【正文】 解開(kāi)關(guān)心產(chǎn)品的投資家心中對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的疑惑。為了增強(qiáng)權(quán)威性，很多隊(duì)伍都會(huì)請(qǐng)一些專業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)或者專業(yè)的公司給出關(guān)于產(chǎn)品的檢測(cè)報(bào)告以及評(píng)價(jià)意見(jiàn)。如果知識(shí)產(chǎn)權(quán)的所有者是團(tuán)隊(duì)的成員那就最好，如果不是，你們應(yīng)該要取得知識(shí)產(chǎn)權(quán)的授權(quán)證明，并附在計(jì)劃書(shū)內(nèi)。例如有一個(gè)隊(duì)伍當(dāng)時(shí)還提出了產(chǎn)品對(duì)解決 “三農(nóng) ”問(wèn)題的幫助，這種可以把握社會(huì)熱點(diǎn)的效益當(dāng)然就更好了。 5．介紹產(chǎn)品的社會(huì)效益 隨著能源緊缺、環(huán)境污染等問(wèn)題日益凸顯，節(jié)能、環(huán)保的產(chǎn)品是社會(huì)需要的產(chǎn)品，是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，是國(guó)家政策支持的好項(xiàng)目。 (3)量身訂制。 (1)功能創(chuàng)新。同時(shí)，專利可以很有效地保護(hù)你的技術(shù)所有權(quán)，防止他人輕易盜用，避免因此造成的損失。 從某種意義上說(shuō)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力就是產(chǎn)品的生命力。 (4)臭氧殺菌、完全無(wú)公害無(wú)污染，糞便經(jīng)生物與物理處理后變成水和氣體，完全達(dá)到國(guó)家相關(guān)排放標(biāo)準(zhǔn)，可以就地排放。 1．產(chǎn)品特性 (1)全程自動(dòng)機(jī)械除便，無(wú)需上、下水道，搬移方便，有 電即可使用，應(yīng)用障礙少。 二、產(chǎn)品特性與競(jìng)爭(zhēng)力 你的產(chǎn)品擁有怎樣的特性與功能，這是消費(fèi)者和投資家比較關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。 在進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)介紹時(shí)，要對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)作出詳細(xì)的解釋與說(shuō)明。因?yàn)殚喿x你的計(jì)劃書(shū)的投資者或評(píng)委，很可能就是這樣的人。要讓投資者感覺(jué)到這是一個(gè)充滿激情的團(tuán)隊(duì)，并且擁有足夠的知識(shí)基礎(chǔ)和管理能力來(lái)執(zhí)行這個(gè)項(xiàng)目。 9．財(cái)務(wù)分析 這里應(yīng)該給出投資者最關(guān)心的一些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)證明這個(gè)項(xiàng)目是可盈 利的。接著把市場(chǎng)細(xì)分，并給出一個(gè)最適合自己的市場(chǎng)定位。如果產(chǎn)品是得到專業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)證或者專利等，也可以在這里提出，增加權(quán)威性。這些背景介紹不求詳細(xì)，但必須體現(xiàn)出這個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施價(jià)值以及可行性。例如介紹營(yíng)銷策略時(shí)，不必把采用哪種策略的原因詳細(xì)闡述，只需直接介紹公司采用的營(yíng)銷策略是什么。下面將創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)分解為幾個(gè)獨(dú)立成分，即計(jì)劃摘要，產(chǎn)品與技術(shù)，團(tuán)隊(duì)管理，市場(chǎng)分析，公司戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售，生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理，財(cái)務(wù)分析與風(fēng)險(xiǎn)管理等部分，對(duì)每個(gè)部分進(jìn)行逐一解構(gòu)，各個(gè)擊破，助你打造一份完美的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)。 87 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)描述部分范例 77 產(chǎn)品與技術(shù)分析范例 75 會(huì)議控制 64 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)施 51 成功團(tuán)隊(duì)的特性 51 團(tuán)隊(duì)的組建 49 第 3章 參賽準(zhǔn)備 48 計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)的步驟 45 結(jié)構(gòu)、內(nèi)容和形式各方面都要清晰 43 強(qiáng)化方案的可行性 42 邏輯嚴(yán)密使你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)更可信 33 財(cái)務(wù)分析 15 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 4 環(huán)境分析 3 計(jì)劃書(shū)概要 目 錄 第 1章 如何撰寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 9 公司戰(zhàn)略 17 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 40 第 2章 如何打造一份有競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 56 項(xiàng)目選擇的一些注意點(diǎn)和有效措施 58 有助于比賽成功的其它因素 59 第 4章 團(tuán)隊(duì)管理 61 領(lǐng)隊(duì)的管理風(fēng)格選擇 62 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解 68 團(tuán)隊(duì)的會(huì)議管理 73 會(huì)議的決策方式 82 行業(yè)、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析部分的范例 85 營(yíng)銷策略組合部分的范例 95 財(cái)務(wù)分析 計(jì)劃書(shū)概要 一般來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)都會(huì)有 100— 200頁(yè)左右，而投資者不一定每份計(jì)劃書(shū)都仔細(xì)閱讀，為了能在最短時(shí)問(wèn)里吸引住投資者的眼光，你就需要在篇頭把計(jì)劃書(shū)的要點(diǎn)概括出來(lái)，這就是計(jì)劃書(shū)概要。執(zhí)行概要的內(nèi)容大致應(yīng)該包括項(xiàng)目背景、公司介紹、產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、營(yíng)銷策略、公司戰(zhàn)略、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)分析和團(tuán)隊(duì)介紹等幾部分。 2． 公 司介紹 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)辦公司的簡(jiǎn)介，內(nèi)容包括公司名稱、公司性質(zhì) (有限責(zé)任公司或合伙企業(yè)等 )、公司宗旨、主要產(chǎn)品、所在行業(yè)和發(fā)展目標(biāo)等。 4． 公司戰(zhàn)略 給出公司具體的戰(zhàn)略目標(biāo)，簡(jiǎn)述公司的發(fā)展階段和競(jìng)爭(zhēng)策略 (例如從廣州到全國(guó)的發(fā)展規(guī)劃，低成本的競(jìng)爭(zhēng)策略 )。 6．營(yíng)銷策略 主要以 4P理論為框架，簡(jiǎn)單介紹公司的產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷策略。包括初期資金、股本結(jié)構(gòu) (創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和風(fēng)險(xiǎn)投資各占多少比例 )、頭兩年預(yù)計(jì)的銷售量、銷售收入、凈利潤(rùn)、銷售毛利率和權(quán)益資本報(bào)酬率等。 小結(jié)：計(jì)劃書(shū)概要是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)中很重要的一個(gè)部分，應(yīng)該跟創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)后面的部分保持一致。 產(chǎn)品或服務(wù) 一、產(chǎn)品或服務(wù)描述 或許一開(kāi)始，市場(chǎng)上并沒(méi)有多少人了解你的產(chǎn)品或提供的服務(wù)，這時(shí)推銷是必不可少的，你首先應(yīng)當(dāng)向你的風(fēng)險(xiǎn)投資者描述你的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冴P(guān)心的是你的產(chǎn)品或西安建筑科技大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè)（網(wǎng)宣版） 5 服務(wù)能否解決或在多大程度上能解決他們現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題，并且相信你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠?yàn)樗麄児?jié)約開(kāi)支，增加收入。一般的，可以在計(jì)劃書(shū)上附上產(chǎn)品的原型、照片，產(chǎn)品的質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告、專利認(rèn)證、產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)或其他與產(chǎn)品相關(guān)的介紹。在簡(jiǎn)單地描述你的產(chǎn)品后，接著是重點(diǎn)描述你的產(chǎn)品特性。不用水、僅用電，低能耗，運(yùn)行費(fèi)用低廉 (1度電可清除 300余人次的排便 )。 西安建筑科技大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè)（網(wǎng)宣版） 6 (5)廁所貯便采用配套專用設(shè)備在完全密封環(huán)境下實(shí)施取便，取便過(guò)程無(wú)臭氣外泄與尿滴淋現(xiàn)象，廁所 運(yùn)行與糞便轉(zhuǎn)運(yùn)對(duì)周圍環(huán)境不構(gòu)成損害。與市場(chǎng)上現(xiàn)有的產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品具有怎樣的競(jìng)爭(zhēng)力呢 ?你的優(yōu)勢(shì)在哪 ?可以通過(guò)考察 4個(gè)方面的因素，即技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品差異化、成本優(yōu)勢(shì)和可持續(xù)發(fā)展來(lái)分析你的產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)力。所以，不斷地去申請(qǐng)你的技術(shù)專利，形成合法的技術(shù)壟斷，并告訴你的投資者你的技術(shù)是受專利保護(hù)的，它可以確保你壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。它能滿足從未出現(xiàn)過(guò)的需求的能力，你的產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品的功能，例如， Edwin Land發(fā)明了一種即時(shí)攝影成像技術(shù)，它滿足了人們?cè)谂恼蘸竽荞R上看到相片的需求，于是出現(xiàn)了寶麗來(lái) (polaroid)。這是產(chǎn)品差異化的最高形式，針對(duì)不同群體甚至不同個(gè)體的不同需求提供不同的產(chǎn)品。我們農(nóng)業(yè)人口占整體人口的多數(shù) ，農(nóng)民問(wèn)題是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大問(wèn)題，因此，農(nóng)業(yè)方面的項(xiàng)目也是國(guó)家政策支持的項(xiàng)目。但是要注意的是，不要瞎編亂造產(chǎn)品不可能提供的社會(huì)效益，這只會(huì)招來(lái)投資者的反感。然后，你要給出你的產(chǎn)品已經(jīng)獲得許可證或者專利的證明。 7．可持續(xù)發(fā)展 可持續(xù)發(fā)展主要指產(chǎn)品是否可回收利用，后續(xù)產(chǎn)品如何開(kāi)發(fā)等。 要做到這一點(diǎn)，首先要解釋你的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，技術(shù)的作用過(guò)程，技術(shù)的應(yīng)用場(chǎng)合以及技術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)，最好在描述的過(guò)程中加入技術(shù)原理圖；在介紹產(chǎn)品生產(chǎn)工藝時(shí)，同樣也應(yīng)當(dāng)仔細(xì)地講解所運(yùn)用的工藝原理，是基于何種技術(shù)方法對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行了控制與調(diào)整，工藝流程是怎樣的，從原料加工到產(chǎn)品樣品再到產(chǎn)成品的工藝生產(chǎn)過(guò)程，最后再說(shuō)明你在生產(chǎn)過(guò)程中運(yùn)用了哪些設(shè)備，其對(duì)每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的作用是什么。 五、產(chǎn)品未來(lái)展望與服務(wù)規(guī)劃 為適應(yīng)公司未來(lái)的發(fā)展需要，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)除提供現(xiàn)在的市場(chǎng)產(chǎn)品外，還應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃 (如未來(lái) 3～ 5年的發(fā)展規(guī)劃 )進(jìn)行設(shè)計(jì)與展望說(shuō)明。中國(guó)每年的技術(shù)專利申報(bào) 7萬(wàn)多項(xiàng)，然而轉(zhuǎn)化率卻只有 10 9／ 6～ 15％，很重要的原因在于技術(shù)提供的產(chǎn)品與市場(chǎng)脫離，不具備市場(chǎng)前景，或者說(shuō)顧客并非接受或認(rèn)可所謂的未來(lái)產(chǎn)品。只有這樣你的產(chǎn)品服務(wù)策略才會(huì)成功。 通過(guò)產(chǎn)品介紹，我們要把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)，這樣出資者和創(chuàng)業(yè)者一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。 外部環(huán)境包括宏觀環(huán)境分析、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析與消費(fèi)者分析。簡(jiǎn)稱為 PEST分析法。不同的國(guó)家有著不同的社會(huì)性質(zhì)，不同的社會(huì)制度對(duì)組織活動(dòng)有著不同的限制和要求。微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要是指企業(yè)所在地區(qū)或所服務(wù)地區(qū)的消費(fèi)者的收人水平、消費(fèi)偏好、儲(chǔ)蓄情況和就業(yè)程度等因素。其中人口規(guī)模直接影響著一個(gè)國(guó)家或地區(qū)市場(chǎng)的容量，年齡結(jié)構(gòu)則決定消費(fèi)品的種類及推廣方式。 (3)研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用總額。深入了解市場(chǎng)，剖析市場(chǎng)，是企業(yè)生存經(jīng)營(yíng)的前提條件。 首先，應(yīng)該簡(jiǎn)單介紹行業(yè)的基本情況、現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題和發(fā)展趨勢(shì)，例如在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位，有沒(méi)有新的改革等，并從中發(fā)掘出行業(yè)的機(jī)會(huì)。 可考慮的因素有產(chǎn)品差異化程度、品牌知名度、初始資本投入、對(duì)銷售渠道的控制、政府政策和技術(shù)壁壘等。 (3)供應(yīng)商議價(jià)能力。 分析顧客的議價(jià)能力，包括客戶集中度、單一顧客的購(gòu)買(mǎi)量、產(chǎn)品的差異性、顧客的轉(zhuǎn)換成本、顧客對(duì)行業(yè)的了解度、顧客對(duì)價(jià)格的敏感度、顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度等。 分析完這 5種力量后，應(yīng) 該得出一個(gè)行業(yè)情況的最終結(jié)論。所以，你不必刻意強(qiáng)調(diào)你的企業(yè)所處行業(yè)是新興行業(yè)，同時(shí)你也不必沮喪或擔(dān)心你所處的行業(yè)是衰退行業(yè)。如果預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂(lè)觀，或者預(yù)測(cè)的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來(lái)說(shuō)都是不可接受的。 市場(chǎng)調(diào)研通常可以采用電話詢問(wèn)、網(wǎng)上填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷、派人進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，或者直接與潛在客戶或客戶代表聯(lián)系，收集所需的信息與資料。 四、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析 這一部分的主要目的就是通過(guò)把自己的和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的對(duì)比，從而證明產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 五、內(nèi)部環(huán)境分析 介紹了公司的外部環(huán)境后，就應(yīng)該審視一下企業(yè)內(nèi)部的資源，也就是一個(gè) “知己的過(guò)程。 人力資源 。 包括組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化等。 2．調(diào)查內(nèi)容 調(diào)查的內(nèi)容主要包括消費(fèi)者數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)量、供需雙方關(guān)系、需求的彈性與波動(dòng)性、采購(gòu)人員特性、采購(gòu)決策過(guò)程等。比較常見(jiàn)的方法有以下幾種。這些資料的獲得既快速又不需要很大花費(fèi)。 有時(shí)需要了解一些專業(yè)人士對(duì)某些問(wèn)題的具體看法和意見(jiàn)，這是二手資料 無(wú)法得到 的。 (4)實(shí)地調(diào)查。實(shí)地調(diào)查的好處就是客觀、真實(shí)、直接。 5．?dāng)?shù)據(jù)分析 在得到調(diào)查數(shù)據(jù)后，需要用 Excel 或者 SPSS等軟件對(duì)數(shù)據(jù)作進(jìn)一步的分析，才能 根 據(jù)這些數(shù)據(jù)的分析結(jié)果進(jìn)行下一步營(yíng)銷策略的制定。下面是某支隊(duì)伍的 SwOT分析例子 (參見(jiàn)表 1—2)。一般來(lái)說(shuō)，發(fā)展戰(zhàn)略都分成初期、中期、長(zhǎng)期三步走。然后會(huì)到開(kāi)拓期，這一步是要逐步擴(kuò)張市場(chǎng)份額，打響品牌。 品牌 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 金龍魚(yú)、福臨門(mén)、魯花 種類 保健功能優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì) 葡萄籽油 保健功能優(yōu)勢(shì) 山茶籽油、葵花籽油、玉米油 保健功能優(yōu)勢(shì) 花生油、調(diào)和油 表 1— 3 目前，中高檔小包裝食用油市場(chǎng)既沒(méi)有主導(dǎo)品牌，又沒(méi)有主導(dǎo)品類。中高檔市場(chǎng)上還有一些小品類，如葡萄籽油、山茶籽油、葵花籽油和玉米胚芽油。 5．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)模式 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)模式指當(dāng)你們采取以上實(shí)施戰(zhàn) 略進(jìn)人市場(chǎng)時(shí)，如果引起了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，他們將會(huì)做出什么反應(yīng)。盲目投放你的產(chǎn)品，只會(huì)適得其反，到頭來(lái)落得勞民傷財(cái)，一敗涂地。 對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的一些標(biāo)準(zhǔn) 人口統(tǒng)計(jì)因素：年齡、性別、愛(ài)好、民族、種族、受教育程度和收入水平等 地理因素：國(guó)家、城市還是農(nóng)村 心理因素：態(tài)度、興趣和消費(fèi)觀念等 消費(fèi)行為：產(chǎn)品使用頻率、產(chǎn)品應(yīng)用 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣：注重產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價(jià) 格還是售后服務(wù) 對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的一些標(biāo)準(zhǔn) 人口統(tǒng)計(jì)因素：公司規(guī)模、行業(yè)特點(diǎn)等 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣：是集中購(gòu)買(mǎi)還是非集中購(gòu)買(mǎi)，大批量購(gòu)買(mǎi)還是小批量購(gòu)買(mǎi)等 情景因素：是否急需訂購(gòu)、供應(yīng)協(xié)議 運(yùn)營(yíng)：運(yùn)用技術(shù)，例如數(shù)字技術(shù)或者模擬技術(shù) 表 14 毋庸置疑，你所進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分必須講究細(xì)分的實(shí)用性和有效性，你得保證細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)是可以被識(shí)別和衡量的。 2．分析企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力 西安建筑科技大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè)（網(wǎng)宣版） 19 具有適當(dāng)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分市場(chǎng)，相當(dāng)于一塊誘人的蛋糕，而你看好的市場(chǎng)，可能很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已經(jīng)虎視眈眈了，那么你有沒(méi)有能力吃到這塊蛋糕呢 ?因此，必須要結(jié)合細(xì)分市場(chǎng)對(duì)行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，參考前面行業(yè)分析的內(nèi)容，評(píng)估自己在細(xì)分市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。經(jīng)過(guò)綜合分析把較為合適的城市作為第一年的銷售市場(chǎng)，繼而在較大范圍內(nèi)例如多個(gè)城市或城市帶、城市區(qū)建立你的銷售網(wǎng)絡(luò)。并且選擇廣州做為第一個(gè)進(jìn)入的區(qū)域市場(chǎng)。 (1)充分了解主要競(jìng)