【文章內(nèi)容簡介】 月5日11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。2. 談判雙方 甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 06文秘班乙方：福州市中國旅行社3. 雙方優(yōu)劣勢分析雙方優(yōu)、劣勢分析甲方 優(yōu)勢 此次旅行人員較多并集中幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。 劣勢 學(xué)生群體，無個(gè)人經(jīng)濟(jì)來源，資金籌集較為困難。乙方 優(yōu)勢 路線規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心。 劣勢 福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。甲方核心利益： 盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些。乙方核心利益：擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達(dá)到互惠互利。二、具體內(nèi)容(一)談判目標(biāo)盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。(二)目標(biāo)設(shè)定 390元/成人。400元/成人(周末價(jià)) 二星級酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間) 旅行社承擔(dān) 旅行相應(yīng)必備品(三)組建談判小組：根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長。副談：為主談判提供建議，或見機(jī)而談。成員a：負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。成員b：負(fù)責(zé)分清動向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。成員c：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。(四)談判進(jìn)程的確定11月5日 第一階段 (摸底階段) 上午9：00—11：30第二階(報(bào)價(jià)階段) 下午15：00—17：0011月6日 第三階段(討價(jià)還價(jià)階段) 上午 9：00—11：30第四階段(讓步成交階段) 下午 15.：00—17：00(五)談判議程：(1) 雙方進(jìn)場(2) 介紹本次會議安排與與會人員(3) 正式進(jìn)入談判(4) 達(dá)成協(xié)議(5) 簽訂合同(6) 預(yù)付定金(45%)(7) 握手祝賀談判成功。(六)制定談判策略主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對乙方所說的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問題的核心。報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠意，我們的報(bào)價(jià)，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測他可接受的價(jià)格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠意，說明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競爭對手與之對比，進(jìn)一步說明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響，希望乙方能盡量優(yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，爭取價(jià)格下限成交，不急于求成，與此同時(shí)，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判。提出雙方都滿意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。提醒：a) 突出優(yōu)勢。b) 底線界清。c) 了解對手。d) 隨機(jī)應(yīng)變。e) 埋下契機(jī)。(七)談判地點(diǎn) 福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室(八)準(zhǔn)備談判資料乙方公司介紹：中旅的簡介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會監(jiān)管的中國中旅(集團(tuán))公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來，中國中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢。在新的歷史發(fā)展時(shí)期，中國中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí)，充分發(fā)揮“cts 中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營工作，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng)，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。中旅的牌子：由china travel service的首寫字母cts及中旅組成，c字畫出橢圓形，象征地球。t和s組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物：名字為旅行者，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象，寓意為耳聞、目睹、走天下，極具親和力。旅游相關(guān)資料：線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)線路id：99價(jià)格：490元/成人。500元/成人(周末價(jià))線路報(bào)價(jià)：498元/成人。508元/成人(周末價(jià))所需時(shí)日：三天兩晚游發(fā)團(tuán)時(shí)間：天天發(fā)團(tuán)行程安排：第一天：第二天：第三天：早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘n549次火車返福州，結(jié)束愉快行程。線路景點(diǎn)：云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣。九曲溪。一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。線路說明：住：二星酒店雙人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差，或是加床)。餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理)。行：含福州/武夷山往返火車票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用。備注事項(xiàng)：(1).出發(fā)時(shí)請攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。(2)旅途中請注意個(gè)人衛(wèi)生,愛護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。(3)請妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。(4).以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請及時(shí)與地陪聯(lián)系。(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理(九)準(zhǔn)備談判合同文本(略)(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)(十一)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測：談判風(fēng)險(xiǎn)：乙方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。(十二)談判成本預(yù)算貨幣成本：交通費(fèi)用40元 時(shí)間成本：750元(十三)談判計(jì)劃說明及附件(十四)談判合同(略)商務(wù)談判策劃書篇八朱利安杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍朱利安拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。主方(我方)：朱利安杜維則先生朱利安杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安杜維則先生認(rèn)為他購買的地有點(diǎn)小，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價(jià)格?？头剑好缮嶂炖怖枷壬缮嶂炖怖枷壬前屠璧囊晃槐ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購買朱利安杜維則先生想要購買的那400平米土地。主方核心利益：以每平米15法郎成交土地?？头嚼妫阂愿哂谑兄档膬r(jià)格成交土地。主方優(yōu)勢：（1）杜維則先生了解周圍土地的平均價(jià)格，即了解市場，會根據(jù)事實(shí)依據(jù)開出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。（2）杜維則先生的報(bào)價(jià)是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。（3）所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。主方劣勢：（1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價(jià)格；（2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買家，如果杜維則先生開出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維則先生?？头絻?yōu)勢：蒙舍朱利安拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價(jià)格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主?？头搅觿荩核徶恋厝糁毁u給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對于蒙舍朱利安拉芳先生來說未免較低。主方最優(yōu)目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地。主方底線：以每平米375法郎成交土地。主方具體談判目標(biāo)：杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價(jià)格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)該會達(dá)到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右。預(yù)測客方談判目標(biāo)：之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價(jià)格開出每平方米15法郎。因?yàn)槔枷壬蓝啪S則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應(yīng)該會把土地的價(jià)格提高，或者會高于附近相同土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價(jià)格而亂開價(jià)錢。主方為買方杜維則先生，從市場的實(shí)際情況出發(fā)，最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機(jī)會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時(shí)也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果。缺少足夠信息而主動開價(jià)是盲目的，作戰(zhàn)計(jì)劃是為了主動開價(jià)創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先客方?；谝陨弦蛩兀鶕?jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長遠(yuǎn)，用真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度來實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。談判策略：（1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實(shí)，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。（2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達(dá)到主方目的。（3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。（4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià)，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上。開局階段（1）導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因。（2）具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。（3）導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應(yīng)的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。磋商階段（1）采取開放式提問和試探性提問。參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？（2）對于對方的提問，與價(jià)格相關(guān)的問題不必完全如實(shí)相告。但是問及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答。至于其他問題，可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。（3）注意事項(xiàng)：需要時(shí)刻觀察客方的反應(yīng)，認(rèn)真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時(shí)，可以保持沉默。（4）回顧總結(jié)對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗(yàn)評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線價(jià)格。討價(jià)還價(jià)階段主方采取等待客方先報(bào)價(jià)的策略。對于客方的報(bào)價(jià)，我們應(yīng)該對客方報(bào)價(jià)原因進(jìn)行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢問。同時(shí)可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對價(jià)格的影響是不合理的。（2）還價(jià)：采取逐項(xiàng)還價(jià)以及“購買額外產(chǎn)品”的策略主方采取逐項(xiàng)還價(jià)的策略。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對主方的價(jià)值。所以可以針對上述因素來逐項(xiàng)還價(jià)。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣價(jià)高相應(yīng)的比例。而這塊地對主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。讓步階段（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時(shí)機(jī)，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不因?yàn)榭头綀?bào)價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報(bào)價(jià)?？梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步，對于付款時(shí)間等等先做出讓步，最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報(bào)價(jià)，主方就相應(yīng)增加對方減少量的80%。或者采取計(jì)劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。（2）采取的具體策略主要是互惠式