【文章內(nèi)容簡介】 自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）a方談判內(nèi)容：要求b方出資額度不低于500萬元人民幣；保證控股；對資產(chǎn)評估的3000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；風(fēng)險分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；利潤分配問題。談判目標(biāo)：解決雙方合資（合作）前的疑難問題。達(dá)到合資（合作）目的。商務(wù)模擬談判方案 商務(wù)談判模擬過程篇四案例一：談判a方：午子綠茶公司談判b方：華之杰塑料建材有限公司(1)a方背景資料：①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。(2)a方談判內(nèi)容：①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。②保證控股。③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。⑧利潤分配(3)b方背景資料：①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但a方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。三、談判技巧分析五、駕馭談判進(jìn)程二、談判過程的商務(wù)禮儀一、談判背景分析(4)b方談判內(nèi)容：①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。③要求a方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。⑤b方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。⑥b方要求a方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。⑦風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。⑧利潤分配問題。(5)談判目標(biāo)：①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。②達(dá)到合資(合作)目的。提示: 1．制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工? ②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程? ④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?2．談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在 其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么? 3．根據(jù)談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。談判策劃書格式可參照公共郵箱上的商務(wù)談判策劃書寫作要求及評分標(biāo)準(zhǔn)。案例二：產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判談判a方：kll工廠（賣方）談判b方：flp工廠（買方）flp和kll工廠是兩個長期的合作伙伴，kll是flp的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占flp工廠的使用模具80%。但是，kll的模具最近一直有質(zhì)量問題，給flp工廠造成了大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：kll提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個零件的合格率達(dá)到95%以上，2 也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。前一種理解比較有利于flp工廠，后一種理解比較有利于kll工廠。而實際上正是由于kll生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了flp工廠巨大的損失。flp知道自己一下子不可能完全拋開這個供應(yīng)商，kll當(dāng)然也不想失去flp這個大客戶。flp提出，先前由于kll的次品導(dǎo)致的損失必須由kll承擔(dān)。而kll堅持認(rèn)為flp的質(zhì)檢部門在接受kll工廠的模具時就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過問此事。flp采購部和kll銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過談判對此事做一個了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。談判目標(biāo)：確定對95%以上合格率這一條款的理解。商議kll賠償flp工廠損失的事宜案例三：政府與釘子戶最低條件：二環(huán)附近或二環(huán)以外最多22萬相關(guān)信息收集 政府拆遷補助方案二環(huán)附近地區(qū)規(guī)劃和建成情況 釘子戶不愿搬的相關(guān)原因 談判計劃制定 確定談判主題：讓釘子戶搬出二環(huán)以外或者二環(huán)附近，最多給價22萬我國某冶金公司要向美 3 國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，它查找了大量有關(guān)治煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買治煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至賣元工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國