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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)營銷策劃流程中原房地產(chǎn)公司培訓(xùn)手冊(58頁)-營銷制度表格(編輯修改稿)

2024-09-24 09:28 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 3是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價。 四、銷售工具種類 1.樓書 (軟性) 硬性 : 目的: 主力介紹產(chǎn)品的特點 (產(chǎn)品說明書 ) 。 表達(dá)方式: 比較多,較雜的圖片表示,配以大量介紹性的文字 。 例子:萬科星 園、清芷園 。 表現(xiàn)內(nèi)容: /交通路線圖及座標(biāo) ; ; /外立面圖片 ; /景觀介紹 ; ; ; /環(huán)境 ; 理 ; ; ; ; /品牌 ; ; /戶型介紹 ; 公司名稱 ; /發(fā)展設(shè)計用途 /各政府文件號碼 (參考各香港樓書 )。 形象(軟性) : 目的: 提升項目的形象,欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹,重點側(cè)重于生活 /環(huán)境 /身份的 感受等。 表達(dá)方式: 以大幅圖片為主,文字側(cè)重于感性的文字,內(nèi)容較虛,項目實際內(nèi)容很少。例子:國際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園 。 內(nèi)容: ;或 ; ;或 ; ;或 ; ;或 ; 置圖(一般設(shè)于封底) ; 6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名稱(內(nèi)容可以非常單一,沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容,主要以很漂亮的圖片,提升客戶的購買沖動,多適用于高檔樓盤或別墅樓盤)。 ,可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺,而且樓書需表現(xiàn)大氣。 若樓書頁數(shù)不夠,可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張,一 般樓書頁數(shù)為 28P— 40P,硬性樓書頁數(shù)不宜過多。樓書尺寸不宜過大,因為攜帶不方便,若要做大型樓 書,可考慮有點特色,例如長條型 (約 20*40cm)或封面加絨布。若樓書尺寸較?。s15*15cm),可將頁數(shù)增加。 ,除非資料未落實。 ,發(fā)展商需簽名確認(rèn)。 ‘ 上述一切資料,均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù) ’ 。 ,電話號碼,發(fā)展商名稱,中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明,譬如建筑公司,園林設(shè)計公司等。 規(guī)劃圖缺乏座標(biāo) ; 整體規(guī)劃上沒有座名及房號 ; 平面圖上間隔出錯,例如實心墻及非實心墻分別 ; 平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯 ; 家俱擺設(shè)不合情理 ; 浴缸錯誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位 ; 窗戶錯誤表達(dá) ; 文字出錯 /資料出錯,前言與后文一定要相符 ; 漏印代理商地址及電話 ; 平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào) ; 上列錯漏足以影響銷售效果,更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。 2.折頁 (袋),可插放平面圖 /戶型圖。 : a. 案名, Logo,宣傳語; b. 位置圖,顯示其道路 /街道名稱、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套 位置及加以文字說明; c. 小區(qū)規(guī)劃圖(如有一、二、三期,要注明,或用顏色填在該樓位置區(qū)分)及座標(biāo); d. 會所效果圖及部分會所設(shè)施的圖片,最好能落實會所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖(看皇御苑會所平面圖); e. 戶型圖(選擇性)及座標(biāo); f. 景觀及園林介紹; g. 物業(yè)管理(如屬高檔 /外銷樓盤,必須有這項); h. 外立圖 /小區(qū)效果圖; i. 車庫,設(shè)計師介紹; j. 周邊物業(yè)售 /租價比較(選擇性)。 ‘ 上述一切資料,均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù) ’ 。 ,電話號碼,發(fā)展商名稱,中原名稱 及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明,譬如建筑公司,園林設(shè)計公司等。 ,發(fā)展商需簽名確認(rèn) 3.平面圖(戶型圖) ,以方便夾在樓書或折頁內(nèi); ; : a. 戶型號或名稱及所在樓號; b. 樓盤名稱、 Logo、宣傳語; c. 戶型局部的不同(如上,下層戶型一樣但陽臺面積不一樣,可分開注明,見圖 “ 上海世紀(jì)豪庭 10座平面圖 ” ); d. 戶型銷售面積; e. 戶型進(jìn)深及面寬尺寸(如戶型尺寸過長,可分開注明,見 圖 “ 深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖 ” ); f. 戶型套內(nèi)面積(選擇性,如使用率很高的樓盤可以); g. 戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放; h. 規(guī)劃圖,以標(biāo)明該戶型所在位置;(看共和世家戶型圖) i. 座標(biāo),以指示戶型的方向; j. 戶型的優(yōu)點或其景觀指引說明(選擇性) k. 標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)的開關(guān)設(shè)制的位置(如是帶指定裝修交房,必須注明,見圖 “ 擎天半島戶型圖 ” ) l. 戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達(dá) m. 于最底部注明管道層的層數(shù) n. 標(biāo)明該戶型的管道位置; (一切圖文均以政府 最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)) 。 4.海報 /宣傳單張 : 代替折頁,作為大量派發(fā)之用,適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)。由于派發(fā)海報 /宣傳單張的時候多為沒有針對性的,所以內(nèi)容需較簡單,將最大的賣點有效地表達(dá)出來,以第一時間吸引著客戶的注意。 : 海報 約 41 cm57cm (最好附膠膜, 250克紙張) ; 單張 A4或 A3尺寸 (175或 200克紙張 )。 : a. 案名, Logo及宣傳語; b. 外立面效果圖; c. 項目最大賣點及重點介紹; d. 價格(選擇性); e. 主力戶 型圖及座標(biāo); f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo); g. 位置圖及座標(biāo); h. 現(xiàn)房 /準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼(如有); i. 租金回報分析(適用于投資物業(yè))。 ‘ 上述一切資料,均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù) ’ 、電話號碼、發(fā)展商名稱,中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明,譬如建筑公司,園林設(shè)計公司等。 ,發(fā)展商需簽名確認(rèn)。 5.生活手冊 : 用軟性的手法,重點介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便,以生活方式為出發(fā)點, 有別于樓書; : 深圳鼎盛時代 : 最好為小冊子,可隨身攜帶,建議為 10 cm15cm : a. 案名, Logo及宣傳語; b. 該項目區(qū)域地圖及座標(biāo);(地圖內(nèi)明確指出周邊消費(fèi)地點、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置) ; c. 周邊著名消費(fèi)地點的介紹、特色及其收費(fèi); d. 詳細(xì)交通情況,公交車路線及收費(fèi);項目到達(dá)各附近主要商務(wù)區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離; e. 發(fā)展前景,包括政府政策及基建工程; f. 投資分析:樓價租 /售狀況及預(yù)計前景; g. 項目自身價值潛力; h. 外立面效果圖; i. 各消費(fèi)場所的優(yōu)惠券(最好能配合); j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表; k. 項目檔案一覽表; 、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線 ‘ 以上資料供參考 ’ 6.客戶通訊 : 給已購業(yè)主的定期刊物(一般為季度性),以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁; : ,保持業(yè)主對發(fā)展商的信心 ; 項目的最新情況,進(jìn)一步拉近客戶與發(fā)展商 /樓盤的關(guān)系 ; 后服務(wù),代表發(fā)展商對業(yè)主的關(guān)心 ; 。 : 。 。(只限給業(yè)主); 。 : 。 。 。 : ,不要太生硬,可有更多趣味性的資料 。,所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提,例如:戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價格等 . : 最好每季度 1次,如樓盤的活動、進(jìn)度及資料足夠的情況下可增加至 2個月一次 : a. 案名, Logo及宣傳語; b. 客戶投稿; c. 項目工程進(jìn)度及最新的動態(tài)情況; d. 項目所舉辦活動的回顧及將會舉行活動的時間及內(nèi)容說明; e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策; f. 發(fā)展商的動態(tài),例如開發(fā)其他項目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機(jī)構(gòu)活動等; g. 利好項目的政策法規(guī) /新聞等; h. 裝修、家俱、電器公司的介紹,例如可舉行電器價格專家,以比較各公司的電器售價;項目各戶型的裝修設(shè)計方案效果圖及注意事項;裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點等; i. 給業(yè)主的消費(fèi) /購物優(yōu)惠券(如有); j. 業(yè)主問題解答; k. 與樓盤或發(fā)展商完全沒有關(guān)連的內(nèi)容,例如旅游熱點推薦, 子女海外升學(xué)須知等,最好是以目標(biāo)客戶群的日常生活或消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的事情。 ,請與該公司簽訂證明文件,證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實及準(zhǔn)許刊登其內(nèi)容 /相片; 、售樓電話、售樓地址、中原名稱 ‘ 以上資料僅供參考 ’ 7.售樓處硬件 : 售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置,都是為了給客戶對項目有更具體的認(rèn)知及直觀,以方便銷售人員對項目的講解,所以整體包裝風(fēng)格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將項目的賣點及個性完全表現(xiàn)出來。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地 參觀售樓處并吸收項目的賣點,此外,布置以凝聚客戶為目的,盡量令客戶聚集在某一個范圍內(nèi)。 必備硬件 :接待處(設(shè)于入口處,最好能容納最少 5人) ; 接待處后的背板(背板高度盡可能高,寬度要比接待處寬) ; 整體規(guī)劃模型最少 1個(看以下第 3點) ;戶型模型(最少 1個,以主力戶型或非樣板間戶型,看以下第 3點) ; 洽談桌、椅最少 4套 ; 展板(看以下第 4點) ; 樣板間連家俱 ; 男 /女洗手間最少各 1個 ; 財務(wù)室 1間 ; 會議室最少 1間 ; 銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室 1間 ; 其他可選擇性的硬件 :兒童玩樂區(qū);智能化示范區(qū); VCD播 放區(qū) ; 銷控處 ; 裝修用料展示區(qū);發(fā)展商辦公區(qū);客戶休息區(qū),可有飲料提供;合同洽談區(qū);觀景區(qū),配以落地玻璃,可眺望附近景色,多設(shè)于二層或售樓處屋頂;多功能區(qū),可用作宣傳活動的地方 ; 菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū) ; 物業(yè)管理咨詢中心 ; 銀行貸款咨詢中心 ; 公積金貸款咨詢中心 ; : 若小區(qū)太大,可采用兩個模型,一個是整區(qū)域的布局示意模型,一個是正在推銷區(qū)域的精致大模型;所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。 : 高度不能高于眼睛的直線,即大約為 (低密度住宅會再調(diào)低 );如密度太高,樓間距可 以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮?。蝗珥椖康闹? 賣點為園林綠化(尤其別墅模型),可將模型高度調(diào)低,最好為人站在模型邊,眼睛向下約 45 50角可看到模型的中央位置,沙盤高度約 6075cm,模型越大,高度可再調(diào)底。如由于有樓的外立面令視線受阻,可考慮最南面的樓用透明塑料,但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座,只在沙盤上顯示其占地位置即可。如有必要,可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型;若項目分有一、二期,而其他規(guī)劃有待落實,但又不想影響整體小區(qū)效果,可參看朝陽 無限的模型設(shè)計;規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置,以保證 模型四周都可給客戶觀看;除圓形設(shè)計模型沙盤外,模型沙盤四個角位必須修圓,以免令小朋友受傷;模型底部可充分利用,設(shè)計為推拉柜,尤其帶往展會時,便可將雜物放于其底部,可減少物件堆放在展位內(nèi),影響其形象;規(guī)劃模式最好設(shè)有燈光;如有需要,可增加區(qū)外配套指示,例如地鐵站、公園等;樓座頂部需有樓號指示牌;必需有座標(biāo)、案名、模型比例值。 :不建議設(shè)置整層的模型,因為面積太大,難于參看,而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型,所以把戶型模型分開做,有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性;戶型模型一般比例為 1: 30,視乎面積而定 (但不會小于 1:50);由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布,所以一般底盤的高度為 8090cm以方便觀看,內(nèi)部必須有家俱配備及裝修,以顯示居住的舒適性,增強(qiáng)其真實感。別墅的戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻,以便能清楚看清內(nèi)部的格局,而且每層需拉開其距離,距離為 1015cm。別墅的底層花園、陽臺或空中花園等必須配有精致的綠化配合,而且需要有人物;需要設(shè)有透明塑膠蓋著。 :樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜,所以比例可以較大及可做高些,以突出其氣派;除別墅類的模型外,其他類別的模 型的高度最高可為 ,底盤高度控制約 90cm,比例約為 1: 100(塔樓 /小高層), 1: 50(多層 /別墅類);別墅 /townhouse等模型的底盤高度可調(diào)高至 1米;最好設(shè)有燈光;需要設(shè)有透明塑膠蓋著;園林設(shè)計的部分最好做的較為夸張。 :目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化,要注意模型制作公司對綠化處理的水平;如售樓處面積夠大,方可單獨(dú)設(shè)置園林規(guī)劃模型;比例一般為 1: 150;不用有樓體,但要顯示各樓座占地位置及面積;園林布局可以較為夸張,例如采用真的流水,不同顏色的燈光搭配;可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套 設(shè)施的位置。 展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項目,資料應(yīng)該實在,毋需太多的花俏形容詞;另一方面,展板亦是售樓處的裝飾之一,色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目; 展板內(nèi)容可分兩種:一是產(chǎn)品自身介紹(硬性),二是感性的介紹(軟性)。硬性和軟性展板可同時配合使用。 硬性展板內(nèi)容 :一 般尺寸為 (豎向);一般會釘在墻上,或可按售樓處布局而改變,(參看朝陽 無限懸掛式展板)。 內(nèi)容 : 編號 內(nèi)容 低檔樓盤 中檔樓盤 高檔樓盤 投資性樓盤 1 地理位置及交通 √ √ √ √ 2 規(guī)劃設(shè)計 √ √ √ О 3 園林設(shè)計(小區(qū)內(nèi)) О О √ О 4 景觀資源(小區(qū)外) О О О О 5 片區(qū)配套介紹 О О О √ 6 片區(qū)發(fā)展介紹 О О
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