xxx酒商業(yè)計劃書(編輯修改稿)
2025-03-08 01:55 本頁面
【文章內容簡介】 規(guī)范管理工作，建立市場督察機構，加大對市場沖貨、低價傾銷等不良經營行為進行打擊的力度。 總的來講，我們能夠取得良好業(yè)績的保證是源于與經銷商的坦誠合作，所謂的 互惠互利 。在經銷商利用自身資源做市場的同時，由 ***實業(yè)營銷人員組成一個強大 助銷系統 幫助經銷商規(guī)避風險，與他們共同成長。 第三章 行業(yè)市場環(huán)境 一、市場環(huán)境 需求總量減少，買方市場形成。 1997 年以后，中國白酒業(yè)呈現兩大顯著特征： 一是產銷量下降；二是市場競爭進一步加劇，平均價格下降 ,企業(yè)效益出現滑坡。據有關方面統計，我國白酒工業(yè) 90 年代以來的產量分別為： 1993 年 594 萬噸， 1994 年 653 萬噸， 1995 年 798 萬噸， 1996 年 802 萬噸， 1997 年 708 萬噸， 1998年 584 萬噸， 1999 年 502 萬噸。從以上數據可以清楚地看出， 1997 年前的 5 年間，全國白酒產量增加了100 萬噸 ,我國白酒工業(yè)的產量 1997 年達到高峰 ,1997 年以后全國白酒生產開始出現負增長。 從市場占有率來看，名優(yōu)白酒仍占絕對優(yōu)勢。據全國商業(yè)信息中心對全國大商場 的市場檢測， 2021 年 3 月份，白酒市場占有率的排序是：茅臺酒為 % ，五糧液酒為 % ，劍南春酒為 % ，古井貢酒為%，郎酒為 %，滬州老窯酒為 %，紅星二鍋頭酒為 %，泰山特曲酒為 %，酒鬼酒為 %，全興大曲酒為 %，其他酒為 % 。近年來，還涌現出一批物美價廉、深受廣大城鄉(xiāng)消費者喜歡的大眾化優(yōu)質白酒，除上面提到的紅星二鍋頭酒外，還有黑龍江省的北大荒酒、山東省的景芝白干酒、安徽省的高爐特曲酒和種子玉液酒、江蘇省的高溝特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津 市的特制佳釀酒。這些優(yōu)質白酒在市場上均占有一定的份額。 從白酒企業(yè)結構來看，形成了規(guī)?；⒓瘓F化的雛形。涌現出一批生產規(guī)模大、產品市場覆蓋面廣、經濟效益好的企業(yè)和集團公司。據統計， 2021 年實現利潤在 2 億元以上的有 ∶ 四川五糧液集團為 億元，湘酒鬼 億元，四川全興酒廠為 億元，貴州茅臺酒廠（集團）有限公司 億元，四川劍南春集團有限責任公司為 億元。 當前，白酒行業(yè)的發(fā)展存在著一些不可忽視的困難和問題。主要表現在： 一是，我國的白酒市場已趨飽和，市場競爭甚為激烈，許多中小企業(yè)產品 銷售不暢，甚至沒有銷路，使企業(yè)開工不足，甚至停產倒閉，許多職工下崗待業(yè)，已成為一些地區(qū)和企業(yè)的困難之一，必須引起高度重視。 二是，白酒行業(yè)遍地設廠的傾向尚未扭轉，企業(yè)規(guī)模小，經濟效益差，質量無保證，在某些地區(qū)還相當普遍。 三是，白酒的市場管理和監(jiān)督的力度不夠，假冒偽劣白酒，屢打不盡，已成頑癥，使一些消費者上當受騙，使某些不法分子暴富，這是極不正常的。 二、行業(yè)未來發(fā)展趨勢 隨著外來資本對白酒產業(yè)的介入，使得原始、平靜的中國白酒行業(yè)風聲水起、熱鬧非常。在資本介入的同時，新的營銷策略、理念、市場操作手法也被帶入了這個利潤極高的行業(yè)。 這是一次大的行業(yè)洗牌，一些水土不服者紛紛下馬（娃娃哈、力帆集團、長安集團、健力寶）。究其失敗的原因并非是資本實力的不雄厚，而是缺乏對白酒行業(yè)的最起碼的了解和研究。 我們一直堅信，對消費市場、消費者的準確把握才是操作白酒品牌的最根本條件。我們可以從近幾年的一些新銳品牌的迅速崛起，來看出一些端倪。 1） 金六福 是貼牌生產成功的代表，背靠 五糧液 這棵大 樹，打著中國傳統 福文化 的大旗，在市場上呼風喚雨。但這只是表面現象，金六福同樣是外來資本，但是由于對行業(yè)市場的冷靜審視，和對消費市場的準確分析，并施以相應的營銷策略才能夠得以成功。 2） 小糊涂仙 打了貼牌生產一個擦邊球。它的成功完全利益于對酒文化的靈活運用，并巧妙結合了 傳世佳釀茅臺鎮(zhèn) 的旗號，是真正以酒文化、品牌文化營銷市場成功的典范。 3） 水井坊 是一個特例，它之所以能夠成功，主要是大膽地發(fā)揮了傳統營銷的 4P 原理。產品包裝大膽、奢華，以高于酒體成本數倍的價格做出了一款 白酒珍品 ，并將自已定位于超 高檔白酒；價格更是高得離譜，最高者萬余元，幾千元，最便宜的也近千元，是老牌名酒的數倍之多；市場渠道定位在沿海發(fā)達城市的高檔禮宴場合；促銷上也是力度超大的，單單在廣東市場一年的廣告投放比例就達 3700 多萬元。創(chuàng)造了大手筆做白酒的 佳話 。 白酒行業(yè)并不會像啤酒、果酒行業(yè)那樣的，市場走向統一，資本相互融合。地方型小品牌依然會在本地保護主義的庇護下頑強生存。大集團大品牌所衍生出來的副品牌在資本力量的有效支持下，會越來越活躍并逐漸蠶食小品牌的市場份額。 行業(yè)專家早就預言過，未來的白酒市場將是產品品質與品牌文化并舉的 繁榮局面。 第四章 營銷計劃與目標 根據 XX酒品牌定位、市場定位、價格地位、設定以下營銷計劃： 一、銷售區(qū)域：第一年度以深圳為基地，建成樣板市場。深圳有 6 個區(qū)、 19 鎮(zhèn)，必須同時啟動。同時選擇東莞、廣州、順德部分城市為目標市場。選擇東莞、廣州是因為它是人口眾多，收入高、消費能力強，同時擁有眾多來自江西的打工者， XX品牌的家鄉(xiāng)情結容易產生購買欲望。 二、市場運作方式：深圳市做為我國最大的經濟特區(qū)， ***實業(yè)的所在地，運作方式為當以直銷為主（直銷的優(yōu)勢在于由 ***公司直接供貨給終端，網點控制起
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