模擬商務(wù)談判大賽活動(dòng)策劃方案(編輯修改稿)
2024-11-09 22:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中國(guó)白酒質(zhì)量?jī)?yōu)秀產(chǎn)品”稱號(hào)。2001年，公司收購(gòu)了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規(guī)劃用5—8年時(shí)間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實(shí)現(xiàn)“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場(chǎng)需求型發(fā)展戰(zhàn)略，向商貿(mào)、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。四、辯題理解1．雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益：1）從中獲得租金；2）建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。對(duì)方利益：1)提高本企業(yè)的知名度；2)打造企業(yè)品牌，走向國(guó)際市場(chǎng)；3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。我方優(yōu)勢(shì)：1）桂林國(guó)際會(huì)展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會(huì)，為會(huì)展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺(tái)；2）桂林國(guó)際會(huì)展中心對(duì)合作方的資料保密工作做的很完善；3）桂林國(guó)際會(huì)展中心的總體功能具備承接國(guó)際國(guó)內(nèi)大型展覽和會(huì)議的條件。我方劣勢(shì)：1）對(duì)方在桂林很具影響力，這會(huì)使談判有阻力；2）展廳內(nèi)的黃金展位有限。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1）對(duì)方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。2）對(duì)方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；3）對(duì)方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展?jié)摿?。?duì)方劣勢(shì)：1）參展的酒類企業(yè)不止對(duì)方一家；2）對(duì)方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，僅是飲品；3）對(duì)方的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率不理想。2．談判議題的確定問題1．對(duì)方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會(huì)要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價(jià)格也不菲。分析：不同的展位價(jià)格不同，如果對(duì)方一定要黃金展位，我方可以向?qū)Ψ疥U明黃金展位有限，給對(duì)方施壓，迫使對(duì)方提高價(jià)格以達(dá)到我方預(yù)定價(jià)格。問題2．參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會(huì)開始到結(jié)束所有參展產(chǎn)品不得離開展廳。分析：為了保證雙方的權(quán)益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格檢測(cè)，不得有侵權(quán)行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會(huì)結(jié)束前將展品攜帶出展廳，以防調(diào)換；如果出現(xiàn)問題，由對(duì)方負(fù)主要責(zé)任，我方負(fù)次要責(zé)任。問題3．對(duì)方參展將獲得的效益。分析：雖然對(duì)方在桂林很具品牌效應(yīng)，但始終是區(qū)域品牌，通過這次展會(huì)可以使對(duì)方走出桂林，打造國(guó)家品牌乃至世界品牌。同時(shí)通過這次展會(huì)，對(duì)方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。五、談判目標(biāo)1）最理想目標(biāo)：黃金展位35 000/10平米普通展位20 000/10平米展出3～4天2）可接受目標(biāo)：黃金展位30 000/10平米普通展位15 000/10平米展出3～4天3）最低目標(biāo)：黃金展位25 000/10平米普通展位12 000/10平米展出3～4天4）目標(biāo)可行性分析：桂林國(guó)際會(huì)展中心雖然在全國(guó)排名前十，但此次并非特大型的展會(huì)，故展位的定價(jià)較低。六、開局及談判策略（一）開局：開局方案一：感情交流式開局策略，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。開局方案二：保留式開局，暗示對(duì)方，我方同時(shí)與多家廠商進(jìn)行談判。（二）中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將黃金展位的重要性及價(jià)格的合理性引出；2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓展位租金來?yè)Q取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢(shì): 以展位作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。（四）最后沖刺階段1．把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。2．埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。3．達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、應(yīng)急方案1．如果談判僵局該如何處理應(yīng)對(duì)方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。2．對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理應(yīng)對(duì)方案：因?yàn)槲曳脚c多家同類企業(yè)也在洽談此次展會(huì)的招商問題，所以我方可不用在意對(duì)方拖延，并且我方我可以佯裝比對(duì)方更不在意，讓對(duì)方感覺到緊迫。第三篇：大學(xué)生模擬商務(wù)談判大賽策劃書與大學(xué)生畢業(yè)典禮的活動(dòng)策劃方案大學(xué)生模擬商務(wù)談判大賽策劃書一、活動(dòng)前言：為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，決定45月舉辦商務(wù)禮儀（20分）手勢(shì)合理（4分）表情適當(dāng)（4分）語(yǔ)言流暢（4分）姿勢(shì)得當(dāng)（4分）總體風(fēng)貌（4分）談判準(zhǔn)備（20分）對(duì)議題的理解和把握（10分）知識(shí)和心理的準(zhǔn)備程度（10分）談判過程（60分）談判策略與技巧（8分）團(tuán)隊(duì)配合（8分）知識(shí)豐富、合理運(yùn)用（8分）邏輯清晰、思維嚴(yán)密（8分）語(yǔ)言表述清晰準(zhǔn)確（7分）反應(yīng)迅速、隨機(jī)應(yīng)變（7分）表現(xiàn)從容（7分）把控談判氣氛（7分）合計(jì)模擬商務(wù)談判比賽評(píng)分表（團(tuán)隊(duì)）甲方乙方備注談判準(zhǔn)備（20分）信息收集程度（4分）對(duì)議題的理解和把握（4分）目標(biāo)設(shè)定的準(zhǔn)確性（4分）方案設(shè)計(jì)的實(shí)用性（4分）團(tuán)隊(duì)選手的準(zhǔn)備程度（4分）談判過程（60分）
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