【正文】 經(jīng)營活動(dòng)的各個(gè)方面。 如果在寫作開始前掌握了確切的信息，那么整個(gè)寫作過程就將變得更為容易、更為快捷，而且也不會(huì)因?yàn)槿鄙僦匾?息而在關(guān)鍵時(shí)刻被迫中止寫作。 搜 集 恰 當(dāng) 信 息 商業(yè)計(jì)劃的有效性很大程度上依賴于其所依據(jù)的信息，因此這些信息務(wù)必力求準(zhǔn)確可信。不要以為提筆就能一揮而就。也就是說，要使讀者了解企業(yè)并確信計(jì)劃中所包含的目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的。如果商業(yè)計(jì)劃打算用于外部用途，通常還要描述所涉及的公司人員、所需資金、資金使用情況以及最重要的一點(diǎn)，即投資者如何獲取投資收益和預(yù)計(jì)投資收益時(shí)間。 第二章 商業(yè)計(jì)劃 的寫作過程 單一形式的商業(yè)計(jì)劃無法適用于所有情況…… 商業(yè)計(jì)劃可以有多種形式。 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 7 對(duì)于在多個(gè)國家或地區(qū)都設(shè)有機(jī)構(gòu)的公司而言，書面商業(yè)計(jì)劃可以成為重要的內(nèi)部文件。 或許最重要的一點(diǎn)是：商業(yè)計(jì)劃促使整個(gè)管理層隊(duì)伍為共同的目標(biāo)作出承諾。變化是必 然的，但計(jì)劃編寫過程至少與計(jì)劃本身同等重要。 內(nèi) 部 用 途 商業(yè)計(jì)劃是重要的管理工具，它使管理層能夠規(guī)劃公司的增長(zhǎng)，并能夠有組織、有計(jì)劃地預(yù)見將要發(fā)生的變化。知名大機(jī)構(gòu)往往不愿與不知名的公司達(dá)成合作協(xié)議。同樣，潛在的收購者對(duì)于擁有商業(yè)計(jì)劃的收購對(duì)象一定印象深刻。無論是正在準(zhǔn)備收購或是正在尋求被收購的公司均會(huì)發(fā)現(xiàn)商業(yè)計(jì)劃大有用場(chǎng)。大集團(tuán)在接受這種長(zhǎng)期合作之前，勢(shì)必要仔細(xì)審閱合作方的商業(yè)計(jì)劃。對(duì)于成長(zhǎng)型公司而言，這是一舉兩得的做法，既得到了資金支持又進(jìn)入了成熟的銷售渠道。 在判斷高回報(bào)率可能性時(shí)，投資者會(huì)仔細(xì)審查以下方面： —— 公司以往業(yè)績(jī)記錄、市場(chǎng)和主要管理者 —— 實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的可行性 —— 產(chǎn)品和技術(shù)的獨(dú)特性 —— 管理隊(duì)伍的質(zhì)量 銀行家最感興趣的是防止貸款損失的固定資產(chǎn)和償付債務(wù)的現(xiàn)金流量，而投資家則最關(guān)心公司經(jīng)營人員的素質(zhì)和公司 長(zhǎng)期的獲利能力。與只關(guān)心收回貸款本金和利息的銀行家不同，投資家尋求的是高回報(bào) 三至七年間每年得到 25%至 60%的年復(fù)合回報(bào)率。不僅如此，他們更想了解公司會(huì)如何應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的挫折，具備什么樣的抵押物確保償還貸款。書面商業(yè)計(jì)劃能夠幫助公司在日益緊張的貸款競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。 銀行 貸款 傳統(tǒng)的習(xí)慣做法是：銀行只要求借貸申請(qǐng)者提供以往和目前的財(cái)務(wù)報(bào)表，而不是要求其出具正式的商業(yè)計(jì)劃。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，商業(yè)計(jì)劃必須做到： —— 討論公司近期和遠(yuǎn)期的計(jì)劃 —— 表明目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的 —— 證明計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將滿足讀者的需求 外 部 用 途 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 5 商業(yè)計(jì)劃是公司利用融資機(jī)會(huì)及其它外部支持時(shí)的工具。 正如廣告和促銷手冊(cè)一樣，商業(yè)計(jì)劃也是推銷公司的方式，只不過這一方式更直截了當(dāng)、更組織有序、更注重細(xì)節(jié)。商業(yè)計(jì)劃將公司作為一個(gè)整體有效地對(duì)外推銷，它可以在某一特別項(xiàng)目上發(fā)揮很好的作用。使用本書作為指南時(shí)，讀者還要根據(jù)自身情形適當(dāng)增加一些問題，以確保對(duì)選定的情形進(jìn)行充分的考慮和處理。 本書的目的是消除 人們對(duì)于商業(yè)計(jì)劃撰寫過程的畏懼，著重講解調(diào)研、準(zhǔn)備和實(shí)際寫作過程中要考慮的主要事宜。要針對(duì)讀者的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)對(duì)計(jì)劃進(jìn)行量身定做。 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 4 以上部分完成后，計(jì)劃就只剩最后定稿和交稿了。為吸引出資人，計(jì)劃中還應(yīng)包括集資需求，闡明資金需求量、需求原因、資金使用計(jì)劃等。預(yù)測(cè)是以資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表和損閃表等方式提供。由于業(yè)務(wù)開拓會(huì)牽扯到大量費(fèi)用支出，因此制定計(jì)劃時(shí)要考慮并選擇最經(jīng)濟(jì)、最有效的方法。同時(shí)還應(yīng)該闡明公司將如何通過廣告和公關(guān)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)有效的市場(chǎng)開發(fā)。缺少了這部分職能，其它部分便失去關(guān)聯(lián)性。同時(shí)還要考慮重要的法律法規(guī)問題。 產(chǎn)品或服務(wù) 此部分詳細(xì)描述產(chǎn)品或服務(wù)特性、元素、生產(chǎn)過程和產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量等。在這里必須能夠找到基本問題的答案，比如：市場(chǎng)、規(guī)模、發(fā)展方向、所屬行業(yè)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的構(gòu)成等。公司聘用的主要外部顧問和咨詢專家的情況也應(yīng)包括在內(nèi)。 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 3 管理與組織機(jī)構(gòu) 多數(shù)潛在投資者認(rèn)為管理層隊(duì)伍是公司未來能否取得成功的最重要的預(yù)測(cè)指標(biāo)。 公司介紹 是商業(yè)計(jì)劃中第一個(gè)完整部分，包括以下內(nèi)容：公司情況、宗旨或 價(jià)值取向 及其歷史。有關(guān)方面的人士一般先閱讀此部分，然后才決定是否繼續(xù)閱讀整個(gè)計(jì)劃。在寫成詳細(xì)的計(jì)劃前，可以事前準(zhǔn)備草稿。管理人員還應(yīng)該確定需要什么類型的計(jì)劃：總結(jié)性的（通常篇幅為 10 至 15 頁），完整性的（ 20 至 40 頁）還是經(jīng)營性（一般在 40 頁以上）。同其它重要的商業(yè)職能一樣，這要求完成事先準(zhǔn)備、分配任務(wù)、精煉和制定原則等步驟的工作。因此，商業(yè)計(jì)劃能夠用來吸引來自公司內(nèi)部和外部的支持。 從本質(zhì)上講，商業(yè)計(jì)劃是反映公司光明前景和增長(zhǎng)潛力的書面文件，因此可以說是向 潛在的資助者推銷自己的公司。外部咨詢顧問可以發(fā)揮的作用有：提供有用的指導(dǎo)及一般性建議、審閱你的計(jì)劃、建議各種可行的融資渠道。還有人會(huì)聘用專業(yè)咨詢顧問來完成寫作。 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 2 有些管理人員可能會(huì)嘗試使用將商業(yè)計(jì)劃寫作過程簡(jiǎn) 化的軟件產(chǎn)品，這些軟件提供互動(dòng)性、菜單驅(qū)動(dòng)的方式寫成一個(gè)完整的計(jì)劃。結(jié)果是，許多人干脆避免撰寫商業(yè)計(jì)劃。在他們看來，這項(xiàng)工作如同撰寫枯燥的學(xué)術(shù)論著，要求大量運(yùn)用冗長(zhǎng)的句子和業(yè)務(wù)術(shù)語。另外，考慮與公司建立長(zhǎng)期關(guān)系的組織和個(gè)人，如分銷商、管理層人選等，也都傾向于索要書面商業(yè)計(jì)劃。越來越多的外部因素要求公司出具書面商業(yè)計(jì)劃。 業(yè)務(wù)員 . – 國內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 戰(zhàn)略與管理團(tuán)隊(duì) 第五章 管理與組織結(jié)構(gòu) 第六章 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第七章 產(chǎn)品與服務(wù) 第八章 市場(chǎng)開發(fā)與銷售 第九章 財(cái)務(wù)信息 第十章 歸集所有資料 附錄 A：播種成功的例子 附錄 B：目錄樣本 附錄 C：計(jì)劃信息清單 附錄 D：業(yè)務(wù)詞匯表 介紹 一份商業(yè)計(jì)劃如果經(jīng)過精心準(zhǔn)備、仔細(xì)審閱并且定期進(jìn)行更新，即可成為極度具有價(jià)值的管理工具。不斷發(fā)展的公司面臨許多日常決策，而商業(yè)計(jì)劃恰好能成為決策的指南。金融資助者，尤其是風(fēng)險(xiǎn)基金家和 其他私人投資者一直視商業(yè)計(jì)劃為投資決策的第一步，在當(dāng)今環(huán)境下，甚至商業(yè)銀行家也會(huì)提出同樣的要求。 盡管需求漸增，多數(shù)管理人員仍畏懼商業(yè)計(jì)劃的寫作。還有的管理人員認(rèn)為承諾實(shí)現(xiàn)這一系列目標(biāo)無異于給自身的企業(yè)行為增添了不必要的負(fù)擔(dān)。這最終會(huì)給企業(yè)帶來不良的后果。使用商業(yè)計(jì)劃整合軟件產(chǎn)品容易導(dǎo)致這樣一種結(jié)果：投資者會(huì)立刻識(shí)別出樣板式的計(jì)劃是來自 加工廠 。但是，商業(yè)計(jì)劃應(yīng)該反映出你的堅(jiān)定決心與動(dòng)力，而除了管理隊(duì)伍成員以外，別人很難傳達(dá)出熱忱這一非常關(guān)鍵的因素。但是，他們不應(yīng)該是商業(yè)計(jì)劃的撰寫人。這些資助者包括管理隊(duì)伍中的人員、潛在的出借人、投資者、或是戰(zhàn)略伙伴。 撰寫商業(yè)計(jì)劃時(shí)，可以運(yùn)用管理其他業(yè)務(wù)項(xiàng)目的方法對(duì)其進(jìn)行管理。商業(yè)計(jì)劃的準(zhǔn)備程序包括搜集準(zhǔn)確、令人信服的信息及在動(dòng)筆之前認(rèn)真編寫提綱。商業(yè)計(jì)劃的主要部 分包括： 經(jīng)營概要 是最精練樣式的商業(yè)計(jì)劃，涵蓋了所有要點(diǎn)。為確保能夠涵蓋所有調(diào)研的和規(guī)劃得出的結(jié)論，你可以最后再將概要定稿。就此而言，經(jīng)營概要至關(guān)重要。此部分應(yīng)當(dāng)描述公司的現(xiàn)狀、戰(zhàn)略和未來計(jì)劃。這部分應(yīng)該描述管理層的人員及其背景 及對(duì)主要人員的額外需求等。 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 此部分確定使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)有客戶及潛在客戶。這部分還針對(duì)市場(chǎng)購買決策的制定過程、市場(chǎng)劃分情況、市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略等重要因素作出解釋。必須強(qiáng)調(diào)的事項(xiàng)包括：尚未完成的研發(fā)量、產(chǎn)品生產(chǎn)或服務(wù)的提供方式、成本、質(zhì)量控制及售后服務(wù) 等關(guān)鍵行為如何開展。 市場(chǎng)開發(fā)與銷售 此項(xiàng)職能是企業(yè)能否取得成功的核心。營銷計(jì)劃應(yīng)以市場(chǎng)調(diào)三結(jié)果及產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值取向?yàn)榛A(chǔ)。一個(gè)商業(yè)計(jì)劃必須描述銷售方式（直銷或郵寄）、向銷售人員提供培訓(xùn)及支持的方式。 財(cái)務(wù)信息 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是這部分中的最重要因素。這 些報(bào)表不僅應(yīng)與公司過去的業(yè)績(jī)走勢(shì)及計(jì)劃中其它部分出