【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 會(huì)收到大量商業(yè)計(jì)劃，數(shù)量之多以致于他們不可能從頭到尾都通讀一遍。當(dāng)確定計(jì)劃是否值得一讀時(shí)，金融家們總要先看經(jīng)營(yíng)概要這部分。如果概要表明企業(yè)大有前途，可以進(jìn)行投資或提供貸款，這些專家就會(huì)繼續(xù)閱讀其它的章節(jié)。否則，他們會(huì)立刻拒絕該計(jì)劃。如果重要信息 埋沒在后面的章節(jié)中，而讀者卻沒有讀到，那么這些信息將毫無價(jià)值可言。因此概要的主要目的就是吸引并說服投資者繼續(xù)閱讀并研究你的商業(yè)計(jì)劃。 經(jīng) 營(yíng) 概 要 的 關(guān) 鍵 要 素 怎樣才能使經(jīng)營(yíng)概要吸引人呢？首先，重要的一點(diǎn)是要記住，經(jīng)營(yíng)概要并非是商業(yè)計(jì)劃的前言或摘選。相反，經(jīng)營(yíng)概要是篇幅濃縮了的、用盡可能簡(jiǎn)潔的形式寫成的計(jì)劃。 一份有效的經(jīng)營(yíng)概要用兩至三頁的篇幅描述商業(yè)計(jì)劃的所有關(guān)鍵要素，其內(nèi)容必須包括如下重要信息： —— 簡(jiǎn)述公司為獲得成功而采用的戰(zhàn)略 —— 簡(jiǎn)述為使公司得以成功，管理層所具有的資格能力 (必須包括企業(yè) 管理層對(duì)先前成功商業(yè)活動(dòng)所做的貢獻(xiàn) ) —— 對(duì)市場(chǎng)的簡(jiǎn)述 (同時(shí)還要描述使你的企業(yè)在該市場(chǎng)與眾不同的成功因素 ) 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 12 —— 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的簡(jiǎn)述 —— 概括過去五年和未來五年的歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，比如年收益和凈收益 —— 所需資金數(shù)量估計(jì)，對(duì)如何使用這筆資金和貸方如何收回資金的說明。 這些就是在兩至三頁內(nèi)要明確的內(nèi)容。事實(shí)上，撰寫有效的經(jīng)營(yíng)概要是任何管理者都會(huì)遇到的最困難的寫作任務(wù)之一。 經(jīng) 營(yíng) 概 要 如 何 幫 助 撰 寫 商 業(yè) 計(jì) 劃 高層管理者不能期望在剛剛著手編寫商業(yè)計(jì)劃的時(shí)候就對(duì)經(jīng)營(yíng)概要加以潤(rùn)色并將之用 于演示。事實(shí)上，他們應(yīng)在完成計(jì)劃的其他部分之后對(duì)概要進(jìn)行重大修改。 在編制商業(yè)計(jì)劃的初期階段，經(jīng)營(yíng)概要的草稿應(yīng)用于以下目的： 指導(dǎo)你如何撰寫計(jì)劃，并使你對(duì)計(jì)劃有一定的認(rèn)識(shí)．起草經(jīng)營(yíng)概要迫使你長(zhǎng)時(shí)間認(rèn)真思考企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。同時(shí)你還得按優(yōu)先順序區(qū)分所有問題并將那些最不重要的問題留到以后考慮。 增加對(duì)計(jì)劃的信心．如果你預(yù)先列出計(jì)劃的所有要素，此后你撰寫計(jì)劃時(shí)就不太可能遇到障礙或造成其他形式的拖延。用簡(jiǎn)潔的方式寫下計(jì)劃的要點(diǎn)，這會(huì)使你在撰寫整個(gè)計(jì)劃時(shí)有明確的方向和先見之明。 使管理層在初期就參與進(jìn)來．起草概要為 管理層提供了參與分析的有效方式，這種分析對(duì)計(jì)劃的成功至關(guān)重要。管理層的參與可作為一種 排練 ，以獲得重要信息的補(bǔ)充，并在主要問題上取得一致。 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 13 帶來更好的最終產(chǎn)品．進(jìn)行改寫是成功撰寫計(jì)劃的關(guān)鍵。起草用以指導(dǎo)撰寫計(jì)劃的經(jīng)營(yíng)概要需要最后再加以修改，如需要可重新撰寫。這樣做的結(jié)果是會(huì)寫出更好的商業(yè)計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)概要。 一旦寫完計(jì)劃的其他部分，就應(yīng)該再回到概要草稿上來。首先，要確保概要部分與計(jì)劃其他章節(jié)中的詳細(xì)內(nèi)容保持一致，同時(shí)應(yīng)包括本章經(jīng)營(yíng)概要一節(jié)關(guān)鍵要素部分提及的所有事項(xiàng)。然后給自己提出如下重要問題。 經(jīng)營(yíng)概要是否表 明： —— 已對(duì)企業(yè)進(jìn)行了認(rèn)真的規(guī)劃和調(diào)查？ —— 業(yè)務(wù)提議是否合乎情理的？ —— 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值取向有準(zhǔn)確的理解？ —— 業(yè)務(wù)計(jì)劃提供了真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ —— 對(duì)行業(yè)和目標(biāo)市場(chǎng)的了解？ —— 對(duì)企業(yè)的熱情？ —— 對(duì)企業(yè)的內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了實(shí)事求是的描述？ 如果概要涵蓋了基本內(nèi)容，并傳達(dá)出以上的基本信息，就可能會(huì)使讀者繼續(xù)讀下去，以便能對(duì)你公司 的戰(zhàn)略、計(jì)劃和目標(biāo)有更全面的了解。 經(jīng) 營(yíng) 概 要 的 用 途 一份有效的經(jīng)營(yíng)概要對(duì)尋求融資的管理者來 說有兩個(gè)用途： 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 14 有助于對(duì)商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行預(yù)覽，并對(duì)企業(yè)加以保護(hù)．如果你的商業(yè)計(jì)劃篇幅較長(zhǎng)，分發(fā)就不方便。如果你正打算把計(jì)劃送到對(duì)你不甚了解，而且對(duì)你的計(jì)劃可能不感興趣的金融機(jī)構(gòu)手中，那么你只需送出經(jīng)營(yíng)概要和一封說明函即可。如果上述機(jī)構(gòu)人士看過概述之后有興趣閱讀整個(gè)計(jì)劃，你可以郵寄或親自提交你的商業(yè)計(jì)劃。這會(huì)有助于保護(hù)計(jì)劃中的機(jī)密信息。 使讀者參與其中．一份內(nèi)容簡(jiǎn)潔、撰寫出色且富有說明力的經(jīng)營(yíng)概要會(huì)吸引讀者的注意力，使其從成堆的商業(yè)計(jì)劃中脫穎而出，從而使讀者希望更多地了解貴公司的情況。 第四章 公司、戰(zhàn)略與管理隊(duì) 伍 每個(gè)公司都有自己的宗旨、發(fā)展歷程 有關(guān)公司的過去、未來及其核心人物…… 企業(yè)的宗旨不能僅僅是希望出售更多的產(chǎn)品和服務(wù)。它是針對(duì)你為何經(jīng)營(yíng)企業(yè)，你的價(jià)值取向如何有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及你與客戶和雇員的關(guān)系如何等內(nèi)容的重要說明。這一說明提供了重要的信息，在此基礎(chǔ)上你和閱讀商業(yè)計(jì)劃的人可以接下來洽談關(guān)于籌款的問題。始創(chuàng)企業(yè)需要說明其激勵(lì)因素如何使管理隊(duì)伍走到一起。每個(gè)企業(yè)都有對(duì)其成功至關(guān)重要的管理人員，應(yīng)該把他們介紹給讀者。 公 司 宗 旨 公司的高級(jí)管理人員可利用這一章節(jié)闡述公司、公司宗旨及其 價(jià)值取向 ， 對(duì)企業(yè)的總驅(qū)動(dòng)力進(jìn)行評(píng)估和解釋。為編寫這一章的內(nèi)容而必須要回答的問題都是很難的，但是它們?yōu)樗袇⑴c者提供了重要的信息和指導(dǎo)。 實(shí)際上，這是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)的總體方法進(jìn)行評(píng)估，同時(shí)還以此來評(píng)估公司為取得最大的成功而確立的目標(biāo)。為了發(fā)展，公司必須有一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值闡述（或 價(jià)值取向 ），該闡述必須與眾不同，而且表明在滿足客戶需要方面公司能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 15 手略勝一籌。此外，它還應(yīng)該包括將產(chǎn)品或服務(wù)有效地送交或提供給客戶的企業(yè)系統(tǒng)。可以用指導(dǎo)方針或原則來對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行說明。其實(shí)說明的思維過程，以及文 字背后的考慮遠(yuǎn)比說明文字本身重要。戰(zhàn)略是組織和評(píng)估公司一切活動(dòng)包括市場(chǎng)開發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及其他職能的根據(jù)。 應(yīng)該指出的是企業(yè)的宗旨并非僅僅是實(shí)現(xiàn)某個(gè)增長(zhǎng)率。例如，那些增長(zhǎng)狀況令人滿意的企業(yè)卻常在諸如員工流動(dòng)或增加無缺陷產(chǎn)品按時(shí)交貨率等方面存在這樣或那樣的問題。 公 司 的 過 去 、 現(xiàn) 狀 和 未 來 任何對(duì)公司進(jìn)行評(píng)估的人，為了預(yù)測(cè)公司的未來，必須了解它的歷史和現(xiàn)狀。那么，商業(yè)計(jì)劃中關(guān)于公司的章節(jié)就應(yīng)扼要介紹一下公司的過去、現(xiàn)狀和未來。（注意：如果企業(yè)有一個(gè)以上的部門，請(qǐng)考慮制作一個(gè)公司組織圖，詳細(xì)描述 報(bào)告關(guān)系和其他的公司內(nèi)部交易）該章可分為三部分： 歷史 公司是何時(shí)成立的？成立的原因是什么？公司取得了哪些主要成就？公司的發(fā)展方向是如何改變的？同樣重要的是，還要說明公司的失敗和不足是什么。管理者通常不愿談及最后這個(gè)問題。雖然商業(yè)計(jì)劃不需要細(xì)述這些失敗，但為了報(bào)告的客觀性，應(yīng)承認(rèn)這些失敗，以便使商業(yè)計(jì)劃具有可信性。畢竟每個(gè)企業(yè)都難免有不如人意的地方。 現(xiàn)狀 本章應(yīng)該對(duì)公司的現(xiàn)狀進(jìn)行概括。企業(yè)現(xiàn)有什么產(chǎn)品線？公司擁有多少雇員？公司在行業(yè)和市場(chǎng)中的地位如何？銷售額是在上升、保持平穩(wěn)、還是在下滑？閱讀者需要通過公 司過去幾個(gè)月中的情況對(duì)公司的整體狀況和發(fā)展方向有所了解。 未來 這當(dāng)然是最難寫的一個(gè)章節(jié)，它應(yīng)該讓人了解公司的發(fā)展方向。也就是說，公司的目標(biāo)是什么？簡(jiǎn)而言之，就是公司關(guān)于新市場(chǎng)和新產(chǎn)品有什么計(jì)劃？ 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 16 對(duì)公司未來進(jìn)行描述最重要的一點(diǎn)就是要基于公司的過去和現(xiàn)狀，做到合乎情理。一家公司如果在過去十年中從來沒有一年銷售額的增長(zhǎng)超過 10%，卻預(yù)測(cè)其未來三年內(nèi)的銷售額每年增長(zhǎng) 20%，這種預(yù)測(cè)就不會(huì)令人信服。 管 理 隊(duì) 伍 風(fēng)險(xiǎn)基金家了解尋求投資基金的公司的情況時(shí)，通常要問的第一個(gè)問題就是： 公司的管理人員是些什么人？ 專業(yè)投資者首先要關(guān)注的是，企業(yè)創(chuàng)建者及管理隊(duì)伍的經(jīng)歷、才能和正直品格。在這一章里，你應(yīng)該概括要點(diǎn)，以便在下一章再詳細(xì)描述。 基 本 問 題 —— 公司處在哪個(gè)行業(yè)？ —— 公司的經(jīng)營(yíng)目的是什么？ —— 你的產(chǎn)品和 /或服務(wù)是什么？產(chǎn)品、服務(wù)與公司的宗旨有什么關(guān)系？ —— 你的產(chǎn)品和 /或服務(wù)給客戶帶來什么益處？ —— 是什么促使你發(fā)展業(yè)務(wù)，開發(fā)產(chǎn)品或提供服務(wù)？ —— 你對(duì)自己的公司有什么設(shè)想？你想發(fā)展到多大規(guī)模？ —— 你