【文章內(nèi)容簡介】 分為門檻第 10 頁 共 21 頁 值（ T1）、達(dá)標(biāo)值（ T2）和挑戰(zhàn)值（ T3）三個(gè)檔次，不同業(yè)務(wù)量水平對(duì)應(yīng)不 同的績效獎(jiǎng)金（即獎(jiǎng)金斜率），如下圖所示： 對(duì)于個(gè)人貸款中心營銷專員而言，應(yīng)結(jié)合個(gè)人績效合約和所屬個(gè)人貸款中心的營銷工作指標(biāo)而具體設(shè)定 T T2 和 T3（業(yè)務(wù)量完成比例），一般推薦 T1＝ 75%，T2＝ 100%， T3＝ 125%； ? 當(dāng)營銷專員完成的季度銷售業(yè)務(wù)量比例未達(dá)到門檻值 T1（ 75%）時(shí)，當(dāng)期核定的績效獎(jiǎng)金＝ 0； ? 當(dāng)營銷專員完成季度銷售業(yè)務(wù)量比例在門檻值 T1（ 75%）和達(dá)標(biāo)值 T2（ 100%）之間時(shí)，當(dāng)期核定的績效獎(jiǎng)金＝∑（各類產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)量積分系數(shù)） Ti積分單價(jià)，其中 Ti 為各類產(chǎn)品的實(shí)際完成率。并且，當(dāng)期直接發(fā)放核定績效獎(jiǎng)金的 80%，剩余 20%部分累計(jì)至年度末結(jié)合個(gè)人定性考核評(píng)價(jià)結(jié)果給予發(fā)放。 ? 當(dāng)營銷專員完成季度銷售業(yè)務(wù)量比例在達(dá)標(biāo)值 T2（ 100%）以上時(shí)，即超額完成銷售任務(wù)，當(dāng)期績效獎(jiǎng)金分為兩部分：達(dá)標(biāo)值以下部分按 100%比例計(jì)價(jià)，超額部分按 160%比例計(jì)價(jià)。即：當(dāng)期核定的績效獎(jiǎng)金＝（達(dá)標(biāo)值對(duì)應(yīng)積分額積分單價(jià)）＋ {[∑（各類產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)量積分系數(shù)） ]－達(dá)標(biāo)值對(duì)應(yīng)積分額 } 積分單價(jià)。并且，當(dāng)期直接發(fā)放核定績效獎(jiǎng)金的 80%，剩余 20%部分 累計(jì)至年度末結(jié)合營銷專員定性考核評(píng)價(jià)結(jié)門檻值 75% 達(dá)標(biāo)值 100% 挑戰(zhàn)值 125% 75％ 100％ 140％ 績效獎(jiǎng)金比例 第 11 頁 共 21 頁 果給予發(fā)放。 個(gè)人貸款中心或所屬支行應(yīng)結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和本地實(shí)際情況，與營銷專員約定并明確門檻值（ T1）、達(dá)標(biāo)值（ T2）和挑戰(zhàn)值（ T3）三個(gè)檔次的具體標(biāo)準(zhǔn)。如遇到業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)生重大變化時(shí)，可與上級(jí)分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門和同級(jí)行人力資源部門協(xié)商，在考慮人力費(fèi)用總額的基礎(chǔ)上，對(duì)門檻值（ T1）、達(dá)標(biāo)值（ T2）和挑戰(zhàn)值（ T3）三個(gè)檔次的具體標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整；但對(duì)此標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整每年不得超過一次。 績效積分的考核與計(jì)量 績效積分是對(duì)營銷專員進(jìn)行業(yè)績考核與評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)，是核定營銷專 員季度及年度績效獎(jiǎng)金的基本計(jì)量單位?？冃Хe分的考核與計(jì)量基本采取以定量方式為核心，以銷售指標(biāo)完成量為基礎(chǔ)，輔助以一些其他相關(guān)的加分或減分調(diào)整項(xiàng)。 對(duì)于績效積分的統(tǒng)計(jì)與計(jì)量按月度進(jìn)行，累計(jì)至季度末并核定當(dāng)季度對(duì)應(yīng)的績效獎(jiǎng)金額，并按照前文所述的方式分批予以兌現(xiàn)。個(gè)人貸款中心應(yīng)建立用于核定和統(tǒng)計(jì)績效積分的日記賬，在每筆貸款發(fā)放時(shí)予以登記。每個(gè)月末根據(jù)績效積分日記賬登記內(nèi)容統(tǒng)計(jì)營銷專員當(dāng)月核定的績效積分值。 績效積分計(jì)量的具體公式為： 本人的績效積分＝ [∑ (各類銷售指標(biāo)完成量積分系數(shù)崗位分配系數(shù) )] ＋加分項(xiàng) －減分項(xiàng) 177。其他積分調(diào)整項(xiàng) （ 1）銷售指標(biāo)完成量是指營銷專員當(dāng)月新發(fā)放各類個(gè)人貸款產(chǎn)品的實(shí)際業(yè)務(wù)完成情況。數(shù)據(jù)來源主要取自個(gè)人信貸管理系統(tǒng)（ PCM2021），并且根據(jù)每筆個(gè)人貸款的實(shí)際特性進(jìn)行分類。具體分類方法可參見積分系數(shù)部分。此外，對(duì)于新發(fā)放后三個(gè)月以內(nèi)進(jìn)行提前還款的，不統(tǒng)計(jì)在銷售業(yè)務(wù)量之內(nèi)。 （ 2）積分系數(shù)是銷售各類個(gè)人貸款產(chǎn)品時(shí)折算為績效積分的一個(gè)比例系數(shù)。積分系數(shù)由二級(jí)分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部或相關(guān)主管部分根據(jù)本地 區(qū)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和實(shí)際情況予以統(tǒng)一明確。在設(shè)定各類個(gè)人貸款產(chǎn)品的積分系數(shù)時(shí)，應(yīng)注意結(jié)合產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)、營銷工作難度、產(chǎn)品成本、業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行核算。對(duì)于個(gè)人貸款產(chǎn)品，建議參考以下標(biāo)準(zhǔn)值： 第 12 頁 共 21 頁 產(chǎn)品大類 子類 積分系數(shù) 標(biāo)準(zhǔn)值 浮動(dòng)范圍 個(gè)人住房按揭 有開發(fā)貸款支持的個(gè)人住房按揭 12 [10－ 15] 無開發(fā)貸款支持的個(gè)人住房按揭（純按揭） 20 [20－ 30] 不指定樓盤的個(gè)人住房按揭（直貸式） 18 [18－ 22] 個(gè)人二手房貸款 20 [18－ 30] 個(gè)人商用房貸款 14 [10－ 15] 個(gè)人經(jīng)營貸款 24 [20－ 30] 個(gè)人綜合消費(fèi)貸款 個(gè)人綜合消費(fèi)貸款 18 [16－ 20] 個(gè)人汽車消費(fèi)貸款 間客式個(gè)人汽車消費(fèi)貸款 12 [10－ 15] 直客式個(gè)人汽車消費(fèi)貸款 18 [16－ 20] 個(gè)人質(zhì)押貸款 12 [10－ 15] 個(gè)人信用貸款 22 [20－ 24] 個(gè)人助學(xué)貸款 國家助學(xué)貸款 10 [8－ 12] 一般商業(yè)性助學(xué)貸款 14 [10－ 15] 個(gè)人最高額擔(dān)保 24 [20－ 30] 表中積分系數(shù)按新發(fā)放貸款每萬元為單位計(jì)量，單位為：分 /萬元 （ 3） 崗位分配系數(shù)是指在一筆貸款業(yè)務(wù)處理過程中主要銷售人員中，對(duì)績效積分的分配比例。主要銷售人員包括：推薦人、受理人、第一調(diào)查人、第二調(diào)查人。對(duì)于個(gè)人貸款中心資料整理專員、核保核押專員、貸款發(fā)放專員、貸后管理專員、市場(chǎng)分析專員等人并不計(jì)為主要銷售人員，不參與績效積分的分配，相關(guān)績效考核方法參見后續(xù)章節(jié)內(nèi)容。 對(duì)于主要銷售人員崗位分配系數(shù)的設(shè)定由支行（個(gè)人貸款中心）根據(jù)本地區(qū)實(shí)際業(yè)務(wù)情況核算，并以正式文件形式發(fā)布予以明確。在核定崗位分配系數(shù)時(shí)，應(yīng)區(qū)分網(wǎng)點(diǎn)營銷（包括一般理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人理財(cái)中心、貴賓理財(cái)中心等）和個(gè)人貸 款中心營銷兩種情形，可參照以下標(biāo)準(zhǔn)值： 渠道來源 推薦人 受理人 第一調(diào)查人 第二調(diào)查人 網(wǎng)點(diǎn)營銷 個(gè)人貸款中心營銷 —— 其中： ? 網(wǎng)點(diǎn)營銷模式下的推薦人可以是一般理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人理財(cái)中心、貴賓理財(cái)中心的大堂經(jīng)理、理財(cái)客戶經(jīng)理、營銷客戶經(jīng)理等。推薦人主要負(fù)責(zé)識(shí)別和挖掘客戶資源，為客戶提供簡單的業(yè)務(wù)咨詢，并將客戶引導(dǎo)給專門的個(gè)貸營銷專員進(jìn)行申請(qǐng)受理。在個(gè)人貸款中心營銷模式下，一般不第 13 頁 共 21 頁 存在客戶推薦人。 ? 受理人一般為個(gè)人貸款中心營銷專員，有條件的地區(qū)在網(wǎng)點(diǎn) 層面（個(gè)人理財(cái)中心、貴賓理財(cái)中心等）也可以配備特定的個(gè)人貸款受理人員，但要經(jīng)過個(gè)人貸款相關(guān)培訓(xùn)、取得專業(yè)資格證書并具有一定的工作經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人貸款中心也可以采用派出式營銷或輪換制定點(diǎn)等方式支援網(wǎng)點(diǎn)面向個(gè)人客戶直接受理個(gè)人貸款申請(qǐng)。 ? 第一調(diào)查人、第二調(diào)查人一般為個(gè)人貸款中心營銷專員，其主要工作職責(zé)參照有關(guān)個(gè)人貸款操作流程相關(guān)規(guī)定。 ? 對(duì)于一人在產(chǎn)品銷售過程中承擔(dān)多種角色的，其崗位分配系數(shù)可以合并計(jì)算。如網(wǎng)點(diǎn)營銷模式下推薦人和受理人為同一人時(shí)（即網(wǎng)點(diǎn)直接受理），此人的崗位分配系數(shù)為 （ ＋ ）；如受理人同 時(shí)作為第一調(diào)查人的，此人的崗位分配系數(shù)為 （網(wǎng)點(diǎn)營銷 ＋ ）或 （個(gè)人貸款中心營銷 ＋ ）；但第一調(diào)查人與第二調(diào)查人不能為同一人。 （ 4）加分項(xiàng)主要考核營銷專員除了個(gè)人貸款產(chǎn)品之外的其他個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品（服務(wù)）的銷售業(yè)績、面向合作機(jī)構(gòu)的營銷和服務(wù)工作，以及其他與產(chǎn)品創(chuàng)新、流程優(yōu)化、客戶服務(wù)等方面可量化考核的突出貢獻(xiàn)，以強(qiáng)化營銷專員的交叉銷售與整合營銷能力。 ? 個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品（服務(wù)）的銷售業(yè)績主要包括營銷專員吸納個(gè)人客戶儲(chǔ)蓄金額，開辦個(gè)人結(jié)算賬戶或牡丹 E 時(shí)代靈通卡數(shù)量、代理銷售國債、基 金、本外幣理財(cái)產(chǎn)品金額，辦理 個(gè)人網(wǎng)上銀行開戶數(shù)量和個(gè)人網(wǎng)上銀行證書客戶數(shù)量 ， 信用卡發(fā)卡量和啟用率 等等 。 對(duì)于銷售除個(gè)人貸款以外的個(gè)人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品（服務(wù)）的積分系數(shù)和統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，以二級(jí)分行制定的積分系數(shù)和相應(yīng)規(guī)定為準(zhǔn)，折算成績效積分后，與個(gè)人貸款銷售業(yè)績折算的本人績效積分合并計(jì)算。 ? 合作機(jī)構(gòu)的營銷與服務(wù)主要指營銷專員利用自身資源和個(gè)人力量主動(dòng)營銷合作機(jī)構(gòu)并帶來一定規(guī)模個(gè)人貸款客戶資源，包括房地產(chǎn)開發(fā)商、住房按揭項(xiàng)目、汽車經(jīng)銷商、房屋交易中介以及其他各類合作機(jī)構(gòu)。由支行（個(gè)人貸款中心）負(fù)責(zé)測(cè)算合作機(jī)構(gòu)帶來的個(gè)人貸款 規(guī)模，在簽訂完畢有關(guān)的合作協(xié)議后，按照一定的折算比例換算為績效積分。在簽訂第 14 頁 共 21 頁 合作協(xié)議當(dāng)月測(cè)算合作機(jī)構(gòu)（或項(xiàng)目）的績效積分總額，并且在隨后合作過程中，按照個(gè)人貸款資源的實(shí)現(xiàn)進(jìn)度，逐月分?jǐn)偛⒆鳛榧臃猪?xiàng)計(jì)入營銷專員當(dāng)月的績效積分。 ? 其他與產(chǎn)品創(chuàng)新、流程優(yōu)化、客戶服務(wù)方面相關(guān)的績效積分加分項(xiàng)，可由支行根據(jù)本地實(shí)際業(yè)務(wù)情況具體設(shè)定，但有關(guān)統(tǒng)