導購員的銷售技巧(編輯修改稿)
2025-09-26 21:28 本頁面
【文章內容簡介】 書、 POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導購員可以根據(jù)自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的導購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。 ? 方太公司的促銷員用臺歷或產品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產品與櫥柜完美的結合，讓顧客產生購買欲望；以打擊虛假廣告為背景，利用產品和宣傳單頁上標注的二星級標志，說明公司產品是真正的二星級產品。在介紹產品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產品的幾大優(yōu)點。 （二）消除顧客的異議 ? 異議并不表明顧客不會購買，導購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。 ? 1．事前認真準備。企業(yè)要對導購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應對答案；導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。 ? 2． “ 對，但是 ” 處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導購員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導購員的意見也容易為顧客接受。 ? 3．同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，導購員首先要承認顧客意見，肯定產品的缺點，然后利用產品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。 ? 4．利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風機導購員面對顧客提出的 “ 產品太小，使用效果不好 ” 的問題，可以回答： “ 小巧玲瓏是我們產品的一大優(yōu)點，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用 ” 。 ? 5．詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。如顧客說：“ 你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買 ” ，導購員可以追問： “ 既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？ ” 這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。 在處理顧客異議時，導購員一定要記住“ 顧客永遠是對的 ” 。導購員是要把產品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。 （三）誘導顧客成交 1．成交三原則。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則： ? （ 1）主動。導購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。 ? （ 2）自信。導購員在向顧客提出成交要求
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