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正文內(nèi)容

渠道深耕(doc13)-營銷渠道(編輯修改稿)

2024-09-21 20:12 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 計算,大概是 15 到 20 個點,比原來的兩三個點的返點要高多了。 這實際上是愛普生免費提供給經(jīng)銷商的一種客戶關(guān)系管理的“ 軟件 ” ,目的就是要讓經(jīng) 銷商們更加貼近顧客,從而能夠 “ 深耕 ”顧客。 這樣的政策出來之后,馬上就看到兩種人:一種人還留戀以前的返點,不想接受新的方式;另一種人則把這種資源利用得很好。鄭州有一家經(jīng)銷商很快就從中嘗到了甜頭,用這個工具牢牢地抓住顧客。他們在店里專門設(shè)置了人手幫顧客注冊 — 很多情況下顧客覺 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 12 頁 得回去注冊很麻煩,很可能就不注冊了。幫顧客注冊之后實際上就在一定程度上抓住了這個顧客。 經(jīng)銷商會根據(jù)顧客的積分情況去提醒他。比如,您的積分已經(jīng)到達(dá) 1,000 分了,我們可以幫您換什么禮品;或者您再買一個墨盒就達(dá)到 3,000 分,可以 送您一個名牌化妝品等等。漸漸的,他們的顧客數(shù)量越來越多。 林中庸曾經(jīng)參加過這家經(jīng)銷商的用戶答謝會。他想,一個賣耗材的經(jīng)銷商能開一個這樣的會,生意的確做得不錯。 會上,一個攝影發(fā)燒友在臺上講述了他從偶然接觸愛普生的產(chǎn)品到被 “ 粘牢 ” 的經(jīng)過。林中庸想:不錯,他們已經(jīng)把顧客照顧得越來越 “ 懶 ” 了,不用出門,就能享受到愛普生的服務(wù)。而這正是愛普生希望經(jīng)銷商提供的價值。 同樣,取消返利之后,黃海也在思考原來從來沒有想過的問題:什么叫顧客?什么叫零售?他把自己的思考結(jié)果講給員工們聽:如果一個顧客走到電腦城里來 買產(chǎn)品,價值就已經(jīng)消失大半了。因為到了電腦城里,他可以價比三家,零售的顧客最后也只能賣一個批發(fā)價,沒有錢賺。 解決的方法只能有兩個:第一,把客戶擋在電腦城外,你有什么需求,我們給你包辦了;第二,客戶如果已經(jīng)來了電腦城,賣機(jī) 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 12 頁 器的時候沒有掙到錢,那么通過對客戶關(guān)系的維護(hù)、耗材、維修也可以掙到錢。 在取消返點以前,金谷瑞景的零售按照黃海的話來說,有點像“ 狗熊掰棒子 ” — 掰一個,丟一個,不太重視顧客的維護(hù)?,F(xiàn)在在愛普生的支持下 他們開始 “ 圈客戶 ” ,把產(chǎn)品賣出去之后有專門的人員去追蹤:一個星期之后有技術(shù)人員 打電話為客戶做技術(shù)咨詢;三個月后有耗材追蹤;到了八個月的時候開始向客戶推銷延長保修服務(wù)的金卡?,F(xiàn)在他們已經(jīng)積累了 2 千多個客戶,黃海說這是一筆非常寶貴的資源。 除了積分等活動外,愛普生還幫助經(jīng)銷商去做客戶資料的整理分析。比如對于政府采購這一塊,以前愛普生一直圈定一些經(jīng)銷商作為定點。但是這些經(jīng)銷商以往做生意的模式基本上是在家里坐等,比較被動?,F(xiàn)在愛普生和他們一起仔細(xì)分析客戶。 比如用針式打印機(jī)的客戶,理論上很可能也會用到激光打印機(jī)。而愛普生的針式打印機(jī)是最強的,客戶如果有需求,很可能會去買愛普生的產(chǎn)品。但是對于激光打印機(jī),如果客戶有需求,在沒有人向他們施加影響的情況下,客戶更多的時候會選擇競爭對手的產(chǎn)品。通過分析,愛普生引導(dǎo)經(jīng)銷商以針式打印 機(jī)為突破口,向客戶推廣激光打印機(jī)。
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