【正文】 覺 “ 的方法 異議帶有某種情感因素，而且顧客沒有充分認識到商品的特性 表示理解對方的感受，指出其它人也 有同樣的想法，但最后都發(fā)現(xiàn)他們的擔憂是不必要的 將計就計的方法 異議可轉化為積極的因素 接受異議，并將異議轉化為最終購買的因素 搶先的方法 各種形式的異議 根據(jù)經(jīng)驗，銷售人員知道會產(chǎn)生異議，于是在現(xiàn)場演示時提前作出回答，希望異議不再出現(xiàn) 處理價格異議的方法 ”為什么這么貴 ?”為什么花比別的品牌貴的錢來購買你這個產(chǎn)品，貴在哪里？ 方 法 策 略 分解價格 根據(jù)商品的使用壽命分解價格， 全球頂級品牌 +3年的售后服務 +優(yōu)秀的商品 +30萬人的共同選擇 =產(chǎn)品的價格， 在與競爭商品比較時，用相同使用期限的價格作比較 強調特征或不同之處 雖然商品的價格高，但具有其它競爭商品所不具備的特性 運用比較 將自己的商品與那些價格已上升的商品或顧客有異議的低價商品作比較 推薦較低價的商品 向顧客推薦低價的商品，避免與高價位對比，如顧客要求直接比較，不要貶低低價位的質量，應展示各自特點與益處。 研究表明，當顧客存在異議時，交易成功的機率會更大。交個朋友 疑慮型 觀察商品非常仔細，對營業(yè)員缺乏信任，疑慮重重。 上述三點一定找出并加以區(qū)分。 傾聽，是推銷的好方法之一。 聽比說還重要 一些推銷員認為，做買賣就要有個“商人嘴”，因此口若懸河，滔滔不絕，顧客幾乎沒有表達自己意見的機會，這是錯誤的。即使當即不買，不久后也會來買。與“請勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。 5，可以將顧客和機車以及代言人一同合影快照。有意識的同顧客進行身體接觸，例如握手、拍肩等，即使反對的話也帶著微笑說，使氣氛在歡快中進行。 “這個車這么難看的啦！” “沒有啊，很好看??！” “這個車賣 51800塊，這么貴的啦！” ”沒有啊，現(xiàn)在市面上的車都要這個價格的。 說話的藝術和技巧 合一架構法 ： ? 不管對方說什么都 不可以直接說“不” 。重情感，比較淳樸，以誠相待，農民中有一部分是在外地打工的農民工，他們往往是逢年過節(jié)時才回家，所以要和他們交流外面打工的情況 鼓勵對方說話 ? 顧客說話的時間越多，積極互動的時間越多，成功銷售的機會也就越大！ ? 激勵方法： 討論顧客愿意談論和感興趣的話題。時間相對充裕 ? 機關干部：待遇高而穩(wěn)定，福利多，需要體面，自我感覺良好。 主動談及相關內容并引導進一步交流。 五，交流互動，說與聽的技巧 互動與探求需求 ? 在介紹的過程中，借機向顧客提出顧客熟悉的話題，引導顧客說明，從而逐步了解顧客的需求。 “前兩天，二中的教導主任也買了一臺 S460。最重要的是 你體現(xiàn)興奮 ,把你的激動溢于言表，用強烈的肢體語言傳遞給顧客 .無需理智完全興奮。正確方法是簡短幾句話，引起顧客注意，先不急于詳細介紹，轉而詢問顧客，形成互動介紹的情景。 ? 不足：給顧客以緊張和壓迫感，使顧客不能集中精力看車，好像在驅趕顧客離開。 ? 商品的性能和使用方法 ? 商品的售后服務流程和內容 對商品和環(huán)境了解的越多，給予顧客的感覺就越專業(yè)，得到顧客的信賴度，說服顧客的機會也會越大，促進成交的可能性也就越大 秘訣是：永遠比別人了解的多一點 了解商品的途徑 ? 通過汽車的說明書和官方的銷售手冊 ? 向有經(jīng)驗的同行和專業(yè)的顧客學習 ? 通過互聯(lián)網(wǎng)和相關行業(yè)雜志書籍 ? 自身經(jīng)驗的積累 ? 大量信息的統(tǒng)計和分析 三 、 汽車臨買狀態(tài)的藝術和銷售準備 銷售準備 店頭的忙碌氣氛（一） ? 沒有顧客進門的時候店員需要不停的忙碌，一邊打掃衛(wèi)生或者整理商品或者改善，不可以閑下來聊天發(fā)呆。每個公司都要拿出一部分資金訂閱重要的書報 專業(yè)相關的有 中國機械，汽車，財智中國 銷售相關的有 銷售與市場，商界 管理相關的有 浙商等 銷售員要掌握的知識 ? 了解自己服務的公司和你的老板。 ? 現(xiàn)代營銷理論和實踐則進一步說明，顧客的購買行為是一個在消費中尋求尊重的過程，而員工在經(jīng)營中的參與程度和積極性，很大程度上影響著顧客滿意度。” 當顧客不滿意時 ? 4%的顧客會說出來 ? 96%的顧客會默默離開 ? 90%的顧客會永遠也不買這個品牌或關注這家商場，這些不滿的顧客會把這種不滿傳遞給 16個顧客。吉拉德的 250定律。 牢記“嫌貨才是買賣人” “拒絕是銷售的開始” * 把顧客的口碑當作是工作的最大的回報 . * “無顧客流失”文化 失去顧客的原因往往來自公司的內部，如員工的傲慢態(tài)度，顧客提出的問題得不到及時的解決，咨詢無人理睬等等 要留住顧客，關鍵在于公司內部建立一種從上到下都被認同的“無顧客流失”文化。良好的口碑是我們生存發(fā)展的基礎。 28 決定購買的因素 68% 33% 29% 24% 22% 朋友的意見 雜志 報紙 產(chǎn)品廣告 電視 29 口頭傳播的影響 滿意的顧客會告訴 8個人 不滿意的顧客會告訴 16個人 8 16 ? 顧客是源泉 ? 顧客是全體員工 ,包括老板的薪水來源 ,是顧客養(yǎng)活了我們。為人坦然、自信，言談舉止穩(wěn)重的銷售人員，能夠贏得顧客更多的信賴。 使用催眠式語言 ——把話說到位 ? 把“意見”轉換成“比較關心”或“比較關注” ? 把“成交”轉化為“謝謝支持”和“合作愉快” ? 把問題轉化成挑戰(zhàn) ? 把購買轉化成選擇 溝通中的“問題附帶法” ? 在銷售中，顧客最容易提出拒絕的時機，就是在我們講完一段話之后。舉個簡單的例子：汽車，進一步“上提”，變成了交通工具，“平行”是飛機、輪船等，“下切”可以分為奔馳、寶馬、別克 …… 等品牌。舉例：“先生，您想買什么價位筆記本？”顧客回答：“這個問題我還沒有想過”。這就是感性的人和理性的人在思想和行為上的區(qū)別。感性的顧客更注重產(chǎn)品的外在，比如說可以給自己帶來哪些享受；而理性的顧客會側重于購買的產(chǎn)品能給我解決哪些問題。怎樣把專業(yè)術語和大白話作一個有效的結合，即讓顧客聽得懂又讓他感覺有道理。但是，客觀地想一想，一個人真的能被別人改變么？不會！我們是無法改變別人的，但是我們可以加以影響和引導，讓顧客自己去改變。我們 80%的銷售人員都不具備這一點，而是想著兩個字 ——賺錢。只要讓顧客舒服了，心里舒服了，感覺舒服了，下一步就是購買的事情了。 追求快樂 ? 顧客買的不是產(chǎn)品本身，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，以及這樣的好處所能帶給他的快樂 ? 以及擁有這樣的產(chǎn)品可以避免麻煩