【正文】 。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性技術(shù)進(jìn)行評(píng)估．你應(yīng)該談及會(huì)對(duì)你產(chǎn)品造成影響的其他技術(shù)，并考慮現(xiàn)有技術(shù)和其他公司正在開(kāi)發(fā)的新技術(shù)。你應(yīng)該在計(jì)劃書(shū)中加入研發(fā)計(jì)劃、重要的開(kāi)發(fā)目標(biāo)及階段，并列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的日程表。財(cái)政資助者可能會(huì)委任一位顧問(wèn)來(lái)檢驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，因此你應(yīng)該為此目的準(zhǔn)備足夠的資料，隨時(shí)提供。 在介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，記住大部分投資者和銀行家都不是科學(xué)家。 如果你還沒(méi)有制造出自己的產(chǎn)品，運(yùn)用藝術(shù)的描述或者至少是概念的圖形在計(jì)劃中加以介紹將是有裨益的。 介 紹 產(chǎn) 品 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 26 如果你已經(jīng)為自己的產(chǎn)品建立一個(gè)模式或原型，你可能想要加進(jìn)一幅它的照片。 此外，商業(yè)計(jì)劃的這一章必須使?jié)撛谫Y助者相信，你能實(shí)現(xiàn)你對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)所作出的承諾。這份清單常常會(huì)引出一些重要問(wèn)題。 編寫商業(yè)計(jì)劃的這一部分的難點(diǎn)不在于用肯定的字眼來(lái)介紹產(chǎn)品或服務(wù)，大多數(shù)企業(yè)管理者可能很容易做到這一點(diǎn)，難點(diǎn)在于實(shí)事求是地分析產(chǎn)品或服務(wù)的特色，以及這些特色的成本。 基 本 問(wèn) 題 —— 公司在哪個(gè)或哪些行業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)？ —— 這些行業(yè)正如何變化？變化多快？ —— 什么樣的變化會(huì)影響到對(duì)你公司產(chǎn)品或服務(wù)的需求？ —— 是否存在著對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)需求產(chǎn)生影響的變化，無(wú)論是政治上的、管理規(guī)章上的，還是社會(huì)價(jià)值觀上的？ —— 技術(shù)上的變化會(huì)如何改變你所在的行業(yè)？ —— 你明確的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？ —— 你當(dāng)前的客戶是誰(shuí) ，他們是否處于你確定的目標(biāo)市場(chǎng)中？ —— 什么市場(chǎng)趨勢(shì) /變化會(huì)影響客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的支付能力？ —— 你的目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和地域面積大概是多大？ —— 你的目標(biāo)市場(chǎng)大概的增長(zhǎng)率是多少？ —— 哪些公司以及哪些類型的公司對(duì)你構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)？ —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入同一市場(chǎng)的障礙是什么？ —— 你是否已對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行了實(shí)事求是的分析？ —— 促使客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的主要因素是什么？ —— 你的產(chǎn)品或服務(wù)與其他產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)合的情況如何？你產(chǎn)品或服務(wù)的銷售是否取決于另外一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售？ —— 如果你的客戶改用其他產(chǎn)品 或服務(wù)供應(yīng)商，是否要花費(fèi)很高的成本？他們是否忠實(shí)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 25 —— 你的產(chǎn)品或服務(wù)易被替代嗎？ —— 除了價(jià)格，你的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有什么不同？ —— 你的市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感嗎？如果是這樣，你的產(chǎn)品或服務(wù)定位于價(jià)格曲線的何處？ —— 在較高的價(jià)格中是否體現(xiàn)出價(jià)值？ —— 你會(huì)如何給相關(guān)項(xiàng)目，比如服務(wù)和支持，進(jìn)行定價(jià)？你的信用條件是什么？ —— 你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)你的價(jià)格戰(zhàn)略會(huì)如何作出反應(yīng)？ 第七章 產(chǎn)品與服務(wù) 商業(yè)計(jì)劃應(yīng)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行簡(jiǎn)潔、全面的介紹，并說(shuō)明生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)的過(guò)程…… 你不需要將生產(chǎn)過(guò)程或提供服務(wù) 的每個(gè)細(xì)節(jié)都加以描述，但你應(yīng)該說(shuō)明你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么，以及它滿足什么需要。他們先 獲得潛在客戶的總數(shù)，估算一下自己的公司可能得到客戶的百分 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 24 比，比方說(shuō) 3%或 5%，然后計(jì)算出銷售額。 無(wú)論哪種情況，你從潛在客戶得到的關(guān)于其需要和喜好的可靠資料越多，商業(yè)計(jì)劃中的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一章就越令人信服。他們認(rèn)為你提供的產(chǎn)品或服務(wù)如何？他們喜歡什么，他們不喜歡什么？不同條件和價(jià)格下他們購(gòu)買的可能性如何？ 當(dāng)然，要得到此類信息你需要與這些客戶、以及可望成為客戶的人進(jìn)行交談，或者讓他們填寫調(diào)查問(wèn)卷。如果你的高級(jí)管理人員在此行業(yè)的其他公司擔(dān)任過(guò)管理職務(wù)，他們就會(huì)知道哪些是此行業(yè)的主要公司，以及采購(gòu)決策是如何作出的。它常常是從出版物中所獲取數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)單積累，比如政府或行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、新聞報(bào)道，以及通過(guò)對(duì)高層管理人員的問(wèn)詢等途徑得到的數(shù)據(jù)。 市 場(chǎng) 調(diào) 查 的 必 要 性 本章所推薦的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析和描述的方法需要有完整、詳細(xì)的信息，而這些信息必須來(lái)自市場(chǎng)調(diào)查。 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 23 很多人認(rèn)為那些在市場(chǎng)上地位牢固的大公司對(duì)市場(chǎng)的變化通常反應(yīng)較慢。其他在產(chǎn)品定位時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題有： —— 技術(shù)指導(dǎo) 你的公司在公眾眼中是技術(shù)上的先驅(qū)還是追隨者？ —— 管理風(fēng)格 你的公司是勇于進(jìn)取，不懼怕風(fēng)險(xiǎn)，還是打算謹(jǐn)慎而緩慢地發(fā)展呢？ —— 服務(wù)哲學(xué) 公司是否僅在服務(wù)機(jī)構(gòu)支持能力允許的范圍內(nèi)擴(kuò)展公司業(yè)務(wù)，并因此贏得了提供迅速、可 靠服務(wù)的聲譽(yù)？ —— 產(chǎn)品質(zhì)量 你是瞄準(zhǔn)了高質(zhì)高價(jià)的市場(chǎng)，還是打算制造質(zhì)量尚可的產(chǎn)品，通過(guò)低價(jià)銷售來(lái)占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額呢？ 你的防御戰(zhàn)略是什么？如果你的產(chǎn)品或服務(wù)威脅到任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你必須考慮他們可能會(huì)如何反擊，以及你將采取什么應(yīng)對(duì)措施。如果你確定了產(chǎn)品的最高銷售價(jià)格，然后發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)和銷售都無(wú)利可圖，你將不得不改變這一產(chǎn)品觀念。 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何在市場(chǎng)定位？產(chǎn)品定位首先是定價(jià)這一 關(guān)鍵問(wèn)題。這樣，你的售價(jià)為 75 美元的產(chǎn)品可能只有極少的客戶。例如相互競(jìng)爭(zhēng)的各制造商對(duì)某主要產(chǎn)品的銷售價(jià)格定在每件 50 美元到 100 美元不等，而你的產(chǎn)品售價(jià)是 75 美元，你不能認(rèn)為自己會(huì)得到一半的客戶。 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 22 市場(chǎng)是如何分割的？市場(chǎng)劃分非常重要，卻常常被忽視。他們可能會(huì)為了在朋友面前炫耀而購(gòu)買豪華汽車，或是為了避免增加職員而購(gòu)買電腦?？梢酝ㄟ^(guò)考慮以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)解決： 是什么因素促使客戶決定購(gòu)買某種商品？個(gè)人購(gòu)買的肯定是實(shí)惠，而不是某個(gè)特定的產(chǎn)品或服務(wù)。 了 解 市 場(chǎng) 除了綜述市場(chǎng)的構(gòu)成、組織以外，公司的高層管理人員還 必須證明自己了解主要的市場(chǎng)動(dòng)力。簡(jiǎn)明扼要而又誠(chéng)懇地估計(jì)你面臨的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)使你的計(jì)劃書(shū)更可信。說(shuō)明你打算如何與其進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，以及你預(yù)計(jì)他們對(duì)你的市場(chǎng)計(jì)劃會(huì)有什么反應(yīng)。閱讀商業(yè)計(jì)劃的人有可能會(huì)關(guān)注公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)，因此對(duì)這個(gè)問(wèn)題必須直截了當(dāng) 地予以說(shuō)明，可以列出將成為你主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司。低估競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)致命的。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？公司高級(jí)管理人員經(jīng)常忽視這個(gè)問(wèn)題。你必須使商業(yè)計(jì)劃的讀者相信將會(huì)有足夠大的潛在市場(chǎng)支持你的商業(yè)計(jì)劃。 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 21 而且，你還必須確定你的計(jì)算是適用于從美國(guó)到墨西哥和中美洲的整個(gè)范圍，還是局限于你緊鄰的地區(qū)，比如美國(guó)東南部。要得到這些信息可能需要對(duì)各種資料進(jìn)行分析。雖然對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行泛泛的界定可能相對(duì)容易，但最好還是要盡可能作到具體明確。此外，每個(gè)市場(chǎng)都有自己 的特性，這些特性決定客戶的所在地，以及客戶在購(gòu)買和支付方面的偏好。 目標(biāo)市場(chǎng)是什么？這個(gè)問(wèn)題一般根據(jù)買家的具體類型來(lái)回答。然而這些變化因行業(yè)而異。如果公司業(yè)務(wù)受法律，法規(guī)影響的程度很大，你需要考慮加強(qiáng)管制可能會(huì)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，或者解除管制后可能創(chuàng)造的機(jī)會(huì)。許多新公司是根據(jù)幾個(gè)變量，對(duì)影響未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)進(jìn)行 分析后，圍繞著幾個(gè)行業(yè)的交叉點(diǎn)而建立的。我們通常將經(jīng)濟(jì)分為四個(gè)范疇：服務(wù)業(yè)、制造業(yè)、零售和分銷。 確 定 市 場(chǎng) 商業(yè)計(jì)劃中關(guān)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的部分應(yīng)該首先介紹公司的市場(chǎng)。 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 20 商 業(yè)計(jì)劃中的這一章必須使?jié)撛谕顿Y者相信，你的產(chǎn)品或服務(wù)有市場(chǎng)，而且你了解對(duì)你公司有影響的市場(chǎng)力量。 基 本 問(wèn) 題 —— 為什么首席執(zhí)行官（ CEO）勝任公司領(lǐng)導(dǎo)的職務(wù)？ —— 管理隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)是否適應(yīng)公司的目標(biāo)和戰(zhàn)略？ —— 管理隊(duì)伍是否有技術(shù)專長(zhǎng)和商業(yè)才智？ —— 公司的薪酬方案是否與公司的目標(biāo)一致？ —— 公司是否有什么戰(zhàn)略聯(lián)盟，使你可以利用公司管理隊(duì)伍之外的人才？ —— 如果管理隊(duì)伍尚不完整，公司有什么增加必需人才的行動(dòng)計(jì)劃？ —— 管理隊(duì)伍之外的人力資源對(duì) 公司戰(zhàn)略的成功實(shí)施是否至關(guān)重要？ —— 公司將如何尋找實(shí)施戰(zhàn)略所需的人力資源？ —— 公司的薪酬方案在吸引和留住合適的人才資源方面是否有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力？ —— 公司將如何解決勞動(dòng)力對(duì)培訓(xùn)的需