【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3是圖表中內(nèi)銷(xiāo)樓盤(pán)的加權(quán)均價(jià)。 四、銷(xiāo)售工具種類(lèi) 1．樓書(shū) （軟性） 硬性 ： 目的： 主力介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) (產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) ) 。 表達(dá)方式： 比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字 。 例子：萬(wàn)科星 園、清芷園 。 表現(xiàn)內(nèi)容： /交通路線圖及座標(biāo) ； ； /外立面圖片 ； /景觀介紹 ； ； ； /環(huán)境 ； 理 ； ； ； ； /品牌 ； ； /戶(hù)型介紹 ； 公司名稱(chēng) ； /發(fā)展設(shè)計(jì)用途 /各政府文件號(hào)碼 (參考各香港樓書(shū) )。 形象（軟性） ： 目的： 提升項(xiàng)目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點(diǎn)側(cè)重于生活 /環(huán)境 /身份的 感受等。 表達(dá)方式： 以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項(xiàng)目實(shí)際內(nèi)容很少。例子：國(guó)際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園 。 內(nèi)容： ；或 ； ；或 ； ；或 ； ；或 ； 置圖（一般設(shè)于封底） ； 6. 有關(guān)公司名稱(chēng)及代理公司名稱(chēng)（內(nèi)容可以非常單一，沒(méi)有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，多適用于高檔樓盤(pán)或別墅樓盤(pán)）。 ，可給予客戶(hù)穩(wěn)重及信心的感覺(jué)，而且樓書(shū)需表現(xiàn)大氣。 若樓書(shū)頁(yè)數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一 般樓書(shū)頁(yè)數(shù)為 28P— 40P，硬性樓書(shū)頁(yè)數(shù)不宜過(guò)多。樓書(shū)尺寸不宜過(guò)大，因?yàn)閿y帶不方便，若要做大型樓 書(shū)，可考慮有點(diǎn)特色，例如長(zhǎng)條型 (約 20*40cm)或封面加絨布。若樓書(shū)尺寸較?。s15*15cm），可將頁(yè)數(shù)增加。 ，除非資料未落實(shí)。 ，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。 ‘ 上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù) ’ 。 ，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱(chēng)，中原名稱(chēng)及物業(yè)管理公司名稱(chēng)。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。 規(guī)劃圖缺乏座標(biāo) ； 整體規(guī)劃上沒(méi)有座名及房號(hào) ； 平面圖上間隔出錯(cuò)，例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別 ； 平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯(cuò) ； 家俱擺設(shè)不合情理 ； 浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位 ； 窗戶(hù)錯(cuò)誤表達(dá) ； 文字出錯(cuò) /資料出錯(cuò)，前言與后文一定要相符 ； 漏印代理商地址及電話 ； 平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào) ； 上列錯(cuò)漏足以影響銷(xiāo)售效果，更加顯出代理商之專(zhuān)業(yè)性偏低。 2．折頁(yè) （袋），可插放平面圖 /戶(hù)型圖。 ： a. 案名， Logo，宣傳語(yǔ)； b. 位置圖，顯示其道路 /街道名稱(chēng)、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套 位置及加以文字說(shuō)明； c. 小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標(biāo)； d. 會(huì)所效果圖及部分會(huì)所設(shè)施的圖片，最好能落實(shí)會(huì)所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會(huì)所平面圖）； e. 戶(hù)型圖（選擇性）及座標(biāo)； f. 景觀及園林介紹； g. 物業(yè)管理（如屬高檔 /外銷(xiāo)樓盤(pán)，必須有這項(xiàng)）； h. 外立圖 /小區(qū)效果圖； i. 車(chē)庫(kù)，設(shè)計(jì)師介紹； j. 周邊物業(yè)售 /租價(jià)比較（選擇性）。 ‘ 上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù) ’ 。 ，電話號(hào)碼，發(fā)展商名稱(chēng)，中原名稱(chēng) 及物業(yè)管理公司名稱(chēng)。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。 ，發(fā)展商需簽名確認(rèn) 3．平面圖（戶(hù)型圖） ，以方便夾在樓書(shū)或折頁(yè)內(nèi)； ； ： a. 戶(hù)型號(hào)或名稱(chēng)及所在樓號(hào)； b. 樓盤(pán)名稱(chēng)、 Logo、宣傳語(yǔ)； c. 戶(hù)型局部的不同（如上，下層戶(hù)型一樣但陽(yáng)臺(tái)面積不一樣，可分開(kāi)注明，見(jiàn)圖 “ 上海世紀(jì)豪庭 10座平面圖 ” ）； d. 戶(hù)型銷(xiāo)售面積； e. 戶(hù)型進(jìn)深及面寬尺寸（如戶(hù)型尺寸過(guò)長(zhǎng)，可分開(kāi)注明，見(jiàn) 圖 “ 深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖 ” ）； f. 戶(hù)型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤(pán)可以）； g. 戶(hù)型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放； h. 規(guī)劃圖，以標(biāo)明該戶(hù)型所在位置；（看共和世家戶(hù)型圖） i. 座標(biāo)，以指示戶(hù)型的方向； j. 戶(hù)型的優(yōu)點(diǎn)或其景觀指引說(shuō)明（選擇性） k. 標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)的開(kāi)關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見(jiàn)圖 “ 擎天半島戶(hù)型圖 ” ） l. 戶(hù)型的承重墻、非承重墻、窗戶(hù)、門(mén)都必須明確表達(dá) m. 于最底部注明管道層的層數(shù) n. 標(biāo)明該戶(hù)型的管道位置； （一切圖文均以政府 最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)） 。 4．海報(bào) /宣傳單張 ： 代替折頁(yè)，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會(huì)、巡展、街頭派發(fā)。由于派發(fā)海報(bào) /宣傳單張的時(shí)候多為沒(méi)有針對(duì)性的，所以?xún)?nèi)容需較簡(jiǎn)單，將最大的賣(mài)點(diǎn)有效地表達(dá)出來(lái)，以第一時(shí)間吸引著客戶(hù)的注意。 ： 海報(bào) 約 41 cm57cm （最好附膠膜， 250克紙張） ； 單張 A4或 A3尺寸 (175或 200克紙張 )。 ： a. 案名， Logo及宣傳語(yǔ)； b. 外立面效果圖； c. 項(xiàng)目最大賣(mài)點(diǎn)及重點(diǎn)介紹； d. 價(jià)格（選擇性）； e. 主力戶(hù) 型圖及座標(biāo)； f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)； g. 位置圖及座標(biāo)； h. 現(xiàn)房 /準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼（如有）； i. 租金回報(bào)分析（適用于投資物業(yè)）。 ‘ 上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù) ’ 、電話號(hào)碼、發(fā)展商名稱(chēng)，中原名稱(chēng)及物業(yè)管理公司名稱(chēng)。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計(jì)公司等。 ，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。 5．生活手冊(cè) ： 用軟性的手法，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目及周邊配套帶給客戶(hù)生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點(diǎn)， 有別于樓書(shū)； ： 深圳鼎盛時(shí)代 ： 最好為小冊(cè)子，可隨身攜帶，建議為 10 cm15cm ： a. 案名， Logo及宣傳語(yǔ)； b. 該項(xiàng)目區(qū)域地圖及座標(biāo)；（地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點(diǎn)、醫(yī)院位置、各道路名稱(chēng)、樓盤(pán)所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書(shū)館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置） ； c. 周邊著名消費(fèi)地點(diǎn)的介紹、特色及其收費(fèi)； d. 詳細(xì)交通情況，公交車(chē)路線及收費(fèi)；項(xiàng)目到達(dá)各附近主要商務(wù)區(qū)、購(gòu)物區(qū)、消閑區(qū)的距離； e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程； f. 投資分析：樓價(jià)租 /售狀況及預(yù)計(jì)前景； g. 項(xiàng)目自身價(jià)值潛力； h. 外立面效果圖； i. 各消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠券（最好能配合）； j. 地圖中注明的公司的查詢(xún)電話一覽表； k. 項(xiàng)目檔案一覽表； 、中原名稱(chēng)、售樓處地址及售樓熱線 ‘ 以上資料供參考 ’ 6．客戶(hù)通訊 ： 給已購(gòu)業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁； ： ，保持業(yè)主對(duì)發(fā)展商的信心 ； 項(xiàng)目的最新情況，進(jìn)一步拉近客戶(hù)與發(fā)展商 /樓盤(pán)的關(guān)系 ； 后服務(wù)，代表發(fā)展商對(duì)業(yè)主的關(guān)心 ； 。 ： 。 。（只限給業(yè)主）； 。 ： 。 。 。 ： ，不要太生硬，可有更多趣味性的資料 。，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶(hù)型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格等 . ： 最好每季度 1次，如樓盤(pán)的活動(dòng)、進(jìn)度及資料足夠的情況下可增加至 2個(gè)月一次 ： a. 案名， Logo及宣傳語(yǔ)； b. 客戶(hù)投稿； c. 項(xiàng)目工程進(jìn)度及最新的動(dòng)態(tài)情況； d. 項(xiàng)目所舉辦活動(dòng)的回顧及將會(huì)舉行活動(dòng)的時(shí)間及內(nèi)容說(shuō)明； e. 老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的優(yōu)惠政策； f. 發(fā)展商的動(dòng)態(tài)，例如開(kāi)發(fā)其他項(xiàng)目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機(jī)構(gòu)活動(dòng)等； g. 利好項(xiàng)目的政策法規(guī) /新聞等； h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價(jià)格專(zhuān)家，以比較各公司的電器售價(jià)；項(xiàng)目各戶(hù)型的裝修設(shè)計(jì)方案效果圖及注意事項(xiàng)；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點(diǎn)等； i. 給業(yè)主的消費(fèi) /購(gòu)物優(yōu)惠券（如有）； j. 業(yè)主問(wèn)題解答； k. 與樓盤(pán)或發(fā)展商完全沒(méi)有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點(diǎn)推薦， 子女海外升學(xué)須知等，最好是以目標(biāo)客戶(hù)群的日常生活或消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的事情。 ，請(qǐng)與該公司簽訂證明文件，證明客戶(hù)通訊內(nèi)的資料屬實(shí)及準(zhǔn)許刊登其內(nèi)容 /相片； 、售樓電話、售樓地址、中原名稱(chēng) ‘ 以上資料僅供參考 ’ 7．售樓處硬件 ： 售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置，都是為了給客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目有更具體的認(rèn)知及直觀，以方便銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目的講解，所以整體包裝風(fēng)格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)及個(gè)性完全表現(xiàn)出來(lái)。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶(hù)順暢地 參觀售樓處并吸收項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，此外，布置以凝聚客戶(hù)為目的，盡量令客戶(hù)聚集在某一個(gè)范圍內(nèi)。 必備硬件 :接待處（設(shè)于入口處，最好能容納最少 5人） ； 接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬） ； 整體規(guī)劃模型最少 1個(gè)（看以下第 3點(diǎn)） ；戶(hù)型模型（最少 1個(gè)，以主力戶(hù)型或非樣板間戶(hù)型，看以下第 3點(diǎn)） ； 洽談桌、椅最少 4套 ； 展板（看以下第 4點(diǎn)） ； 樣板間連家俱 ； 男 /女洗手間最少各 1個(gè) ； 財(cái)務(wù)室 1間 ； 會(huì)議室最少 1間 ； 銷(xiāo)售經(jīng)理、秘書(shū)、銷(xiāo)售人員工作室 1間 ； 其他可選擇性的硬件 :兒童玩樂(lè)區(qū)；智能化示范區(qū)； VCD播 放區(qū) ； 銷(xiāo)控處 ； 裝修用料展示區(qū)；發(fā)展商辦公區(qū)；客戶(hù)休息區(qū)，可有飲料提供；合同洽談區(qū)；觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂；多功能區(qū)，可用作宣傳活動(dòng)的地方 ； 菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū) ； 物業(yè)管理咨詢(xún)中心 ； 銀行貸款咨詢(xún)中心 ； 公積金貸款咨詢(xún)中心 ； ： 若小區(qū)太大，可采用兩個(gè)模型，一個(gè)是整區(qū)域的布局示意模型，一個(gè)是正在推銷(xiāo)區(qū)域的精致大模型；所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。 ： 高度不能高于眼睛的直線，即大約為 (低密度住宅會(huì)再調(diào)低 )；如密度太高，樓間距可 以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮??；如項(xiàng)目的主 賣(mài)點(diǎn)為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約 45 50角可看到模型的中央位置，沙盤(pán)高度約 6075cm，模型越大，高度可再調(diào)底。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤(pán)上顯示其占地位置即可。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型；若項(xiàng)目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實(shí)，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽(yáng) 無(wú)限的模型設(shè)計(jì)；規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證 模型四周都可給客戶(hù)觀看；除圓形設(shè)計(jì)模型沙盤(pán)外，模型沙盤(pán)四個(gè)角位必須修圓，以免令小朋友受傷；模型底部可充分利用，設(shè)計(jì)為推拉柜，尤其帶往展會(huì)時(shí)，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象；規(guī)劃模式最好設(shè)有燈光；如有需要，可增加區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等；樓座頂部需有樓號(hào)指示牌；必需有座標(biāo)、案名、模型比例值。 :不建議設(shè)置整層的模型，因?yàn)槊娣e太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶(hù)集中看此模型，所以把戶(hù)型模型分開(kāi)做，有利于在售樓處分散人流及對(duì)戶(hù)型的介紹更有針對(duì)性；戶(hù)型模型一般比例為 1： 30，視乎面積而定 (但不會(huì)小于 1：50)；由于戶(hù)型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤(pán)的高度為 8090cm以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強(qiáng)其真實(shí)感。別墅的戶(hù)型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內(nèi)部的格局，而且每層需拉開(kāi)其距離，距離為 1015cm。別墅的底層花園、陽(yáng)臺(tái)或空中花園等必須配有精致的綠化配合，而且需要有人物；需要設(shè)有透明塑膠蓋著。 :樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派；除別墅類(lèi)的模型外，其他類(lèi)別的模 型的高度最高可為 ，底盤(pán)高度控制約 90cm，比例約為 1： 100（塔樓 /小高層）， 1： 50（多層 /別墅類(lèi)）；別墅 /townhouse等模型的底盤(pán)高度可調(diào)高至 1米；最好設(shè)有燈光；需要設(shè)有透明塑膠蓋著；園林設(shè)計(jì)的部分最好做的較為夸張。 :目前客戶(hù)一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對(duì)綠化處理的水平；如售樓處面積夠大，方可單獨(dú)設(shè)置園林規(guī)劃模型；比例一般為 1： 150；不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配；可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套 設(shè)施的位置。 展板的制作是為了方便銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹項(xiàng)目，資料應(yīng)該實(shí)在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目； 展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性），二是感性的介紹（軟性）。硬性和軟性展板可同時(shí)配合使用。 硬性展板內(nèi)容 :一 般尺寸為 （豎向）；一般會(huì)釘在墻上，或可按售樓處布局而改變，（參看朝陽(yáng) 無(wú)限懸掛式展板）。 內(nèi)容 ： 編號(hào) 內(nèi)容 低檔樓盤(pán) 中檔樓盤(pán) 高檔樓盤(pán) 投資性樓盤(pán) 1 地理位置及交通 √ √ √ √ 2 規(guī)劃設(shè)計(jì) √ √ √ О 3 園林設(shè)計(jì)（小區(qū)內(nèi)） О О √ О 4 景觀資源（小區(qū)外） О О О О 5 片區(qū)配套介紹 О О О √ 6 片區(qū)發(fā)展介紹 О О