【文章內容簡介】 人：總裁 根據對用戶需求及競爭環(huán)境的分析，簡單明了地告訴股東、用戶、員工及其他所有利益相關者： ? 我們的用戶是誰？ ? 我們能為用戶提供哪些產品及服務？ ? 用戶由于我們的存在而得到什么 ？ 作計劃的關鍵步驟 (4) 未來 3~5年的目標及其關鍵成功因素 根據用戶需求增長分析預測企業(yè)未來 3~5年的增長速度 責任人：市場部負責人 為未來 3~5年的規(guī)劃找出關鍵成功因素，并集中有限的資源對其投資 責任人：總裁帶領計劃制定人員 共同討論并達成共識 作計劃的關鍵步驟 (5) 我們的產品：服務以及所需要的研發(fā)及實施計劃 報告人：各事業(yè)部負責人 聽眾： 計劃制訂人員 要回答的問題： ． 我們的用戶想得到什么？ ．能夠服務于客戶未來成功的理想解決方案是什么？ ．向用戶提供理想解決方案的具體實施計劃是什么？ ．目前哪些主要發(fā)展障礙影響我們的實施計劃？如何解決這些問題？ ．具體實施計劃需要多少資源？（員工人數、人員分工、設備投資、 費用支出） ．具體實施計劃需要誰的幫助？（合作伙伴，兼并收購） 作計劃的關鍵步驟 (6) 財務分析及資本投資計劃 報告人： CFO(首席財政官） 聽眾： 計劃制定人員 要回答的問題： ．匯總的計劃給公司帶來的結果及對股東價值的影響是什么？ ．各事業(yè)部對此影響的貢獻是什么？戰(zhàn)略方向及價值取向是否需 要調整？ ．如果企業(yè)內部的增長不能滿足股東的期望值，是否應該通過收 購或兼并獲得外部的增長？ ．哪些外部問題會阻礙我們發(fā)展以及應急計劃？（融資能力，信 貸環(huán)境，政策法規(guī) ……) 作計劃的關鍵步驟 (7) 第一年的計劃： 報告人：各事業(yè)部及各職能部門負責人 聽眾： 計劃制定人員 要回答的問題： ． 為了達到長期目標，我們今年的工作重點是什么？ ．今年的主要經營業(yè)績指標 ．是否己將事業(yè)部業(yè)績指標分配到各基層管理人員及 關鍵員工？他們對此目標的達到有信心嗎？ ．是否己將員工的激勵計劃傳達到每個員工？員工的 反饋是什么？ 第一年計劃的制定及預算程序 ? 用戶定單預測 ? 銷售收入增長率 ? 毛利率 ? 各項營業(yè)費用增長率（員工增長率） ? 固定資產投資計劃 ? 凈利率 ? 凈現金流 ? Target Feedback 進展反饋 ? Target Leading Control 進展控制調整 ? Resources Control 費用控制 ? Capital Expenditure 資本性支出 預算管理 Budget Management 內部管理層決策用報告系統(tǒng)舉例 根據企業(yè)實現目標需要所制定的一系列用于計劃、分析及決策 調整 的管理業(yè)績衡量標準。 報表種類 主要包括項目 銷售定單及銷售費用報告 銷售定單 ， 折扣 ， 銷售費用 ， 商務費用 ， 每一美元定單所負擔的銷售費用 產品生產部門損益報告 銷售收入 ， 生產成本 ， 毛利 ， 看接費用 ， 管理費用分攤 ， 凈利潤 服務部門損益報告 服務收入 ， 服務成本 ， 毛利直接費用 ， 管理費用分攤 ， 凈利潤 資產項目狀況報告 應收銷貨款 ， 存貨 ， 展示用存貨 ， 其它資產 各部門成本費用報告 工資 ， 福利費 ， 獎金 ， 差旅費 ， 其它費用及公共費用分攤 項目 當月實際 當月預算 差異率％ 本年實際 本年預算 差異率％ 上年同期實際 本年與上年比較％ 工資費 福利費 外籍人員費用 差旅費 本地交通費 設備成本 電話費 培訓費 內部營業(yè)會議費 業(yè)務招待費 辦公用品費 其它營業(yè)費用 部門直接費用合計 場地占用費分攤 其它其同費用分攤 信息技術支持費分攤 部門費用總計 管理部門費用報告舉例 各部門經理 : 總體費用是否在預算 之內 費用支出的分配是否合理 實際人工成本（￥ /小時） 員工有效工時率 部門費用總計 場地占用費分攤 其它其同費用分攤 信息技術支持費分攤 總經理 業(yè)務發(fā)展部 行政部 財務部 人事部 …… 工資費 福利費 外籍人員費用 差旅費 本地交通費 設備成本 電話費 培訓費 內部營業(yè)會議費 業(yè)務招待費 辦公用品費 其它營業(yè)費用 本年與上年比較％ 上年同期實際 差異率 % 本年預算 本年實際 差異率％ 當月預算 當月實際 項目 各部門經理 總體費用是否在預算之內？ 員工有效工時率？ 實際人工成本？ （完全成本法） 營運部門費用報告舉例 利潤中心損益報告舉例 營業(yè)利潤 總公司費用分攤 銷售及市場費用 管理費用 利潤中心費用 銷售及市場費用 研發(fā)費用 管理費用 應收帳款壞帳費用 資本成本 利潤中心毛利 各項銷售成本 毛利 產品（或服務）標準價格 銷售折扣 銷售凈收入 每一元收入所負擔的成本費用％ 本年與上年比較％ 上年同期實際 差異率％ 本年預算 本年實際 差異率％ 當月預算 當月實際 利潤中心負責人 收入計劃是否完成？ 利潤目標是否達到？ 用戶滿意程度？ 利潤中心資產月報表舉例 資本成本 存貨 庫存品 展示品及推出品 在途商品 易耗品及備件 帳齡超過 90天的存貨比例 應收帳款 應收銷貨款 DSO（從收入確認到書款周期）帳齡超過 90天的應收款比例 本年與上年比較％ 上年同期實際 差異率％ 本年預算 本年實際 差異率％ 當月預算 當月實際 各利潤中心負責人 應收帳款是否即時收回？ 各項存貨是否正常？ 主要經營指標追蹤報告舉例 （預算數，實際數，及上年同期比較，各事業(yè)部之間比較） 員工滿意度 用戶滿意度 員工總數 人均收入額 凈現金流 營業(yè)利潤率 每一元收入所負擔的綱用 銷售及市費用 研發(fā)費用 資本成本管理費用 帳齡 90天以上的存貨比率 DSO（收入確認至收款的周期） 新產品發(fā)布進度 毛利率 銷售收入 銷售定單，銷售折扣 責任人 合計 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 關系企業(yè)生存的 關鍵指標 預算管理周期 Budget Management Cycle Market Analysis 市場分析 Mission Statement 公司宗旨 35 Year Objectives 3年目標 Self SWOT Analysis 差異分析 Products and Services 產品 /服務選擇 Financial Feasibility 財務可行性分析 One Year Budget 年度預演 Implementation amp。 Control 組織實施 及 反饋調整 市場定位 80% 消費者 : 80% 消費品 : 市場分析 : 城市取舍 人均收入 人口數量 上海 北京 深圳 沈陽 珠海 大連 Mission Statement公司宗旨 最有效地滿足 80%消費者的 80%商品需求。 價值取向 : 薄利多銷 一次性購足 顧客自行選擇 交通方便 /自行停車 銷售額增長目標 0202040006000800010000120201995 1996 1997 1998 1999 2020 2020百萬元人民幣 銷售及收款預測 Sales and Sales Receipts Forecast 1. 內部預測 Internal Forecast 2. 外部預測 External Forecast 3. 外部和內部調整 Internal amp。 External Adjustment 4. 收帳期及壞帳 Collection Period amp。 Bad Debt 產品取舍 品種選擇： 適銷對路產品， 80%20%規(guī)律經驗， 市場調查 限制品種，及品種周轉 供應商選擇 價格談判： 以量定價 訂貨數量 店鋪投資優(yōu)化 ? 店面設計，線性空間優(yōu)化 ? 商品品種及陳列 ? 顧客流動路徑 ? 采購心理把握 ? 店內促銷及導購， TG， DM 人力資源投資優(yōu)化 ? 崗位確定 ? 責任確定 ? 技能確定 ? 招聘選擇 ? 職前 / 在職培訓 ? 人力資源激勵 2 1 2 3 可持續(xù)增長計劃 魚和熊掌的有機平衡 1. 企業(yè)觃模 : 市場份額，銷售增長，產品品種 2. 經營效率 3. 資金 amp。管理資源 4. 資本市場期望 5. 經營與償付風險 ? Make or Buy 制造或購買 ? Special Order 特殊訂單 ? Division Drop 部門精減 ? Products Mix 產品構成 營運決策 Operation Decisions 利潤率和貢獻毛益 Profit Margin and Contribution Margin 去除產品所有成本后剩余的價格 Excess of Price over Unit Full Cost 固定銷售費用和管理費用 Fixed Marketing and Administrative Costs 變動銷售費用和管理費用 Variable Marketing and Administrative Costs 固定生產成本 Fixed Manufacturing Costs 變動生產成本 Variable Manufacturing Costs 銷售價格 Sales Price 貢獻毛益 Contribution Margin 每件產品的變動成本 Variable Cost per unit 利潤率 Profit Margin 變動成本法的存貨價值 Inventory Value using Variable Costing Method 每件產品的全部成本 Full Cost per unit 邊際貢獻 Contribution Margin = PV 利潤 =