【文章內(nèi)容簡介】 喜得龍（中國）有限公司 文件編號： 版 本： 第 18 頁 共 91 頁 分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊 生效日期： 2021 年 11 月 日 頁 碼： / （ 二 ）分公司目標(biāo)管理程序 1 目的 明確目標(biāo)，分解目標(biāo)，保證目標(biāo)實現(xiàn)。 2 范圍 本程序 在 喜得龍 本部及各分公司范圍 適用 。 3 職責(zé) 本程序由 喜得龍 （ 本部 ）總經(jīng)理 或董事長 審批， 總部分管部門 擬訂 、修訂、解釋、授權(quán)發(fā)布。 各分公司總經(jīng)理是本程序的第一推行者，分公司各部門負(fù)責(zé)人執(zhí)行和分解分公司下達(dá)的目標(biāo) 。 分公司總經(jīng)辦承擔(dān)稽核的責(zé)任。 分公司總經(jīng)理及各部門分別檢查自屬范圍的目標(biāo)實現(xiàn)情況，結(jié)合《分公司人力資源管理手冊》規(guī)定的內(nèi)容評估員工的績效。 總公司 人力資源部負(fù)責(zé)評估分公司目標(biāo)實現(xiàn)情況 。 4 分公司 運(yùn)作目標(biāo) 概定 喜得龍 分公司目標(biāo) 包括： 績效目標(biāo)（量化目標(biāo)）、職能目標(biāo)（定性目標(biāo)）。 量化目標(biāo)包括 ： （ 1）銷售額。 （ 2）毛利率。 （ 3） 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。 （ 4）回款率。 （ 5） 客戶開發(fā) 家數(shù) 。 （ 6） 客單額。 （ 7） 商品滿足率。 （ 8） 費(fèi)用 比例 。 職能目標(biāo)包括： （ 1） 喜得龍 統(tǒng)一銷售 平臺在本區(qū)域的客戶認(rèn)同度。 （ 2） 產(chǎn)品 組合 在本區(qū)域市場的競爭力。 （ 3）客戶對分公司服務(wù)的滿意度。 （ 4）內(nèi)部規(guī)范管理與員工素質(zhì)提升。 5 分公司目標(biāo)達(dá)成措施 解決賣給誰的問題 由市場部牽頭，調(diào)查清楚分公司轄區(qū)市場客戶數(shù)量，客戶性質(zhì)。 由市場部牽頭，理清楚哪些是 喜得龍 分公司的目標(biāo)客戶。 喜得龍（中國）有限公司 文件編號： 版 本： 分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊 生效日期： 2021 年 11 月 日 第 19 頁 共 91 頁 頁 碼： / 建立規(guī)范的客戶檔案。 解決賣什么的問題 商品計劃部牽頭， 調(diào)查清楚分公司轄區(qū)市場行銷產(chǎn)品情況。 ， 以《 產(chǎn)品 目錄》 為 藍(lán)本， 擬訂區(qū)域市場產(chǎn)品目錄 ，分公司總經(jīng)理審批 。 跟 總部 商 品部 訂貨或在當(dāng)?shù)厥袌霾少?，確保備貨充足 。 解決怎么賣的問題 以目錄銷售為主，促銷為輔；以郵寄、電話拜訪為主，登門拜訪為輔。 分公司辦事處、客戶服務(wù)中心 、 （大客戶部），承擔(dān)銷售任務(wù)。 分公司市場部承擔(dān)營銷策劃與營銷措施跟進(jìn)任務(wù)。 客戶服務(wù)中心受理客戶訂單。 分公司 物流部倉庫負(fù)責(zé)配貨，物流部送貨員負(fù)責(zé)送貨。 解決貨款回收的問題 分公司辦事處、銷售管理部負(fù)責(zé)鑒定客戶資信，分公司總經(jīng)理審批。 分公司財務(wù)部負(fù)責(zé)客戶資信的把關(guān)。 財務(wù)部負(fù)責(zé) 對帳、催款。 財務(wù)部收款員負(fù)責(zé)將貨款收回來 。 6 分公司目標(biāo)制訂與分解 月份， 喜得龍 （ 本部 ） 召開 喜得龍 系統(tǒng) 目標(biāo)研討會， 制定 Q1\Q2\Q3\Q4訂貨會 參加人員分公司總經(jīng)理、 總部 財務(wù)中心負(fù)責(zé)人、 總部 人力資源部負(fù)責(zé)人、 總部 企劃部負(fù)責(zé)人，確定 喜得龍 系年度目標(biāo)，以及分解給 各分公司 的年度 目 標(biāo)。 喜得龍 本部目標(biāo)在《 喜得龍 年度戰(zhàn)略規(guī)劃》中體現(xiàn)，下達(dá)給分公司的目標(biāo)使用表格體現(xiàn)，見附表 《分公司年度目標(biāo)》 。 ，分公司配合 總部 人力資源部 ，將分公司下月目標(biāo) 擬訂成 KPI文件， 喜得龍 （本部）總經(jīng)理 審批， 下發(fā) 給 各分公司。 （參見《分公司人力資源管理手冊》） 總經(jīng)辦協(xié)助 總經(jīng)理分解目標(biāo)， 擬訂成分公司的 KPI文件， 分解給分公司各部門 。 （參見《分公司人力資源管理手冊》） 各部門將 KPI 指標(biāo)分解到每個員工。不能使用的 KPI 的，使用 CPI分解技術(shù)。 7 分公司目標(biāo)修訂 評估運(yùn)營指標(biāo)陽性的或陰 性的，可以根據(jù)年度目標(biāo)上浮或下浮分公司目標(biāo)。修訂目標(biāo)一般每季度進(jìn)行一次。 （本部）總經(jīng)理提出修訂目標(biāo)的申請。（本部）總經(jīng)理經(jīng)過評估認(rèn)為分公司應(yīng)該調(diào)整目標(biāo)的，可直接調(diào)整分公司目標(biāo)。 8 執(zhí)行 本程序自發(fā)布之日起執(zhí)行。其它文件有與之相違背的，以本程序為準(zhǔn)。 9 支持文件 喜得龍（中國）有限公司 文件編號： 版 本： 第 20 頁 共 91 頁 分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊 生效日期： 2021 年 11 月 日 頁 碼： / 9 支持文件 《年度戰(zhàn)略規(guī)劃》 《分公司人力資源 管理手冊》 10 質(zhì)量記錄 《分公司年度目標(biāo)》 喜得龍（中國）有限公司 文件編號： 版 本： 第 21 頁 共 91 頁 分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊 生效日期： 2021 年 11 月 日 頁 碼： / （ 三 ）商品運(yùn)做管理程序 1 目的 規(guī)范分公司商品運(yùn)做，提升商品競爭力 。 2 范圍 本程序在 喜得龍 各分公司內(nèi)適用。 3 職責(zé) 本程序由 喜得龍 （本部）總經(jīng)理 或董事長 審批， 總部分管部門 擬訂、修訂、解釋、授權(quán)發(fā)布。 分公司 商品計劃部負(fù)責(zé)具體 執(zhí)行本程序。 分公司市場部、 商品 部、 終端支持部 負(fù)責(zé)協(xié)助本程序的執(zhí)行。 總部 產(chǎn)品中心負(fù)責(zé)提供 商品 及資源。 4 商品定義 本程序中，將分公司銷售的商品分為優(yōu)迪系公共商品，和區(qū)域性商品。 喜得龍系列 商品 是指 在 喜得龍 各分公司銷售的 上《 鞋服 商品目錄》冊的商品，以及 總公司 產(chǎn)品中心開發(fā)的自有品牌性質(zhì)的商品。 區(qū)域性商品 是指為滿足分公司客戶需要，《 鞋服 商品目錄》冊上沒有的，分公司商品計劃部 在當(dāng)?shù)厥袌?專項采購的商品。 5 商品 市場 調(diào)查與 分析 分公司商品計劃部負(fù)責(zé)進(jìn)行當(dāng)?shù)?鞋服 用品市場的調(diào)查，每個月 進(jìn)行一次大規(guī)模調(diào)查，每周進(jìn)行一次抽樣調(diào)查。 月度調(diào)查 （ 1） 每月的月底 日，分公司商品計劃部應(yīng)派出兩人以上的 調(diào)查 小組，開展區(qū)域市場的商品調(diào)查。 （ 2） 調(diào)查 范圍以省為單位，調(diào)查以典型城市為樣板，如 山東省主要調(diào)查青島市、濟(jì)南市。 主要調(diào)查典型城市里的 具有較大規(guī)模的 鞋服 競爭對手、 鞋服 批發(fā)市場 ，必要時，調(diào)查對象擴(kuò)大為大型超級市場、 社區(qū) 店 。 （ 3） 采用現(xiàn)場走訪的方法，記錄或拍攝下來商品信息，使用《 商品 市場調(diào)查統(tǒng)計表 》 記載調(diào)查結(jié)果。 有商品畫冊、商品目錄的，應(yīng)索取帶回。 （ 4） 調(diào)查應(yīng)延伸至商品的陳列、促銷 、 售后服務(wù)等。 每周抽樣調(diào)查 （ 1）每 周 調(diào)查時間 不加以限定。 調(diào)查人員不加以限定。 喜得龍（中國）有限公司 文件編號： 版 本： 第 22 頁 共 91 頁 分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊 生效日期： 2021 年 11 月 日 頁 碼： / （ 2）主要是調(diào)查一下周邊競爭對手以及批發(fā)市場， 新上了何種產(chǎn)品，開展了何種促銷等。 （ 3）調(diào)查結(jié)果在向商品計劃部經(jīng)理匯報，重要的信息向分公司總經(jīng)理匯報 后，可以直接應(yīng)用。 統(tǒng)計與分析 調(diào)查回來后，調(diào)查人員應(yīng)補(bǔ)充填制 《商品市場調(diào)查統(tǒng)計表》， 對于統(tǒng) 計表進(jìn)行匯總。 根據(jù)匯總結(jié)果，分析商品的整體價格趨勢。 對于單個商品進(jìn)行價格的比較、材質(zhì)的比較、檔次的比較。 分析調(diào)查對象的供應(yīng)商支持力度。 綜合判斷調(diào)查對象的 商品競爭力。 商品計劃部撰寫《月度商品市場調(diào)查報告》，經(jīng)商品計劃部經(jīng)理簽字后，上報給總經(jīng)理，向市場部、 商品 部、 終端支持部 通報，并抄送給 總公司 產(chǎn)品中心一份。 6 商品結(jié)構(gòu)調(diào)整 根據(jù)月度市場調(diào)查與每周市場調(diào)查結(jié)果，分公司商品計劃部應(yīng) 以保持分公司商品競爭力為出發(fā)點(diǎn)， 對于 本區(qū)域行銷商品 制作 調(diào)整 方案 ， 上報總 經(jīng)理審批后實施 。 調(diào)整范圍： 商品經(jīng)銷范圍是否擴(kuò)大或縮減。 商品的定價是否要做出改變。 商品的結(jié)構(gòu)是否進(jìn)行重新規(guī)劃。 商品的定位是否準(zhǔn)確，否則進(jìn)行調(diào)整。 是否引進(jìn)新的品種。 是否建議制訂專項促銷方案。等。 7 商品 目錄制作 與使用輔導(dǎo) 鞋服直營商品 目錄的制作 分公司商品計劃部必須在制作《商品目錄》過程中發(fā)揮主要角色。 目錄的制作，由 喜得龍 本部 牽頭， 總部 產(chǎn)品中心、 總部 企劃部參與 成立目錄制作組 ，同各分公司商品計劃部 協(xié)作完成。 《 鞋服 商品目 錄》一般為 半年出版一次，條件成熟后，一個季度出版一次。 商品計劃部跟蹤《商品目錄》的使用情況， 將增減商品輸入 Excel 格式的《商品目錄建議增減表》， 到討論時，遞交給 目錄制作組。 會同 分公司總經(jīng)理 、銷售管理部經(jīng)理、 客戶服務(wù)中心經(jīng)理 一起， 審核 目錄制作組提供的產(chǎn)品目錄草案，提出修正性意見。 對于個性化商品，應(yīng)配合進(jìn)行產(chǎn)品的拍照，按照要求傳遞給設(shè)計部門。 喜得龍（中國）有限公司 文件編號： 版 本： 第 23 頁 共 91 頁 分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊 生效日期： 2021 年 11 月 日 頁 碼： / 直銷目錄的使用輔導(dǎo) 商品計劃部收集各種資訊，準(zhǔn)備接納分公司銷售部門的咨詢。資訊從 總部 產(chǎn)品中心、 批發(fā)商、加盟商 、網(wǎng)絡(luò)、宣傳資料上收集。 屬于商品計劃部自己開發(fā)的區(qū)域性商品，商品計劃部在傷食之前必須制作、下發(fā)《標(biāo)準(zhǔn)商品知識教材》，發(fā)放給銷售部門。 自己不能提供咨詢的，向集團(tuán)商品計劃部索取資源。 跟蹤銷售部門，指導(dǎo)其正確推廣《商品目錄》刊載的商品。必要時，會同銷售人員共同擬訂針對客戶的專業(yè)方案。 8 供應(yīng)商開發(fā)管理 與區(qū)域性 與 商品 配套需求 采 購 本章節(jié)所描述的 供貨商 是指區(qū)域性商品的 批發(fā)商、加盟商 。 直營店 為 總部 產(chǎn)品中心 組貨 。 分公司采購目錄 商品計劃 部按照分公司市場需求，編制《分公司 與 商品 配套配件 采購目錄》。采購目錄按照喜得龍 系統(tǒng)一編碼，分類管理?！斗止旧唐凡少從夸洝酚缮唐酚媱澆棵恐芨乱淮?。 供應(yīng)商開發(fā) 根據(jù)《分公司 商品 采購目錄》，尋找 3 家以上有實力的供應(yīng)商作為合作對象。要求符合下列條件： （ 1）具有合法經(jīng)營資格。 （ 2）有可靠的信譽(yù)。 （ 3）能滿足公司的商品需求。 （ 4）愿意同公司月結(jié)，最好能夠月結(jié) +30 天。 商品計劃部采購助理根據(jù)上述要素對于 供貨商 進(jìn)行全方位的考察，填寫《供 貨商 檔案》，由商品計劃部經(jīng)理核實，分公司總經(jīng)理審批?？偨?jīng)理 或董事長 審批后的供應(yīng)商即為分公司法定供應(yīng)商。 不管現(xiàn)有供應(yīng)商合作質(zhì)量如何，商品計劃部都要定期從市場上尋覓新的供應(yīng)商，作為后備資源。 建立供需關(guān)系的供應(yīng)商應(yīng)該簽署《采購合同書》。 供 貨商 管理 《供 貨 商檔案》由分公司財務(wù)部保管。有新的資料，應(yīng)該馬上更新該供應(yīng)商檔案。 采購 助理 不斷跟蹤在合作的供應(yīng)商供貨情況，包括： （ 1）供貨的及時性。 （ 2） 供貨質(zhì)量。 （ 3）供貨的滿足程度。 喜得龍（中國）有限公司 文件編號： 版 本： 第 24 頁 共 91 頁 分公司運(yùn)營規(guī)范管理手冊 生效日期： 2021 年 11 月 日 頁 碼： / （ 4）價格是否公道。 （ 5）售后服務(wù)情況。 將其表現(xiàn)記入供應(yīng)商資信檔案。 對于經(jīng)常缺貨、經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題、不能及時供貨、價格偏高、售后服務(wù)拖拉等情況的供應(yīng)商，采購助理提出淘汰申請，上報經(jīng)理審批。經(jīng)理調(diào)查核實確實如此的，終止與該供應(yīng)商的合作，更換新的供應(yīng)商。 采購助理應(yīng)向供應(yīng)商索要配 套贈品 （ 比如 道具等配套產(chǎn)品） ，對于交易量較大的供應(yīng)商索要公司活動贊助，間接降低采購成本。索要時必須兩個人在場并進(jìn)行登記，否則視為向供應(yīng)商索賄行為。 計劃采購與零星采購 計劃采購 商品計劃部檢討庫存情況，在每周 填寫《采購清單》，由部門經(jīng)理審核，分公司總經(jīng)理審批。周 提交給供 貨 商訂貨 或向總公司申請訂貨 。 零星采購 （ 1）在遇到下列情況時，可以進(jìn)行零星采購： A、當(dāng)沒有建立該類型物資正式供應(yīng)商時。 B、沒有能納入采購計劃的臨時采購項目。 C、客戶強(qiáng)烈要求采購的特殊商品 等。 （ 2）遇到需要請款時，由采購助理提出申請，經(jīng)理審核，分公司總經(jīng)理審批，從財務(wù)部借款。分公司總經(jīng)理有 元以內(nèi)的采購借款審批權(quán)，超出 的部分由本部總經(jīng)理或 總部 財務(wù)總監(jiān)審批。 （ 3）零星采購不得高出每月總采購量的 %。 采購競價 詢價 每一筆物資的采購，都必須進(jìn)行詢價，詢問 3 家以上的報價。