【正文】 要明確的內(nèi)容。 經(jīng)營概要是否表 明： —— 已對企業(yè)進(jìn)行了認(rèn)真的規(guī)劃和調(diào)查？ —— 業(yè)務(wù)提議是否合乎情理的？ —— 對產(chǎn)品或服務(wù)的價值取向有準(zhǔn)確的理解？ —— 業(yè)務(wù)計劃提供了真正的競爭優(yōu)勢？ —— 對行業(yè)和目標(biāo)市場的了解？ —— 對企業(yè)的熱情？ —— 對企業(yè)的內(nèi)在風(fēng)險進(jìn)行了實(shí)事求是的描述？ 如果概要涵蓋了基本內(nèi)容，并傳達(dá)出以上的基本信息，就可能會使讀者繼續(xù)讀下去，以便能對你公司 的戰(zhàn)略、計劃和目標(biāo)有更全面的了解?？梢杂弥笇?dǎo)方針或原則來對企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行說明。 管 理 隊 伍 風(fēng)險基金家了解尋求投資基金的公司的情況時，通常要問的第一個問題就是： 公司的管理人員是些什么人？ 專業(yè)投資者首先要關(guān)注的是，企業(yè)創(chuàng)建者及管理隊伍的經(jīng)歷、才能和正直品格。同時要明確說明每個重要員工擁有股權(quán)的機(jī)會。你的調(diào)查結(jié)果將成為第八章進(jìn)行市場和銷售計劃討論的基礎(chǔ)。 市場有多大？你需要提供一些數(shù)據(jù)，說明你試圖進(jìn)入的市場由多少個人或公司構(gòu)成。它會使?jié)撛谕顿Y者確信你知道自己的產(chǎn)品存在競爭，知道只有通過努力，才會有收獲。你需要找到一種解決方法，要么高價銷售產(chǎn)品，要么低成本制造產(chǎn)品。這不僅使公司外部閱讀商業(yè)計劃的人感到難以信服；對內(nèi)部的規(guī)劃目標(biāo)來說也是很危險的。 產(chǎn) 品 開 發(fā) 問 題 以下是商業(yè)計劃中說明產(chǎn)品開始問題的一些方法： 全面介紹研發(fā)要求．如果你打算利用所籌資金來完成產(chǎn)品的研發(fā)，你在計劃中就應(yīng)該清楚地說明這一點(diǎn)。而且，如果你的 產(chǎn)品或服務(wù)源于一項(xiàng)新技術(shù)，或是其于現(xiàn)在技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用，你應(yīng)該清楚地說明這一點(diǎn)。如果你的公司已在市場上確立了地位，并與客戶保持著聯(lián)系，收集所需信息就比開創(chuàng)新公司時更容易些。你對此原則的了解，以及對產(chǎn)品在市場定位的說明是尋求資金資助的過程中所必不可少的。評估它們各自欺欺人優(yōu)勢和劣勢。也就是說，市場可能是面向年齡為 28 到 40 歲的消費(fèi)者，可能是高檔餐廳，或者是油漆制造商等等。你的潛在投資者會希望了解這些關(guān)系，以及這些顧問的水平和才能。簡歷還應(yīng)該為潛在的投資者提供每個高層管理人員的個人情況。企業(yè)現(xiàn)有什么產(chǎn)品線？公司擁有多少雇員？公司在行業(yè)和市場中的地位如何？銷售額是在上升、保持平穩(wěn)、還是在下滑？閱讀者需要通過公 司過去幾個月中的情況對公司的整體狀況和發(fā)展方向有所了解。為編寫這一章的內(nèi)容而必須要回答的問題都是很難的，但是它們?yōu)樗袇⑴c者提供了重要的信息和指導(dǎo)。這樣做的結(jié)果是會寫出更好的商業(yè)計劃和經(jīng)營概要。因此概要的主要目的就是吸引并說服投資者繼續(xù)閱讀并研究你的商業(yè)計劃。內(nèi)容越詳細(xì)就越有利于管理者了解各自的職責(zé)并實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 9 概括地講，商業(yè)計劃有三種類型： 總結(jié)性商業(yè)計劃 如果公司打算續(xù)借貸款或得到小筆投資資金，最恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ菧?zhǔn)備一份突出公司業(yè)務(wù)方式和規(guī)劃的商業(yè)計劃。鑒于商業(yè)計 劃具有以上共性，因此在寫作之前進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備是非常重要的。 客戶和分銷商的關(guān)系 對于許多公司而言，贏得一家大客戶與贏得一家大分銷商的承諾同樣重要。但是 80 年代末期至 90 年代初期，房地產(chǎn)項(xiàng)目的失敗和國外借款的不確定性造成的問題迫使銀行家們對于傳統(tǒng)的企業(yè)貸款更加小心謹(jǐn)慎。最后需要考慮的是：投資者可能得到的回報以及公司投資回收戰(zhàn)略。 市場及競爭對手 此部分確定使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)有客戶及潛在客戶。這些資助者包括管理隊伍中的人員、潛在的出借人、投資者、或是戰(zhàn)略伙伴。不斷發(fā)展的公司面臨許多日常決策，而商業(yè)計劃恰好能成為決策的指南。外部咨詢顧問可以發(fā)揮的作用有：提供有用的指導(dǎo)及一般性建議、審閱你的計劃、建議各種可行的融資渠道。 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 3 管理與組織機(jī)構(gòu) 多數(shù)潛在投資者認(rèn)為管理層隊伍是公司未來能否取得成功的最重要的預(yù)測指標(biāo)。預(yù)測是以資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表和損閃表等方式提供。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，商業(yè)計劃必須做到： —— 討論公司近期和遠(yuǎn)期的計劃 —— 表明目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的 —— 證明計劃的實(shí)現(xiàn)將滿足讀者的需求 外 部 用 途 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 5 商業(yè)計劃是公司利用融資機(jī)會及其它外部支持時的工具。無論是正在準(zhǔn)備收購或是正在尋求被收購的公司均會發(fā)現(xiàn)商業(yè)計劃大有用場。如果商業(yè)計劃打算用于外部用途，通常還要描述所涉及的公司人員、所需資金、資金使用情況以及最重要的一點(diǎn)，即投資者如何獲取投資收益和預(yù)計投資收益時間。根據(jù)貴公司的要求，你可以選擇增加其它部分內(nèi)容。 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 10 經(jīng)營性商業(yè)計劃 對于運(yùn)作成熟的公司來說，商業(yè)計劃是最高管理層重要的指導(dǎo)性信息來源，為公司的經(jīng)營活動提供了藍(lán)本。如果概要表明企業(yè)大有前途，可以進(jìn)行投資或提供貸款，這些專家就會繼續(xù)閱讀其它的章節(jié)。管理層的參與可作為一種 排練 ，以獲得重要信息的補(bǔ)充，并在主要問題上取得一致。始創(chuàng)企業(yè)需要說明其激勵因素如何使管理隊伍走到一起。雖然商業(yè)計劃不需要細(xì)述這些失敗，但為了報告的客觀性，應(yīng)承認(rèn)這些失敗，以便使商業(yè)計劃具有可信性。下面就是一個方法，你可以介紹每個成員的資歷，而不會影響商業(yè)計劃的連貫性和條理性： 摘要 在關(guān)于公司和管理隊伍一章中，加進(jìn)一段或半頁有關(guān)每個管理人員背景的摘要，包括相關(guān)的工作和職業(yè)經(jīng)驗(yàn)、重要成就、以及教育背景。管理人員應(yīng)該討論哪些發(fā)展規(guī)劃對公司的成功至關(guān)重要。然而這些變化因行業(yè)而異。低估競爭可能會致命的。例如相互競爭的各制造商對某主要產(chǎn)品的銷售價格定在每件 50 美元到 100 美元不等，而你的產(chǎn)品售價是 75 美元，你不能認(rèn)為自己會得到一半的客戶。如果你的高級管理人員在此行業(yè)的其他公司擔(dān)任過管理職務(wù)，他們就會知道哪些是此行業(yè)的主要公司，以及采購決策是如何作出的。 介 紹 產(chǎn) 品 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 26 如果你已經(jīng)為自己的產(chǎn)品建立一個模式或原型，你可能想要加進(jìn)一幅它的照片。 對競爭性技術(shù)進(jìn)行評估．你應(yīng)該談及會對你產(chǎn)品造成影響的其他技術(shù)，并考慮現(xiàn)有技術(shù)和其他公司正在開發(fā)的新技術(shù)。 編寫商業(yè)計劃的這一部分的難點(diǎn)不在于用肯定的字眼來介紹產(chǎn)品或服務(wù)，大多數(shù)企業(yè)管理者可能很容易做到這一點(diǎn)，難點(diǎn)在于實(shí)事求是地分析產(chǎn)品或服務(wù)的特色，以及這些特色的成本。 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 23 很多人認(rèn)為那些在市場上地位牢固的大公司對市場的變化通常反應(yīng)較慢。可以通過考慮以下幾個關(guān)鍵問題來解決： 是什么因素促使客戶決定購買某種商品？個人購買的肯定是實(shí)惠，而不是某個特定的產(chǎn)品或服務(wù)。 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 21 而且，你還必須確定你的計算是適用于從美國到墨西哥和中美洲的整個范圍，還是局限于你緊鄰的地區(qū)，比如美國東南部。我們通常將經(jīng)濟(jì)分為四個范疇：服務(wù)業(yè)、制造業(yè)、零售和分銷。 其 他 人 力 資 源 問 題 本章中其他的必要細(xì)節(jié)包括公司的員工人數(shù)，以及擴(kuò)大員工隊伍 的需要。 商業(yè)計劃應(yīng)該介紹公司的組織結(jié)構(gòu) ，以及每個人的職責(zé)。 應(yīng)該指出的是企業(yè)的宗旨并非僅僅是實(shí)現(xiàn)某個增長率。如果上述機(jī)構(gòu)人士看過概述之后有興趣閱讀整個計劃，你可以郵寄或親自提交你的商業(yè)計劃。事實(shí)上，他們應(yīng)在完成計劃的其他部分之后對概要進(jìn)行重大修改。如果經(jīng)理們負(fù)責(zé)撰寫某些草節(jié)，他們應(yīng)參與列出計劃大綱，并提供完成此項(xiàng)任務(wù)切實(shí)可行的時間表。 在編制本書過程中，我們采訪了很多風(fēng)險基金投資者，他們告訴我們目前的一個趨勢是：商業(yè)計劃篇幅趨短，所包含的細(xì)節(jié)越來越少。 列 出 計 劃 大 綱 組織提綱結(jié)構(gòu)時，應(yīng)明確劃分計劃各組成部分，并使之涵蓋公司及其經(jīng)營活動的各個方面。 或許最重要的一點(diǎn)是：商業(yè)計劃促使整個管理層隊伍為共同的目標(biāo)作出承諾。 在判斷高回報率可能性時，投資者會仔細(xì)審查以下方面： —— 公司以往業(yè)績記錄、市場和主要管理者 —— 實(shí)現(xiàn)財務(wù)預(yù)測的可行性 —— 產(chǎn)品和技術(shù)的獨(dú)特性 —— 管理隊伍的質(zhì)量 銀行家最感興趣的是防止貸款損失的