【正文】 些人和機(jī)構(gòu) 83 要點(diǎn)提示 —— 資金需求 (1) ? 主要是說(shuō)明你所需的資金數(shù)量。將真實(shí)的有價(jià)證券的數(shù)量提供給投資者。 ? 簡(jiǎn)要介紹增加的投資的用途和投資者希望得到的回報(bào)率是多少。 ? 需求量 ? 金額 ? 時(shí)間 ? 資金類(lèi)型 ? 資金來(lái)源 84 要點(diǎn)提示 —— 資金需求 (2) ? 其他資金需求 ? 資本金的使用 ? 我們尋求 …… 萬(wàn)元作為追加投資 …… 凈資產(chǎn)，重組債權(quán)，或其他形式的更高級(jí)投資，這筆資金將 …… 年的發(fā)展中使用。到那時(shí)直到產(chǎn)生正向現(xiàn)金流以前還需要 …… 萬(wàn)元的額外融資。 85 要點(diǎn)提示 —— 資金需求 (3) ? 最初的投資將會(huì)被用于 員工的工資 /項(xiàng)目的開(kāi)發(fā) /市場(chǎng)的推介 /獲得競(jìng)爭(zhēng)者的信息 /購(gòu)買(mǎi)設(shè)備 。列表如下： ? 完善發(fā)展 … 萬(wàn)元 ? 購(gòu)買(mǎi)設(shè)備 … 萬(wàn)元 ? 市場(chǎng)及新生產(chǎn)線 … 萬(wàn)元 ? 運(yùn)營(yíng)資金 … 萬(wàn)元 86 要點(diǎn)提示 —— 資金需求 (4) ? 到 …… 年時(shí)，我們將利用剩余的利潤(rùn)分紅或者再次融資，或者公司的出售，或上市融資實(shí)現(xiàn)投入退出。 ? 確定需要多長(zhǎng)時(shí)間還清貸款或是投資人得到回報(bào)。如何實(shí)現(xiàn)回報(bào)，采用 …… 策略實(shí)現(xiàn)退出機(jī)制。 ? 結(jié)論： ? 基于我們的預(yù)測(cè)，向我們公司投資是一項(xiàng)很好的商業(yè)投資。為了加快進(jìn)展，我們需要在 年 … 月前需要 …… 萬(wàn)元的投資。 87 要點(diǎn)提示 —— 財(cái)務(wù)計(jì)劃 (1) ? 財(cái)務(wù)分析是對(duì)投資機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估的基礎(chǔ)，需要體現(xiàn)你對(duì)財(cái)務(wù)需求的最好預(yù)估。 ? 這種分析需要涵蓋三年，包括當(dāng)前和前一年的收支平衡表，預(yù)計(jì)三年內(nèi)的營(yíng)利與損失，盈虧平衡分析。 ? 分析的假設(shè)條件 88 要點(diǎn)提示 —— 財(cái)務(wù)計(jì)劃 (2) ? 收入預(yù)估表 ? 利用銷(xiāo)售量的預(yù)估和已產(chǎn)生的生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的成本，準(zhǔn)備至少三年的收入預(yù)估表。充分討論預(yù)估情況。 ? 例如，允許壞帳和折扣的具體數(shù)額。 ? 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售擴(kuò)張或持平的情況，成本或銷(xiāo)售中管理費(fèi)用固定的比例。完成形式上收入情況的情況和將他們整理成文件。 89 要點(diǎn)提示 —— 財(cái)務(wù)計(jì)劃 (3) ? 收入預(yù)估表 ? 重點(diǎn)說(shuō)明主要的幾項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)， ? 比如，導(dǎo)致銷(xiāo)售稅減 20％的風(fēng)險(xiǎn)，以及在當(dāng)前的生產(chǎn)力情況下，為了達(dá)到曲線的增長(zhǎng)，采取縮減的方式所帶來(lái)的不利影響。這些風(fēng)險(xiǎn)都將影響銷(xiāo)售目標(biāo)和贏利的最終實(shí)現(xiàn)。 ? 還要說(shuō)明收益隨之而變化的情況收入狀況是財(cái)務(wù)管理中可營(yíng)利計(jì)劃的一部分，它可以顯示出新資金的潛在的投資可行性。我們建議前兩年以月為單位統(tǒng)計(jì)，再往后以季度統(tǒng)計(jì) 90 要點(diǎn)提示 —— 財(cái)務(wù)計(jì)劃 (4) ? 在新產(chǎn)品或改進(jìn)的產(chǎn)品推出后，銷(xiāo)售預(yù)計(jì)會(huì)增長(zhǎng)。在以下的計(jì)劃中我們簡(jiǎn)要的介紹一下我們的產(chǎn)品 …… 。我們希望在 …… 個(gè)月之內(nèi)，我們能夠達(dá)到每月銷(xiāo)售 …… 單位。 ? 隨著我們能夠有效地在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)原料或者利用新的設(shè)備，生產(chǎn)出更多的產(chǎn)品，這樣可以將銷(xiāo)售成本減低到 ……% 。 ? 毛利潤(rùn)將保持不變，因?yàn)樾碌漠a(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)具有更多的盈利空間，原有產(chǎn)品的利潤(rùn)空間將逐步消失。 91 要點(diǎn)提示 —— 財(cái)務(wù)計(jì)劃 (5) ? 銷(xiāo)售和管理的費(fèi)用的總額提高，但所占成本的比例會(huì)減小。列舉最大的一些訂單，以及他們的意義，因?yàn)槲覀儠?huì)擁有更高的市場(chǎng)回報(bào)。 ? 早期的銷(xiāo)售中所占的比例較大的研發(fā)費(fèi)用，過(guò)一段時(shí)間后百分比將下降。 92 要點(diǎn)提示 —— 財(cái)務(wù)計(jì)劃 (6) ? 要記住： ? 這些數(shù)據(jù)本省并不能說(shuō)明問(wèn)題，一定要說(shuō)明提出這些數(shù)據(jù)的依據(jù)，以及你面臨這些數(shù)據(jù)時(shí)的是否經(jīng)過(guò)冷靜的思考，這對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)非常重要。討論一下市場(chǎng)大小，市場(chǎng)的容量，把握市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，以及你的競(jìng)爭(zhēng)壓力對(duì)于這些數(shù)據(jù)的影響。 ? 討論其中一些數(shù)據(jù)從某段時(shí)間到某段時(shí)間變化的重要意義，包括你的業(yè)績(jī)之所以會(huì)上升的原理，和企業(yè)擴(kuò)張的原因。 93 要點(diǎn)提示 —— 財(cái)務(wù)計(jì)劃 (7) ? 資產(chǎn)負(fù)債表 ? 對(duì)任何重大的事項(xiàng) ， 或不尋常的事項(xiàng)作出標(biāo)注 ， 比如流動(dòng)資產(chǎn) /其他應(yīng)付賬款 /到期的債務(wù) 94 要點(diǎn)提示 —— 財(cái)務(wù)計(jì)劃 (8) ? 現(xiàn)金流和盈虧平衡分析 ? 這比資產(chǎn)負(fù)債表和收入報(bào)表更為重要，在階段性時(shí)間結(jié)點(diǎn)你將會(huì)有多少現(xiàn)錢(qián)投資者很關(guān)心的問(wèn)題。 ? 第一年按月做一次統(tǒng)計(jì)，以后兩年至少每季要做一次統(tǒng)計(jì)?，F(xiàn)金流入流出的時(shí)間和數(shù)目的詳細(xì)描述，決定追加投資的時(shí)間，對(duì)運(yùn)營(yíng)資本的微弱需求，說(shuō)明現(xiàn)金是如何得到的。 ? 比如獲得凈資產(chǎn)，銀行貸款，銀行短期信用或者其它，說(shuō)明那些項(xiàng)目需要償還，如何償還這筆錢(qián)。重要的是建立在現(xiàn)金的基礎(chǔ)上，而不是加上利息的計(jì)算。 95 要點(diǎn)提示 —— 財(cái)務(wù)計(jì)劃 (9) ? 討論一些假設(shè)，比如在銷(xiāo)售旺季的生產(chǎn)，商業(yè)的折扣，賣(mài)主購(gòu)買(mǎi)的條款，預(yù)計(jì)的工資增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)擴(kuò)張，季節(jié)對(duì)于庫(kù)存的影響，投資的年回報(bào)率，主要設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)等問(wèn)題，同樣這也是過(guò)去在現(xiàn)金基礎(chǔ)上，而不是利息加現(xiàn)金。 ? 討論現(xiàn)金流量對(duì)于業(yè)務(wù)因素變化的敏感反映，例如銷(xiāo)售旺季與淡季的變化 ? 我們估計(jì)當(dāng)月采購(gòu)達(dá)到 …… 時(shí)，我們的供給商就會(huì)將滿足我們的需求條款 …… 。這時(shí)，我們?cè)O(shè)定支付期限將延長(zhǎng)的 …… 96 要點(diǎn)提示 —— 財(cái)務(wù)計(jì)劃 (10) ? 我們估計(jì)可以在 …… 天內(nèi)托收資金，因?yàn)槲覀儞碛写罂蛻舻奶厥飧犊罘绞剑浀礁犊畹姆绞?，信用卡的收費(fèi)方式等 ? 我們預(yù)估第一筆投資將在 … 年 … 月開(kāi)始使用，到 … 年 … 月實(shí)現(xiàn)收支平衡。我們將于 …… 年月開(kāi)始盈利，屆時(shí)銷(xiāo)售將會(huì)達(dá)到 …… 的規(guī)模。 97 要點(diǎn)提示 —— 財(cái)務(wù)計(jì)劃 (11) ? 盈虧平衡圖： ? 計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)，準(zhǔn)備盈虧平衡圖顯示何時(shí)將達(dá)到平衡點(diǎn)，以及出現(xiàn)后，將如何逐步的改變。 ? 討論平衡點(diǎn)是很容易還是很困難的達(dá)到，包括討論與整個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃相關(guān)的平衡點(diǎn)處的銷(xiāo)售量，毛利潤(rùn)的范圍以及隨之變化的價(jià)格。還有當(dāng)投資短期銷(xiāo)售項(xiàng)目減少后，平衡點(diǎn)將要下降。 98 要點(diǎn)提示 —— 財(cái)務(wù)計(jì)劃 (11) ? 盈虧平衡圖： ? 計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)，準(zhǔn)備盈虧平衡圖顯示何時(shí)將達(dá)到平衡點(diǎn)，以及出現(xiàn)后，將如何逐步的改變。 ? 討論平衡點(diǎn)是很容易還是很困難的達(dá)到，包括討論與整個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃相關(guān)的平衡點(diǎn)處的銷(xiāo)售量，毛利潤(rùn)的范圍以及隨之變化的價(jià)格。還有當(dāng)投資短期銷(xiāo)售項(xiàng)目減少后，平衡點(diǎn)將要下降。 99 最后的總結(jié) 100 每份商業(yè)計(jì)劃書(shū)都應(yīng)回答的 9個(gè)產(chǎn)品問(wèn)題： ? 新企業(yè)的客戶有哪些？ ? 顧客在購(gòu)買(mǎi)商品或?qū)で蠓?wù)時(shí)如何決策？ ? 在多大程度上顧客是一時(shí)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或接受服務(wù)的？ ? 產(chǎn)品或服務(wù)將如何定位？ ? 企業(yè)將如何觸及所有確定的細(xì)分市場(chǎng)？ ? 獲得一個(gè)顧客需要花費(fèi)多少？ ? 生產(chǎn)與運(yùn)送產(chǎn)品或服務(wù)的成本是多少？ ? 支持一名客戶要花費(fèi)多少錢(qián)？ ? 留住一名客戶的難易程度如何？ 101 每份商業(yè)計(jì)劃書(shū)都應(yīng)回答的 6個(gè)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題 ? 新企業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ ? 他們控制了什么資源？他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？ ? 他們對(duì)新企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的決策有什么反應(yīng)？ ? 新企業(yè)如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)？ ? 誰(shuí)還有可能發(fā)現(xiàn)利用同一機(jī)遇？ ? 有沒(méi)有方法通過(guò)結(jié)成聯(lián)盟的形式，將潛在的或?qū)嶋H的競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？ 102 每份商業(yè)計(jì)劃書(shū)都應(yīng)回答的 14個(gè) “ 私人 ” 問(wèn)題： ? 企業(yè)的創(chuàng)始人來(lái)自何處？ ? 他們?cè)谀睦锝邮芙逃? ? 他們?cè)谀睦锕ぷ鬟^(guò)？ ? 他們過(guò)去 (在職業(yè)和個(gè)人方面 )取得了什么成就？ ? 他們?cè)谏探绲穆曌u(yù)如何？ ? 他們擁有哪些與其所追求的目標(biāo)有直接關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)？ ? 他們有什么技能、能力和認(rèn)識(shí)？ ? 他們對(duì)企業(yè)將面對(duì)的成功或失敗的可能的實(shí)際態(tài)度如何？ ? 管理者隊(duì)伍中還缺少什么樣的人？ ? 他們是否準(zhǔn)備招聘高素質(zhì)的員工？ ? 他們將如何應(yīng)付逆境？ ? 他們是否有勇氣做出不可避免的艱難選擇？ ? 他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度怎樣？ ? 他們的動(dòng)機(jī)是什么？ 103 檢查商業(yè)計(jì)劃書(shū) ? 是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)或能力？ ? 是否顯示了你有能力償還借款？ ? 是否顯示出你已進(jìn)行過(guò)完整的市場(chǎng)分析？ ? 是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)？ ? 是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面？ ? 是否在文法上全部正確？ ? 能否打消投資者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮？