【正文】 覺 “ 的方法 異議帶有某種情感因素，而且顧客沒有充分認(rèn)識(shí)到商品的特性 表示理解對(duì)方的感受，指出其它人也 有同樣的想法，但最后都發(fā)現(xiàn)他們的擔(dān)憂是不必要的 將計(jì)就計(jì)的方法 異議可轉(zhuǎn)化為積極的因素 接受異議，并將異議轉(zhuǎn)化為最終購買的因素 搶先的方法 各種形式的異議 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，銷售人員知道會(huì)產(chǎn)生異議，于是在現(xiàn)場演示時(shí)提前作出回答，希望異議不再出現(xiàn) 處理價(jià)格異議的方法 ”為什么這么貴 ?”為什么花比別的品牌貴的錢來購買你這個(gè)產(chǎn)品，貴在哪里？ 方 法 策 略 分解價(jià)格 根據(jù)商品的使用壽命分解價(jià)格， 全球頂級(jí)品牌 +3年的售后服務(wù) +優(yōu)秀的商品 +30萬人的共同選擇 =產(chǎn)品的價(jià)格， 在與競爭商品比較時(shí)，用相同使用期限的價(jià)格作比較 強(qiáng)調(diào)特征或不同之處 雖然商品的價(jià)格高，但具有其它競爭商品所不具備的特性 運(yùn)用比較 將自己的商品與那些價(jià)格已上升的商品或顧客有異議的低價(jià)商品作比較 推薦較低價(jià)的商品 向顧客推薦低價(jià)的商品，避免與高價(jià)位對(duì)比，如顧客要求直接比較，不要貶低低價(jià)位的質(zhì)量，應(yīng)展示各自特點(diǎn)與益處。 研究表明，當(dāng)顧客存在異議時(shí)，交易成功的機(jī)率會(huì)更大。交個(gè)朋友 疑慮型 觀察商品非常仔細(xì)，對(duì)營業(yè)員缺乏信任，疑慮重重。 上述三點(diǎn)一定找出并加以區(qū)分。 傾聽，是推銷的好方法之一。 聽比說還重要 一些推銷員認(rèn)為，做買賣就要有個(gè)“商人嘴”，因此口若懸河，滔滔不絕，顧客幾乎沒有表達(dá)自己意見的機(jī)會(huì)，這是錯(cuò)誤的。即使當(dāng)即不買，不久后也會(huì)來買。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。 5，可以將顧客和機(jī)車以及代言人一同合影快照。有意識(shí)的同顧客進(jìn)行身體接觸，例如握手、拍肩等，即使反對(duì)的話也帶著微笑說，使氣氛在歡快中進(jìn)行。 “這個(gè)車這么難看的啦！” “沒有啊，很好看?。　? “這個(gè)車賣 51800塊，這么貴的啦！” ”沒有啊，現(xiàn)在市面上的車都要這個(gè)價(jià)格的。 說話的藝術(shù)和技巧 合一架構(gòu)法 ： ? 不管對(duì)方說什么都 不可以直接說“不” 。重情感，比較淳樸，以誠相待，農(nóng)民中有一部分是在外地打工的農(nóng)民工，他們往往是逢年過節(jié)時(shí)才回家，所以要和他們交流外面打工的情況 鼓勵(lì)對(duì)方說話 ? 顧客說話的時(shí)間越多，積極互動(dòng)的時(shí)間越多，成功銷售的機(jī)會(huì)也就越大！ ? 激勵(lì)方法： 討論顧客愿意談?wù)摵透信d趣的話題。時(shí)間相對(duì)充裕 ? 機(jī)關(guān)干部：待遇高而穩(wěn)定，福利多，需要體面，自我感覺良好。 主動(dòng)談及相關(guān)內(nèi)容并引導(dǎo)進(jìn)一步交流。 五，交流互動(dòng)，說與聽的技巧 互動(dòng)與探求需求 ? 在介紹的過程中，借機(jī)向顧客提出顧客熟悉的話題，引導(dǎo)顧客說明，從而逐步了解顧客的需求。 “前兩天，二中的教導(dǎo)主任也買了一臺(tái) S460。最重要的是 你體現(xiàn)興奮 ,把你的激動(dòng)溢于言表，用強(qiáng)烈的肢體語言傳遞給顧客 .無需理智完全興奮。正確方法是簡短幾句話，引起顧客注意，先不急于詳細(xì)介紹，轉(zhuǎn)而詢問顧客，形成互動(dòng)介紹的情景。 ? 不足：給顧客以緊張和壓迫感，使顧客不能集中精力看車，好像在驅(qū)趕顧客離開。 ? 商品的性能和使用方法 ? 商品的售后服務(wù)流程和內(nèi)容 對(duì)商品和環(huán)境了解的越多，給予顧客的感覺就越專業(yè)，得到顧客的信賴度，說服顧客的機(jī)會(huì)也會(huì)越大，促進(jìn)成交的可能性也就越大 秘訣是：永遠(yuǎn)比別人了解的多一點(diǎn) 了解商品的途徑 ? 通過汽車的說明書和官方的銷售手冊(cè) ? 向有經(jīng)驗(yàn)的同行和專業(yè)的顧客學(xué)習(xí) ? 通過互聯(lián)網(wǎng)和相關(guān)行業(yè)雜志書籍 ? 自身經(jīng)驗(yàn)的積累 ? 大量信息的統(tǒng)計(jì)和分析 三 、 汽車臨買狀態(tài)的藝術(shù)和銷售準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備 店頭的忙碌氣氛（一） ? 沒有顧客進(jìn)門的時(shí)候店員需要不停的忙碌，一邊打掃衛(wèi)生或者整理商品或者改善，不可以閑下來聊天發(fā)呆。每個(gè)公司都要拿出一部分資金訂閱重要的書報(bào) 專業(yè)相關(guān)的有 中國機(jī)械，汽車，財(cái)智中國 銷售相關(guān)的有 銷售與市場，商界 管理相關(guān)的有 浙商等 銷售員要掌握的知識(shí) ? 了解自己服務(wù)的公司和你的老板。 ? 現(xiàn)代營銷理論和實(shí)踐則進(jìn)一步說明，顧客的購買行為是一個(gè)在消費(fèi)中尋求尊重的過程，而員工在經(jīng)營中的參與程度和積極性，很大程度上影響著顧客滿意度。” 當(dāng)顧客不滿意時(shí) ? 4%的顧客會(huì)說出來 ? 96%的顧客會(huì)默默離開 ? 90%的顧客會(huì)永遠(yuǎn)也不買這個(gè)品牌或關(guān)注這家商場，這些不滿的顧客會(huì)把這種不滿傳遞給 16個(gè)顧客。吉拉德的 250定律。 牢記“嫌貨才是買賣人” “拒絕是銷售的開始” * 把顧客的口碑當(dāng)作是工作的最大的回報(bào) . * “無顧客流失”文化 失去顧客的原因往往來自公司的內(nèi)部，如員工的傲慢態(tài)度，顧客提出的問題得不到及時(shí)的解決，咨詢無人理睬等等 要留住顧客，關(guān)鍵在于公司內(nèi)部建立一種從上到下都被認(rèn)同的“無顧客流失”文化。良好的口碑是我們生存發(fā)展的基礎(chǔ)。 28 決定購買的因素 68% 33% 29% 24% 22% 朋友的意見 雜志 報(bào)紙 產(chǎn)品廣告 電視 29 口頭傳播的影響 滿意的顧客會(huì)告訴 8個(gè)人 不滿意的顧客會(huì)告訴 16個(gè)人 8 16 ? 顧客是源泉 ? 顧客是全體員工 ,包括老板的薪水來源 ,是顧客養(yǎng)活了我們。為人坦然、自信，言談舉止穩(wěn)重的銷售人員，能夠贏得顧客更多的信賴。 使用催眠式語言 ——把話說到位 ? 把“意見”轉(zhuǎn)換成“比較關(guān)心”或“比較關(guān)注” ? 把“成交”轉(zhuǎn)化為“謝謝支持”和“合作愉快” ? 把問題轉(zhuǎn)化成挑戰(zhàn) ? 把購買轉(zhuǎn)化成選擇 溝通中的“問題附帶法” ? 在銷售中，顧客最容易提出拒絕的時(shí)機(jī)，就是在我們講完一段話之后。舉個(gè)簡單的例子：汽車，進(jìn)一步“上提”，變成了交通工具，“平行”是飛機(jī)、輪船等，“下切”可以分為奔馳、寶馬、別克 …… 等品牌。舉例：“先生，您想買什么價(jià)位筆記本？”顧客回答：“這個(gè)問題我還沒有想過”。這就是感性的人和理性的人在思想和行為上的區(qū)別。感性的顧客更注重產(chǎn)品的外在，比如說可以給自己帶來哪些享受；而理性的顧客會(huì)側(cè)重于購買的產(chǎn)品能給我解決哪些問題。怎樣把專業(yè)術(shù)語和大白話作一個(gè)有效的結(jié)合，即讓顧客聽得懂又讓他感覺有道理。但是，客觀地想一想，一個(gè)人真的能被別人改變么？不會(huì)！我們是無法改變別人的，但是我們可以加以影響和引導(dǎo)，讓顧客自己去改變。我們 80%的銷售人員都不具備這一點(diǎn)，而是想著兩個(gè)字 ——賺錢。只要讓顧客舒服了，心里舒服了，感覺舒服了，下一步就是購買的事情了。 追求快樂 ? 顧客買的不是產(chǎn)品本身，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，以及這樣的好處所能帶給他的快樂 ? 以及擁有這樣的產(chǎn)品可以避免麻煩