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正文內(nèi)容

渠道深耕(doc13)-營銷渠道(編輯修改稿)

2024-09-21 20:12 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 計(jì)算,大概是 15 到 20 個(gè)點(diǎn),比原來的兩三個(gè)點(diǎn)的返點(diǎn)要高多了。 這實(shí)際上是愛普生免費(fèi)提供給經(jīng)銷商的一種客戶關(guān)系管理的“ 軟件 ” ,目的就是要讓經(jīng) 銷商們更加貼近顧客,從而能夠 “ 深耕 ”顧客。 這樣的政策出來之后,馬上就看到兩種人:一種人還留戀以前的返點(diǎn),不想接受新的方式;另一種人則把這種資源利用得很好。鄭州有一家經(jīng)銷商很快就從中嘗到了甜頭,用這個(gè)工具牢牢地抓住顧客。他們?cè)诘昀飳iT設(shè)置了人手幫顧客注冊(cè) — 很多情況下顧客覺 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 12 頁 得回去注冊(cè)很麻煩,很可能就不注冊(cè)了。幫顧客注冊(cè)之后實(shí)際上就在一定程度上抓住了這個(gè)顧客。 經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)顧客的積分情況去提醒他。比如,您的積分已經(jīng)到達(dá) 1,000 分了,我們可以幫您換什么禮品;或者您再買一個(gè)墨盒就達(dá)到 3,000 分,可以 送您一個(gè)名牌化妝品等等。漸漸的,他們的顧客數(shù)量越來越多。 林中庸曾經(jīng)參加過這家經(jīng)銷商的用戶答謝會(huì)。他想,一個(gè)賣耗材的經(jīng)銷商能開一個(gè)這樣的會(huì),生意的確做得不錯(cuò)。 會(huì)上,一個(gè)攝影發(fā)燒友在臺(tái)上講述了他從偶然接觸愛普生的產(chǎn)品到被 “ 粘牢 ” 的經(jīng)過。林中庸想:不錯(cuò),他們已經(jīng)把顧客照顧得越來越 “ 懶 ” 了,不用出門,就能享受到愛普生的服務(wù)。而這正是愛普生希望經(jīng)銷商提供的價(jià)值。 同樣,取消返利之后,黃海也在思考原來從來沒有想過的問題:什么叫顧客?什么叫零售?他把自己的思考結(jié)果講給員工們聽:如果一個(gè)顧客走到電腦城里來 買產(chǎn)品,價(jià)值就已經(jīng)消失大半了。因?yàn)榈搅穗娔X城里,他可以價(jià)比三家,零售的顧客最后也只能賣一個(gè)批發(fā)價(jià),沒有錢賺。 解決的方法只能有兩個(gè):第一,把客戶擋在電腦城外,你有什么需求,我們給你包辦了;第二,客戶如果已經(jīng)來了電腦城,賣機(jī) 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 12 頁 器的時(shí)候沒有掙到錢,那么通過對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)、耗材、維修也可以掙到錢。 在取消返點(diǎn)以前,金谷瑞景的零售按照黃海的話來說,有點(diǎn)像“ 狗熊掰棒子 ” — 掰一個(gè),丟一個(gè),不太重視顧客的維護(hù)?,F(xiàn)在在愛普生的支持下 他們開始 “ 圈客戶 ” ,把產(chǎn)品賣出去之后有專門的人員去追蹤:一個(gè)星期之后有技術(shù)人員 打電話為客戶做技術(shù)咨詢;三個(gè)月后有耗材追蹤;到了八個(gè)月的時(shí)候開始向客戶推銷延長保修服務(wù)的金卡?,F(xiàn)在他們已經(jīng)積累了 2 千多個(gè)客戶,黃海說這是一筆非常寶貴的資源。 除了積分等活動(dòng)外,愛普生還幫助經(jīng)銷商去做客戶資料的整理分析。比如對(duì)于政府采購這一塊,以前愛普生一直圈定一些經(jīng)銷商作為定點(diǎn)。但是這些經(jīng)銷商以往做生意的模式基本上是在家里坐等,比較被動(dòng)?,F(xiàn)在愛普生和他們一起仔細(xì)分析客戶。 比如用針式打印機(jī)的客戶,理論上很可能也會(huì)用到激光打印機(jī)。而愛普生的針式打印機(jī)是最強(qiáng)的,客戶如果有需求,很可能會(huì)去買愛普生的產(chǎn)品。但是對(duì)于激光打印機(jī),如果客戶有需求,在沒有人向他們施加影響的情況下,客戶更多的時(shí)候會(huì)選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。通過分析,愛普生引導(dǎo)經(jīng)銷商以針式打印 機(jī)為突破口,向客戶推廣激光打印機(jī)。
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