【正文】 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 戰(zhàn)略與管理團(tuán)隊(duì) 第五章 管理與組織結(jié)構(gòu) 第六章 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第七章 產(chǎn)品與服務(wù) 第八章 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售 第九章 財(cái)務(wù)信息 第十章 歸集所有資料 附錄 A：播種成功的例子 附錄 B：目錄樣本 附錄 C：計(jì)劃信息清單 附錄 D：業(yè)務(wù)詞匯表 介紹 一份商業(yè)計(jì)劃如果經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備、仔細(xì)審閱并且定期進(jìn)行更新，即可成為極度具有價(jià)值的管理工具。不斷發(fā)展的公司面臨許多日常決策，而商業(yè)計(jì)劃恰好能成為決策的指南。越來(lái)越多的外部因素要求公司出具書(shū)面商業(yè)計(jì)劃。金融資助者，尤其是風(fēng)險(xiǎn)基金家和 其他私人投資者一直視商業(yè)計(jì)劃為投資決策的第一步，在當(dāng)今環(huán)境下，甚至商業(yè)銀行家也會(huì)提出同樣的要求。另外，考慮與公司建立長(zhǎng)期關(guān)系的組織和個(gè)人，如分銷商、管理層人選等，也都傾向于索要書(shū)面商業(yè)計(jì)劃。 盡管需求漸增，多數(shù)管理人員仍畏懼商業(yè)計(jì)劃的寫作。在他們看來(lái)，這項(xiàng)工作如同撰寫枯燥的學(xué)術(shù)論著，要求大量運(yùn)用冗長(zhǎng)的句子和業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)。還有的管理人員認(rèn)為承諾實(shí)現(xiàn)這一系列目標(biāo)無(wú)異于給自身的企業(yè)行為增添了不必要的負(fù)擔(dān)。結(jié)果是，許多人干脆避免撰寫商業(yè)計(jì)劃。這最終會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不良的后果。 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 2 有些管理人員可能會(huì)嘗試使用將商業(yè)計(jì)劃寫作過(guò)程簡(jiǎn) 化的軟件產(chǎn)品，這些軟件提供互動(dòng)性、菜單驅(qū)動(dòng)的方式寫成一個(gè)完整的計(jì)劃。使用商業(yè)計(jì)劃整合軟件產(chǎn)品容易導(dǎo)致這樣一種結(jié)果：投資者會(huì)立刻識(shí)別出樣板式的計(jì)劃是來(lái)自 加工廠 。還有人會(huì)聘用專業(yè)咨詢顧問(wèn)來(lái)完成寫作。但是，商業(yè)計(jì)劃應(yīng)該反映出你的堅(jiān)定決心與動(dòng)力，而除了管理隊(duì)伍成員以外，別人很難傳達(dá)出熱忱這一非常關(guān)鍵的因素。外部咨詢顧問(wèn)可以發(fā)揮的作用有：提供有用的指導(dǎo)及一般性建議、審閱你的計(jì)劃、建議各種可行的融資渠道。但是，他們不應(yīng)該是商業(yè)計(jì)劃的撰寫人。 從本質(zhì)上講，商業(yè)計(jì)劃是反映公司光明前景和增長(zhǎng)潛力的書(shū)面文件，因此可以說(shuō)是向 潛在的資助者推銷自己的公司。這些資助者包括管理隊(duì)伍中的人員、潛在的出借人、投資者、或是戰(zhàn)略伙伴。因此，商業(yè)計(jì)劃能夠用來(lái)吸引來(lái)自公司內(nèi)部和外部的支持。 撰寫商業(yè)計(jì)劃時(shí)，可以運(yùn)用管理其他業(yè)務(wù)項(xiàng)目的方法對(duì)其進(jìn)行管理。同其它重要的商業(yè)職能一樣，這要求完成事先準(zhǔn)備、分配任務(wù)、精煉和制定原則等步驟的工作。商業(yè)計(jì)劃的準(zhǔn)備程序包括搜集準(zhǔn)確、令人信服的信息及在動(dòng)筆之前認(rèn)真編寫提綱。管理人員還應(yīng)該確定需要什么類型的計(jì)劃：總結(jié)性的（通常篇幅為 10 至 15 頁(yè)），完整性的（ 20 至 40 頁(yè)）還是經(jīng)營(yíng)性（一般在 40 頁(yè)以上）。商業(yè)計(jì)劃的主要部 分包括： 經(jīng)營(yíng)概要 是最精練樣式的商業(yè)計(jì)劃，涵蓋了所有要點(diǎn)。在寫成詳細(xì)的計(jì)劃前，可以事前準(zhǔn)備草稿。為確保能夠涵蓋所有調(diào)研的和規(guī)劃得出的結(jié)論，你可以最后再將概要定稿。有關(guān)方面的人士一般先閱讀此部分，然后才決定是否繼續(xù)閱讀整個(gè)計(jì)劃。就此而言，經(jīng)營(yíng)概要至關(guān)重要。 公司介紹 是商業(yè)計(jì)劃中第一個(gè)完整部分，包括以下內(nèi)容：公司情況、宗旨或 價(jià)值取向 及其歷史。此部分應(yīng)當(dāng)描述公司的現(xiàn)狀、戰(zhàn)略和未來(lái)計(jì)劃。 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 3 管理與組織機(jī)構(gòu) 多數(shù)潛在投資者認(rèn)為管理層隊(duì)伍是公司未來(lái)能否取得成功的最重要的預(yù)測(cè)指標(biāo)。這部分應(yīng)該描述管理層的人員及其背景 及對(duì)主要人員的額外需求等。公司聘用的主要外部顧問(wèn)和咨詢專家的情況也應(yīng)包括在內(nèi)。 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 此部分確定使用公司產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)有客戶及潛在客戶。在這里必須能夠找到基本問(wèn)題的答案，比如：市場(chǎng)、規(guī)模、發(fā)展方向、所屬行業(yè)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的構(gòu)成等。這部分還針對(duì)市場(chǎng)購(gòu)買決策的制定過(guò)程、市場(chǎng)劃分情況、市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略等重要因素作出解釋。 產(chǎn)品或服務(wù) 此部分詳細(xì)描述產(chǎn)品或服務(wù)特性、元素、生產(chǎn)過(guò)程和產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量等。必須強(qiáng)調(diào)的事項(xiàng)包括：尚未完成的研發(fā)量、產(chǎn)品生產(chǎn)或服務(wù)的提供方式、成本、質(zhì)量控制及售后服務(wù) 等關(guān)鍵行為如何開(kāi)展。同時(shí)還要考慮重要的法律法規(guī)問(wèn)題。 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷售 此項(xiàng)職能是企業(yè)能否取得成功的核心。缺少了這部分職能，其它部分便失去關(guān)聯(lián)性。營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)以市場(chǎng)調(diào)三結(jié)果及產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值取向?yàn)榛A(chǔ)。同時(shí)還應(yīng)該闡明公司將如何通過(guò)廣告和公關(guān)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。一個(gè)商業(yè)計(jì)劃必須描述銷售方式（直銷或郵寄）、向銷售人員提供培訓(xùn)及支持的方式。由于業(yè)務(wù)開(kāi)拓會(huì)牽扯到大量費(fèi)用支出，因此制定計(jì)劃時(shí)要考慮并選擇最經(jīng)濟(jì)、最有效的方法。 財(cái)務(wù)信息 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是這部分中的最重要因素。預(yù)測(cè)是以資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表和損閃表等方式提供。這 些報(bào)表不僅應(yīng)與公司過(guò)去的業(yè)績(jī)走勢(shì)及計(jì)劃中其它部分出現(xiàn)的數(shù)據(jù)相一致，而且要與在銷售、存貨、銷售成本和其它項(xiàng)目中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)彼此相互一致。為吸引出資人，計(jì)劃中還應(yīng)包括集資需求，闡明資金需求量、需求原因、資金使用計(jì)劃等。最后需要考慮的是：投資者可能得到的回報(bào)以及公司投資回收戰(zhàn)略。 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 4 以上部分完成后，計(jì)劃就只剩最后定稿和交稿了。我們的建議是仔細(xì)編輯，注意樣式，尤其是封面和目錄等細(xì)節(jié)部分。要針對(duì)讀者的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)對(duì)計(jì)劃進(jìn)行量身定做。或許有一點(diǎn)十分重要：計(jì)劃應(yīng)該是公司指南，因此每年至少要審閱和更新一次。 本書(shū)的目的是消除 人們對(duì)于商業(yè)計(jì)劃撰寫過(guò)程的畏懼，著重講解調(diào)研、準(zhǔn)備和實(shí)際寫作過(guò)程中要考慮的主要事宜。每個(gè)實(shí)用章節(jié)的結(jié)尾處均理舉出完成各步驟前需要加以考慮和解決的基本問(wèn)題。使用本書(shū)作為指南時(shí)，讀者還要根據(jù)自身情形適當(dāng)增加一些問(wèn)題，以確保對(duì)選定的情形進(jìn)行充分的考慮和處理。 第一章 計(jì)劃的必要性 一份成功的商業(yè)計(jì)劃是反映企業(yè)令人興奮的前景和增長(zhǎng)潛力的書(shū)面文件…… 一個(gè)貼切的比喻是：商業(yè)計(jì)劃是企業(yè)銷售手冊(cè) 向潛在的金融及其他資助者推銷自己的企業(yè)。商業(yè)計(jì)劃將公司作為一個(gè)整體有效地對(duì)外推銷，它可以在某一特別項(xiàng)目上發(fā)揮很好的作用。例如： 它可以用來(lái)尋求投資基金，解決與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷相關(guān)的費(fèi)用；或用來(lái)獲得銀行貸款，購(gòu)買更多制造設(shè)備。 正如廣告和促銷手冊(cè)一樣，商業(yè)計(jì)劃也是推銷公司的方式，只不過(guò)這一方式更直截了當(dāng)、更組織有序、更注重細(xì)節(jié)。因此，商業(yè)計(jì)劃不僅要強(qiáng)調(diào)公司的長(zhǎng)處，還要實(shí)際地面對(duì)公司存在的問(wèn)題和障礙，并就此提出解決方案。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，商業(yè)計(jì)劃必須做到： —— 討論公司近期和遠(yuǎn)期的計(jì)劃 —— 表明目標(biāo)是可以實(shí)現(xiàn)的 —— 證明計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將滿足讀者的需求 外 部 用 途 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 5 商業(yè)計(jì)劃是公司利用融資機(jī)會(huì)及其它外部支持時(shí)的工具。以下討論了一些實(shí)例。 銀行 貸款 傳統(tǒng)的習(xí)慣做法是：銀行只要求借貸申請(qǐng)者提供以往和目前的財(cái)務(wù)報(bào)表，而不是要求其出具正式的商業(yè)計(jì)劃。但是 80 年代末期至 90 年代初期，房地產(chǎn)項(xiàng)目的失敗和國(guó)外借款的不確定性造成的問(wèn)題迫使銀行家們對(duì)于傳統(tǒng)的企業(yè)貸款更加小心謹(jǐn)慎。書(shū)面商業(yè)計(jì)劃能夠幫助公司在日益緊張的貸款競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。 銀行家不僅僅需要知道公司打算借款的數(shù)額和目的，他們更需要確切知道公司打算何時(shí)并如何償還借款的本金和利息。不僅如此，他們更想了解公司會(huì)如何應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的挫折，具備什么樣的抵押物確保償還貸款。 投資資金 私人投資者和風(fēng)險(xiǎn)基金公司一 樣，通常不會(huì)考慮為不提供書(shū)面商業(yè)計(jì)劃的公司提供資金。與只關(guān)心收回貸款本金和利息的銀行家不同，投資家尋求的是高回報(bào) 三至七年間每年得到 25%至 60%的年復(fù)合回報(bào)率。另外，他們還關(guān)注投資回報(bào)的變現(xiàn)方式：是通過(guò)上市、出售公司還是管理層回購(gòu)而將回收資金。 在判斷高回報(bào)率可能性時(shí)，投資者會(huì)仔細(xì)審查以下方面： —— 公司以往業(yè)績(jī)記錄、市場(chǎng)和主要管理者 —— 實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)的可行性 —— 產(chǎn)品和技術(shù)的獨(dú)特性 —— 管理隊(duì)伍的質(zhì)量 銀行家最感興趣的是防止貸款損失的固定資產(chǎn)和償付債務(wù)的現(xiàn)金流量，而投資家則最關(guān)心公司經(jīng)營(yíng)人員的素質(zhì)和公司 長(zhǎng)期的獲利能力。 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 6 戰(zhàn)略聯(lián)盟 過(guò)去幾年間，公司間聯(lián)合開(kāi)展調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷的做法日益普遍，尤其是大企業(yè)集團(tuán)和