【正文】 由于 許多新產(chǎn)品的設(shè)計使用最新的技術(shù)革新為基礎(chǔ)，你還應(yīng)該明確闡述研發(fā)中存在的內(nèi)在技術(shù)風(fēng)險，以及你對其他任何 尖端 技術(shù)的依賴性。如果它體積小或相當(dāng)便宜，比如一種食品或其他消費(fèi)品，你甚至可以考慮加進(jìn)一個樣品，送給收到商業(yè)計劃的人。你的敘述應(yīng)該使?jié)撛诘耐顿Y者了解，你的產(chǎn)品或服務(wù)與競爭對手的有何不同？必須使?jié)撛谫Y助者相信你的產(chǎn)品或服務(wù)比競爭對手的效率更高或更有效力。 然而市場調(diào)查的 最重要方面是目前買主以及未來客戶的反饋。如果你的產(chǎn)品代表技術(shù)或應(yīng)用上的顯著革新，你的競爭對手可能會試圖轉(zhuǎn)移你的努力方面，或者至少采取拖延手段，以便使他們的產(chǎn)品趕上來。仔細(xì)分析一下，你可能會發(fā)現(xiàn)高價的產(chǎn)品（售價為 90 到 100美元）只占總銷售額的 10%，而功能相對少些的基本型產(chǎn)品（售價為 50 到 60 美元）占了銷售額的大部分?？蛻粜袨榛蚴袌龅淖兓瘯鼓阍馐軗p失。經(jīng)營良好而又興旺的競爭對手發(fā)展到這一階段是有一定理由的，需要你來確定這些原因是什么。例如，假設(shè)你正在銷售一種用于桃樹的殺蟲劑，你可能就需要確定有多少棵農(nóng)種植桃樹，以及種植桃樹的數(shù)量，以便估計該殺蟲劑的市場規(guī)模。你所處行業(yè)特有的分銷渠道也將會影響你的市場和銷售計劃。這主要是指回答以下幾個基本問題： 你所處的行業(yè)有什么發(fā)展趨勢？商業(yè)計劃的市場部分應(yīng)該首先對你所處的行業(yè)進(jìn)行評估，包括行業(yè)描述、趨勢分析和商業(yè)機(jī)遇的評估等。 外 部 顧 問 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 19 公司的外部顧問可以包括一 個正式的董事會或非正式的顧問小組。潛在投資者需要確信，公司給重要管理人員的獎勵與自己的投資目標(biāo)相一致，而且與增加公司的長期價值息息相關(guān)。 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 18 簡歷 在商業(yè)計劃結(jié)尾的附錄中，提供完整、詳細(xì)的簡歷，給潛在的投資者必要的信息以進(jìn)行背景調(diào)查。 基 本 問 題 —— 公司處在哪個行業(yè)？ —— 公司的經(jīng)營目的是什么？ —— 你的產(chǎn)品和 /或服務(wù)是什么？產(chǎn)品、服務(wù)與公司的宗旨有什么關(guān)系？ —— 你的產(chǎn)品和 /或服務(wù)給客戶帶來什么益處？ —— 是什么促使你發(fā)展業(yè)務(wù)，開發(fā)產(chǎn)品或提供服務(wù)？ —— 你對自己的公司有什么設(shè)想？你想發(fā)展到多大規(guī)模？ —— 你的設(shè)想是否基于現(xiàn)實(shí)之上，以及是否與現(xiàn)實(shí)的發(fā)展目標(biāo)相一致？ —— 有什么獨(dú)特之處使你有資格從事這一行業(yè)？ — — 你與競爭對手有何不同？ —— 公司的法定名稱是什么？ —— 公司的法定結(jié)構(gòu)是什么，以及是否適合未來的計劃？ —— 公司的所在地是哪里？ —— 目前處于哪個階段？是在孕育中？剛剛啟動？還是成熟公司？ —— 目前的財務(wù)狀況如何？ 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 17 —— 公司的劣勢是什么？以及你正如何加以解決？ —— 公司管理隊伍中的關(guān)鍵成員是誰？ 第五章 管理與組織結(jié)構(gòu) 在同意給公司提供資金之前，風(fēng)險資本家和貸方一般在特別注意總裁的同時，會對管理隊伍的每個成員進(jìn)行徹底的背景調(diào)查…… 如果管理隊伍不符合要求，就很難籌集到資金。畢竟每個企業(yè)都難免有不如人意的地方。戰(zhàn)略是組織和評估公司一切活動包括市場開發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及其他職能的根據(jù)。每個企業(yè)都有對其成功至關(guān)重要的管理人員，應(yīng)該把他們介紹給讀者。如果你正打算把計劃送到對你不甚了解，而且對你的計劃可能不感興趣的金融機(jī)構(gòu)手中，那么你只需送出經(jīng)營概要和一封說明函即可。 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 13 帶來更好的最終產(chǎn)品．進(jìn)行改寫是成功撰寫計劃的關(guān)鍵。 經(jīng) 營 概 要 如 何 幫 助 撰 寫 商 業(yè) 計 劃 高層管理者不能期望在剛剛著手編寫商業(yè)計劃的時候就對經(jīng)營概要加以潤色并將之用 于演示。否則，他們會立刻拒絕該計劃。只要最高管理層了解公 司進(jìn)展情況和所期望的目標(biāo)，就不能說其中一種方法必定好于另一種。 另外這類商業(yè)計劃還讓經(jīng)理們明確公司的發(fā)展方向和為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而各自承擔(dān)的職責(zé)。知名度高的成功企業(yè)家只需打個電話或?qū)懛庑沤忉屢幌滦碌姆桨妇湍芤鹜顿Y者的興趣。 確 定 計 劃 類 型 初次撰寫商業(yè)計劃的人通常會問這樣一個問題： 計劃的篇幅應(yīng)該多長？內(nèi)容應(yīng)該多詳細(xì)？ 這方面其實(shí)并沒有固定的規(guī)則。重要信息包括如下內(nèi)容： 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 8 —— 公司情況：名稱、法定形式、地址、主要財務(wù)事宜、股東 —— 管理與組織結(jié)構(gòu)：機(jī)構(gòu)流程圖、主要管理層、董事會、咨詢顧問、薪酬 —— 市場與競爭者：市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)、競爭者信息、市場與客戶調(diào)查、產(chǎn)品或服務(wù)、產(chǎn)品手冊及技術(shù)規(guī)格、競爭優(yōu)勢、專利、許可證及商標(biāo)、管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營計劃、研發(fā)計劃 —— 市場開發(fā)與銷售：市場開發(fā)計劃、市場開發(fā)手段、市場開發(fā)資料 —— 財務(wù)信息：以往五年的財務(wù)報表、財務(wù)預(yù)測、計劃和假設(shè)、所需資金數(shù)量及時間 附件 C 列舉的是需要用來支持書面商 業(yè)計劃的數(shù)據(jù)的詳細(xì)清單。 無論采用哪種樣式，計劃均須以清晰、簡潔、可信的語言對以上內(nèi)容加以陳述。此過程促使管理層全面細(xì)致地考慮公司業(yè)務(wù)，制定目標(biāo)并確定衡量公司未來業(yè)績的基準(zhǔn)。如果收購目標(biāo)企業(yè)的經(jīng)理 人打算在被收購后繼續(xù)留任，他們可能會極其關(guān)注未來新所有者的長期商業(yè)計劃。另外，他們還關(guān)注投資回報的變現(xiàn)方式：是通過上市、出售公司還是管理層回購而將回收資金。以下討論了一些實(shí)例。每個實(shí)用章節(jié)的結(jié)尾處均理舉出完成各步驟前需要加以考慮和解決的基本問題。這 些報表不僅應(yīng)與公司過去的業(yè)績走勢及計劃中其它部分出現(xiàn)的數(shù)據(jù)相一致，而且要與在銷售、存貨、銷售成本和其它項(xiàng)目中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)彼此相互一致。 市場開發(fā)與銷售 此項(xiàng)職能是企業(yè)能否取得成功的核心。這部分應(yīng)該描述管理層的人員及其背景 及對主要人員的額外需求等。商業(yè)計劃的主要部 分包括： 經(jīng)營概要 是最精練樣式的商業(yè)計劃，涵蓋了所有要點(diǎn)。但是，他們不應(yīng)該是商業(yè)計劃的撰寫人。還有的管理人員認(rèn)為承諾實(shí)現(xiàn)這一系列目標(biāo)無異于給自身的企業(yè)行為增添了不必要的負(fù)擔(dān)。 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 戰(zhàn)略與管理團(tuán)隊 第五章 管理與組織結(jié)構(gòu) 第六章 市場與競爭對手 第七章 產(chǎn)品與服務(wù) 第八章 市場開發(fā)與銷售 第九章 財務(wù)信息 第十章 歸集所有資料 附錄 A：播種成功的例子 附錄 B：目錄樣本 附錄 C：計劃信息清單 附錄 D：業(yè)務(wù)詞匯表 介紹 一份商業(yè)計劃如果經(jīng)過精心準(zhǔn)備、仔細(xì)審閱并且定期進(jìn)行更新，即可成為極度具有價值的管理工具。結(jié)果是，許多人干脆避免撰寫商業(yè)計劃。 從本質(zhì)上講，商業(yè)計劃是反映公司光明前景和增長潛力的書面文件，因此可以說是向 潛在的資助者推銷自己的公司。在寫成詳細(xì)的計劃前，可以事前準(zhǔn)備草稿。公司聘用的主要外部顧問和咨詢專家的情況也應(yīng)包括在內(nèi)。缺少了這部分職能，其它部分便失去關(guān)聯(lián)性。為吸引出資人，計劃中還應(yīng)包括集資需求，闡明資金需求量、需求原因、資金使用計劃等。使用本書作為指南時，讀者還要根據(jù)自身情形適當(dāng)增加一些問題，以確保對選定的情形進(jìn)行充分的考慮和處理。 銀行 貸款 傳統(tǒng)的習(xí)慣做法是：銀行只要求借貸申請者提供以往和目前的財務(wù)報表，而不是要求其出具正式的商業(yè)計劃。 在判斷高回報率可能性時，投資者會仔細(xì)審查以下方面： —— 公司以往業(yè)績記錄、市場和主要管理者 —— 實(shí)現(xiàn)財務(wù)預(yù)測的可行性 —— 產(chǎn)品和技術(shù)的獨(dú)特性 —— 管理隊伍的質(zhì)量 銀行家最感興趣的是防止貸款損失的固定資產(chǎn)和償付債務(wù)的現(xiàn)金流量，而投資家則最關(guān)心公司經(jīng)營人員的素質(zhì)和公司 長期的獲利能力。同樣，潛在的收購者對于擁有商業(yè)計劃的收購對象一定印象深刻。 或許最重要的一點(diǎn)是：商業(yè)計劃促使整個管理層隊伍為共同的目標(biāo)作出承諾。也就是說，要使讀者了解企業(yè)并確信計劃中所包含的目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的。 列 出 計 劃 大 綱 組織提綱結(jié)構(gòu)時，應(yīng)明確劃分計劃各組成部分，并使之涵蓋公司及其經(jīng)營活動的各個方面。計劃的長度主要取決于你想達(dá)到什么效果以及公司業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度如何。