新人必需會的話術(shù)崗前培訓(xùn)通關(guān)教材67頁ppt-管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-09-23 16:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （ 微笑 ） 其實(shí)買保險并不需要太多的錢 ， 只需要您收入的一小部分就可以了 。 接觸面談：推銷保險觀念 27 第三部分 建議書制作與說明 28 說明要點(diǎn) 表情：面帶微笑 解說：語速稍緩 ， 有停頓 、 興奮 。 動作：說明時用筆尖導(dǎo)引客戶目光 ， 不可胡亂揮舞 ， 不可用手指 。 座位： (1)與客戶呈 45度； (2)坐客戶右邊 ， 除非沒辦法才坐左邊 （ 左撇子相反 ） (3)不要與客戶身體相碰觸 。 商品解說的目的 激發(fā)客戶的購買欲 讓客戶清楚自身的利益 說明：要點(diǎn)與商品解說的目的 29 商品解說 “ 我今天要介紹給您的保障計劃是 ‘ 世紀(jì)長安 ’ ， 有了這份計劃 ， 即使遇到以上三種不幸情況 ， 您仍然可以安枕無憂 。 它可以幫您維持穩(wěn)定的收入 ，避免家人陷入經(jīng)濟(jì)困境 ， 拿一個三十歲的男性來說 ， 若他參加世紀(jì)長安 ，保險為五萬元 。 （ 用筆指宣傳單右上方圖例說明 ） 若他不幸在六十歲前身故或罹患重大疾病 ， 他的家人就可以得到一筆十萬元的生活費(fèi)； （ 用手指出保障部分 ） 若他一直健在 ， 那么在他六十歲生日時 ， 可以得到一筆五萬元的賀壽金； （ 用筆指出滿期金部分 ） 六十歲之后 ， 若發(fā)生不幸事故或罹患重大疾病還可以得到一筆五萬元的賠償金 。 而這位客戶所需要做的 ， 只是每月存一點(diǎn)錢到我們公司為他所設(shè)的帳戶上 ， 就可以享有終身完善的保障了 。 陳先生 ， 我深信世紀(jì)長安對于每一個有責(zé)任心的人而言 ， 是一個最佳的財務(wù)安排 。 ” “ 陳先生 ， 您同意我的觀點(diǎn)吧 ？ （ 稍作停頓 ， 等待客戶反應(yīng) ） 交費(fèi) 20年 ，輕松付保費(fèi) ， 兼顧養(yǎng)老 、 重大疾病和身故綜合保障 ， 平均一天為自己存 元 ， 您會不會覺得太少 ？ ” （ 注意：邊商品解說邊畫圖 ） 若客戶拒絕 ， 留下下一次拜訪的借口 ， 進(jìn)入再訪借口 。 商品解說 30 再訪借口 “ 陳先生 ， 今天和您談的一切 ， 都是在提醒您關(guān)心自己的將來 ， 您說對嗎 ？非常感謝您對我的信任 ， 告訴我這么多寶貴的資料 。 我將根據(jù)您的實(shí)際情況 ， 為您規(guī)劃一份最符合您利益的建議書 ， 您看我是明天下午兩點(diǎn)還是后天上午十點(diǎn)再來比較好呢 ？ ” 說明注意事項(xiàng) 讓客戶如實(shí)了解商品的內(nèi)容 說明過程中要善于發(fā)現(xiàn)客戶的需要 說明過程應(yīng)配合肢體語言進(jìn)行講解 事前準(zhǔn)備相關(guān)輔助工具 ， 如計算器 、 圖例 、 投保單 再訪借口 31 第四部分 拒絕處理 32 LSCPA技巧 L： LISTEN（聆聽） S： SHARE（尊重與體恤） C： CLARIFY（澄清異議） P： PRESENT（解說） A： ASK（要求行動） 拒絕處理： LSCPA技巧 33 不需要（ NO NEED） 沒有錢（ NO MONEY） 不用急（ NO HURRY） 無信心（ NO CONFIDENCE） 有誤解（ MISCONCEPTION） 幾種常見的拒絕 34 “我了解您的立場。除了需要時間考慮以外，是否還有其他任何理由使您不能“立即”展開這一套計劃呢？” “不，沒有別的原因了?！? ——“陳先生，我很了解您的感受，作決定的時候，猶豫和拖延都是人之常情。然而，我們發(fā)現(xiàn)，最成功的人往往得那些善于作決定的人。問題在于，當(dāng)我們猶豫不決時，我們該如何做決定呢？ 首先讓我們看看年齡，現(xiàn)在您 30歲，假如您要購買的保額是 5萬的話，您年交保費(fèi)就象（ 1）方格一樣大，不過 5年之后如果您要買同樣 5萬保額，年交保費(fèi)就如同（ 2）方格一樣比（ 1）大很多。因?yàn)槿藟郾ｋU的保費(fèi)是根據(jù)年齡而定的，那就是說如果您現(xiàn)在在決定購買的話，您只需付比五年后便宜得多的固定的保費(fèi)，就可享有一份終身的保障計劃。”（邊講邊畫得圖） 異議處理（我要考慮考慮） 35 ——“陳先生 ， 再讓我們看看健康問題 ， 我現(xiàn)在看您的健康非常好 ， 絕對不會有事 ， 可是我們誰都不能保證 5年之內(nèi)會不會有事情發(fā)生在我們身上 ， 所以五年承保的機(jī)會也會減少 ， 而如果有不幸發(fā)生 ， 疾病 、 意外等都可能會使沒能及時投保的我們喪失投保的機(jī)會 ， 并且還要承受風(fēng)險所造成的損失 。 而如果您今天就購買保險的話 ， 就將您個人的風(fēng)險轉(zhuǎn)移到保險公司上 ， 您就可以無后顧之憂 、 全心全意去發(fā)展您自己的事業(yè)了 。 ” ——“陳先生，最后，再讓我們看看收成期，比方說，您有一個朋友跟您一樣也是今年正好 30歲，而他今天就決定購買保險了，您卻還打算等幾年，若干年后保險到期時，您的朋友已經(jīng)可以運(yùn)用這筆錢到各種用途上，如結(jié)婚、供小孩讀書等。而您呢？即要多等 5年，收成期自然就比別人晚。這就是您今天要“等一等”、“要考慮一下”所付出的代價？您同意我這個說法嗎？”（沉默，觀察客戶反應(yīng)，留意購買訊息） 異議處理（我要考慮考慮） 36 １、不需要 A、 沒有人依靠我生活； B、 我一向有儲蓄 ， 不用買保險； C、 公司已經(jīng)為我買了 。 附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式 37 沒有錢 A、 我無法負(fù)擔(dān)保費(fèi)； B、 我現(xiàn)在要買房； C、我的收入僅用于維持家庭生活 。 附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式 38 不用急 A、 如果加薪 ， 我再考慮吧； B、 我要和太太商量一下； C、 我還年輕 ， 將來再說吧 。 附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式 39 無信心 A、 通貨膨脹令保單利益貶值； B、 我想再比較一下產(chǎn)品； C、 如果你將來辭職怎么辦； D、 保險公司不會真的理賠； E、 你們公司倒閉了我找誰 。 附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式 40 有誤解 A、 我做其它投資 ， 獲利更多； B、 保險不吉利； C、 你們公司的保費(fèi)貴； D、 我年紀(jì)大了現(xiàn)在買吃虧 。 附：常見拒絕問題表現(xiàn)形式 41 不需要 拒絕： “ 我沒興趣 。 ” 處理： “ 陳先生 ， 我很明白您的感受 ， 其實(shí)我接觸過很多客戶 ， 我們在最初階段對保險都有同樣的感受 。 不過大多數(shù)情況 下 ， 經(jīng)過深入地理解之后他們就會發(fā)現(xiàn)買人壽保險原來是很有價值的 ，而且買保險最重要的是有沒有這種需要 ， 陳 先生 ， 您不防給我一個機(jī)會 ， 用一點(diǎn)點(diǎn)時間向您講解一下 ， 不知你明天早上十點(diǎn)或者下午四點(diǎn) ，哪個時間合適呢 ？ ” 拒絕處理舉例 42
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