新人必需會(huì)的話術(shù)崗前培訓(xùn)通關(guān)教材67頁(yè)ppt-管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-23 16:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ 微笑 ） 其實(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)并不需要太多的錢(qián) ， 只需要您收入的一小部分就可以了 。 接觸面談：推銷(xiāo)保險(xiǎn)觀念 27 第三部分 建議書(shū)制作與說(shuō)明 28 說(shuō)明要點(diǎn) 表情：面帶微笑 解說(shuō)：語(yǔ)速稍緩 ， 有停頓 、 興奮 。 動(dòng)作：說(shuō)明時(shí)用筆尖導(dǎo)引客戶(hù)目光 ， 不可胡亂揮舞 ， 不可用手指 。 座位： (1)與客戶(hù)呈 45度； (2)坐客戶(hù)右邊 ， 除非沒(méi)辦法才坐左邊 （ 左撇子相反 ） (3)不要與客戶(hù)身體相碰觸 。 商品解說(shuō)的目的 激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲 讓客戶(hù)清楚自身的利益 說(shuō)明：要點(diǎn)與商品解說(shuō)的目的 29 商品解說(shuō) “ 我今天要介紹給您的保障計(jì)劃是 ‘ 世紀(jì)長(zhǎng)安 ’ ， 有了這份計(jì)劃 ， 即使遇到以上三種不幸情況 ， 您仍然可以安枕無(wú)憂(yōu) 。 它可以幫您維持穩(wěn)定的收入 ，避免家人陷入經(jīng)濟(jì)困境 ， 拿一個(gè)三十歲的男性來(lái)說(shuō) ， 若他參加世紀(jì)長(zhǎng)安 ，保險(xiǎn)為五萬(wàn)元 。 （ 用筆指宣傳單右上方圖例說(shuō)明 ） 若他不幸在六十歲前身故或罹患重大疾病 ， 他的家人就可以得到一筆十萬(wàn)元的生活費(fèi)； （ 用手指出保障部分 ） 若他一直健在 ， 那么在他六十歲生日時(shí) ， 可以得到一筆五萬(wàn)元的賀壽金； （ 用筆指出滿(mǎn)期金部分 ） 六十歲之后 ， 若發(fā)生不幸事故或罹患重大疾病還可以得到一筆五萬(wàn)元的賠償金 。 而這位客戶(hù)所需要做的 ， 只是每月存一點(diǎn)錢(qián)到我們公司為他所設(shè)的帳戶(hù)上 ， 就可以享有終身完善的保障了 。 陳先生 ， 我深信世紀(jì)長(zhǎng)安對(duì)于每一個(gè)有責(zé)任心的人而言 ， 是一個(gè)最佳的財(cái)務(wù)安排 。 ” “ 陳先生 ， 您同意我的觀點(diǎn)吧 ？ （ 稍作停頓 ， 等待客戶(hù)反應(yīng) ） 交費(fèi) 20年 ，輕松付保費(fèi) ， 兼顧養(yǎng)老 、 重大疾病和身故綜合保障 ， 平均一天為自己存 元 ， 您會(huì)不會(huì)覺(jué)得太少 ？ ” （ 注意：邊商品解說(shuō)邊畫(huà)圖 ） 若客戶(hù)拒絕 ， 留下下一次拜訪的借口 ， 進(jìn)入再訪借口 。 商品解說(shuō) 30 再訪借口 “ 陳先生 ， 今天和您談的一切 ， 都是在提醒您關(guān)心自己的將來(lái) ， 您說(shuō)對(duì)嗎 ？非常感謝您對(duì)我的信任 ， 告訴我這么多寶貴的資料 。 我將根據(jù)您的實(shí)際情況 ， 為您規(guī)劃一份最符合您利益的建議書(shū) ， 您看我是明天下午兩點(diǎn)還是后天上午十點(diǎn)再來(lái)比較好呢 ？ ” 說(shuō)明注意事項(xiàng) 讓客戶(hù)如實(shí)了解商品的內(nèi)容 說(shuō)明過(guò)程中要善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需要 說(shuō)明過(guò)程應(yīng)配合肢體語(yǔ)言進(jìn)行講解 事前準(zhǔn)備相關(guān)輔助工具 ， 如計(jì)算器 、 圖例 、 投保單 再訪借口 31 第四部分 拒絕處理 32 LSCPA技巧 L： LISTEN（聆聽(tīng)） S： SHARE（尊重與體恤） C： CLARIFY（澄清異議） P： PRESENT（解說(shuō)） A： ASK（要求行動(dòng)） 拒絕處理： LSCPA技巧 33 不需要（ NO NEED） 沒(méi)有錢(qián)（ NO MONEY） 不用急（ NO HURRY） 無(wú)信心（ NO CONFIDENCE） 有誤解（ MISCONCEPTION） 幾種常見(jiàn)的拒絕 34 “我了解您的立場(chǎng)。除了需要時(shí)間考慮以外，是否還有其他任何理由使您不能“立即”展開(kāi)這一套計(jì)劃呢？” “不，沒(méi)有別的原因了?！? ——“陳先生，我很了解您的感受，作決定的時(shí)候，猶豫和拖延都是人之常情。然而，我們發(fā)現(xiàn)，最成功的人往往得那些善于作決定的人。問(wèn)題在于，當(dāng)我們猶豫不決時(shí)，我們?cè)撊绾巫鰶Q定呢？ 首先讓我們看看年齡，現(xiàn)在您 30歲，假如您要購(gòu)買(mǎi)的保額是 5萬(wàn)的話，您年交保費(fèi)就象（ 1）方格一樣大，不過(guò) 5年之后如果您要買(mǎi)同樣 5萬(wàn)保額，年交保費(fèi)就如同（ 2）方格一樣比（ 1）大很多。因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)的保費(fèi)是根據(jù)年齡而定的，那就是說(shuō)如果您現(xiàn)在在決定購(gòu)買(mǎi)的話，您只需付比五年后便宜得多的固定的保費(fèi)，就可享有一份終身的保障計(jì)劃。”（邊講邊畫(huà)得圖） 異議處理（我要考慮考慮） 35 ——“陳先生 ， 再讓我們看看健康問(wèn)題 ， 我現(xiàn)在看您的健康非常好 ， 絕對(duì)不會(huì)有事 ， 可是我們誰(shuí)都不能保證 5年之內(nèi)會(huì)不會(huì)有事情發(fā)生在我們身上 ， 所以五年承保的機(jī)會(huì)也會(huì)減少 ， 而如果有不幸發(fā)生 ， 疾病 、 意外等都可能會(huì)使沒(méi)能及時(shí)投保的我們喪失投保的機(jī)會(huì) ， 并且還要承受風(fēng)險(xiǎn)所造成的損失 。 而如果您今天就購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的話 ， 就將您個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司上 ， 您就可以無(wú)后顧之憂(yōu) 、 全心全意去發(fā)展您自己的事業(yè)了 。 ” ——“陳先生，最后，再讓我們看看收成期，比方說(shuō)，您有一個(gè)朋友跟您一樣也是今年正好 30歲，而他今天就決定購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)了，您卻還打算等幾年，若干年后保險(xiǎn)到期時(shí)，您的朋友已經(jīng)可以運(yùn)用這筆錢(qián)到各種用途上，如結(jié)婚、供小孩讀書(shū)等。而您呢？即要多等 5年，收成期自然就比別人晚。這就是您今天要“等一等”、“要考慮一下”所付出的代價(jià)？您同意我這個(gè)說(shuō)法嗎？”（沉默，觀察客戶(hù)反應(yīng)，留意購(gòu)買(mǎi)訊息） 異議處理（我要考慮考慮） 36 １、不需要 A、 沒(méi)有人依靠我生活； B、 我一向有儲(chǔ)蓄 ， 不用買(mǎi)保險(xiǎn)； C、 公司已經(jīng)為我買(mǎi)了 。 附：常見(jiàn)拒絕問(wèn)題表現(xiàn)形式 37 沒(méi)有錢(qián) A、 我無(wú)法負(fù)擔(dān)保費(fèi)； B、 我現(xiàn)在要買(mǎi)房； C、我的收入僅用于維持家庭生活 。 附：常見(jiàn)拒絕問(wèn)題表現(xiàn)形式 38 不用急 A、 如果加薪 ， 我再考慮吧； B、 我要和太太商量一下； C、 我還年輕 ， 將來(lái)再說(shuō)吧 。 附：常見(jiàn)拒絕問(wèn)題表現(xiàn)形式 39 無(wú)信心 A、 通貨膨脹令保單利益貶值； B、 我想再比較一下產(chǎn)品； C、 如果你將來(lái)辭職怎么辦； D、 保險(xiǎn)公司不會(huì)真的理賠； E、 你們公司倒閉了我找誰(shuí) 。 附：常見(jiàn)拒絕問(wèn)題表現(xiàn)形式 40 有誤解 A、 我做其它投資 ， 獲利更多； B、 保險(xiǎn)不吉利； C、 你們公司的保費(fèi)貴； D、 我年紀(jì)大了現(xiàn)在買(mǎi)吃虧 。 附：常見(jiàn)拒絕問(wèn)題表現(xiàn)形式 41 不需要 拒絕： “ 我沒(méi)興趣 。 ” 處理： “ 陳先生 ， 我很明白您的感受 ， 其實(shí)我接觸過(guò)很多客戶(hù) ， 我們?cè)谧畛蹼A段對(duì)保險(xiǎn)都有同樣的感受 。 不過(guò)大多數(shù)情況 下 ， 經(jīng)過(guò)深入地理解之后他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)原來(lái)是很有價(jià)值的 ，而且買(mǎi)保險(xiǎn)最重要的是有沒(méi)有這種需要 ， 陳 先生 ， 您不防給我一個(gè)機(jī)會(huì) ， 用一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間向您講解一下 ， 不知你明天早上十點(diǎn)或者下午四點(diǎn) ，哪個(gè)時(shí)間合適呢 ？ ” 拒絕處理舉例 42
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