商業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)技巧(編輯修改稿)
2025-09-11 21:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 內(nèi)生產(chǎn)和銷售與本企業(yè)相同或可替代產(chǎn)品或服務(wù)的其他組織或個(gè)人就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 本部分要分析的內(nèi)容： – 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的威脅力量 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 – 本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （ 1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的威脅力量分析 購(gòu)買(mǎi)者 供應(yīng)商 同行業(yè)企業(yè) （現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 潛在進(jìn)入者 （可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 替代品 （欲望競(jìng)爭(zhēng)者） Five Forces Aanlysis（ Mayker Porter） （ 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合實(shí)力： 產(chǎn)品組合、營(yíng)銷地位、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、技術(shù)、資金實(shí)力、管理能力、對(duì)環(huán)境變化的反映能力等。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)策略。 ? 重點(diǎn)考慮：未來(lái)可能的競(jìng)爭(zhēng) （ 3）本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 資源優(yōu)勢(shì)： 技術(shù)、研發(fā)、資金、供應(yīng)保證 ? 產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)： 技術(shù)、成本、性價(jià)比 ? 營(yíng)銷能力優(yōu)勢(shì)： 品牌知名度、市場(chǎng)占有率、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、顧客忠誠(chéng)度 ? 管理能力優(yōu)勢(shì)： 決策者的素質(zhì)、指揮的權(quán)威性、管理的有效性 ? 重點(diǎn)思考：如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝或如何抑制競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)分析應(yīng)注意的問(wèn)題 要明確你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，并詳細(xì)列出你的每一個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本公司進(jìn)入可能采取的應(yīng)對(duì)策略。 對(duì)本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析要客觀、實(shí)際。 Marketing Strategy 市場(chǎng)定位策略 ? 市場(chǎng)定位（ Marketing Positioning） ： 根據(jù)產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占據(jù)有利的競(jìng)爭(zhēng)位置。 ? 定位策略： 產(chǎn)品差別化、服務(wù)差別化、人員差別化、形象差異化 價(jià)格策略 Price 影響定價(jià)的因素： ? 定價(jià)目標(biāo) ：滿意的投資回報(bào)、快速回收、市場(chǎng)滲透、應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng) ? 產(chǎn)品成本 ：變動(dòng)成本和固定成本、短期成本和長(zhǎng)期成本 ? 市場(chǎng)需求 ：需求數(shù)量、價(jià)格彈性 ? 競(jìng)爭(zhēng)者因素 ：產(chǎn)品、成本、價(jià)格 定價(jià)方法： 成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 定價(jià)策略： 心理定價(jià)策略、差別定價(jià)策略 分銷策略 Point 分銷渠道： 使產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移而相互配合的一系列組織和個(gè)人。 影響分銷渠道因素： ? 產(chǎn)品特點(diǎn) ：價(jià)格、體積和重量、技術(shù)性能 ? 市場(chǎng)因素 ：顧客、中間商、競(jìng)爭(zhēng) ? 企業(yè)條件 ：規(guī)模、財(cái)務(wù)能力產(chǎn)品組合、銷售能力 渠道目標(biāo)： 渠道效率、渠道控制、財(cái)務(wù)開(kāi)支 分銷渠道設(shè)計(jì)： 渠道長(zhǎng)度、渠道覆蓋面 促銷策略 Promotion ? 促銷： 企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。 ? 作用： 傳遞信息、誘導(dǎo)需求、擴(kuò)大銷售。 ? 策略： 廣告策略、人員推銷策略、公共關(guān)系策略、營(yíng)業(yè)推廣策略等。 Production and Operation 資源供應(yīng) ? 原材料和配件的市場(chǎng)分析 ? 供應(yīng)商的評(píng)價(jià)與選擇 ? 協(xié)作生產(chǎn)
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