【導(dǎo)讀】{ "error_code": 17, "error_msg": "Open api daily request limit reached" }

　　

【正文】 脂食用油將以城市中高收入者為目標(biāo)客戶，這部分消費(fèi)者的消費(fèi)能力強(qiáng)大，所以它們選擇的目標(biāo)市場(chǎng)的容量巨大 (參見(jiàn)圖 4～ 2)。 (4)情感定位 情感能激起消費(fèi)者的聯(lián)想和共鳴。情感定位就是利用品牌帶給消費(fèi)者的情感體驗(yàn)而進(jìn)行定位。 例如，美添輕脂食用油的情感定位設(shè)計(jì)為：關(guān)愛(ài)全家健康。根據(jù)調(diào)查，家庭食用油的購(gòu)買(mǎi)者 85％是女性，而我們的目標(biāo)顧客是 35歲以上的中高收人家庭，那么這個(gè)年齡階段的女性扮演著母親、妻子和女兒的角色。這些女性在購(gòu)買(mǎi)食用油時(shí)會(huì)考慮全家人的健康需求。因此，各個(gè)可能的家庭成員的需求分析如下。 高齡父 母：高血壓、高血脂等疾病或者潛在的老年疾病。 西安建筑科技大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè)（網(wǎng)宣版） 23 丈夫：事業(yè)巔峰時(shí)期的男士，注重個(gè)人形象；將近中年，身體機(jī)能開(kāi)始衰退，關(guān)注健康；收入注重生活品質(zhì)；父母高血壓、高血脂，看著父母受病痛的折磨，擔(dān)心自己老了也會(huì)這樣。 孩子：孩子成長(zhǎng)到一定年齡，對(duì)外在形象越來(lái)越注重。喜歡全家一起溫馨吃飯。 妻子：關(guān)注全家健康、考慮家庭成員的需要、關(guān)注自身形象。 美添輕脂食用油的宣傳口號(hào)就是 “健康輕脂、關(guān)愛(ài)全家 !”通過(guò)關(guān)愛(ài)全家健康，讓人們擁有更高品質(zhì)的生活、更卓越的個(gè)人形象、更溫馨的家庭氛圍。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 ——大衛(wèi) 帕卡 德 (David Packard)，創(chuàng)業(yè)家 營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中最具有挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)。在計(jì)劃書(shū)的營(yíng)銷(xiāo)部分，通常采用4P組合策略，即產(chǎn)品 (Product)、價(jià)格 (Price)、渠道 (Place)和促銷(xiāo) (Pr。 motion)。我們要明確的是，我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略絕對(duì)不能只是花拳繡腿、繡花枕頭，而是依據(jù)上面進(jìn)行的層層分析，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)，為其量身定做的一系列營(yíng)銷(xiāo)策略。 一、產(chǎn)品策略 你應(yīng)該將你的產(chǎn)品分為三個(gè)層次的內(nèi)容：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是顧客需求的中心內(nèi)容，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、功能和效用等。如 人們購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)是為了獲得空間移動(dòng)上的方便，而不是為了買(mǎi)一部鐵的機(jī)器。有形產(chǎn)品主要由產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、特點(diǎn)、商標(biāo)及包裝 5個(gè)要素構(gòu)成，而附加產(chǎn)品是顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所得到的其他利益的總和，如安裝、維修、咨詢、貸款和倉(cāng)庫(kù)服務(wù)等。 同時(shí)，你也應(yīng)該闡明你的產(chǎn)品品牌，設(shè)計(jì)出你的產(chǎn)品商標(biāo)，展示你的包裝設(shè)計(jì)。 當(dāng)你向投資家簡(jiǎn)要介紹完你的產(chǎn)品后，接下來(lái)，你要著重告訴你的投資者你將會(huì)實(shí)施怎樣的產(chǎn)品策略以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售獲得利潤(rùn)的目的。為此，你應(yīng)當(dāng)考慮以下幾個(gè)方面的因素。 1．產(chǎn)品組合策略 主要是指產(chǎn)品線組合，由于新公司創(chuàng)立之初企業(yè)資源、 人力有限，對(duì)市場(chǎng)也處在摸索階段，新企業(yè)在第一年一般采用集中型策略，即生產(chǎn)單一產(chǎn)品系列中的幾個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，以便更有效地滿足某一部分消費(fèi)者對(duì)這一類(lèi)產(chǎn)品的需求；當(dāng)企業(yè)步入成長(zhǎng)階段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)太重要了， 它絕不能只在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)中進(jìn)行。 ——大衛(wèi) 帕卡德 (David Packard)，創(chuàng)業(yè)家 西安建筑科技大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè)（網(wǎng)宣版） 24 時(shí)，企業(yè)可以考慮采用其他產(chǎn)品組合方式，如生產(chǎn)幾個(gè)系列的產(chǎn)品線、實(shí)施產(chǎn)品多元化等，主要是根據(jù)企業(yè)資源的制約與市場(chǎng)需求的變化做出產(chǎn)品組合策略的調(diào)整。 2．產(chǎn)品包裝策略 設(shè)計(jì)更加形象、更為人性化的產(chǎn)品包裝，以體現(xiàn)消費(fèi)者的消費(fèi)理念訴求，如環(huán)保理念、健康理念和時(shí)尚潮流理念等；采用分類(lèi)包裝策略，即依據(jù)產(chǎn)品的不同檔次、用途和顧客等采用不同的包裝，如高檔產(chǎn) 品采用細(xì)膩包裝以體現(xiàn)高貴，低檔產(chǎn)品采用粗略包裝以節(jié)省成本，同時(shí)通過(guò)分類(lèi)包裝有利于消費(fèi)者正確識(shí)別產(chǎn)品檔次，有選擇地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；也可以采用附贈(zèng)品包裝策略，目前該策略在市場(chǎng)上比較流行，通過(guò)在商品包裝容器中附加一些贈(zèng)品吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)興趣并誘導(dǎo)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，對(duì)新創(chuàng)立企業(yè)來(lái)說(shuō)不失為一個(gè)快速打開(kāi)銷(xiāo)售局面、切入市場(chǎng)的可行包裝策略，但同時(shí)要考慮到贈(zèng)品的成本。 3．品牌策略 品牌就其實(shí)質(zhì)而言，代表著產(chǎn)品銷(xiāo)售方對(duì)買(mǎi)方在產(chǎn)品相關(guān)特性、利益及服務(wù)方面的一貫承諾。任何企業(yè)都希望消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品擁有較高的品牌忠誠(chéng)度，為提高品牌忠誠(chéng)度，你應(yīng) 當(dāng)在企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初就通過(guò)廣告宣傳、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系等宣傳策略來(lái)提高產(chǎn)品品牌的知名度和美譽(yù)度，再在此基礎(chǔ)上提升品牌的認(rèn)可度與偏愛(ài)度，最后再提升到最高級(jí)的品牌忠誠(chéng)度。為此，你有哪些可供選擇的途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)度的提升呢 ?這里給你一些參考。 (1)公司品牌化。當(dāng)你的產(chǎn)品是市場(chǎng)上的新產(chǎn)品或者其所在行業(yè)還沒(méi)出現(xiàn)足夠大的品牌時(shí)，你可以實(shí)施新品牌策略，即將自己的產(chǎn)品做成行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，也可以采用其他方法來(lái)實(shí)現(xiàn)公司品牌化。 (2)建立支持品牌運(yùn)作的內(nèi)部支持平臺(tái)。具體表現(xiàn)為如下方面。 ① 公司內(nèi)部使命陳述：為顧客提供某種專(zhuān)業(yè) 的服務(wù)。 ② 公司愿景：你的公司將要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)怎樣的品牌，成為行業(yè)當(dāng)中一個(gè)怎樣的企業(yè)。 ③ 經(jīng)營(yíng)方針：如專(zhuān)業(yè)、公正、創(chuàng)新、質(zhì)量保證和信譽(yù)等。 ④ 制定并執(zhí)行年度品牌營(yíng)銷(xiāo)方案。 ⑤ 支持服務(wù)產(chǎn)品的改進(jìn)和開(kāi)發(fā)。 ⑥ 具體的品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃：如服務(wù)的使用和包裝，廣告、媒體報(bào)道、 POP、各種公關(guān)活動(dòng)、加盟商會(huì)議和介紹、評(píng)估中心現(xiàn)場(chǎng)陳列和展示等。 (3)品牌推廣。一般分為如下 4個(gè)階段。 西安建筑科技大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè)（網(wǎng)宣版） 25 ① 概念上市，建立品牌知名度，此階段的主要內(nèi)容是項(xiàng)目包裝，包括品牌命名、品牌視覺(jué)設(shè)計(jì)、品牌定位以及品牌的廣告發(fā)展策略的制定等，另外還要整合自有媒體 ，對(duì)營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行布置與氣氛渲染，以實(shí)現(xiàn)品牌概念上市。 ② 品牌認(rèn)同，盡可能地利用新聞炒作或結(jié)合其他形式的公關(guān)活動(dòng)和營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，以擴(kuò)大品牌影響力和建立品牌知名度。 ③ 品牌偏好，在前期品牌以及市場(chǎng)積累的基礎(chǔ)上，通過(guò)較為集中的廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)，以及完善的服務(wù)，達(dá)到市場(chǎng)接受品牌的目標(biāo)，并集中資源，鞏固已獲市場(chǎng)份額，充分發(fā)揮品牌固有優(yōu)勢(shì)，迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，以實(shí)現(xiàn)品牌偏好。 ④ 品牌忠誠(chéng)，通過(guò)持續(xù)的消費(fèi)信息追蹤與反饋，或?qū)嵤┈F(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)查與總結(jié)，正確對(duì)待顧客、接近顧客并提供額外的服務(wù)，不斷為品牌注入新的生 命力，不斷追求永恒品牌，以實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)。 二、價(jià)格策略 產(chǎn)品定價(jià)是一項(xiàng)困難的、具有風(fēng)險(xiǎn)的工作，價(jià)格在一定程度上能決定一項(xiàng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上被接受的程度。不能將價(jià)格定得太高，因?yàn)槔硇缘目蛻舨粫?huì)欣然接受；也不能將價(jià)格定得太低，因?yàn)槠髽I(yè)需要生存與發(fā)展，過(guò)低的價(jià)格會(huì)壓低利潤(rùn)進(jìn)而壓縮企業(yè)生存空間。合理的價(jià)格基礎(chǔ)是顧客是否愿意接受你的定價(jià)。 根據(jù)你的目標(biāo)來(lái)確定你的定價(jià)策略。你是想通過(guò)滲透定價(jià)策略，以低價(jià)格迅速擴(kuò)大市場(chǎng)還是通過(guò)撇脂定價(jià)策略來(lái)收回投資并獲得較高利潤(rùn)，以擴(kuò)大生產(chǎn)、滿足市場(chǎng)需要 ? 通常而言，新的公司將采用撇脂定價(jià)策略 ，原因如下。 (1)新產(chǎn)品新定位，優(yōu)于市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品，有理由定高價(jià)。 (2)高定價(jià)往往產(chǎn)生較高的利潤(rùn)，有助于盡快收回投資成本，迅速擴(kuò)大生產(chǎn)，滿足市場(chǎng)需求。 (3)風(fēng)險(xiǎn)投資家同樣希望企業(yè)能夠獲得較高利潤(rùn)以期望收回自己的投資成本。 第一款 iPod零售價(jià)高達(dá) 399美元，即使對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)，也是屬于高價(jià)位產(chǎn)品，但是有很多 “蘋(píng)果迷 ”既有錢(qián)又愿意花錢(qián)，所以紛紛購(gòu)買(mǎi)；蘋(píng)果認(rèn)為還可以 “撇到更多的脂 ”，于是不到半年又推出了一款容量更大的 iPod，定價(jià) 499美元，仍然銷(xiāo)路很好。蘋(píng)果的撇脂定價(jià)大獲成功。 上面的案例告訴我們采用高價(jià) 定價(jià)能夠帶來(lái)高回報(bào)，但對(duì)于新企業(yè)而言，該定價(jià)法有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，因?yàn)樾缕髽I(yè)剛進(jìn)人市場(chǎng)，品牌知名度較低、缺少消費(fèi)口碑，消費(fèi)西安建筑科技大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè)（網(wǎng)宣版） 26 者很有可能不愿花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)一種自己不熟悉的產(chǎn)品。有些時(shí)候，滲透定價(jià)策略也不失為一個(gè)好的選擇。 (1)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，阻止競(jìng)爭(zhēng)者加入。 (2)低價(jià)適應(yīng)了低收入購(gòu)買(mǎi)者的要求，容易獲得顧客好感。 (3)若你的企業(yè)能夠大批量生產(chǎn)，則可以降低成本以提高總利潤(rùn)。 在 2021年中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的短期戰(zhàn)役中，秉承 “為中國(guó)老百姓造車(chē) ”理念的吉列汽車(chē)運(yùn)用 “最低價(jià) ”的滲透定價(jià)策略，最低價(jià)位吉列系列車(chē)定在了 3萬(wàn)元左右， 取得了巨大成功，使進(jìn)入轎車(chē)領(lǐng)域資歷尚淺的吉列汽車(chē)集團(tuán)成功進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)硝煙不斷的中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)。 通過(guò)上面的案例，我們看到了兩種定價(jià)策略各自的優(yōu)點(diǎn)，但究竟采用何種策略，還應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況做出抉擇。因此，若想在定價(jià)策略上取得成功，首先要花些心思做出努力，主要可以從下面幾個(gè)方面入手。 (1)產(chǎn)品成本分析。這是首先應(yīng)當(dāng)做的事，確定生產(chǎn)成本、營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用，通過(guò)加總得到產(chǎn)品成本。 (2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析。你不能僅僅計(jì)算你花在產(chǎn)品上的各項(xiàng)費(fèi)用，再選擇自己認(rèn)可的利潤(rùn)區(qū)間從而確定產(chǎn)品價(jià)格，還需要考察他人 怎么定價(jià)怎么賣(mài)。你可以通過(guò)考察各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在低檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品以及高檔產(chǎn)品上的定價(jià)區(qū)間，然后加以加權(quán)平均計(jì)算出行業(yè)的產(chǎn)品平均價(jià)格，再結(jié)合自己的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售目標(biāo)確定自己的產(chǎn)品價(jià)格。 (3)消費(fèi)者分析。通過(guò)實(shí)地訪問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查了解消費(fèi)者所認(rèn)可產(chǎn)品的合理價(jià)格加以定價(jià)，同時(shí)， “一分錢(qián)一分貨 ”，為區(qū)分產(chǎn)品檔次，產(chǎn)品的價(jià)格也不可定得過(guò)低。也就是說(shuō)，要充分了解消費(fèi)者，他們是誰(shuí) ?處于什么時(shí)代背景 ?有些什么特征 ?能夠接受的理念和方式是什么 ?在這么多問(wèn)題當(dāng)中，最主要的是要了解消費(fèi)者的需求。那如何了解消費(fèi)者需求呢 ? ① 調(diào)查測(cè)試法。 從目標(biāo)消費(fèi)者群體中，抽選一部分作為樣本；通過(guò)問(wèn)卷、訪談、座談、討論、觀察和寫(xiě)實(shí)等形式和手段了解被調(diào)查對(duì)象 (樣本消費(fèi)者 )的需求特征，如購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、功能偏好、情感特征、審美傾向以及行為習(xí)慣等，根據(jù)樣本數(shù)據(jù)總結(jié)、歸納出一些具有普遍性和規(guī)律性的結(jié)論；或者，由樣本消費(fèi)者對(duì)企業(yè)預(yù)先設(shè)計(jì)的產(chǎn)品 “賣(mài)點(diǎn) ”、 “概念 ”進(jìn)行評(píng)價(jià)，以測(cè)試產(chǎn)品／服務(wù)的價(jià)值定位能否滿足消費(fèi)者的需求以及滿足的程度。 西安建筑科技大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè)（網(wǎng)宣版） 27 ② 推己及人的感悟法。即由少數(shù) “天才 ”式的營(yíng)銷(xiāo)人員，通過(guò) “換位 ”思維以及深入接觸消費(fèi)者，體驗(yàn)、領(lǐng)悟消費(fèi)者的需求特征，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的心理融通以及準(zhǔn) 確的價(jià)值定位，也就是通過(guò) “將心比心 ”，達(dá)到 “心有靈犀一點(diǎn)通 ”的境界。 ③ 實(shí)驗(yàn)法。即在特定的實(shí)驗(yàn)條件下，觀察和了解實(shí)驗(yàn)對(duì)象 (消費(fèi)者代表 )的行為及需求特征。例如，一個(gè)快餐店，在菜式、價(jià)格、環(huán)境和服務(wù)不變的情況下，一段時(shí)期(如三個(gè)月 )內(nèi)的同一時(shí)刻 (如中午時(shí)分 )，重復(fù)記錄、觀察同一消費(fèi)群 (可以是快餐店周邊的公司 “白領(lǐng) ”，也可以是附近中學(xué)的學(xué)生 )的消費(fèi)行為特點(diǎn)，如他們愛(ài)吃什么菜 ?通?；ǘ嗌馘X(qián) ?是群體決策還是個(gè)體決策等，從中可以發(fā)現(xiàn)需求規(guī)律和趨勢(shì)。若將某個(gè)或某幾個(gè) “變量 ”改變 ——推出新的菜式或撤下原來(lái)的菜式，或價(jià)格變動(dòng) ，或環(huán)境調(diào)整，則可考察實(shí)驗(yàn)對(duì)象的需求特征有沒(méi)有變化以及變化的程度。如果再?gòu)?fù)雜一些，可以將就餐的消費(fèi)者分為若干類(lèi)，分別進(jìn)行試驗(yàn)。 以上的產(chǎn)品成本分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析、消費(fèi)者分析方法，我們稱之為產(chǎn)品定價(jià)法、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法和心理定價(jià)法，通過(guò)綜合以上幾種方法，得出在各個(gè)方法計(jì)算下的價(jià)格區(qū)間，進(jìn)而采用各區(qū)間的合理交集作為最終產(chǎn)品的價(jià)格。 三、分銷(xiāo)策略 產(chǎn)品或服務(wù)只有通過(guò)某種途徑送達(dá)顧客手中才能實(shí)現(xiàn)其應(yīng)有的價(jià)值并創(chuàng)造利潤(rùn)。你希望以何種形式，通過(guò)哪些分銷(xiāo)渠道來(lái)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品呢 ? 分銷(xiāo)大致可分為兩種形式：直銷(xiāo)和多渠道銷(xiāo)售。 下面是一些可供選擇的分銷(xiāo)渠道。 (1)互聯(lián)網(wǎng)。作為一種較為新興的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可以通過(guò)較低的價(jià)格接觸到全球的客戶。 (2)電話訂購(gòu)?？梢酝ㄟ^(guò)專(zhuān)用的電話訂購(gòu)服務(wù)熱線為顧客提供專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品訂購(gòu)服務(wù)。 (3)郵寄。通過(guò)郵寄快遞公司銷(xiāo)售產(chǎn)品。 (4)特許經(jīng)營(yíng)。將商標(biāo)、商號(hào)和專(zhuān)有技術(shù)經(jīng)營(yíng)模式等以合同的形式授予他人使用并從中收取相應(yīng)的許可費(fèi)用。 (5)零售商。選擇商譽(yù)較好銷(xiāo)售能力較強(qiáng)的零售商銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。 (6)批發(fā)商。如果企業(yè)能夠進(jìn)行大批量的生產(chǎn)活動(dòng)，就可以選擇批發(fā)商來(lái)接管銷(xiāo)售工作。 (7)商店?？梢試L試自己設(shè)立商店，但需 要考慮投資問(wèn)題。 (一 )渠道分析 西安建筑科技大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè)（網(wǎng)宣版） 28 以上的分銷(xiāo)渠道介紹能幫助你認(rèn)識(shí)分銷(xiāo)渠道的相關(guān)概念，若想要采取實(shí)用的分銷(xiāo)策略，可以從以下這些方面進(jìn)行分析。以下是影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素，為我們后面選擇合適的分銷(xiāo)渠道提供依據(jù)。 1．目標(biāo)市場(chǎng)特性 渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買(mǎi)頻率、平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量以及對(duì)不同市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的敏感性等因素的影響。了解你所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)特性，你可以從顧客規(guī)模是否可觀、消費(fèi)能力強(qiáng)弱、目標(biāo)消費(fèi)者的分布范圍來(lái)分析目標(biāo)顧客，從你所處行業(yè)的增長(zhǎng)速度、產(chǎn)品差異性和行業(yè)企業(yè)毛利率等來(lái)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)對(duì) 市場(chǎng)變量的分析來(lái)選擇銷(xiāo)售渠道。 2．產(chǎn)品特性 產(chǎn)品的易腐壞程度、產(chǎn)品體積、標(biāo)準(zhǔn)化程度、附加服務(wù)的多少以及產(chǎn)品的單位價(jià)值都會(huì)影響渠道的選擇。產(chǎn)品越易于腐壞，就越需要采用短的渠道，甚至是直接渠道；體積較大的產(chǎn)品，需要搬運(yùn)距離和搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道來(lái)銷(xiāo)售；非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，通常由企業(yè)推銷(xiāo)員直接銷(xiāo)售，因?yàn)椴灰渍业骄哂邢嚓P(guān)知識(shí)的中間商。 3．企業(yè)特性 創(chuàng)業(yè)之初，新公司資金、人力資源的有限性以及各地市場(chǎng)的差異性決定了公司不可能一開(kāi)始便進(jìn)行大規(guī)模大面積的鋪市行動(dòng)，只能靠集中人員資金攻打目標(biāo)市場(chǎng)。這樣，一來(lái)可降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高 成功率；二來(lái)可通過(guò)企業(yè)在樣板市場(chǎng)所取得的成功業(yè)績(jī)來(lái)吸引外地經(jīng)銷(xiāo)商，為企業(yè)擴(kuò)張打下基礎(chǔ)。 4．環(huán)境特性 經(jīng)濟(jì)環(huán)境、各地域的零售渠道發(fā)展情況、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的規(guī)范程度等因素都會(huì)影響分銷(xiāo)渠道的選擇。 5．競(jìng)爭(zhēng)特性 企業(yè)渠道設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者所使用的渠道的影響，因?yàn)槟承┬袠I(yè)的生產(chǎn)者希望在與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷(xiāo)處與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品抗衡。有時(shí)恰好相反，競(jìng)爭(zhēng)者所使用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道反倒成為生產(chǎn)者所避免使用的渠道。 6．中間商特性 在設(shè)計(jì)渠道時(shí)，我們必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中間機(jī)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。一般來(lái)講，中間商在物流配送、宣傳促 銷(xiāo)、信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率方面，都有不同的特點(diǎn)和要求。另外，你的渠道模式選擇要考慮成本因素。 (二 )渠道設(shè)計(jì) 西安建筑科技大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè)（網(wǎng)宣版） 29 設(shè)計(jì)一個(gè)有效的渠道系統(tǒng)，通常要經(jīng)過(guò)以下步驟。 (1)確定渠道目標(biāo)與限制。有效的渠道設(shè)計(jì)應(yīng)以確定企業(yè)所要占有的市場(chǎng)為起點(diǎn)。有利的市場(chǎng)加上有利的渠道才可能使企業(yè)獲得利潤(rùn)。我們必須在以上分析的市場(chǎng)、產(chǎn)品、企業(yè)、環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)者和中間商等因素形成的限制條件下，確定其渠道目標(biāo)。 (2)明確各種渠道方案。渠道方案主要涉及 4個(gè)基本因素：中間商的基本類(lèi)型、每一個(gè)分銷(xiāo)層次所使用的中間商的數(shù)目、各中間商特定 的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)、生產(chǎn)者與中間商的交易條件以及相互責(zé)任。 (3)評(píng)估各種可能的渠道方案。每一個(gè)渠道方案都是企業(yè)產(chǎn)品送達(dá)最終顧客的可能路線，而我們要選擇一種最能滿足企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方案。企業(yè)通常從經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性等方面對(duì)各種方案進(jìn)行評(píng)估。經(jīng)濟(jì)性即渠道成本；控制性指企業(yè)對(duì)渠道的控制；適應(yīng)性是指企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的能力，每個(gè)渠道方案都會(huì)因某些固定期間的承諾而失去彈性。一個(gè)涉及長(zhǎng)期承諾的渠道方案，只有在經(jīng)濟(jì)性和控制性方面都適宜的條件下才可以考慮。 (三 )渠道管理 公司在互信互利的基礎(chǔ)之上建立了與中間商的長(zhǎng)期合作 關(guān)系，公司應(yīng)當(dāng)給予中間商足夠的利潤(rùn)空間，保持與中間商的流暢溝通。整個(gè)過(guò)程包括中間商的選擇、渠道成員的培訓(xùn)激勵(lì)以及評(píng)價(jià)和調(diào)整渠道成員。公司在選擇中間商時(shí)，要慎重考慮，仔細(xì)甄選，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的整體素質(zhì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售至關(guān)重要。 為此，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)分析中間商的素質(zhì)。 (1)市場(chǎng)能力：包括批發(fā)能力，鋪貨覆蓋率、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng)，直銷(xiāo)能力如何，能否控制價(jià)格，銷(xiāo)售人員是否精練熟干等。 (2)財(cái)務(wù)能力：注冊(cè)資金、實(shí)際投入的資金是否足夠?qū)捰啵?jīng)營(yíng)設(shè)施 (倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸和營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等 )是否能夠承受目前業(yè)務(wù)，給廠家付款的方 式，資金周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率如何，銀行貸款能力等。 (3)信譽(yù)能力：同行口碑、廠家評(píng)價(jià) (合作程度 )、賣(mài)場(chǎng)的評(píng)價(jià) (送貨是否及時(shí)、促銷(xiāo)是否到位 )、當(dāng)?shù)卣?、工商、稅?wù)、銀行和媒體的評(píng)價(jià)。 (4)管理能力：?jiǎn)T工是否協(xié)調(diào)一致，有無(wú)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，貨物流向控制能力，公司的經(jīng)營(yíng)理念。 (5)經(jīng)營(yíng)理念：最關(guān)鍵的一點(diǎn)是中間商與廠家的經(jīng)營(yíng)思路是否一致。放內(nèi)容，其中一名教師正在向他們解釋一些程序，例如如何修理車(chē)板電子設(shè)備，并向他們提問(wèn)和回答問(wèn)題。 西安建筑科技大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè)（網(wǎng)宣版） 30 故企業(yè)可以通過(guò)邀請(qǐng)專(zhuān)家為渠道成員們進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，一方面作為企業(yè)對(duì)渠道成員的一種福利，另一 方面通過(guò)培訓(xùn)使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念在整個(gè)渠道中更好地貫徹，使渠道更順暢。 最后是對(duì)中間商的評(píng)價(jià)，可以考察他們的經(jīng)營(yíng)情況、銷(xiāo)售收入情況、盈利記錄、償付能力以及公司在與中間商合作的過(guò)程中中間商的態(tài)度與合作情況等。 計(jì)算出標(biāo)桿銷(xiāo)售系統(tǒng)的鋪市費(fèi)用，即大型購(gòu)物中心的鋪市費(fèi)用，然后計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)商的輔助費(fèi)用，通過(guò)加總就可以得到總的渠道鋪設(shè)費(fèi)用。 四、促銷(xiāo)策略 你需要通過(guò)溝通來(lái)建立起產(chǎn)品與客戶之間的紐帶，我們稱之為產(chǎn)品促銷(xiāo)。可以通過(guò)常用的促銷(xiāo)工具來(lái)向你的客戶展示產(chǎn)品形象，吸引顧客注意力，通過(guò)積極宣傳來(lái)激發(fā)消費(fèi)者對(duì)你的信任。常用的促銷(xiāo) 工具大致可分為對(duì)消費(fèi)者，對(duì)中間商和對(duì)企業(yè)內(nèi)部三大類(lèi)。 (1)對(duì)消費(fèi)者：消費(fèi)者教育、消費(fèi)者組織化、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、樣本展示會(huì)，樣本贈(zèng)送、贈(zèng)品廣告和宣傳冊(cè)等。 (2)對(duì)中間商：折扣政策、銷(xiāo)售競(jìng)賽、合作