【文章內容簡介】 自動除臭，環(huán)境安逸，舒適 (可做到在便池中看不見糞便也聞不到氣味 )。 (4)臭氧殺菌、完全無公害無污染，糞便經生物與物理處理后變成水和氣體，完全達到國家相關排放標準，可以就地排放。 西安建筑科技大學大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊（網宣版） 6 (5)廁所貯便采用配套專用設備在完全密封環(huán)境下實施取便，取便過程無臭氣外泄與尿滴淋現(xiàn)象，廁所 運行與糞便轉運對周圍環(huán)境不構成損害。 (6)能集公廁、公用電話、售報和小商品銷售等于一體。 通過產品特性的描述，能夠激發(fā)投資者對產品的興趣，使投資者樂意投資自己所認可的產品項目。 從某種意義上說，產品的競爭力就是產品的生命力。與市場上現(xiàn)有的產品相比，你的產品具有怎樣的競爭力呢 ?你的優(yōu)勢在哪 ?可以通過考察 4個方面的因素，即技術優(yōu)勢、產品差異化、成本優(yōu)勢和可持續(xù)發(fā)展來分析你的產品是否具有競爭力。 2．技術優(yōu)勢 你的產品是否采用了某種新技術或若干技術的復合組合，而且該項技術的運用能夠大幅度提升產品的性能，確保產品 良好性能的充分發(fā)揮。對你而言，該項技術應當是你的核心技術，是競爭對手無法模仿、不可替代的，或者在你的競爭對手希望掌握與此類似的技術時他必須投入巨大的資金與人力、物力，需要經過漫長的技術攻關，并有可能承受攻關失敗的巨大風險后才可能掌握的。同時，專利可以很有效地保護你的技術所有權，防止他人輕易盜用，避免因此造成的損失。所以，不斷地去申請你的技術專利，形成合法的技術壟斷，并告訴你的投資者你的技術是受專利保護的，它可以確保你壓倒競爭對手的技術優(yōu)勢。 、 3．產品差異化 你的產品是獨特的，它能夠帶給顧客更為貼切 的滿足。產品的差異性可以體現(xiàn)在如下方面。 (1)功能創(chuàng)新。它能滿足從未出現(xiàn)過的需求的能力，你的產品能夠實現(xiàn)其他競爭對手所無法實現(xiàn)的產品的功能，例如， Edwin Land發(fā)明了一種即時攝影成像技術，它滿足了人們在拍照后能馬上看到相片的需求，于是出現(xiàn)了寶麗來 (polaroid)。 (2)性能改良。當市場上所有的競爭者產品存在著性能上的缺陷，而你的產品是通過某種性能上的改良彌補了這個缺陷時，你的產品便實現(xiàn)了差異化。 (3)量身訂制。這是產品差異化的最高形式，針對不同群體甚至不同個體的不同需求提供不同的產品。一般而 言，新企業(yè)很難做到這一點，但如果你的企業(yè)確實擁有足夠的資源能夠實現(xiàn)量身訂造的話，你可以在計劃書里面充滿激情與信心地向你的投資家表明這一點。 4．成本優(yōu)勢 西安建筑科技大學大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊（網宣版） 7 你所購買的原料比你的競爭對手更廉價，你的工藝能保證節(jié)省生產過程當中的材料耗用量，你的生產周期足夠短，你的企業(yè)具備了大批量生產的能力以及其他一切可以幫助你節(jié)省開支的措施都能夠保證你的成本優(yōu)勢。 5．介紹產品的社會效益 隨著能源緊缺、環(huán)境污染等問題日益凸顯，節(jié)能、環(huán)保的產品是社會需要的產品，是未來的發(fā)展趨勢，是國家政策支持的好項目。我們農業(yè)人口占整體人口的多數(shù) ，農民問題是我國經濟發(fā)展的大問題，因此，農業(yè)方面的項目也是國家政策支持的項目。真正好的產品不僅能為企業(yè)帶來盈利，也會具有良好的社會效益。具有良好社會效益的產品更容易得到政策的支持和社會的認可。例如有一個隊伍當時還提出了產品對解決 “三農 ”問題的幫助，這種可以把握社會熱點的效益當然就更好了。但是要注意的是，不要瞎編亂造產品不可能提供的社會效益，這只會招來投資者的反感。 6．知識產權和社會認證 通過上面對產品的闡述，投資者應該能明白你的產品相比于競爭者優(yōu)勢在哪里。那么接下來他們想知道這幾個問題：你的產品是合法的嗎 ?要實際開發(fā)和生產需要什么先決條件 ?你所說的產品優(yōu)勢有證據嗎 ?怎么保證這些優(yōu)勢是你獨有的，不會被競爭者盜用或者模仿 ? 合法性除了保證推出的產品不是國家違禁品以外，最重要的就是知識產權的問題。如果知識產權的所有者是團隊的成員那就最好，如果不是，你們應該要取得知識產權的授權證明，并附在計劃書內。然后，你要給出你的產品已經獲得許可證或者專利的證明。如果還沒有，你應當強調將通過申請專利來保護你的產品或服務不被盜版或模仿，或者通過注冊來保護你的產品原型，并且說出向誰申請，申請的代價是什么。同時也可以提一下，競爭者已經 獲得了什么專利或者許可。為了增強權威性，很多隊伍都會請一些專業(yè)檢測機構或者專業(yè)的公司給出關于產品的檢測報告以及評價意見。 7．可持續(xù)發(fā)展 可持續(xù)發(fā)展主要指產品是否可回收利用，后續(xù)產品如何開發(fā)等。通過向投資家展示你的產品特性和進行產品競爭分析，你將給予你的投資家以更多思考的余地，激發(fā)其對產品項目的濃厚興趣并投資你的產品。 三、產品技術與工藝 任何時候都不要奢望所有投資家在不經任何技術解說的情況下了解你的產品技術，尤其是當你的投資者不是該技術領域的專業(yè)人員的時候。所以，你應當以一種通西安建筑科技大學大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊（網宣版） 8 俗易懂的方式將你的技術原理與 生產工藝原理進行分解，尤其是對復雜的技術與工藝，應當配合圖解進行說明，解開關心產品的投資家心中對產品技術的疑惑。 要做到這一點，首先要解釋你的技術術語，技術的作用過程，技術的應用場合以及技術的優(yōu)缺點，最好在描述的過程中加入技術原理圖；在介紹產品生產工藝時，同樣也應當仔細地講解所運用的工藝原理，是基于何種技術方法對產品的生產過程進行了控制與調整，工藝流程是怎樣的，從原料加工到產品樣品再到產成品的工藝生產過程，最后再說明你在生產過程中運用了哪些設備，其對每個生產環(huán)節(jié)的作用是什么。 四、產品研究與開發(fā) 著重介紹投入研究開發(fā)的資金，包括過去已經投入的和未來即將投入的資金，指出投入研發(fā)資金所要實現(xiàn)的目標。因為風險投資家關心的是他的研發(fā)資金的投入能夠將研究結果轉化為市場產品，而不是在做一場純粹的技術攻關與技術研究。這里闡述的重點內容如下。 公司的技術研發(fā)力量與未來技術的發(fā)展趨勢。 新產品的研發(fā)成本預算以及時間進度。 風險投資家主要關心的是你的公司是否擁有足夠的技術骨干成員，開發(fā)出迎合市場需求、把握市場發(fā)展脈搏的新產品，關心你的技術研發(fā)力量能否保證公司在未來的發(fā)展中具有競爭優(yōu)勢。 風險企業(yè)客觀評估自身的技術資源，給出詳細的說明。因為技術研發(fā)是公司未來發(fā)展的重要推動力。 五、產品未來展望與服務規(guī)劃 為適應公司未來的發(fā)展需要，風險企業(yè)除提供現(xiàn)在的市場產品外，還應該對產品的長期發(fā)展規(guī)劃 (如未來 3～ 5年的發(fā)展規(guī)劃 )進行設計與展望說明。 在這一部分當中，你要告訴投資家你在未來幾年將重點開發(fā)哪些產品，你的產品搭配是怎樣的，低端、中端、高端產品都有哪些，哪些產品又將成為你的過渡產品，在所有的產品項目當中，你的首推產品是什么等。 通常而言，產品的未來發(fā)展規(guī)劃會跨越整個產品的開發(fā)周期，在開發(fā)產品的每個不同階段，公司工作人員應當盡可能地收集與了解市場發(fā)展動態(tài)、消費者需求、行業(yè)技術創(chuàng)新情況、社會時尚潮流走向、國家政策等信息，在此基礎上調整與完善產品的未來規(guī)劃。 在進行產品規(guī)劃的時候，要避免好高騖遠，以為幾年內產品就可以引領潮流，而應該堅持市場導向，即你的產品開發(fā)與規(guī)劃必須立足于市場，市場未來需要什么，消西安建筑科技大學大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊（網宣版） 9 費者期望得到什么，你就提供相應的產品。中國每年的技術專利申報 7萬多項，然而轉化率卻只有 10 9／ 6～ 15％，很重要的原因在于技術提供的產品與市場脫離，不具備市場前景，或者說顧客并非接受或認可所謂的未來產品。因 此，任何的產品規(guī)劃，不論是基于何種技術或商業(yè)模式，立足市場、迎合市場需求是關鍵。 六、撰寫注意事項 在書寫這一部分內容的時候，你或許希望自己能做得更好，將自己的產品更加完美地展示在投資者和顧客面前，那么你接下來應當注意以下幾個內容。 1．知道顧客在想什么 在編寫過程中要將自己放在客戶的位置來描述產品或服務，想顧客之所想，從客戶對產品的利益訴求點出發(fā)，有目的有步驟地介紹你的產品。只有這樣你的產品服務策略才會成功。 2．集中描述核心產品或服務 如果你的企業(yè)經營多種產品或服務，應當在本部分集中描述你的核心產品或服務。創(chuàng)業(yè)資源的有限性決定了創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能同時經營好幾種產品或服務。 3．引用已經試點成功的例子 如果你的產品或服務是經過測試的，并且測試成功，就應當將結果給予公布，這比任何的點綴式論證更有說服力，更能激發(fā)投資者的投資熱情。 通過產品介紹，我們要把出資者拉到企業(yè)的產品或服務中來，這樣出資者和創(chuàng)業(yè)者一樣對產品有興趣。制訂創(chuàng)業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據。創(chuàng)業(yè)計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到： “噢，這種產品是多么美妙、多么令人鼓舞啊 !” 環(huán)境分析 有了產品以后，接下來要考慮的就是怎樣把它投入市場，這就需要對企業(yè)所面對的外部環(huán)境和內部環(huán)境做一個全面的掃描與分析。完成這一部分需要應用戰(zhàn)略和營銷環(huán)境分析部分的內容。 外部環(huán)境包括宏觀環(huán)境分析、行業(yè)分析、競爭分析與消費者分析。 一、宏觀環(huán)境分析 宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指一切影響行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據自身特點和經營需要，分析的具體內容會有差異，但一般都應對政治 (： Political)、經濟 (： Ecortomic)、技術 (Tech。 nological)和社會 (Social)西安建筑科技大學大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊（網宣版） 10 這 4大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進行分析。簡稱為 PEST分析法。從中挖掘出外部宏觀環(huán)境帶給企業(yè)的機會和威脅。另外，受自然環(huán)境影響大的，還可以增加自然環(huán)境或者生態(tài)環(huán)境這個要點。 1．政治環(huán)境 政治環(huán)境包括一個國家的社會制度，執(zhí)政黨的性質，政府的方針、政策、法令等。不同的國家有著不同的社會性質，不同的社會制度對組織活動有著不同的限制和要求。分析政治環(huán)境時可考慮以下變量：政治體制、經濟體制、政府的管制、稅法的改變、各種政治行動、環(huán)境保護法、產業(yè)政策、投資政策、國防開支水平、政府補貼水平、反壟斷法規(guī)、與重要大國或地區(qū)間關系等。 2．經濟環(huán)境 經濟環(huán)境主要包括宏觀和微觀兩個方面的內容。宏觀經濟環(huán)境主要是指一個國家的人口數(shù)量及其增長趨勢，國民收入、國民生產總值及其變化情況以及通過這些指標能夠反映的國民經濟發(fā)展水平和發(fā)展速度。微觀經濟環(huán)境主要是指企業(yè)所在地區(qū)或所服務地區(qū)的消費者的收人水平、消費偏好、儲蓄情況和就業(yè)程度等因素。構成經濟環(huán)境的關鍵要素包括 GDP 的變化發(fā)展趨勢、利率水平、通貨膨脹程度及趨勢、失業(yè)率、居民可支配收入水平、匯率水平等。 3．社會文化環(huán)境 社會文化環(huán)境是指組織所在社會中成 員的民族特征、文化傳統(tǒng)、價值觀念、宗教信仰、教育水平以及風俗習慣等因素。構成社會環(huán)境的要素包括人口規(guī)模、年齡結構、種族結構、收入分布、消費結構和水平、人口流動性等。其中人口規(guī)模直接影響著一個國家或地區(qū)市場的容量，年齡結構則決定消費品的種類及推廣方式。 4．技術環(huán)境 技術環(huán)境除了要考察與企業(yè)所處領域的活動直接相關的技術手段的發(fā)展變化外，還應及時了解如下方面的內容。 (1)國家對科技開發(fā)的投資和支持重點。 (2)與企業(yè)生產有關的新技術、新工藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢以及應用前景。 (3)研究開發(fā)費用總額。 (4)技術轉移和技術商品化速度。 (5)專利及其保護情況等。 二、行業(yè)分析 西安建筑科技大學大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊（網宣版） 11 企業(yè)不可能生活在真空中，市場孕育了千千萬萬個企業(yè)，賦予它們以生存發(fā)展的機會，但同樣也會毫不留情地剝削市場競爭中垂死掙扎的企業(yè)生命。深入了解市場，剖析市場，是企業(yè)生存經營的前提條件。 1．行業(yè)概述 在商業(yè)計劃書中，首先描述這一點，你應該告訴你的投資人企業(yè)所在行業(yè)的全貌以及企業(yè)產品在行業(yè)當中的需求變化情況，風險投資家可以據此判斷出企業(yè)的未來發(fā)展。 2．行業(yè)競爭分析 決定企業(yè)盈利能力首要和根本的因素是產業(yè)的吸引力。競爭戰(zhàn)略從一定意義上講是源于 企業(yè)對決定產業(yè)吸引力的競爭規(guī)律的深刻理解。 首先，應該簡單介紹行業(yè)的基本情況、現(xiàn)狀、存在的問題和發(fā)展趨勢，例如在國民經濟中的地位，有沒有新的改革等，并從中發(fā)掘出行業(yè)的機會。 接著可根據波特的五力模型對行業(yè)做進一步的分析。波特的五力模型如下。 (1)潛在進入者的威脅。 可考慮的因素有產品差異化程度、品牌知名度、初始資本投入、對銷售渠道的控制、政府政策和技術壁壘等。 (2)替代品的威脅。 替代品就是功能上可以取代你的產品。你應該先找到市場上的替代品，然后考慮每一個的替代強度 (多大程度上可以替代 )、替代時間、轉化 成本以及顧客的替代欲望。 (3)供應商議價能力。 通過分析供應商的情況，來確定供應商議價能力的強弱。一般來說，供應商多的話，議價能力就弱；供應商少的話，議價能力就強。 (4)顧客議價能力。 分析顧客的議價能力，包括客戶集中度、單一顧客的購買量、產品的差異性、顧客的轉換成本、顧客對行業(yè)的了解度、顧客對價格的敏感度、顧客對品牌的忠誠度等。 (5)現(xiàn)存競爭者之間的競爭。 正所謂知己知彼、百戰(zhàn)百勝?？梢钥紤]對具體競爭者做一個 SwOT分析 (優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅 )，得出競爭者對自身的威脅程度。 分析完這 5種力量后，應 該得出一個行業(yè)情況的最終結論。 3．行業(yè)展望 西安建筑科技大學大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊（網宣版） 12 基于上面對行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的分析，你預測所處行業(yè)的未來發(fā)展趨勢是怎么樣的 ?一般來講，風險投資家對新興朝陽產業(yè)興趣較為濃厚，而銀行家偏愛較為成熟的行業(yè)提供貸款。但這也不是絕對的，新興的成長市場會吸引眾多競爭者，在眾多的競爭者中并不能保證你就是出類拔萃者。同樣道理，一個處在衰落行業(yè)中的企業(yè)不一定就是注定要失敗。所以，你不必刻意強調你的企業(yè)所處行業(yè)是新興行業(yè)，同時你也不必沮喪或擔心你所處的行業(yè)是衰退行業(yè)。因此，你應當如實描述行業(yè)狀況以及創(chuàng)業(yè)企業(yè)在行業(yè)中的地位，讓風險投資家 有一個客觀判斷的余地。 三、市場需求分析 對行業(yè)的現(xiàn)狀進行介紹以后，你應當對市場容量和規(guī)模進行預測。因為當企業(yè)擁有新的產品向新的市場進行擴展的時候，往往是機會與風險并存，進行市場預測也是為了我們能夠在可以把握的置信區(qū)間內規(guī)避風險，把握市場機會。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數(shù)風險投資家來說都是不可接受的。 在你的商業(yè)計劃書中，你應當試圖向你的投資家作出對市場需求、市場規(guī)模和市場增長的預測，包括市場是否存在對這種產品的需求，需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期 望的利益，新的市場規(guī)模有多大，需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何，影響需求都有哪些因素等。 當然，你的市場預測應當通過數(shù)據來說話，例如市場規(guī)模就應當用具體的數(shù)據來表示，如客戶數(shù)量、銷量、銷售總額和預期利潤等。數(shù)據可以通過實地市場調研獲得，同樣也可以通過整合二手資料獲得。 市場調研通?？梢圆捎秒娫捲儐?、網上填寫調查問卷、派人進行實地調查，或者直接與潛在客戶或客戶代表聯(lián)系，收集所需的信息與資料。 另外，二手資料的獲取通常比你想象的更加容易，你可以利用所有可能的資料來源途徑，包括行業(yè)文獻 (市場研究、雜志和學術報告等 )、行業(yè)名錄、行業(yè)發(fā)展協(xié)會、政府機構 (統(tǒng)計局、商會等 )、行業(yè)調查機構、數(shù)據庫和互聯(lián)網等。 但不管怎樣，風險企業(yè)應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預測及采用科學的預測手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來的，對市場的錯誤認識是企業(yè)經營失敗的最主要原因之一。 四、產品競爭分析 這一部分的主要目的就是通過把自己的和競爭者的產品進行詳細的對比，從而證明產品的競爭優(yōu)勢。應該包括技術比較、產品比較 (產品、原料生產基地、技術認證西安建筑科技大學大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊（網宣版） 13 和產能規(guī)模等 )和市場比較 (價格、品牌和市場份額 )等。用圖表的方式橫向比較會顯 得更加直觀。通過這些比較，最后就能得出自己產品的核心優(yōu)勢。 五、內部環(huán)境分析 介紹了公司的外部環(huán)境后，就應該審視一下企業(yè)內部的資源，也就是一個 “知己的過程。這里包括技術資源、人力資源、財務資源和組織資源 。如圖 4— 2。 技術資源 介紹公司擁有的核心技術，技術有什么優(yōu)勢，這個技術來自哪里。 人力資源 。 團隊的組成結構，每個人的專業(yè)特長以及團隊的目標。 3．財務資源 企業(yè)財務關系的管理、現(xiàn)金流的管理和風險的儲備等，具體的說明應該放在后面的財務篇和風險管理篇。 組織資源 。 包括組織結構、企業(yè)文化等。而且組織結構應該 是隨著企業(yè)的不同發(fā)展階段有所變化的。 公司內部條件分析 表如下： 企業(yè)素質 企業(yè)資源 企業(yè)能力 企業(yè)價值鏈 企業(yè)核心能力 技術設備、企業(yè)規(guī)模、資金力量、組織結構、人員組成、企業(yè)領導人經營管理能力、企業(yè)具體管理水平等 金融性資源、物質性資源、人力資源、技術資源、創(chuàng)新資源、商譽等 營銷能力、財務能力、管理能力、研發(fā)能力、制造生產能力等 供應、生產、銷售、發(fā)送、售后以及包括采購、技術開發(fā)、人力資源管理與開發(fā)、企業(yè)基礎管理等 洞察、預見和抓住機遇的能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力、由技術創(chuàng)新引導市場的能力、融資及理財能力、