【文章內(nèi)容簡介】 3是圖表中內(nèi)銷樓盤的加權(quán)均價。 四、銷售工具種類 1．樓書 （軟性） 硬性 ： 目的： 主力介紹產(chǎn)品的特點 (產(chǎn)品說明書 ) 。 表達方式： 比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字 。 例子：萬科星 園、清芷園 。 表現(xiàn)內(nèi)容： /交通路線圖及座標 ； ； /外立面圖片 ； /景觀介紹 ； ； ； /環(huán)境 ； 理 ； ； ； ； /品牌 ； ； /戶型介紹 ； 公司名稱 ； /發(fā)展設(shè)計用途 /各政府文件號碼 (參考各香港樓書 )。 形象（軟性） ： 目的： 提升項目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點側(cè)重于生活 /環(huán)境 /身份的 感受等。 表達方式： 以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項目實際內(nèi)容很少。例子：國際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園 。 內(nèi)容： ；或 ； ；或 ； ；或 ； ；或 ； 置圖（一般設(shè)于封底） ； 6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。 ，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。 若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一 般樓書頁數(shù)為 28P— 40P，硬性樓書頁數(shù)不宜過多。樓書尺寸不宜過大，因為攜帶不方便，若要做大型樓 書，可考慮有點特色，例如長條型 (約 20*40cm)或封面加絨布。若樓書尺寸較小（約15*15cm），可將頁數(shù)增加。 ，除非資料未落實。 ，發(fā)展商需簽名確認。 ‘ 上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù) ’ 。 ，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。 規(guī)劃圖缺乏座標 ； 整體規(guī)劃上沒有座名及房號 ； 平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別 ； 平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯 ； 家俱擺設(shè)不合情理 ； 浴缸錯誤標上及冷氣機位 ； 窗戶錯誤表達 ； 文字出錯 /資料出錯，前言與后文一定要相符 ； 漏印代理商地址及電話 ； 平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào) ； 上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。 2．折頁 （袋），可插放平面圖 /戶型圖。 ： a. 案名， Logo，宣傳語； b. 位置圖，顯示其道路 /街道名稱、座標、綠化帶、周邊配套 位置及加以文字說明； c. 小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標； d. 會所效果圖及部分會所設(shè)施的圖片，最好能落實會所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會所平面圖）； e. 戶型圖（選擇性）及座標； f. 景觀及園林介紹； g. 物業(yè)管理（如屬高檔 /外銷樓盤，必須有這項）； h. 外立圖 /小區(qū)效果圖； i. 車庫，設(shè)計師介紹； j. 周邊物業(yè)售 /租價比較（選擇性）。 ‘ 上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù) ’ 。 ，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱 及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。 ，發(fā)展商需簽名確認 3．平面圖（戶型圖） ，以方便夾在樓書或折頁內(nèi)； ； ： a. 戶型號或名稱及所在樓號； b. 樓盤名稱、 Logo、宣傳語； c. 戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明，見圖 “ 上海世紀豪庭 10座平面圖 ” ）； d. 戶型銷售面積； e. 戶型進深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明，見 圖 “ 深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖 ” ）； f. 戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）； g. 戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放； h. 規(guī)劃圖，以標明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖） i. 座標，以指示戶型的方向； j. 戶型的優(yōu)點或其景觀指引說明（選擇性） k. 標明所有插座、電及空調(diào)的開關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見圖 “ 擎天半島戶型圖 ” ） l. 戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達 m. 于最底部注明管道層的層數(shù) n. 標明該戶型的管道位置； （一切圖文均以政府 最后批準為準） 。 4．海報 /宣傳單張 ： 代替折頁，作為大量派發(fā)之用，適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)。由于派發(fā)海報 /宣傳單張的時候多為沒有針對性的，所以內(nèi)容需較簡單，將最大的賣點有效地表達出來，以第一時間吸引著客戶的注意。 ： 海報 約 41 cm57cm （最好附膠膜， 250克紙張） ； 單張 A4或 A3尺寸 (175或 200克紙張 )。 ： a. 案名， Logo及宣傳語； b. 外立面效果圖； c. 項目最大賣點及重點介紹； d. 價格（選擇性）； e. 主力戶 型圖及座標； f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標； g. 位置圖及座標； h. 現(xiàn)房 /準現(xiàn)房的字眼（如有）； i. 租金回報分析（適用于投資物業(yè)）。 ‘ 上述一切資料，均以政府最后批準之圖則及法律文件為依據(jù) ’ 、電話號碼、發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。 ，發(fā)展商需簽名確認。 5．生活手冊 ： 用軟性的手法，重點介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點， 有別于樓書； ： 深圳鼎盛時代 ： 最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為 10 cm15cm ： a. 案名， Logo及宣傳語； b. 該項目區(qū)域地圖及座標；（地圖內(nèi)明確指出周邊消費地點、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學校、酒店及旅游勝地等位置） ； c. 周邊著名消費地點的介紹、特色及其收費； d. 詳細交通情況，公交車路線及收費；項目到達各附近主要商務區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離； e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程； f. 投資分析：樓價租 /售狀況及預計前景； g. 項目自身價值潛力； h. 外立面效果圖； i. 各消費場所的優(yōu)惠券（最好能配合）； j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表； k. 項目檔案一覽表； 、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線 ‘ 以上資料供參考 ’ 6．客戶通訊 ： 給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁； ： ，保持業(yè)主對發(fā)展商的信心 ； 項目的最新情況，進一步拉近客戶與發(fā)展商 /樓盤的關(guān)系 ； 后服務，代表發(fā)展商對業(yè)主的關(guān)心 ； 。 ： 。 。（只限給業(yè)主）； 。 ： 。 。 。 ： ，不要太生硬，可有更多趣味性的資料 。，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標準、價格等 . ： 最好每季度 1次，如樓盤的活動、進度及資料足夠的情況下可增加至 2個月一次 ： a. 案名， Logo及宣傳語； b. 客戶投稿； c. 項目工程進度及最新的動態(tài)情況； d. 項目所舉辦活動的回顧及將會舉行活動的時間及內(nèi)容說明； e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策； f. 發(fā)展商的動態(tài)，例如開發(fā)其他項目、業(yè)務發(fā)展、參與慈善機構(gòu)活動等； g. 利好項目的政策法規(guī) /新聞等； h. 裝修、家俱、電器公司的介紹，例如可舉行電器價格專家，以比較各公司的電器售價；項目各戶型的裝修設(shè)計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點等； i. 給業(yè)主的消費 /購物優(yōu)惠券（如有）； j. 業(yè)主問題解答； k. 與樓盤或發(fā)展商完全沒有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點推薦， 子女海外升學須知等，最好是以目標客戶群的日常生活或消費習慣有關(guān)的事情。 ，請與該公司簽訂證明文件，證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實及準許刊登其內(nèi)容 /相片； 、售樓電話、售樓地址、中原名稱 ‘ 以上資料僅供參考 ’ 7．售樓處硬件 ： 售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置，都是為了給客戶對項目有更具體的認知及直觀，以方便銷售人員對項目的講解，所以整體包裝風格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將項目的賣點及個性完全表現(xiàn)出來。售樓處布置原則為有效的引導客戶順暢地 參觀售樓處并吸收項目的賣點，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個范圍內(nèi)。 必備硬件 :接待處（設(shè)于入口處，最好能容納最少 5人） ； 接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬） ； 整體規(guī)劃模型最少 1個（看以下第 3點） ；戶型模型（最少 1個，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第 3點） ； 洽談桌、椅最少 4套 ； 展板（看以下第 4點） ； 樣板間連家俱 ； 男 /女洗手間最少各 1個 ； 財務室 1間 ； 會議室最少 1間 ； 銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室 1間 ； 其他可選擇性的硬件 :兒童玩樂區(qū)；智能化示范區(qū)； VCD播 放區(qū) ； 銷控處 ； 裝修用料展示區(qū)；發(fā)展商辦公區(qū)；客戶休息區(qū)，可有飲料提供；合同洽談區(qū)；觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂；多功能區(qū)，可用作宣傳活動的地方 ； 菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū) ； 物業(yè)管理咨詢中心 ； 銀行貸款咨詢中心 ； 公積金貸款咨詢中心 ； ： 若小區(qū)太大，可采用兩個模型，一個是整區(qū)域的布局示意模型，一個是正在推銷區(qū)域的精致大模型；所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。 ： 高度不能高于眼睛的直線，即大約為 (低密度住宅會再調(diào)低 )；如密度太高，樓間距可 以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮小；如項目的主 賣點為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約 45 50角可看到模型的中央位置，沙盤高度約 6075cm，模型越大，高度可再調(diào)底。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型；若項目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽 無限的模型設(shè)計；規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證 模型四周都可給客戶觀看；除圓形設(shè)計模型沙盤外，模型沙盤四個角位必須修圓，以免令小朋友受傷；模型底部可充分利用，設(shè)計為推拉柜，尤其帶往展會時，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象；規(guī)劃模式最好設(shè)有燈光；如有需要，可增加區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等；樓座頂部需有樓號指示牌；必需有座標、案名、模型比例值。 :不建議設(shè)置整層的模型，因為面積太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性；戶型模型一般比例為 1： 30，視乎面積而定 (但不會小于 1：50)；由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為 8090cm以方便觀看，內(nèi)部必須有家俱配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強其真實感。別墅的戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內(nèi)部的格局，而且每層需拉開其距離，距離為 1015cm。別墅的底層花園、陽臺或空中花園等必須配有精致的綠化配合，而且需要有人物；需要設(shè)有透明塑膠蓋著。 :樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派；除別墅類的模型外，其他類別的模 型的高度最高可為 ，底盤高度控制約 90cm，比例約為 1： 100（塔樓 /小高層）， 1： 50（多層 /別墅類）；別墅 /townhouse等模型的底盤高度可調(diào)高至 1米；最好設(shè)有燈光；需要設(shè)有透明塑膠蓋著；園林設(shè)計的部分最好做的較為夸張。 :目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對綠化處理的水平；如售樓處面積夠大，方可單獨設(shè)置園林規(guī)劃模型；比例一般為 1： 150；不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配；可適當增加周邊環(huán)境的配套 設(shè)施的位置。 展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項目，資料應該實在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目； 展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性），二是感性的介紹（軟性）。硬性和軟性展板可同時配合使用。 硬性展板內(nèi)容 :一 般尺寸為 （豎向）；一般會釘在墻上，或可按售樓處布局而改變，（參看朝陽 無限懸掛式展板）。 內(nèi)容 ： 編號 內(nèi)容 低檔樓盤 中檔樓盤 高檔樓盤 投資性樓盤 1 地理位置及交通 √ √ √ √ 2 規(guī)劃設(shè)計 √ √ √ О 3 園林設(shè)計（小區(qū)內(nèi)） О О √ О 4 景觀資源（小區(qū)外） О О О О 5 片區(qū)配套介紹 О О О √ 6 片區(qū)發(fā)展介紹 О О