渠道深耕(doc13)-營銷渠道(編輯修改稿)
2024-09-21 20:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 計算，大概是 15 到 20 個點，比原來的兩三個點的返點要高多了。 這實際上是愛普生免費提供給經(jīng)銷商的一種客戶關(guān)系管理的“ 軟件 ” ，目的就是要讓經(jīng) 銷商們更加貼近顧客，從而能夠 “ 深耕 ”顧客。 這樣的政策出來之后，馬上就看到兩種人：一種人還留戀以前的返點，不想接受新的方式；另一種人則把這種資源利用得很好。鄭州有一家經(jīng)銷商很快就從中嘗到了甜頭，用這個工具牢牢地抓住顧客。他們在店里專門設(shè)置了人手幫顧客注冊 — 很多情況下顧客覺 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 12 頁 得回去注冊很麻煩，很可能就不注冊了。幫顧客注冊之后實際上就在一定程度上抓住了這個顧客。 經(jīng)銷商會根據(jù)顧客的積分情況去提醒他。比如，您的積分已經(jīng)到達 1,000 分了，我們可以幫您換什么禮品；或者您再買一個墨盒就達到 3,000 分，可以 送您一個名牌化妝品等等。漸漸的，他們的顧客數(shù)量越來越多。 林中庸曾經(jīng)參加過這家經(jīng)銷商的用戶答謝會。他想，一個賣耗材的經(jīng)銷商能開一個這樣的會，生意的確做得不錯。 會上，一個攝影發(fā)燒友在臺上講述了他從偶然接觸愛普生的產(chǎn)品到被 “ 粘牢 ” 的經(jīng)過。林中庸想：不錯，他們已經(jīng)把顧客照顧得越來越 “ 懶 ” 了，不用出門，就能享受到愛普生的服務(wù)。而這正是愛普生希望經(jīng)銷商提供的價值。 同樣，取消返利之后，黃海也在思考原來從來沒有想過的問題：什么叫顧客？什么叫零售？他把自己的思考結(jié)果講給員工們聽：如果一個顧客走到電腦城里來 買產(chǎn)品，價值就已經(jīng)消失大半了。因為到了電腦城里，他可以價比三家，零售的顧客最后也只能賣一個批發(fā)價，沒有錢賺。 解決的方法只能有兩個：第一，把客戶擋在電腦城外，你有什么需求，我們給你包辦了；第二，客戶如果已經(jīng)來了電腦城，賣機 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 12 頁 器的時候沒有掙到錢，那么通過對客戶關(guān)系的維護、耗材、維修也可以掙到錢。 在取消返點以前，金谷瑞景的零售按照黃海的話來說，有點像“ 狗熊掰棒子 ” — 掰一個，丟一個，不太重視顧客的維護?，F(xiàn)在在愛普生的支持下 他們開始 “ 圈客戶 ” ，把產(chǎn)品賣出去之后有專門的人員去追蹤：一個星期之后有技術(shù)人員 打電話為客戶做技術(shù)咨詢；三個月后有耗材追蹤；到了八個月的時候開始向客戶推銷延長保修服務(wù)的金卡。現(xiàn)在他們已經(jīng)積累了 2 千多個客戶，黃海說這是一筆非常寶貴的資源。 除了積分等活動外，愛普生還幫助經(jīng)銷商去做客戶資料的整理分析。比如對于政府采購這一塊，以前愛普生一直圈定一些經(jīng)銷商作為定點。但是這些經(jīng)銷商以往做生意的模式基本上是在家里坐等，比較被動?，F(xiàn)在愛普生和他們一起仔細分析客戶。 比如用針式打印機的客戶，理論上很可能也會用到激光打印機。而愛普生的針式打印機是最強的，客戶如果有需求，很可能會去買愛普生的產(chǎn)品。但是對于激光打印機，如果客戶有需求，在沒有人向他們施加影響的情況下，客戶更多的時候會選擇競爭對手的產(chǎn)品。通過分析，愛普生引導(dǎo)經(jīng)銷商以針式打印 機為突破口，向客戶推廣激光打印機。
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