【文章內(nèi)容簡介】 旅途勞累，但我也覺得很煩了！今天我不想陪你了?！闭f完，轉(zhuǎn)身就走。龜田一直等了很久，也不見磯田先生的影子。在百般無奈下，龜田一個人走到曬圖機旁，觀看曬圖機的作業(yè)情況。就這樣，時間一分一秒地過去了，他自己也不知道看了多久。 “你在這干什么 ?”聽到磯田先生的聲音，龜回高興地說：“這部機器相當(dāng)不錯，只是??不知道它還可以使用多少年??如果機器出現(xiàn)故障的話，你們是不是可以改用我公司的陽畫感光紙呢 ?”“你居然想到 了這件事 ?” 磯田先生嘆了口氣，只好說：“好吧，我們就試試你的陽畫感光紙吧 !”“哦，真的 ?”龜田高興得不知道說什么好，終于推銷成功了。 案例 2―― 讓顧客說“是”的技巧 美國西屋公司的推銷員約瑟夫 ?阿里遜曾經(jīng)這樣描述他的一段經(jīng)歷： 在我負(fù)責(zé)的區(qū)域中，我希望將自己的機電產(chǎn)品推銷給 S 工廠，我的前任也有此愿望，可是為之進(jìn)行了 10 年的不懈努力，都未能獲得成功。 在我接任后又進(jìn)行了 10 年的努力，只在一個偶然的機會中向 S 工廠試銷了數(shù)臺馬達(dá)。反正是試銷，我相信，如果馬達(dá)運轉(zhuǎn)順利的話，他們一定會繼續(xù)向我訂購大批馬達(dá)的。 三 個星期過去了，我深信自己判斷的準(zhǔn)確性。于是便滿懷信心地跨進(jìn)了 S 工廠的大門。 “阿里遜，我不要你們公司的馬達(dá)了?！? 那家工廠的總工程師見到我就這樣說，使我大吃一驚，簡直使我手足無措，便連忙追問原因。 “你們公司的馬達(dá)發(fā)熱度過高，使工作人員無法碰到?！彼卮鹫f。 如果我表示贊同，照我以往的經(jīng)驗，定將于事無補。 于是，我對他說：“史密斯先生，您說得很有道理，若真有這種情況發(fā)生，我們決不會要求您購買。您應(yīng)選擇發(fā)熱量比工會所定標(biāo)準(zhǔn)更小的馬達(dá)。您說是嗎？” 他回答當(dāng)然是肯定的。 就這樣，我得到了一連串問題中的第一個“是 ”。 接著我請教他，工會規(guī)定的馬達(dá)溫度，在室內(nèi)是不是可以比室溫高22℃。 他仍然回答“是”。 接著他說：“雖然如此，那些馬達(dá)卻比規(guī)定的熱度高得多?！? 我不反對他的話，只是問：“你們工廠的溫度是多少呢？” “大約 24℃吧?！? 于是我對他說：“以工廠溫度 24℃，加上規(guī)定溫度一共是 46℃。如果用手去觸摸 46℃的高溫，是不是會被燙傷呢？” 他不得不回答“是”。 “那么，如果請工人不要去觸摸馬達(dá)，不就免得燙傷了嗎？” “對，您說得對。” 于是，他便將下個月的預(yù)算 萬元美金都訂了西屋的貨。 案例 3―― 坦誠 （ 1）一 個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的買賣問題。他們一起去看房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商對顧客說：“現(xiàn)在，當(dāng)著您的面，我想告訴您，這所房子有下列幾個問題：①取暖設(shè)備要徹底檢修；②車庫需要粉刷；③房子后面的花園要整理?！鳖櫩秃芨屑し康禺a(chǎn)商把問題指出來。爾后他們又繼續(xù)討論房子交易的其他一些問題。您認(rèn)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商的做法對嗎？自愿通報這棟房子的缺點和問題對他有好處嗎？ （ 2）肯尼思 .紐博爾德是一個機器設(shè)備推銷員。他在回答顧客的問題時，總是不假思索地說：“從來沒有人提出過這樣的問題。我不知道應(yīng)該怎樣回答這個問題。不過， 我們的專家羅伯特 ?米勒工程師肯定知道。這些機器是他從意大利買來的。我去問問他，明天寫信告訴您?！闭f完以后，他們繼續(xù)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。事后，紐博爾德請教了米勒。米勒一一回答了他的問題，然后說：“這個問題你可以不問我，你自己完全能夠回答。顧客一旦發(fā)現(xiàn)我們的推銷代表連這種問題都回答不上來，那會給他們留下多么不好的印象呀！”“我當(dāng)然知道怎樣回答?！奔~博爾德表示同意，“不過，在沒有與有關(guān)人士商量以前，我不想當(dāng)即回答顧客提出的問題。”“我不明白你為什么這樣做?！泵桌彰曰蟛唤獾卣f。你知道紐博爾德為什么要采取這樣的策略嗎？ 第 九章 處理顧客異議 案例 1―― 巧妙地化解顧客異議 在推銷過程中，化解顧客提出的異議是件比較麻煩的事?！拔覠o權(quán)決定購買”，理由冠冕堂皇且很有分量，但齊德勒先生卻巧妙地化解了這個異議。 齊德勒先生是一位烹調(diào)器的推銷員。一次他在向一位家庭主婦作了產(chǎn)品介紹后，約好第二天再去拜訪她。到了第二天，這位家庭主婦雖然在家等著他的拜訪，但聽了他對產(chǎn)品進(jìn)一步的說明后便說：還要再想一下，這件事還要同丈夫商量后再決定。 這時，齊德勒先生雖然知道這次成交的機會不大，但他走前想要確定這位婦女，是有意拖延，還是確有理由不買，是真的要同丈 夫商量一下，還是打發(fā)他走。于是他說：“這很好，我到晚上再來，可以嗎？主婦拖延著不置可否。于是，齊德勒先生提出：“讓我問你一個問題，什么時候你丈夫帶食品回家？”她反問：“你這是什么意思 ?他根本不帶食品回來?！饼R德勒問道：“那誰買呢 ?”她說：“我買?！饼R德勒問：“你經(jīng)常買嗎 ?”她說：“當(dāng)然。”齊德勒說：“食品很貴吧 ?一星期的食品將花費你20 元或 25 元，是嗎 ?”她說：“什么 20 元或 25 元 !應(yīng)當(dāng)是 120 元或 125元，你大概從來沒買過食品吧 ?”齊德勒說：“是的，讓我作保守一點的估計，你每星期花費在食品上至少 50 元，可 以嗎 ?”她說：“可以?！苯又?，齊德勒拿出一個筆記本，對顧客說：“夫人，你每星期花費 50 元買食品，一年如以 50 個星期算，那將花費 2500 元（齊德勒邊說邊在本上寫下 50 x 50）。你剛才告訴我，你已結(jié)婚 20 年了，這 20 年來，每年 2500元，共花費了 50000 元（寫下），這是你丈夫信任你讓你買的。你總不會每次把食品都給他看吧！”她聽后笑了。齊德勒說：“夫人．你丈夫既然信任讓你用 50000 元錢買食品，他肯定會讓你再花 400 元買烹調(diào)器，以便更好、更省地烹調(diào)一下一個 50000 元食品吧 ?”就這樣，齊德勒賣出了一套烹調(diào)器 。 這種正確判明顧客異議，掌握顧客的真正想法，然后想方設(shè)法地加以化解的技巧，是齊德勒經(jīng)過多年的不斷摸索、研究才得以弄懂的。 案例 2―― 處理異議后成交 辦公用品中有些東西，如各類紙張、顏料等都是無法重復(fù)使用的商品，它們需要量大、價格低、消費者在購買時不會左思右想，只要質(zhì)量過得去一般就滿足了，所以拍板作決定往往出自一些不確定的因素，或是購買手續(xù)方便，或者一時情緒沖動。 小黃為一