【正文】 你競爭者的目標市場是什么？n 他們的策略是什么？生產(chǎn)線？地區(qū)？n 他們用什么樣的銷售渠道？n 他們的市場策略是什么？n 對比與你的主要競爭者，你的競爭優(yōu)勢與劣勢在哪里？n 競爭的本質(zhì)是什么？你將采取什么樣的戰(zhàn)略？n四、關(guān)于公司的戰(zhàn)略目標n 我們公司所占的份額如何？n 市場地位如何n 建立何種優(yōu)勢n五、關(guān)于目標市場n 你如何細分市場是什么？為什么這樣細分市場？n 你的目標顧客群是什么？n 什么樣的人將成為你的一般顧客？n 你對每個細分市場的現(xiàn)在和將來的贏利估計為多少？潛力有多大？利潤增長圖將會是什么樣？n 每一個顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何？現(xiàn)在是多少或?qū)頌槎嗌?？n 你將怎樣贏得那樣的顧客？n 讓顧客購買你的產(chǎn)品（服務）的關(guān)鍵性因素是什么？n 服務、維護、咨詢、零售有多重要？nnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnnn 你在多大程度上依賴集團購買？六、關(guān)于產(chǎn)品吸引力 你的目標顧客群的需求如何？ 你的產(chǎn)品（服務）為什么能夠滿足他們？ 存在什么樣尚在發(fā)展之中的競爭者？ 目標顧客的轉(zhuǎn)換成本有多高？七、關(guān)于生產(chǎn) 你正在計劃什么樣的生產(chǎn)過程？ 你的生產(chǎn)量將有多大？在短期內(nèi)你如何調(diào)節(jié)你的生產(chǎn)量？你的單位生產(chǎn)能力將有多大？ 你需要什么樣的生產(chǎn)工具？ 你需要什么稀有材料？ 你將從第三者手中購買什么原料、部件和服務？ 你需要什么樣的人力資源？ 在計劃中有怎樣的質(zhì)量檢測手段？ 你計劃如何管理你的存貨？ 你的成本結(jié)構(gòu)是什么類型？八、關(guān)于投放市場 你將怎樣使你的目標顧客群知道你的產(chǎn)品？ 你將采用那種類型的廣告攻勢？ 服務、維護和熱線的重要性如何？包括展銷和進一步行動，你的產(chǎn)品投放費用會有多少？ 對每個目標市場和分銷渠道，你將采取什么樣的價格？ 你將采取什么樣的支付政策？九、關(guān)于財務預算 從你的現(xiàn)金流量表來看，你的金額需求有多大？ 你可以利用什么樣的融資渠道？十、關(guān)于管理隊伍 具有特別經(jīng)驗的管理隊伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么？他們具有什么樣的管理技巧？ 他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗？ 組織結(jié)構(gòu)如何？十一、關(guān)于機會和風險 你的公司在市場、競爭和技術(shù)方面都有哪些基本的風險？ 你準備怎樣應付這些風險？ 就你看來，你的公司還有一些什么樣的附加機會？ 在你的資本基礎(chǔ)上如何進行擴展？ 在最好和最壞情形下，你的五年計劃表現(xiàn)如何？ 思考 撰寫商業(yè)計劃書應該思考哪些問題？第三節(jié) 商業(yè)計劃書的框架與內(nèi)容 導言計劃執(zhí)行概述市場與行業(yè)分析風險企業(yè)的描述生產(chǎn)計劃營銷計劃組織計劃財務計劃風險的估計附錄一、導言企業(yè)的名稱與性質(zhì)對所需籌措資金的陳述對報告機密性的陳述例：KC 清潔服務 公司合伙者：Kimberly Peters, Christa Peters經(jīng)營范圍描述：公司將在合同的基礎(chǔ)上，向中、小企業(yè)提供清潔服務。具體的服務內(nèi)容包括：清潔樓梯、地毯、帷幕、窗戶，以及一般的清掃、除塵、清洗。合同期將為期一年，并指明特別的服務及完成服務的日程安排。n 資金籌集：初始資金來源于10萬元的貸款，分6年償還。這筆錢將支付辦公場所、辦公設備和供應商的費用，另外還包括兩輛貨運車的租賃費用、廣告費用和銷售成本。n 這個報告是保密的，屬于上述合伙者的財產(chǎn)。該報告僅供被傳閱者使用，未經(jīng)公司的同意，報告中任何內(nèi)容的復制和泄露都是不允許的。n二、計劃用簡短的篇幅對企業(yè)經(jīng)營計劃作全面的概述－－突出項目優(yōu)勢：n 機會n 企業(yè)概述（公司宗旨及前景，產(chǎn)品與服務）n 目標市場及市場定位n 競爭優(yōu)勢n 管理團隊n 財務預測概要n 企業(yè)需求描述n 投資者退出（如果計劃面向投資者）n三、市場與行業(yè)分析n 對需求的估計與展望nnn 盈利潛力分析n四、n 產(chǎn)品與服務n 規(guī)模n 遠景與戰(zhàn)略n五、生產(chǎn)計劃n 制造過程n 廠房、機器設備n 原材料供應 n n n n n n n n n n n n n nn 物流管理n 質(zhì)量控制n六、n 市場目標n 定價n 分銷n 促銷與廣告n七、n 法人結(jié)構(gòu)（組織的法律形式、所有權(quán)結(jié)構(gòu)）n 組織結(jié)構(gòu)（結(jié)構(gòu)圖及描述）n 管理團隊（背景、經(jīng)驗、能力、專長、激勵）n八、n 財務預測（根據(jù)什么預測）n 三表n 盈虧平衡分析n 資金的來源與使用n九、n 弱點評價n市場風險n 經(jīng)營風險n財務風險n 知識產(chǎn)權(quán)n應急計劃n十、附錄支持性文件：n 信件n 市場研究數(shù)據(jù)n 合同n 供應商報價單等n 思 考n 商業(yè)計劃書的基本框架。n 第四節(jié) 撰寫商業(yè)計劃書應該注意的問題n 從內(nèi)容的角度n 從文字的角度n一、從內(nèi)容的角度n 關(guān)注產(chǎn)品n 敢于競爭n 了解市場n 表明可操作性n 展示你的管理隊伍n 對未來的利潤和風險有詳細的分析n 出色的計劃摘要1． 關(guān)注產(chǎn)品在經(jīng)營計劃中，應提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。目的：使投資者就會和企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。2．敢于競爭在經(jīng)營計劃中，應細致分析競爭對手的情況。要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是什么，經(jīng)營計劃要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在經(jīng)營計劃中，還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。3．了解市場經(jīng)營計劃要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心動理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。經(jīng)營計劃中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預算和收益。經(jīng)營計劃還應特別關(guān)注一下銷 售中的細節(jié)問題。n 對企業(yè)運作的整個過程的各個環(huán)節(jié)和各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本要認真分析，企業(yè)的行動計劃應該是無懈可擊的。n 5．展示你的管理隊伍給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰！如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽！”經(jīng)營計劃中還應明確管理目標以及組織機構(gòu)圖。n 6．對未來的利潤和風險有詳細的分析，同時附有相應的研究結(jié)果和文件。n 7．出色的計劃摘要它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，計劃摘要將是風險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，如果公司，是一本書，它就像是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會給風險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。n二、從文字的角度n有一套完整的格式，注意美觀，排版（居中、大小、黑體、加粗等等）。n有明確的針對性。書寫和編排言簡意賅，但又要內(nèi)容豐富。可以考慮使用直觀性強的圖表（如流程圖等）。n整篇計劃書要長度適宜，以能充分全面說明問題為準。n商業(yè)計劃書是一篇實實在在的說明書。用詞要準確、專業(yè)，避免過多形容詞的修飾。n有嚴密的邏輯性和嚴謹?shù)目茖W證據(jù)。用事實和數(shù)據(jù)說話，切忌海闊天空，漫無邊際；注意內(nèi)在的邏輯。n 思考n 撰寫商業(yè)計劃書應該注意哪些問題？