商業(yè)計劃書撰寫技巧(編輯修改稿)
2025-09-11 21:25 本頁面
【文章內容簡介】 內生產和銷售與本企業(yè)相同或可替代產品或服務的其他組織或個人就是競爭對手。 ? 本部分要分析的內容： – 市場競爭的威脅力量 – 競爭對手分析 – 本企業(yè)的競爭優(yōu)勢 （ 1）市場競爭的威脅力量分析 購買者 供應商 同行業(yè)企業(yè) （現(xiàn)實的競爭對手） 潛在進入者 （可能的競爭對手） 替代品 （欲望競爭者） Five Forces Aanlysis（ Mayker Porter） （ 2）競爭對手分析 ? 競爭對手的綜合實力： 產品組合、營銷地位、生產經營規(guī)模、技術、資金實力、管理能力、對環(huán)境變化的反映能力等。 ? 競爭對手的產品特點、市場狀況及發(fā)展趨勢。 ? 競爭對手的市場選擇、營銷戰(zhàn)略與競爭策略。 ? 重點考慮：未來可能的競爭 （ 3）本企業(yè)的競爭優(yōu)勢 ? 資源優(yōu)勢： 技術、研發(fā)、資金、供應保證 ? 產品或服務優(yōu)勢： 技術、成本、性價比 ? 營銷能力優(yōu)勢： 品牌知名度、市場占有率、營銷網(wǎng)絡、顧客忠誠度 ? 管理能力優(yōu)勢： 決策者的素質、指揮的權威性、管理的有效性 ? 重點思考：如何在競爭中取勝或如何抑制競爭 競爭分析應注意的問題 要明確你的主要競爭對手是誰，并詳細列出你的每一個主要競爭對手。 要考慮競爭對手對本公司進入可能采取的應對策略。 對本企業(yè)競爭優(yōu)勢的分析要客觀、實際。 Marketing Strategy 市場定位策略 ? 市場定位（ Marketing Positioning） ： 根據(jù)產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產品與眾不同的個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上占據(jù)有利的競爭位置。 ? 定位策略： 產品差別化、服務差別化、人員差別化、形象差異化 價格策略 Price 影響定價的因素： ? 定價目標 ：滿意的投資回報、快速回收、市場滲透、應付競爭 ? 產品成本 ：變動成本和固定成本、短期成本和長期成本 ? 市場需求 ：需求數(shù)量、價格彈性 ? 競爭者因素 ：產品、成本、價格 定價方法： 成本導向、需求導向、競爭導向 定價策略： 心理定價策略、差別定價策略 分銷策略 Point 分銷渠道： 使產品或服務從生產者向消費者轉移而相互配合的一系列組織和個人。 影響分銷渠道因素： ? 產品特點 ：價格、體積和重量、技術性能 ? 市場因素 ：顧客、中間商、競爭 ? 企業(yè)條件 ：規(guī)模、財務能力產品組合、銷售能力 渠道目標： 渠道效率、渠道控制、財務開支 分銷渠道設計： 渠道長度、渠道覆蓋面 促銷策略 Promotion ? 促銷： 企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。 ? 作用： 傳遞信息、誘導需求、擴大銷售。 ? 策略： 廣告策略、人員推銷策略、公共關系策略、營業(yè)推廣策略等。 Production and Operation 資源供應 ? 原材料和配件的市場分析 ? 供應商的評價與選擇 ? 協(xié)作生產
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