【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 限公司主要以東部地區(qū)和東北地區(qū)為主要市場(chǎng)區(qū)域，以 HIS 為主，區(qū)域衛(wèi)生處于萌芽階段，有成功案例。2） 、杭州創(chuàng)業(yè)軟件股份有限公司做全國(guó)市場(chǎng)，主要以東部地區(qū)為主要市場(chǎng)區(qū)域，以 HIS 為主，區(qū)域衛(wèi)生處于萌芽階段，在上海有一個(gè)區(qū)案例。3） 、寧波金唐軟件有限公司以寧波為主要市場(chǎng)區(qū)域，輻射到溫州地區(qū)，目前正在寧波做“一卡通系統(tǒng)” 。杭州步同科技有限公司134） 、上海金仕達(dá)衛(wèi)寧醫(yī)療信息技術(shù)有限公司做全國(guó)市場(chǎng)，主要以東部地區(qū)和湖南省為主要市場(chǎng)區(qū)域，以 HIS 為主，區(qū)域衛(wèi)生處于萌芽階段，在上海有區(qū)案例。5） 、東軟集團(tuán)股份有限公司做全國(guó)市場(chǎng)，主要以東部地區(qū)為主要市場(chǎng)區(qū)域，區(qū)域衛(wèi)生是它的一個(gè)方向，大客戶為主，主攻政府關(guān)系層。6） 、北京望?？敌趴萍加邢薰緦ｍ?xiàng)產(chǎn)品，專攻醫(yī)院成本核算系統(tǒng)。7） 、北京方正眾邦計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成有限公司主要以北京為主要市場(chǎng)，以 HIS 為主，區(qū)域衛(wèi)生未涉及。8） 、重慶中聯(lián)信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司以重慶為主要市場(chǎng)，在浙江寧波少量介入，以中小醫(yī)院 HIS 為主。未來市場(chǎng)預(yù)測(cè)及影響因素 區(qū)域衛(wèi)生信息化是衛(wèi)生信息化的第三個(gè)階段，以“整合、共享、服務(wù)”為主體，政府層面的影響比較大，但隨著國(guó)家“和諧社會(huì)、民生為主”的指導(dǎo)方針，衛(wèi)生改革和投入將有非常態(tài)轉(zhuǎn)入常態(tài)，投入會(huì)不斷加大。未來兩大市場(chǎng)主要在電子病歷和區(qū)域衛(wèi)生中展開廝殺，快、穩(wěn)、準(zhǔn)將是這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)制勝的關(guān)鍵。從目前進(jìn)展來看，區(qū)域衛(wèi)生信息化將以 50%的速度增長(zhǎng)，大大超過 HIS 的發(fā)展速度。硬件終端的對(duì)手：一、深圳那邊的山寨機(jī)工廠以非常低廉的價(jià)格批發(fā)給全國(guó)做應(yīng)用的軟件商，通過和軟件商合作來做醫(yī)療行業(yè)，他們的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格非常低，品質(zhì)沒保證，三年用下來可能要買 45 個(gè)，他們目前賣到醫(yī)院的價(jià)格一般在 3000 元左右，而且他們目前只有一維條碼機(jī)和RFID 機(jī)，沒有二維機(jī)。因?yàn)橘|(zhì)量沒有保證，大醫(yī)院不敢買，大多是一些應(yīng)用需求不高，購(gòu)買力不強(qiáng)的中小醫(yī)院，他們最大的問題是沒有應(yīng)用解決方案，產(chǎn)品服務(wù)沒有，所以他們只能扮演攪局和院方的殺價(jià)工具，但是形成大規(guī)模采購(gòu)的可能非常低，因?yàn)獒t(yī)院不缺資金，而且醫(yī)院對(duì)品質(zhì)和服務(wù)是非常看重的。二、國(guó)內(nèi)一些比較老牌的 PDA 生產(chǎn)廠商，北京有一家、青島一家、深圳一家。這些企業(yè)產(chǎn)品線比較齊全，但是他們的產(chǎn)品主要是應(yīng)用在其他行業(yè)比如公安、零售、物流、機(jī)場(chǎng)，他們沒有醫(yī)療行業(yè)的整體解決方案，另外因?yàn)檫x用的杭州步同科技有限公司14配件和品質(zhì)控制都比較好，所以成本也比較高目前單臺(tái)的價(jià)格在 45006000 元之間，他們的問題是缺少醫(yī)療行業(yè)應(yīng)用，和醫(yī)療行業(yè)積累，而且是純硬件的市場(chǎng)銷售策略，主要是走渠道，基本不涉足醫(yī)療行業(yè)的銷售，更不涉足醫(yī)療行業(yè)的直銷。 （主要是缺乏行業(yè)應(yīng)用）三、銀江科技，這家公司目前是 MOTO 的 PDA 的中國(guó)區(qū)總代，沒有自己硬件的核心技術(shù)和產(chǎn)品，有軟件，并且有成功案例，浙江邵逸夫醫(yī)院就是他們做的。但是他們因?yàn)榻壎?MOTO 的產(chǎn)品，所以就受制于 MOTO 的產(chǎn)品線，整體解決方案性價(jià)比差，因?yàn)?MOTO 的產(chǎn)品是原來美國(guó)迅寶的，雖然品質(zhì)不錯(cuò)但是價(jià)格太貴，目前市場(chǎng)上的價(jià)位在單臺(tái) 8000 元以上。四、大型 IT 公司，比如東軟科技，他們有硬件產(chǎn)品和軟件應(yīng)用，但他們的主要業(yè)務(wù)是在數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品和器械上，移動(dòng)醫(yī)療并沒有重視，所以行業(yè)應(yīng)用積累的也不多，當(dāng)然這些公司實(shí)力雄厚一旦發(fā)力，我們的綜合優(yōu)勢(shì)對(duì)他們來說不太明顯。當(dāng)然我們還是有時(shí)間優(yōu)勢(shì)，專業(yè)優(yōu)勢(shì)（對(duì)醫(yī)療行業(yè)了解更深刻） 。堅(jiān)持軟硬件一體化開發(fā)原則，像國(guó)外做移動(dòng)醫(yī)療這樣，買了移動(dòng)終端，終端自帶應(yīng)用系統(tǒng)，再支付一定的服務(wù)器端的軟件（或者服務(wù)費(fèi)用，比如多少用戶，一年多少錢）費(fèi)用，用戶就能直接使用了，而不必再到處去找開發(fā)商。系統(tǒng)穩(wěn)定、簡(jiǎn)單、實(shí)用，產(chǎn)品化程度高。這就是我們硬件的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘1．競(jìng)爭(zhēng)策略針對(duì)我們現(xiàn)階段對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，我們制定的即定策路是：? 我們用性價(jià)比高的解決方案對(duì)抗銀江這樣低性價(jià)比的對(duì)手的方案? 我們用服務(wù)和品質(zhì)保證對(duì)付山寨機(jī)? 我們用整體解決方案的能力對(duì)抗只提供硬件的公司? 深層次開發(fā)服務(wù)，豐富產(chǎn)品線，細(xì)化應(yīng)用解決方案，從價(jià)格策略、多層次解決方案、可組合的解決方案塑造綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)杭州步同科技有限公司15? 本土化、網(wǎng)絡(luò)化、合理價(jià)位的服務(wù)對(duì)抗國(guó)外品牌的硬件廠商? 改項(xiàng)目型的定制銷售行為為產(chǎn)品型的服務(wù)銷售行為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們是一家富有核心競(jìng)爭(zhēng)力、有一支較高技術(shù)水平的科研隊(duì)伍的科研技術(shù)型企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)極少數(shù)能夠自主研發(fā)專業(yè)醫(yī)療 PDA\平板電腦的硬件廠家，同時(shí)也能夠提供醫(yī)療信息化解決方案的高科技公司，公司針對(duì)醫(yī)療行業(yè)工作特點(diǎn)，緊跟政府方針政策，本著以病人為中心，以提高醫(yī)院工作效率，促進(jìn)醫(yī)院信息化建設(shè)為根本著力點(diǎn)，以社區(qū)醫(yī)療、區(qū)域醫(yī)療、移動(dòng)醫(yī)療三大產(chǎn)品系列，滿足用戶的應(yīng)用需求。 我們認(rèn)為有四大優(yōu)勢(shì)：一、先發(fā)優(yōu)勢(shì)目前能夠提供全面的移動(dòng)醫(yī)療解決方案的廠商不多，很多硬件廠商可能在其他行業(yè)應(yīng)用有非常好的案例，但是醫(yī)療行業(yè)涉足不多，我們是極少數(shù)發(fā)力醫(yī)療行業(yè)的廠商之一。二、整體解決方案的全面優(yōu)勢(shì)我們除了成系列的硬件產(chǎn)品外，我們?cè)O(shè)計(jì)了涵蓋各階層不同客戶購(gòu)買力的價(jià)格體系和優(yōu)良的軟硬件整體解決方案，我們的全面性和適應(yīng)性以及方案的靈活性、模塊化的解決方案能覆蓋絕大多數(shù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求。三、自主研發(fā)我們所有的軟硬件都是自己研發(fā)的，我們完全掌握核心技術(shù)，很方便升級(jí)，充分保護(hù)客戶投資，不會(huì)在升級(jí)換代的時(shí)候受制于人。我們核心的軟硬件產(chǎn)品都已申請(qǐng)了專利或者知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。四、服務(wù)優(yōu)勢(shì)我們是國(guó)內(nèi)廠商，在國(guó)內(nèi)廣設(shè)辦事處，有眾多的服務(wù)合作伙伴，相比較其他國(guó)外廠商有本土服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。在浙江聯(lián)眾工作期間已經(jīng)積累了很豐富的服務(wù)管理和經(jīng)驗(yàn)，我們有信心為客戶提供最好的服務(wù)支持。杭州步同科技有限公司16第四章；產(chǎn)品與服務(wù)一、產(chǎn)品品種規(guī)劃祥見概要的產(chǎn)品和服務(wù)介紹二、本項(xiàng)目的核心技術(shù)該項(xiàng)目成果綜合運(yùn)用嵌入式計(jì)算機(jī)、無線通信、條碼識(shí)別、數(shù)字圖像處理、10/100M 以太網(wǎng)通信、嵌入式數(shù)據(jù)庫(kù)等技術(shù)，首次自主研制了集以太網(wǎng)通信、無線通信、條碼識(shí)別、CMOS 攝像頭于一體的高端移動(dòng)通信處理終端，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)了一系列醫(yī)護(hù)和移動(dòng)辦公軟件，為“數(shù)字化醫(yī)院”建設(shè)提供了相應(yīng)的移動(dòng)平臺(tái)保障。硬件上采用不可寫固態(tài)存儲(chǔ)器設(shè)計(jì)、軟件上采用多重加密認(rèn)證技術(shù)，徹底保證了該項(xiàng)目研發(fā)成果的安全。目前我們所擁有的技術(shù)經(jīng)杭州科技局及杭州市市一醫(yī)院信息中心評(píng)價(jià)，在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品中處于領(lǐng)先地位。我們的社區(qū)醫(yī)療以及區(qū)域醫(yī)療產(chǎn)品是經(jīng)過浙江聯(lián)眾投資數(shù)百萬，歷經(jīng) 3 年，經(jīng)過大量客戶試點(diǎn)后最終形成的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較大，技術(shù)門檻比較高，目前行業(yè)的情況是小公司投不起這樣大的研發(fā)費(fèi)用，大公司不關(guān)注這塊專業(yè)市場(chǎng)，為了增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們對(duì)系統(tǒng)申請(qǐng)了軟件著作產(chǎn)權(quán)保護(hù)，據(jù)我們了解目前這項(xiàng)技術(shù)和項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是一片空白，我們擁有巨大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，這為我們企業(yè)的發(fā)展和壯大提供了良好的市場(chǎng)前景和技術(shù)保證。我們具備從軟件研發(fā)到硬件研發(fā)生產(chǎn)，定制的完整能力，這不是一般的硬件廠商和軟件廠商所能具備的，我們的競(jìng)爭(zhēng)潛力超群。三、本項(xiàng)目產(chǎn)品在市場(chǎng)的地位由于我們掌握了該項(xiàng)目的所有核心技術(shù)，我們可以根據(jù)客戶的需求做個(gè)性化設(shè)計(jì)，和同類產(chǎn)品相比，我們具有比較大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。和硬件廠商相比我們?cè)谛袠I(yè)應(yīng)用軟件上具有很大優(yōu)勢(shì)。杭州步同科技有限公司17四、服務(wù)與支持為了滿足客戶的服務(wù)需求，我們?cè)谥饕蛻艉褪袌?chǎng)所在地設(shè)辦事處。 服務(wù)組織: 技術(shù)服務(wù)部:總部服務(wù)機(jī)構(gòu)(服務(wù)管理) 技術(shù)支持中心:各個(gè)大區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)(支持平臺(tái)) 客戶服務(wù)中心:各地服務(wù)機(jī)構(gòu)(面向直接客戶) 服務(wù)承諾：全天 24 小時(shí)在線、郵件及電話技術(shù)支持用戶培訓(xùn)安裝實(shí)施服務(wù)：組織專門項(xiàng)目小組駐 VIP 醫(yī)院定點(diǎn)服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)：在必要時(shí)，我們向用戶提供現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)相應(yīng)時(shí)間：保證對(duì)用戶提出的服務(wù)要求在 6 小時(shí)內(nèi)做出響應(yīng)，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 24 小時(shí)內(nèi)作出響應(yīng)，緊急問題 6 小時(shí)內(nèi)做出響應(yīng)，保證及時(shí)、準(zhǔn)確的為用戶解決問題穩(wěn)定的服務(wù)力量：讓最了解用戶情況的技術(shù)人員繼續(xù)為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以保證服務(wù)的效率和質(zhì)量根據(jù)用戶要求，制定相應(yīng)的服務(wù)政策定期發(fā)送電子郵件,讓用戶了解公司各類產(chǎn)品的有關(guān)使用、配置等方面的重要信息國(guó)內(nèi) 4 大辦事處（分公司） ，根據(jù)各地的具體情況，進(jìn)行相應(yīng)服務(wù)杭州步同科技有限公司18第五章 市場(chǎng)與銷售一、市場(chǎng)計(jì)劃我們預(yù)計(jì)全國(guó)醫(yī)療行業(yè)應(yīng)用解決方案市場(chǎng)在 2022 年會(huì)有 120 個(gè)億的市場(chǎng)。到 2022 年將達(dá)到 170 個(gè)億的市場(chǎng)。作為專業(yè)開發(fā)商，我們具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，我們把自己定位為軟硬件一體化，為了覆蓋和滿足全國(guó)市場(chǎng)和客戶的需求，我們 2022 年在全國(guó)設(shè)立 4個(gè)分支機(jī)構(gòu)展開我們的銷售工作。北京辦事處、南京辦事處、成都辦事處、廣州辦事處。北京辦事處，負(fù)責(zé)北京、天津、河北、山東、山西、河南、遼寧、黑龍江、吉林；整個(gè)團(tuán)隊(duì) 7 人，其中銷售人員 4 人，管理人員 1 人，工程師 1 人、后勤支持 1 人。我們銷售的市場(chǎng)突破口首先是各地區(qū)的三甲醫(yī)院，地方政府衛(wèi)生局，衛(wèi)生部 2022 年新的規(guī)定是每年三甲醫(yī)院要投入銷售收入的 5%用于醫(yī)院信息化建設(shè)。目前國(guó)內(nèi)完全按照衛(wèi)生部要求做的醫(yī)院幾乎沒有，絕大多數(shù)醫(yī)院信息化投入不足 1%，因此我們認(rèn)為醫(yī)院的信息化建設(shè)有著巨大的空間，北京辦事處轄區(qū)三甲以上醫(yī)院一共有北京（47） ，天津（32） ，河北（59） ，山東（47） ，山西（24） ，河南（35） ，遼寧（54） ，黑龍江（44） ，吉林(33),總計(jì)共有 375 家三甲醫(yī)院。我們?cè)诒本┖秃献骰锇橐呀?jīng)在做測(cè)試的或者將要開發(fā)的醫(yī)院主要有：首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京安貞醫(yī)院、首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京友誼醫(yī)院、北京積水潭醫(yī)院（北京大學(xué)第四臨床醫(yī)學(xué)院） 、首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京中醫(yī)醫(yī)院、北京地壇醫(yī)院、中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院腫瘤醫(yī)院、中國(guó)醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院、北京婦產(chǎn)醫(yī)院。我們北京辦事處一年的銷售任務(wù)是 1000 萬。南京辦事處，負(fù)責(zé)浙江省、江蘇省、上海市、福建省、江西省、安徽省；整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì) 8 人，其中銷售代表 6 名，管理人員 1 人，后勤人員 1 人。整個(gè)地區(qū)的三甲醫(yī)院分布：浙江（30） ，江蘇（52） ，上海（64） ，福建（20） ，江西?。?3） ，安徽?。?8） ；共計(jì)三甲醫(yī)院 197 家。合作醫(yī)院主要有：浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬第一醫(yī)院、浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬第杭州步同科技有限公司19二醫(yī)院、杭州市第一人民醫(yī)院；上海華東醫(yī)院、溫州醫(yī)學(xué)院附屬第一醫(yī)院、湖州市第一人民醫(yī)院、南京鼓樓醫(yī)院、上海中山醫(yī)院、上海五官科醫(yī)院、上海金山公共衛(wèi)生中心。我們南京辦事處一年的銷售任務(wù)是 1000 萬。廣州辦事處，負(fù)責(zé)廣東、深圳、廣西、湖南、湖北。銷售團(tuán)隊(duì) 6 人，其中銷售 3 人，管理人員 1 人、工程師 1 人、后勤 1 人。整個(gè)地區(qū)的三甲醫(yī)院分布：廣東（59） ，深圳（4） ，廣西（29） ，湖南（26） ，湖北（59） 。共計(jì) 177 家三甲醫(yī)院。廣州辦事處完成 1000 萬的銷售任務(wù)。成都辦事處，負(fù)責(zé)四川、重慶、云南、貴州、陜西、甘肅、青海。銷售團(tuán)隊(duì) 5 人，銷售 3 人（一人兼工程師） ，管理 1 人，后勤 1 人。整個(gè)地區(qū)的三甲醫(yī)院分布：四川（23） 、重慶（22） 、云南（14） 、貴州（7）陜西（30） 、甘肅（8） 、青海（8） ，總計(jì) 112 家三甲醫(yī)院，任務(wù)是 600 萬的銷售任務(wù)。綜上所述我們?nèi)珖?guó)四個(gè)辦事處覆蓋了全國(guó)市場(chǎng)的 70%，共計(jì)可能完成年銷售任務(wù) 3600 萬。以下是公司總部正在洽談并有合作意愿的醫(yī)院列表：醫(yī)院名稱 地點(diǎn) HIS 廠商 備注南京軍區(qū)福州總醫(yī)院 福州 軍衛(wèi)一號(hào) 三甲第三軍醫(yī)大學(xué)新橋醫(yī)院 重慶 軍衛(wèi)一號(hào) 三甲上海市第十人民醫(yī)院 上海 上海復(fù)高 三甲上海市岳陽醫(yī)院 上海 金仕達(dá)衛(wèi)寧 三甲上海公共衛(wèi)生中心 上海金山 金仕達(dá)衛(wèi)寧 三甲浙一醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲浙江腫瘤醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲浙二醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲杭州市三醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲浙江省人民醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲杭州步同科技有限公司20浙江解放軍 117 醫(yī)院 杭州 軍衛(wèi)一號(hào) 三甲杭州市一醫(yī)院 杭州 聯(lián)眾 三甲寧波人民醫(yī)院 寧波 聯(lián)眾 三甲北京軍區(qū)總醫(yī)院 北京 軍衛(wèi)一號(hào) 三甲北京 302 醫(yī)院 北京 軍衛(wèi)一號(hào) 三甲石家莊和平醫(yī)院 石家莊 軍衛(wèi)一號(hào) 三甲臺(tái)州市立醫(yī)院 臺(tái)州 三乙臺(tái)州第一醫(yī)院 臺(tái)州 三乙臺(tái)州中心人民醫(yī)院 臺(tái)州 三乙杭州武警醫(yī)院 杭州 三乙蕭山區(qū)人民醫(yī)院 杭州 二甲我們還有直接掌握的客戶資源 200 多家，我們的銷售團(tuán)隊(duì)以及技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和他們以前都做過項(xiàng)目，只要我們的銷售團(tuán)隊(duì)組建好，產(chǎn)品開始量產(chǎn)，我們就能夠迅速獲得這些客戶的訂單。下表是我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)實(shí)施完成的部分項(xiàng)目：部分在衛(wèi)生行業(yè)實(shí)施的軟件項(xiàng)目案例日期 項(xiàng)目 合同金額(萬元) 備注2022 全省社區(qū)衛(wèi)生信息系統(tǒng)試點(diǎn) 922022 余杭鄉(xiāng)鎮(zhèn) HIS 系統(tǒng) 122022 湖州婦幼保健信息系統(tǒng) 252022 湖州織里社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng) 252022 湖州南潯社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng) 502022 浙江出生證明管理系統(tǒng) 90 其中省廳支付 21 萬2022 湖州吳興區(qū)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)462022 青田社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng) 152022 浙江省精神衛(wèi)生信息管理系統(tǒng) 62杭州步同科技有限公司212022 浙江省社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng) 96