問(wèn)顧客，形成互動(dòng)介紹的情景。 什么時(shí)候接近顧客 ? ? 1,仔細(xì)觀看汽車(chē) .對(duì)某車(chē)型查看很長(zhǎng)的時(shí)間 ? ,打開(kāi)車(chē)門(mén)看的時(shí)候 . ? 3,顧客將臉從外向里看的時(shí)候 ? 4,左顧右盼 ,象是在尋找什么 .立刻接近 ? 5, 顧客突然停住腳步 ,可能是被展示的車(chē)輛所吸引 ,同時(shí)注意顧客目光所觸及的車(chē)型 ? 6,與顧客目光相遇的時(shí)候 ,應(yīng)該面帶微笑 ,點(diǎn)頭招呼同時(shí)接近 . 第一印象和開(kāi)場(chǎng)白 ? 銷(xiāo)售心理學(xué)顯示 :頭 30秒的對(duì)話決定了顧客是否想繼續(xù)聽(tīng)你說(shuō)下去 . ? 一個(gè)預(yù)先精心展示的車(chē)型介紹比一個(gè)沒(méi)有設(shè)計(jì)的展車(chē)介紹有效率增加 20倍 . ? 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該設(shè)計(jì)一種獨(dú)特的非常吸引人的開(kāi)場(chǎng)白 . FABI法 產(chǎn)品無(wú)敵介紹 ? F(特點(diǎn) ) A(優(yōu)點(diǎn) ) B(利益 ) I(想象） ? 例 :長(zhǎng)安“ CB”系列發(fā)動(dòng)機(jī)可靠 10%(特點(diǎn) ),動(dòng)力強(qiáng)勁 30%(優(yōu)點(diǎn) ),省油30%(利益 )。“想象一下，你開(kāi)著這樣的車(chē)拔山涉水以后還精神抖擻，而別人下了車(chē)卻耗油、沒(méi)勁，別人看著你就別提多羨慕（ 想象 ）。 ? 關(guān)于利益 : 1,記得提到所有的利益 ,利益永遠(yuǎn)是顧客最關(guān)心的事情 ,盡可能全部提到而非我們認(rèn)為最好的 . 2, 顧客已知的利益也要說(shuō)出來(lái) ,一是強(qiáng)化顧客的印象 ,二是避免顧客可能的懷疑 . 3,避免使用”可能” ,”大概” ,”應(yīng)該” ,”估計(jì)”的含糊詞匯 . 一個(gè)人短期之內(nèi)只能同時(shí)吸取六個(gè)概念 ,看車(chē)型解說(shuō)的時(shí)候 ,應(yīng)該注意控制特點(diǎn)和數(shù)量 . 開(kāi)場(chǎng)技巧 好奇殺死貓 ? “您真有眼光 ,這是我們 S460和 4500最新的產(chǎn)品 ” ? 人對(duì)于新會(huì)產(chǎn)生好奇感 . ? 新的賣(mài)點(diǎn)在哪里一定要重點(diǎn)表述 ,把”新”畫(huà)圖出來(lái) “您來(lái)的正是好時(shí)候！現(xiàn)在我們S460有一個(gè)很棒的促銷(xiāo)活動(dòng) ” “您好有眼光！這是 我們長(zhǎng)安汽車(chē)?yán)镒钍茴櫩团笥亚嗖A的一款車(chē)型 ” 如何新，如何體現(xiàn)很棒 ,如何表達(dá)最受青睞。最重要的是 你體現(xiàn)興奮 ,把你的激動(dòng)溢于言表，用強(qiáng)烈的肢體語(yǔ)言傳遞給顧客 .無(wú)需理智完全興奮。 開(kāi)場(chǎng)技巧 旺銷(xiāo)的氣氛 ? “ 您好！這是 我們長(zhǎng)安汽車(chē) 最暢銷(xiāo)的車(chē)型 ” ? 人喜歡熱鬧，扎堆，越是要排隊(duì)的“餐館”，生意就越發(fā)好。 ? 我們一個(gè)月的時(shí)間里可以賣(mài)到 200臺(tái) ,而且顧客還經(jīng)常會(huì)介紹他的親戚和朋友來(lái)再次購(gòu)買(mǎi) . ? 十年內(nèi)，全國(guó)的銷(xiāo)量突破了 100萬(wàn)臺(tái) ? 您看，我們的銷(xiāo)售紀(jì)錄本，昨天就賣(mài)了 9臺(tái) 開(kāi)場(chǎng)技巧 三劍客 揚(yáng)長(zhǎng)避短法 －突出優(yōu)勢(shì) ? “您眼光真好！這是我們長(zhǎng)安汽車(chē)?yán)镒钭鹳F的一款車(chē)型，動(dòng)力強(qiáng)勁平順，配置豪華” 滿足需要法 －探尋需求 “您好！有什么需要我?guī)兔Φ膯?？? 綜合類比法 －經(jīng)濟(jì)實(shí)惠 ? “您好！這是車(chē)系列里，性價(jià)比最突出的車(chē)型” 不光動(dòng)力強(qiáng)勁，價(jià)格也實(shí)惠。 開(kāi)場(chǎng)技巧 第三者的力量 ? “您看，現(xiàn)場(chǎng)正有一個(gè)顧客正在成交” 現(xiàn)場(chǎng)的成交過(guò)程和現(xiàn)場(chǎng)的裝車(chē)調(diào)試氣氛非常能感染選購(gòu)的顧客 第三者可以是顧客或者虛構(gòu)的人物 ,最好是在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ群陀绊懥Φ娜?.或者是人們心目中值得尊敬，羨慕的職業(yè)的人選。 “前兩天，二
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