【正文】 要？ —— 公司的外部顧問是誰，保留他們的成本是什么？ —— 公司的董事會(huì)或顧問會(huì)給你的管理隊(duì)伍帶來相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)嗎？ 第六章 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 富有才華和創(chuàng)新精神的人士每天都會(huì)想出主意來生產(chǎn) 極棒的 產(chǎn)品…… 然而，如果產(chǎn)品沒有市場(chǎng)，這些想法就一錢不值。公司可以擁有幾個(gè)能夠提高你產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)信譽(yù)的重要顧問。管理人員應(yīng)該討論哪些發(fā)展規(guī)劃對(duì)公司的成功至關(guān)重要。你還應(yīng)說明所需的熟練工人是否加入工會(huì)，以及你計(jì)劃聘用加入工會(huì)的工人還是聘用未加入工會(huì)的員工。這一章還包括對(duì)特殊人力資源計(jì)劃、工會(huì)合同的討論，養(yǎng)老金和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的說明。 其 他 人 力 資 源 問 題 本章中其他的必要細(xì)節(jié)包括公司的員工人數(shù)，以及擴(kuò)大員工隊(duì)伍 的需要。報(bào)酬一般包括薪水、獎(jiǎng)金、利潤(rùn)分成、持股機(jī)會(huì)（期權(quán)或購(gòu)買股票）和遞延報(bào)酬等。用來吸引和留住關(guān)鍵人才的報(bào)酬和福利制度的信息對(duì)投資者來說很重要。例如，你 可以把關(guān)于行業(yè)、業(yè)務(wù)隸屬關(guān)系、專業(yè)會(huì)員資格、愛好以及業(yè)余時(shí)間活動(dòng)的參考資料加進(jìn)來。每個(gè)簡(jiǎn)歷都應(yīng)該包括準(zhǔn)確的工作信息（職位、就職時(shí)間、以及離職的原因）、就讀的學(xué)校、授予的學(xué)位以及日期。下面就是一個(gè)方法，你可以介紹每個(gè)成員的資歷，而不會(huì)影響商業(yè)計(jì)劃的連貫性和條理性： 摘要 在關(guān)于公司和管理隊(duì)伍一章中，加進(jìn)一段或半頁(yè)有關(guān)每個(gè)管理人員背景的摘要，包括相關(guān)的工作和職業(yè)經(jīng)驗(yàn)、重要成就、以及教育背景。管理隊(duì)伍是否缺少什么關(guān)鍵技能？如果缺少的話，你打算如何以及在何時(shí)招聘具有這些技能的人員？在管理隊(duì)伍缺少這些技能的過渡時(shí)期，公司將如何運(yùn)作？承認(rèn)需要額外的管理人才這個(gè)事實(shí)向投資者表明，你已對(duì)管理隊(duì)伍的能力和公司的需要進(jìn)行了仔細(xì)分析。解釋一下管理隊(duì)伍中個(gè)人的才能如何有助于公司戰(zhàn)略的實(shí)施，同樣也是有裨益的。 商業(yè)計(jì)劃應(yīng)該介紹公司的組織結(jié)構(gòu) ，以及每個(gè)人的職責(zé)。在這一章里，你應(yīng)該概括要點(diǎn)，以便在下一章再詳細(xì)描述。一家公司如果在過去十年中從來沒有一年銷售額的增長(zhǎng)超過 10%，卻預(yù)測(cè)其未來三年內(nèi)的銷售額每年增長(zhǎng) 20%，這種預(yù)測(cè)就不會(huì)令人信服。 未來 這當(dāng)然是最難寫的一個(gè)章節(jié)，它應(yīng)該讓人了解公司的發(fā)展方向。 現(xiàn)狀 本章應(yīng)該對(duì)公司的現(xiàn)狀進(jìn)行概括。雖然商業(yè)計(jì)劃不需要細(xì)述這些失敗，但為了報(bào)告的客觀性，應(yīng)承認(rèn)這些失敗，以便使商業(yè)計(jì)劃具有可信性。（注意：如果企業(yè)有一個(gè)以上的部門，請(qǐng)考慮制作一個(gè)公司組織圖，詳細(xì)描述 報(bào)告關(guān)系和其他的公司內(nèi)部交易）該章可分為三部分： 歷史 公司是何時(shí)成立的？成立的原因是什么？公司取得了哪些主要成就？公司的發(fā)展方向是如何改變的？同樣重要的是，還要說明公司的失敗和不足是什么。 公 司 的 過 去 、 現(xiàn) 狀 和 未 來 任何對(duì)公司進(jìn)行評(píng)估的人，為了預(yù)測(cè)公司的未來，必須了解它的歷史和現(xiàn)狀。 應(yīng)該指出的是企業(yè)的宗旨并非僅僅是實(shí)現(xiàn)某個(gè)增長(zhǎng)率。其實(shí)說明的思維過程，以及文 字背后的考慮遠(yuǎn)比說明文字本身重要。此外，它還應(yīng)該包括將產(chǎn)品或服務(wù)有效地送交或提供給客戶的企業(yè)系統(tǒng)。 實(shí)際上，這是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)的總體方法進(jìn)行評(píng)估，同時(shí)還以此來評(píng)估公司為取得最大的成功而確立的目標(biāo)。 公 司 宗 旨 公司的高級(jí)管理人員可利用這一章節(jié)闡述公司、公司宗旨及其 價(jià)值取向 ， 對(duì)企業(yè)的總驅(qū)動(dòng)力進(jìn)行評(píng)估和解釋。始創(chuàng)企業(yè)需要說明其激勵(lì)因素如何使管理隊(duì)伍走到一起。它是針對(duì)你為何經(jīng)營(yíng)企業(yè)，你的價(jià)值取向如何有別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及你與客戶和雇員的關(guān)系如何等內(nèi)容的重要說明。 使讀者參與其中．一份內(nèi)容簡(jiǎn)潔、撰寫出色且富有說明力的經(jīng)營(yíng)概要會(huì)吸引讀者的注意力，使其從成堆的商業(yè)計(jì)劃中脫穎而出，從而使讀者希望更多地了解貴公司的情況。如果上述機(jī)構(gòu)人士看過概述之后有興趣閱讀整個(gè)計(jì)劃，你可以郵寄或親自提交你的商業(yè)計(jì)劃。 經(jīng) 營(yíng) 概 要 的 用 途 一份有效的經(jīng)營(yíng)概要對(duì)尋求融資的管理者來 說有兩個(gè)用途： 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 14 有助于對(duì)商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行預(yù)覽，并對(duì)企業(yè)加以保護(hù)．如果你的商業(yè)計(jì)劃篇幅較長(zhǎng)，分發(fā)就不方便。然后給自己提出如下重要問題。 一旦寫完計(jì)劃的其他部分，就應(yīng)該再回到概要草稿上來。起草用以指導(dǎo)撰寫計(jì)劃的經(jīng)營(yíng)概要需要最后再加以修改，如需要可重新撰寫。管理層的參與可作為一種 排練 ，以獲得重要信息的補(bǔ)充，并在主要問題上取得一致。用簡(jiǎn)潔的方式寫下計(jì)劃的要點(diǎn)，這會(huì)使你在撰寫整個(gè)計(jì)劃時(shí)有明確的方向和先見之明。同時(shí)你還得按優(yōu)先順序區(qū)分所有問題并將那些最不重要的問題留到以后考慮。事實(shí)上，他們應(yīng)在完成計(jì)劃的其他部分之后對(duì)概要進(jìn)行重大修改。事實(shí)上，撰寫有效的經(jīng)營(yíng)概要是任何管理者都會(huì)遇到的最困難的寫作任務(wù)之一。 一份有效的經(jīng)營(yíng)概要用兩至三頁(yè)的篇幅描述商業(yè)計(jì)劃的所有關(guān)鍵要素，其內(nèi)容必須包括如下重要信息： —— 簡(jiǎn)述公司為獲得成功而采用的戰(zhàn)略 —— 簡(jiǎn)述為使公司得以成功，管理層所具有的資格能力 (必須包括企業(yè) 管理層對(duì)先前成功商業(yè)活動(dòng)所做的貢獻(xiàn) ) —— 對(duì)市場(chǎng)的簡(jiǎn)述 (同時(shí)還要描述使你的企業(yè)在該市場(chǎng)與眾不同的成功因素 ) 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 12 —— 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的簡(jiǎn)述 —— 概括過去五年和未來五年的歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，比如年收益和凈收益 —— 所需資金數(shù)量估計(jì)，對(duì)如何使用這筆資金和貸方如何收回資金的說明。 經(jīng) 營(yíng) 概 要 的 關(guān) 鍵 要 素 怎樣才能使經(jīng)營(yíng)概要吸引人呢？首先，重要的一點(diǎn)是要記住，經(jīng)營(yíng)概要并非是商業(yè)計(jì)劃的前言或摘選。如果重要信息 埋沒在后面的章節(jié)中，而讀者卻沒有讀到，那么這些信息將毫無價(jià)值可言。如果概要表明企業(yè)大有前途，可以進(jìn)行投資或提供貸款，這些專家就會(huì)繼續(xù)閱讀其它的章節(jié)。 基 本 問 題 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 11 —— 是否付出了足夠的時(shí)間、利用足夠的資源收集并細(xì)致分析了適當(dāng)信 息？ —— 管理層關(guān)鍵成員承諾就計(jì)劃進(jìn)行調(diào)研，撰寫計(jì)劃或?yàn)橛?jì)劃提供反饋意見？ —— 是否明確了計(jì)劃的目標(biāo)讀者是誰，并選擇了適當(dāng)?shù)挠?jì)劃類型以滿足這些讀者的需要？ 第三章 經(jīng)營(yíng)摘要 商業(yè)計(jì)劃中對(duì)公司以外人士最為重要的章節(jié)就是經(jīng)營(yíng)概要…… 風(fēng)險(xiǎn)基金家、銀行家與企業(yè)投資官員們每周會(huì)收到大量商業(yè)計(jì)劃，數(shù)量之多以致于他們不可能從頭到尾都通讀一遍。這看起來像是一種好方法，可以節(jié)省管理層的寶貴時(shí)間，然而，金融專家一眼就能看出計(jì)劃是由咨詢顧問寫成，通常會(huì)對(duì)此類計(jì)劃置之不理甚至嗤之以鼻。如果經(jīng)理們負(fù)責(zé)撰寫某些草節(jié)，他們應(yīng)參與列出計(jì)劃大綱，并提供完成此項(xiàng)任務(wù)切實(shí)可行的時(shí)間表。 上述兩種方法之間存在很多差異。之后由首席執(zhí)行官審閱草稿，與經(jīng)理們討論與全篇不一致的地方并加以修改。 指 定 責(zé) 任 商業(yè)計(jì)劃可以用不同的方法編制。 這類計(jì)劃篇幅較長(zhǎng)，一般在 40 頁(yè)至 100 頁(yè)之間。 業(yè)務(wù)員 . – 國(guó)內(nèi)最好的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站 10 經(jīng)營(yíng)性商業(yè)計(jì)劃 對(duì)于運(yùn)作成熟的公司來說，商業(yè)計(jì)劃是最高管理層重要的指導(dǎo)性信息來源，為公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供了藍(lán)本。所需資金數(shù)目越大，就越需要這種詳細(xì)且完整的計(jì)劃?？偨Y(jié)性商業(yè)計(jì)劃 應(yīng)以盡可能的形式但包括足夠信息令潛在支持者確信你們已經(jīng)做了該做的事情，并已了解了市場(chǎng)。 在編制本書過程中，我們采訪了很多風(fēng)險(xiǎn)基金投資者，他們告訴我們目前的一個(gè)趨勢(shì)是：商業(yè)計(jì)劃篇幅趨短，所包含的細(xì)節(jié)越來越少。風(fēng)險(xiǎn)基金投資者在初期不會(huì)向業(yè)績(jī)良好、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者索要太多的資料。另外，成熟的公司會(huì)以此來試探投資市場(chǎng)的反應(yīng)，一旦發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)具備吸引力，公司隨即會(huì)準(zhǔn)備一份更詳細(xì)、更完整的商業(yè)計(jì)劃。例如，如果你需要 10 萬美元種子資金來研究和開發(fā)新產(chǎn)品，以投放于現(xiàn)有市場(chǎng)，商業(yè)計(jì)劃的篇幅在 10 頁(yè)至 15 頁(yè)之間比較合適。計(jì)劃的長(zhǎng)度主要取決于你想達(dá)到什么效果以及公司業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度如何。根據(jù)貴公司的要求，你可以選擇增加其它部分內(nèi)容。計(jì)劃的詳細(xì)程度取決于公司的規(guī)模，成熟度及計(jì)劃的具體用途，這一點(diǎn)會(huì)在以后章節(jié)加以詳述。這樣就可以避免出現(xiàn)組織混亂，比如在產(chǎn)品介紹部分描述產(chǎn)品的市場(chǎng)或在市場(chǎng)部分描述產(chǎn)品。 列 出 計(jì) 劃 大 綱 組織提綱結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)明確劃分計(jì)劃各組成部分，并使之涵蓋公司及其