【正文】 從董事會(huì)到工廠車間，從管理者辦公室到服務(wù)客戶的柜臺(tái)，一整套全面的增長(zhǎng)體系將為增長(zhǎng)并最終獲取成功打下基礎(chǔ)。將 創(chuàng) 意 轉(zhuǎn) 化 為 機(jī) 會(huì)新創(chuàng)意、新產(chǎn)品以及滿足客戶需求的新方法是增長(zhǎng)戰(zhàn)略的必然要素，但它們僅僅是起到助跑器的作用。流程 設(shè)計(jì)管理與業(yè)務(wù)流程，以最終用戶為中心并能夠支持增長(zhǎng)戰(zhàn)略。文化 創(chuàng)建具有凝聚力、重視行動(dòng)并以客戶為中心的工作團(tuán)體，其成員均具備高度的責(zé)任感和協(xié)作精神。結(jié)構(gòu) 確定核心業(yè)務(wù)能力，設(shè)計(jì)相對(duì)簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)以便有效地進(jìn)行部置。領(lǐng)導(dǎo) 制定將增長(zhǎng)作為關(guān)鍵要素的企業(yè)觀，并將其滲入公司的各個(gè)方面。因此所有公司必須對(duì)轉(zhuǎn)型加以管理以保持其增長(zhǎng)模式。有效的模式極有可能擴(kuò)大公司的影響范圍，增加產(chǎn)品生產(chǎn)線，以及確定更佳的銷售渠道，而且還有可能尋求潛在的聯(lián)盟和收購(gòu)機(jī)會(huì)。而且這還包括將產(chǎn)品或服務(wù)有效并高效地交付給客戶的業(yè)務(wù)體系。增長(zhǎng)不僅僅上一系列步驟，而必須是具備滲透力的體系，公司應(yīng)將自身的觀點(diǎn)、使命及企業(yè)文化融入該體系之中。擴(kuò) 展 業(yè) 務(wù) 盡管大多數(shù)公司一致認(rèn)為增長(zhǎng)極其重要，但很少有公司了解實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的最佳方式。對(duì)整個(gè)經(jīng)濟(jì)而言，增長(zhǎng)型公司啟動(dòng)了創(chuàng)造工作機(jī)會(huì)的引擎。對(duì)員工而言，增長(zhǎng)型公司員工對(duì)工作滿意度較高，盡管為實(shí)現(xiàn)工作業(yè)績(jī)他們要超時(shí)工作并且承受更大的壓力。這并不奇怪，因?yàn)樵鲩L(zhǎng)型公司在對(duì)其投資者、員工、客戶以及整個(gè)經(jīng)濟(jì)至關(guān)重要的各個(gè)領(lǐng)域中都取得了突出業(yè)績(jī)。在這一求愛過(guò)程中，如果你盡可能施展公司的魅力，你們之間將更可能擁有一種快樂且富于成果的關(guān)系。在這種情況下，商業(yè)計(jì)劃很象第一次約會(huì)，口頭演示和接下來(lái)的會(huì)議是繼續(xù)追求行動(dòng)的一部分。為了闡述重要的觀點(diǎn)，還可使用投影等演示手段。介紹需結(jié)構(gòu)清晰。一份好的商業(yè)計(jì)劃可能會(huì)引起更加細(xì)致的審查，因此你要為此做好準(zhǔn)備。準(zhǔn)備口頭演示．如果你的商業(yè)計(jì)劃成功地使局外人相信你的企業(yè)有著光明的前景，他們將希望了解更多情況。有些時(shí)候，高層管理人員希望資深的雇員也可以看到分發(fā)給潛在企業(yè)收購(gòu)者的商業(yè)計(jì)劃，只不過(guò)要?jiǎng)h掉有關(guān)薪水和其它成本等敏感數(shù)據(jù)。事實(shí)上這并不象想象的那么難，正如前文所述，不同的讀者有不同的關(guān)注。另外，對(duì)銀行強(qiáng)調(diào)公司劇增的市場(chǎng)也可能是錯(cuò)誤的，因?yàn)樗麄儠?huì)擔(dān)心公司的現(xiàn)金流動(dòng)是否足以滿足償還債務(wù)的需要。當(dāng)然，其中的許多事項(xiàng)是互相聯(lián)系的，無(wú)論讀者是誰(shuí)，都應(yīng)該在計(jì)劃中加以強(qiáng)調(diào)， 但不同的群體對(duì)特定的因素會(huì)有不同的反應(yīng)。如果計(jì)劃是用來(lái)獲取銀行貸款的，就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)抵押、先前的借款歷史、現(xiàn)金流動(dòng)、應(yīng)收帳款以及銀行最關(guān)心的其他事項(xiàng)。如果投資者懷疑你的計(jì)劃被不加選擇地四處散發(fā)，可能會(huì)失去興趣，所以要謹(jǐn)慎，印刷有限份數(shù)，僅把文件發(fā)給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的成員以及合理數(shù)量的潛在投資者或其它人士。過(guò)于豪華奢侈的商業(yè)計(jì)劃會(huì)讓銀行和投資商對(duì)你的輕重緩急觀念產(chǎn)生疑問(wèn)。不要過(guò)分沉湎于封面以及其它的表現(xiàn)形式，不要在這方面浪費(fèi)金錢。探求一些創(chuàng)造性的方法，使你的計(jì)劃顯得有特色，并且形象地通過(guò)圖形闡述公司的宗旨。由于這些文件可能占用很大空間，所在不應(yīng)放在計(jì)劃正文里，以免顯得雜亂臃腫，但這些內(nèi)容還是要提供給可能對(duì)其感興趣的人們。還可以考慮增加一個(gè)附錄或甚至另建立一個(gè)文件來(lái)提供支持文件。計(jì)劃應(yīng)含有目錄，標(biāo)有每部分的頁(yè)碼。公司內(nèi)部的高層管理人員也應(yīng)審核計(jì)劃并提出自己的想法和建議。他們會(huì)就如何改寫提供具體的觀點(diǎn)和建議。審閱的人應(yīng)該了解金融家們或其他人看過(guò)之后會(huì)作出何反應(yīng)，這樣他們才能向你提供建設(shè)性的建議。如果你有一個(gè)全面且令人信服的經(jīng)營(yíng)概要，他們很可能多讀一些你的計(jì)劃，接下來(lái)會(huì)看的通常上管理和財(cái)務(wù)信息部分。關(guān)注讀者最關(guān)心的問(wèn)題．潛在的投資者、出借人、商業(yè)伙伴每周都可能收到許多商業(yè)計(jì)劃。一種常見的方法是將寫好的東西先放在一邊，擱置一兩周。記住，好的寫作來(lái)自不斷的修改。許多管理者因?yàn)樽畛醪莞鍡l理混亂、表達(dá)不清，就對(duì)整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的寫作感到沮喪。避免使用行話、行業(yè)俗語(yǔ)，盡可能使用行外人平直的語(yǔ)言。然而，不要忘其所以使用沒有根據(jù)的斷言或純主觀的評(píng)論。以下是幾點(diǎn)需注意的事項(xiàng)：表達(dá)清晰．注意遣辭造句。你應(yīng)該周密考慮長(zhǎng)期計(jì)劃并明確定闡明你的投資回收策略。不同投資者也有不同的時(shí)間計(jì)劃。不同投資者的目標(biāo)也不相同。如果開展某項(xiàng)業(yè)務(wù)需要幾年才可實(shí)現(xiàn)，那么你或許只能分階段獲得資本投資。公司會(huì)計(jì)師會(huì)幫助公司保持債務(wù)與股權(quán)資金的平衡。若公司尋求第二輪或第三輪融資，則應(yīng)請(qǐng)讀者注意公司財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)細(xì)節(jié)。應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：前后一致．闡述你將如何使用公司所籌資金，使其與你的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)保持一致。如果投資者認(rèn)為50%的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整收益率較為合適，他們會(huì)把公司的現(xiàn)在價(jià)值定為大約五百萬(wàn)美元。出于以下兩個(gè)原因，投資者必須了解這一數(shù)據(jù)：第一，他們關(guān)心公司是否會(huì)成為一個(gè)使其投資物有所值的大公司。例如，如果你是處于發(fā)展中的新興行業(yè)，預(yù)計(jì)在五年之后的年銷售收入達(dá)到四千萬(wàn)美元，稅后利潤(rùn)率為10%，投資者會(huì)以預(yù)測(cè)利潤(rùn)（四百萬(wàn)美元）乘以15，得到總價(jià)值為六千萬(wàn)美元。投資者可能會(huì)利用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整收益率將未來(lái)價(jià)值折現(xiàn)，來(lái)估算公司的現(xiàn)值。如果你的公司屬于發(fā)展中行業(yè)，投資者可能使用15或25的系數(shù)，而對(duì)于面向客戶的行業(yè)，則使用5到10。對(duì)公司的評(píng)估 投資者通過(guò)了解公司某一時(shí)期（通常三到五年）期末的預(yù)計(jì)收益，并用收益乘以一個(gè)與此行業(yè)相關(guān)的系數(shù)來(lái)大致評(píng)估一個(gè)公司。你的預(yù)測(cè)和比率應(yīng)與同行業(yè)其他公司具有可比性。你預(yù)測(cè)的資產(chǎn)負(fù)債表應(yīng)表明你懂得如何管理現(xiàn)金、應(yīng)收帳款和存貨。如果你認(rèn)為數(shù)據(jù)正確，就應(yīng)提供相關(guān)數(shù)據(jù)，據(jù)理力爭(zhēng)。如果他們認(rèn)為數(shù)字合理，就會(huì)做出以下分析：經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 投資者把經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)（毛利和稅前利潤(rùn)），研究開發(fā)與營(yíng)銷成本以及管理費(fèi)用按銷售收入的一定比例進(jìn)行計(jì)算，并把這些比例與同行業(yè)其他公司相比較。財(cái) 務(wù) 專 家 如 何 評(píng) 估 預(yù) 測(cè)潛在投資者首先關(guān)心的問(wèn)題之一是商業(yè)計(jì)劃的預(yù)測(cè)和假設(shè)是否合理。在公司發(fā)展過(guò)程中，可對(duì)假設(shè)的準(zhǔn)確性進(jìn)行評(píng)估，并在必要的情況下對(duì)預(yù)測(cè)進(jìn)行更新與復(fù)核。預(yù)測(cè)是公司財(cái)務(wù)管理的工具。初始財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是一個(gè)費(fèi)時(shí)的過(guò)程。如果你計(jì)劃年增長(zhǎng)率為50%，那么假設(shè)是30%時(shí)又會(huì)怎樣？成本高出預(yù)期的五個(gè)百分點(diǎn)怎么辦？對(duì)于剛啟動(dòng)的公司，另一關(guān)鍵假設(shè)是重大事件發(fā)生的日期。在這一分析中應(yīng)指出你所采用的最關(guān)鍵的假設(shè)以及這一假設(shè)倘若發(fā)生變化將會(huì)產(chǎn)生的影響。敏感性分析 預(yù)測(cè)的可信度取決于假設(shè)的準(zhǔn)確性。如果你想吸收多輪風(fēng)險(xiǎn)投資資金，請(qǐng)指明所需總額及每輪融資時(shí)間。普通股與優(yōu)先股 描述公司的預(yù)期資金來(lái)源。負(fù)債和利息費(fèi)用 指出預(yù)計(jì)的借款來(lái)源及假定的利率。預(yù)測(cè)應(yīng)付帳款時(shí)，付款條件通常以天數(shù)表示（例如，應(yīng)付帳款視為在三十天之內(nèi)支付）。經(jīng)營(yíng)企業(yè)之初，也許不得不立即付款以建立良好的信譽(yù)。如果打算出租設(shè)備，在核算銷售成本和損益表其它項(xiàng)目時(shí)一定要考慮租賃費(fèi)用。經(jīng)驗(yàn)做法是假設(shè)這一利率為現(xiàn)行貨幣市場(chǎng)基金的利率。投資量將取決于你每月的現(xiàn)金需求量。若你計(jì)劃持續(xù)融資、這筆應(yīng)急現(xiàn)金也可給你留出充裕時(shí)間以獲得更好的融資方案。這會(huì)影響到你通過(guò)借貸或銷售股票所需籌集的現(xiàn)金量。行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字一般會(huì)指出通常預(yù)期的時(shí)間差。應(yīng)收帳款 估計(jì)產(chǎn)品售出和帳款收回之間的時(shí)間差。這取決于生產(chǎn)周期的長(zhǎng)短，可以以周轉(zhuǎn)率（例如，存貨每年周轉(zhuǎn)四次）或生產(chǎn)周期（三個(gè)月）來(lái)表示。因?yàn)楝F(xiàn)行稅法十分復(fù)雜，在計(jì)算所得稅和估計(jì)季度應(yīng)納稅款時(shí)尋求適當(dāng)協(xié)助。將這一稅率應(yīng)用于每月稅前所得。所得稅 估計(jì)每年實(shí)際稅率。管理費(fèi)用 預(yù)測(cè)此項(xiàng)成本時(shí)需要制定有關(guān)主要管理費(fèi)用的詳細(xì)計(jì)劃，例如，管理及輔助人員的工資，聯(lián)絡(luò)費(fèi)用，租金和供給等。如果一旦產(chǎn)品開發(fā)成功而研發(fā)不再是公司的重要活動(dòng)，那么，此時(shí)的成本假設(shè)可作為銷售收入的一部分。如果產(chǎn)品利潤(rùn)很高，但壽命很短，就必須投入大量的研發(fā)費(fèi)用以不斷地開發(fā)出新產(chǎn)品。研發(fā)成本 投資者認(rèn)為研發(fā)成本是對(duì)未來(lái)的投資。這一計(jì)劃應(yīng)包括人員預(yù)測(cè)、相關(guān)成本、銷售傭金協(xié)議、商品參展成本，促銷活動(dòng)和廣告總成本。例如，由于產(chǎn)量增加帶來(lái)批量購(gòu)買，單位材料成本會(huì)隨之降低。如果公司擁有數(shù)條產(chǎn)品線，請(qǐng)說(shuō)明每一種產(chǎn)品的單位成本。人工成本應(yīng)根據(jù)預(yù)計(jì)生產(chǎn)時(shí)間和小時(shí)工資進(jìn)行核算。預(yù)測(cè)應(yīng)基于已制定的生產(chǎn)計(jì)劃，并將所有的各類成本考慮在內(nèi)。如果使用分銷方式，則應(yīng)考慮到未售產(chǎn)品退回的可能性。同樣，如果某種產(chǎn)品可以進(jìn)行跨市場(chǎng)跨行業(yè)銷售，那么應(yīng)該針對(duì)每一市場(chǎng)作不同的銷售預(yù)測(cè)。這一方法在近些年的預(yù)測(cè)中使用較為廣泛。也可以用每月美元銷售量的百分比增長(zhǎng)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品有明顯的季節(jié)性差異，因而作出具體假設(shè)極為重要，同時(shí)應(yīng)保證預(yù)測(cè)時(shí)一直遵循季節(jié)性原則。銷售預(yù)測(cè)可以以單位為基礎(chǔ)或者根據(jù)總量的百分比計(jì)算。銷售預(yù)測(cè)應(yīng)與商業(yè)計(jì)劃中市場(chǎng)部分有關(guān)市場(chǎng)情況、市場(chǎng)策略和預(yù)期市場(chǎng)地位的描述保持一致。預(yù)測(cè)應(yīng)包括對(duì)以下主要假設(shè)的簡(jiǎn)要描述：銷售 由于決定著公司的營(yíng)業(yè)額和活躍程度，銷售假設(shè)通常是預(yù)測(cè)中最關(guān)鍵的部分。在允許的范圍內(nèi)，你的假設(shè)必須以充分的事實(shí)、市場(chǎng)調(diào)查及細(xì)致的分析為依據(jù)，并應(yīng)反映歷史業(yè)績(jī)。資產(chǎn)負(fù)債表中反映的到期應(yīng)收帳款應(yīng)該作為一個(gè)函數(shù)，在對(duì)銷售收入、現(xiàn)金收入以及壞帳比例預(yù)測(cè)時(shí)應(yīng)考慮在內(nèi)。例如，你的銷售預(yù)測(cè)會(huì)在損益表中反映。預(yù)測(cè)的關(guān)鍵是內(nèi)部一致性。所有商業(yè)活動(dòng)都有一定風(fēng)險(xiǎn)，若使用有利假設(shè)預(yù)測(cè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)成果，則有可能達(dá)不到目標(biāo)，從而導(dǎo)致投資者的不信任。為使投資者或貸款方對(duì)預(yù)測(cè)的可靠性進(jìn)行評(píng)估必須提供公司進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)使用的假設(shè)。最初兩年的資產(chǎn)負(fù)債表應(yīng)按季度編制，之后可以按年編制。而超過(guò)五年的預(yù)測(cè)信息則沒有什么利用價(jià)值。）以下是進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)需要考慮的主要因素：時(shí)間限制 典型的商業(yè)計(jì)劃應(yīng)對(duì)未來(lái)五年，至少三年的期間進(jìn)行預(yù)測(cè)。編制上述財(cái)務(wù)報(bào)表必須具備金融和會(huì)計(jì)方面的專業(yè)知識(shí)。在其他情況下，可能會(huì)需要更多的財(cái)務(wù)信息。它們體現(xiàn)了公司的歷史業(yè)績(jī)和未來(lái)預(yù)測(cè)，對(duì)于尋求新一輪融資的公司而言，潛在投資者希望看到最近三年的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表，以及對(duì)未來(lái)五年現(xiàn)金流量表、損益表和資產(chǎn)負(fù)債表的預(yù)測(cè)。進(jìn)行財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)可使高級(jí)管理人員更為迅速地找出潛藏的陷井和機(jī)遇。當(dāng)公司進(jìn)行債務(wù)或股權(quán)融資時(shí)，計(jì)劃應(yīng)對(duì)所需資金的種類和數(shù)量作大致描述?；?本 問(wèn) 題——你如何定位公司的產(chǎn)品或服務(wù)？——你在市場(chǎng)開發(fā)宣傳材料中想傳達(dá)的主要信息是什么？——你會(huì)運(yùn)用什么樣的市場(chǎng)開發(fā)媒體來(lái)促銷產(chǎn)品或服務(wù)？——你的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃是什么？你將使用哪幾種媒體？你打算支付多少資金？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)用的相似的市場(chǎng)開發(fā)手段相比，你的手段如何？——你將如何利用公共關(guān)系來(lái)幫助促銷產(chǎn)品或服務(wù)？——你正在使用什么分銷渠道？對(duì)每個(gè)渠道來(lái)說(shuō)，什么銷售方法較合適？——你是需要公司內(nèi)部的推銷人員，還是需要經(jīng)銷商或是銷售代表？——你的傭金是怎樣構(gòu)成的？——你是否擁有戰(zhàn)略上的聯(lián)盟，可使你以較低的成本快速有效地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)第九章 財(cái)務(wù)信息在收集到有關(guān)成本和潛在收入的主要數(shù)據(jù)之后，商業(yè)計(jì)劃的最后一部分是撰寫財(cái)務(wù)信息……公司商業(yè)計(jì)劃所需財(cái)務(wù)信息的數(shù)量和種類在很大程度上取決于公司發(fā)展的階段以及公司的具體目標(biāo)。你需要使?jié)撛谕顿Y者相信，你所做的市場(chǎng)開發(fā)投資將會(huì)有足夠的回報(bào)。商業(yè)計(jì)劃應(yīng)該用令人信服的細(xì)節(jié)，詳細(xì)說(shuō)明給銷售人員提供的支持計(jì)劃以及究竟采取什么措施使銷售工作如同預(yù)期的一樣成功。如果獎(jiǎng)勵(lì)措施解釋得不清楚，或過(guò)于偏向于公司的利益，你的銷售人員就不會(huì)發(fā)揮最大效力。要使獎(jiǎng)勵(lì)有效，必須作到結(jié)構(gòu)合理，并且應(yīng)清楚地加以說(shuō)明。電話推銷員需要培訓(xùn)，并了解對(duì)常見問(wèn)題和在遭到拒絕的情況下如何進(jìn)行規(guī)范的回答。企業(yè)內(nèi)部的銷售隊(duì)伍需要培訓(xùn)、說(shuō)明材料和其他的銷售輔助手段?，F(xiàn)在各公司越來(lái)越多地依賴直接通郵、電話推銷、互聯(lián)網(wǎng)和研計(jì)會(huì)來(lái)推銷產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)一些行業(yè)而言，與銷售有關(guān)的成本可以占到年收入的10%，但對(duì)其他行業(yè)，可能高達(dá)30%。公司高層管理人員應(yīng)該密切關(guān)注銷售成本，并確定什么樣的成本對(duì)其經(jīng)營(yíng)才是適當(dāng)?shù)?。你是?jì)劃利用國(guó)外代理和分銷商，還是設(shè)立自己的機(jī)構(gòu)呢？剛進(jìn)入出口市場(chǎng)的公司通過(guò)美國(guó)商業(yè)部可以得到許多服務(wù)，商業(yè)部在多數(shù)大城市都設(shè)有現(xiàn)場(chǎng)官員。適當(dāng)?shù)那闆r下，你的商業(yè)計(jì)劃還應(yīng)該說(shuō)明國(guó)際銷售問(wèn)題。如果你決定利用銷售代理和分銷商來(lái)銷售自己的產(chǎn)品，你就必須將銷售傭金或分銷商銷售折扣加入你的計(jì)劃中。銷售方法 公司的高層管理者必須首先解決一個(gè)問(wèn)題，即公司的產(chǎn)品或服務(wù)究竟將通過(guò)何種分銷渠道和方法，如何銷售？例如，你會(huì)通過(guò)獨(dú)立的分銷商來(lái)銷售嗎？如果是這樣的話，會(huì)通過(guò)什么類型的經(jīng)銷商？如果你計(jì)劃利用公司自己的銷售力量，實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)將需要多少銷售人員？你預(yù)期的銷售效率是多少（換句話就是，得到一份定單一般需要打多少個(gè)推銷電話）？一般定單有多大？客戶如何付款？貨到付款還是收到帳單一段時(shí)間之后付款？回答這些問(wèn)題將為你確定銷售成本打下基礎(chǔ)，并會(huì)幫助你制定銷售計(jì)劃。你的商業(yè)計(jì)劃必須詳細(xì)地說(shuō)明，你將如何銷售產(chǎn)品或服務(wù)。因此，你不能忽視這些類型的市場(chǎng)開發(fā)方式。特許或合作廣告可能對(duì)你的行業(yè)至關(guān)重要。其他市場(chǎng)開發(fā)手段 有效的市場(chǎng)開發(fā)手段常因行業(yè)而異。對(duì)這些機(jī)構(gòu)的選擇必須認(rèn)真。還應(yīng)該考慮謀求得到廣告和公關(guān)代理機(jī)構(gòu)的支持。視你的產(chǎn)品與服務(wù)而定，這種**廣告會(huì)比花錢的廣告帶來(lái)更多的銷售額。編輯和新聞主管一直在尋找關(guān)于新企業(yè)和革新產(chǎn)品的素材。公共關(guān)系 許多公司忽視公共和新聞關(guān)系（PR）在傳播其產(chǎn)品信息方面的價(jià)值。如果客戶不能立即買到產(chǎn)品可能會(huì)感到失望。你的廣告計(jì)劃還應(yīng)該將產(chǎn)品的上市時(shí)間考慮進(jìn)來(lái)。廣告原則和廣告節(jié)目應(yīng)該反映你的市場(chǎng)定位。某些產(chǎn)品和服務(wù)，比如消費(fèi)品和交通服務(wù)，必須進(jìn)行廣告宣傳。挑戰(zhàn)是因?yàn)樾麄鞔黉N的傳統(tǒng)手段價(jià)格十分昂貴。這是企業(yè)為了在市場(chǎng)創(chuàng)造公共形象而采取的主要手段。你所選擇的市場(chǎng)開發(fā)手段必須與你的形象匹配，并且必須有效地傳達(dá)給你的目標(biāo)對(duì)象。了解產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)定位還會(huì)有助于你從戰(zhàn)略角度運(yùn)用所有信息反映公司與眾不同的宗旨和價(jià)值信念。首先，你必須為你的產(chǎn)品或服務(wù)定位。你應(yīng)該考慮的有關(guān)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要因素在第六章已做過(guò)總結(jié)。銷售則是指說(shuō)服那些潛在客戶購(gòu)買產(chǎn)品所做的各種努力。這一章可簡(jiǎn)要地對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明，它們對(duì)撰寫計(jì)劃書的財(cái)務(wù)一章會(huì)尤其重要。最后，應(yīng)該談及保險(xiǎn)問(wèn)題。除了聯(lián)邦政府的法規(guī)，你可能還要遵守影響你產(chǎn)品生產(chǎn)的州以及地方性的法律和法規(guī)。你應(yīng)該把這些法規(guī)的副本，或至少是概要包括在商業(yè)計(jì)劃之內(nèi)，而且說(shuō)明為使產(chǎn)品或服務(wù)得到上市許可，你會(huì)采取的措施。這是指回答公司是否在內(nèi)部擁有服務(wù)部門，還是尋求外部資源擔(dān)當(dāng)此項(xiàng)職能。你不需