【文章內(nèi)容簡介】 績效考核由中心分管領(lǐng)導(dǎo)、子公司管理團(tuán)隊和垂直業(yè)務(wù)管理部門共同考核； ? 二級部門負(fù)責(zé)人績效考核由中心管理團(tuán)隊和子公司垂直業(yè)務(wù)管理部門共同考核； ? 集團(tuán)人力資源部 組織并監(jiān)督績效考核實施過程，并將評估結(jié)果匯總報集團(tuán) 總經(jīng)理； 9 ? 對績效考核人要求：需要考核人熟練掌握績效考核制度和流 程，在考核指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)制定時及考核結(jié)束后必須與被考核人進(jìn)行面對面的績效面談。 第十條 被考核人 本制度適用于 藥業(yè)集團(tuán) 所有正式員工，但不適用于以下人員： ? 公司外兼職、特約人員； ? 試用期員工； ? 公司臨時工 ； ? 生產(chǎn)操作 類 員工 ； ? 營銷 業(yè)務(wù)人員 ； ? 季度考核期內(nèi)累計不到崗 超過 1 個月（包括請假與各其它各種原因缺崗）的員工不參與本季度考核； ? 年度考核期內(nèi)累計不到崗超過 3 個月（包括請假與各其它各種原因缺崗）的員工不參與本年度考核。 1． 8 適用范圍 第十一條 本考核體系適用于常規(guī)性的績效考核工作，不適用于臨時性考核或其他非常規(guī)考核。 10 第二章 績 效考核內(nèi)容 2． 1 績效考核體系綜述 第十二條 績效考核 體系 內(nèi)容包括關(guān)鍵績效指標(biāo)和工作目標(biāo)兩部分，以績效計劃書的形式對各級員工 設(shè)定相應(yīng) 比例 的 考核 內(nèi)容 。 2． 2 關(guān)鍵 績效考核指標(biāo)體系 第十三條 關(guān)鍵 績效考核指標(biāo)體系定義 ? 績效考核指標(biāo)體系是由一組相互關(guān)聯(lián)并能較完整地表達(dá)評價要求的考核指標(biāo)組成的評價系統(tǒng)，包括考核指標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，是進(jìn)行員工考核工作的基礎(chǔ)，也是保證考核結(jié)果準(zhǔn)確、合理的核心因素； ? 藥業(yè)集團(tuán)當(dāng)前階段考核指標(biāo)的設(shè)定必須要遵循如下原則： （ 1） 公司外部市場和財務(wù)壓力向內(nèi)部價值鏈各環(huán)節(jié)的逐級傳導(dǎo)； （ 2） 促進(jìn)公司生產(chǎn)導(dǎo)向向營銷導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型； （ 3） 考慮 到公司短期財務(wù)目標(biāo)和長期發(fā)展目標(biāo)的平衡； （ 4） 塑造一支職業(yè)化和專業(yè)化的隊伍； （ 5） 考核指標(biāo)避免面面俱到，要突出公司階段戰(zhàn)略重點工作。 第十四條 關(guān)鍵 績效考核指標(biāo)體系的結(jié)構(gòu) 藥業(yè)集團(tuán)績效考核指標(biāo)體系包括以下四大方面，在不同的考核期，針對不同的考核崗位，選取不同的指標(biāo)組合： （ 1） 財務(wù)指標(biāo)：公司考核期的收入和利潤目標(biāo)完成情況； 11 （ 2） 客戶指標(biāo)：客戶、經(jīng)銷商滿意度及市場維護(hù)相關(guān)指標(biāo)的完成情況； （ 3） 內(nèi)部過程指標(biāo)：部門或崗位的考核期重點工作的完成情況； （ 4） 學(xué)習(xí)成長指標(biāo)：部門或崗位業(yè)務(wù)能力和創(chuàng)新能力的提升情況。 第十五條 關(guān)鍵 績效考核指標(biāo)確定的方法 （ 1） 確定公司級考 核期內(nèi)重點戰(zhàn)略目標(biāo)和核心舉措； （ 2） 根據(jù)公司重點戰(zhàn)略目標(biāo)和核心戰(zhàn)略舉措，確定部門的目標(biāo)和核心支持舉措； （ 3） 根據(jù)部門核心舉措，確定分解到崗位的工作目標(biāo)和核心舉措，并選取 4－ 6 個指標(biāo)作為考核指標(biāo)，同時根據(jù)重要程度確定各指標(biāo)的權(quán)重； （ 4） 確定考核指標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)； （ 5） 考核指標(biāo)的制定過程是管理人員與員工的雙向溝通過程，從考核指標(biāo)的選擇、權(quán)重的設(shè)定、考核標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定，要與員工有充分的溝通，使員工全面參與指標(biāo)的設(shè)臵過程，承諾指標(biāo)的完成。 第十六條 選擇考核指標(biāo)的原則 ? 少而精原則：考核指標(biāo)應(yīng)能夠反映出工作的主要要求，簡單的結(jié)構(gòu)可以使考核信息處理和 評估過程縮短，提高考核工作效益； ? 結(jié)果導(dǎo)向原則：考核指標(biāo)的選擇要體現(xiàn)出結(jié)果優(yōu)先的原則 ，首先考慮 12 崗位的工作產(chǎn)出，從工作產(chǎn)出中分析確定主要和次要項目，再 依據(jù)其重要性進(jìn)行篩選，最終確定考核指標(biāo)； ? 可衡量性原則：考核指標(biāo)應(yīng)具備可衡量性、可驗證性。 2． 3 關(guān)鍵 績效考核指標(biāo)分類 第十七條 關(guān)鍵 績效考核指標(biāo)分類 ? 績效考核指標(biāo)根據(jù)結(jié)果與過程關(guān)系、長期與短期關(guān)系、目標(biāo)與內(nèi)在驅(qū)動力關(guān)系、滯后指標(biāo)與先導(dǎo)指標(biāo)之間關(guān)系可以劃分為財務(wù)類指標(biāo)、客戶類指標(biāo)、內(nèi)部過程類指標(biāo)、學(xué)習(xí)成長類指標(biāo)； ? 四大類指標(biāo)具有嚴(yán)密的內(nèi)在邏輯和支持關(guān)系，能夠掌控 公司 戰(zhàn)略 和業(yè)績提升重點，保證公司戰(zhàn)略重點目標(biāo)得到逐層的分解和支撐； ? 不同部門、不同崗位和不同層級，由于在公司價值鏈上的不同位臵和不同作用，在四大類指標(biāo)的選取上側(cè)重點不同，因而考核的重點也不盡相同。 2． 3． 1 財務(wù)類指標(biāo) 第十八條 財務(wù)類指標(biāo)內(nèi)容 ? 收益類指標(biāo)：銷 量、銷售收入、銷售利潤、現(xiàn)金流、增長率、資產(chǎn)回報率、產(chǎn)品和區(qū)域收入結(jié)構(gòu)等； ? 資產(chǎn)管理類指標(biāo)：資產(chǎn)負(fù)債率、流動比率、速動比率等； ? 成本類指標(biāo)：預(yù)算費(fèi)用達(dá)成率等。 第十九條 財務(wù)類指標(biāo)特點 13 ? 財務(wù)類指標(biāo)是最傳統(tǒng)的業(yè)績考核方法； ? 財務(wù)類考核指標(biāo)追逐的是解決公司生存的關(guān)鍵指標(biāo)，是公司短期績 效的集中表現(xiàn)； ? 財務(wù)類指標(biāo)是公司經(jīng)營活動的結(jié)果。 第二十條 財務(wù)類考核指標(biāo)的缺陷 ? 財務(wù)類指標(biāo)關(guān)注的 公司 短期目標(biāo)，考核體系對財務(wù)類指標(biāo)的過分追逐，易使 公司 上下形成短期導(dǎo)向，誘發(fā)各種短期行為，無人關(guān)注 公司 的長遠(yuǎn)發(fā)展； ? 財務(wù)指標(biāo)是 公司 一段時間后的經(jīng)營滯后指標(biāo)，取決于內(nèi)部可控的先行指標(biāo)。滯后指標(biāo)不太可能進(jìn)行管理，績效考核作為內(nèi)部管理工具，更應(yīng)關(guān)注可以進(jìn)行施加管理的過程指標(biāo)，僅僅考核財務(wù)指標(biāo)不能帶來財務(wù)結(jié)果的改善； ? 僅關(guān)注財務(wù)績效的另一個結(jié)果就是未能對使用 公司產(chǎn)品的客戶的關(guān)注，可能結(jié)果就是某些決策能夠給公司 財務(wù)上帶來益處，但卻 傷害了與客戶的長期關(guān)系，致使客戶最終減少甚至不再購買 公司 的產(chǎn)品。 2． 3． 2 客戶類指標(biāo) 第二十一條 終端客戶指標(biāo) ? 終端客戶為購買公司產(chǎn)品的用戶，對于藥業(yè)集團(tuán)來講，就是在醫(yī)院和藥店購買藥業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品的患者； ? 隨著醫(yī)藥分業(yè)和 OTC 的快速發(fā)展，醫(yī)藥產(chǎn)品競爭格局將逐漸向消費(fèi)品模式演變，終端消費(fèi)者在產(chǎn)品銷售中的作用逐步加強(qiáng)，銷售者的滿意 14 度將是維系藥業(yè)集團(tuán)發(fā)展和競爭優(yōu)勢的核心所在； ? 藥業(yè) 集團(tuán) 的考核體系應(yīng)逐步將終端客戶的維系和滿意度作為不可或缺的重要組成部分； ? 終端客戶考核指標(biāo)的內(nèi)容：客戶的滿意程度、客戶忠誠度、獲取新的客戶能力和在目 標(biāo)市場上所占的份額等； 第二十二條 間接客戶指標(biāo) ? 間接客戶主要是產(chǎn)品價值鏈中除藥業(yè)集團(tuán)和終端客戶外的參與者，主要包括連接藥業(yè)集團(tuán)和終端客戶的渠道商、銷售終端網(wǎng)絡(luò)（醫(yī)院和藥店），及原料供應(yīng)商； ? 只有價值鏈的參與者通力合作，各方利益得到充分保證，實現(xiàn)合作中的雙贏，藥業(yè)集團(tuán)的可持續(xù)發(fā)展才能夠得到保證； ? 間接客戶考核指標(biāo)的內(nèi)容：包括以間接客戶的滿意度和為其提供的價值等指標(biāo)； 第二十三條 內(nèi)部客戶指標(biāo) ? 內(nèi)部客戶是客戶指標(biāo)延伸到 藥業(yè)集團(tuán) 內(nèi)部的衍生指標(biāo)，是以營銷為龍頭， 集團(tuán) 后續(xù)生產(chǎn)、采購、物流、職能支持按價值鏈順序向前方支持的指標(biāo)； ? 誰 為內(nèi)部客戶的標(biāo)準(zhǔn)是該崗位從服務(wù)客戶的角度看距離客戶更近，需要集團(tuán) 內(nèi)部后續(xù)崗位進(jìn)行支持，如營銷部門就是生產(chǎn)部門的內(nèi)部客戶； ? 藥業(yè)集團(tuán) 從生產(chǎn)導(dǎo)向向營銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵舉措就是在考核上嚴(yán)格貫徹以營銷為龍頭的內(nèi)部客戶制度，并在考核上進(jìn)行嚴(yán)格貫徹。 15 2． 3． 3 內(nèi)部關(guān)鍵過程類指標(biāo) 第二十四條 內(nèi)部關(guān)鍵過程指標(biāo)含義 ? 內(nèi)部關(guān)鍵過程是對客戶滿意程度和實現(xiàn)財務(wù)目標(biāo)影響最大的那些內(nèi)部過程，通過 公司 現(xiàn)實與 公司 戰(zhàn)略目標(biāo)及與競爭對手的差距，確定需要改進(jìn)的核心過程，而不是尋求對現(xiàn)有所有流程的控制和管理； ? 內(nèi)部關(guān)鍵過程指標(biāo)是員工在工作過程中真正可控且 是實現(xiàn) 公司 財務(wù)和客戶指標(biāo)的先導(dǎo)指標(biāo)； ? 內(nèi)部關(guān)鍵過程是公司業(yè)績的驅(qū)動因素，是公司 考核體系的重點。 第二十五條 內(nèi)部過程指標(biāo)內(nèi)容 ? 內(nèi)部關(guān)鍵過程是實現(xiàn)部門和崗位當(dāng)前業(yè)務(wù)目標(biāo)的核心驅(qū)動力； ? 各部門、各崗位、各層級內(nèi)部過程將根據(jù)戰(zhàn)略要求和業(yè)務(wù)實際確定。 2． 3． 4 學(xué)習(xí)成長類指標(biāo) 第二十六條 學(xué)習(xí)成長類指標(biāo)含義 ? 公司 只有具有持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，才能實現(xiàn)可持續(xù)成長和競爭優(yōu)勢，這是公司發(fā)展的源泉和基礎(chǔ)設(shè)施； ? 公司人才、系統(tǒng)和程序的現(xiàn)有能力和實現(xiàn)突破性的績效目標(biāo)所必須的能力之間存在巨大差距，為了彌補(bǔ)這些差距，公司必須進(jìn)行投資，以使員工獲得新的技能； ? 公司考核體系中必須將學(xué)習(xí)成長類指標(biāo)納入考核體系，促使公司將部分資源投入到關(guān)系公司未來發(fā)展的能力建設(shè)上來。 第二十七條 學(xué)習(xí)成長類指標(biāo)內(nèi)容 16 學(xué)習(xí)成長類指標(biāo)舉例： ? 各崗位員工技能的提升； ? 新產(chǎn)品研發(fā)能力及新產(chǎn)品創(chuàng)造收入的能力； ? 公司采用最佳做法； ? 員工建議的采納率； ? 員工對公司管理和氛圍的滿意度； ? 員工士氣； ? 公司培訓(xùn)計劃的效果等。 2． 4 考核指標(biāo)間邏輯關(guān)系 2． 4． 1 指標(biāo)間邏輯關(guān)系 第二十八條 考核指標(biāo) 間 邏輯關(guān)系 ? 考核指標(biāo) 系統(tǒng) 中，部門考核指標(biāo)支撐 公司考核指標(biāo)的實現(xiàn)，個人考核指標(biāo)支持部門考核指標(biāo)的實現(xiàn)，層級 考核指標(biāo) 間是層層支撐關(guān)系，而不是簡單由上向下的直接分解關(guān)系； ? 就某一部門或崗位 的 四類指標(biāo)存在由下到上的支撐關(guān)系，學(xué)習(xí)成長指標(biāo)支撐內(nèi)部關(guān)鍵過程指標(biāo)的實現(xiàn)，內(nèi)部關(guān)鍵過程指標(biāo)支撐財務(wù)和客戶指標(biāo)的實現(xiàn)，客戶指標(biāo)是財務(wù)指標(biāo)實現(xiàn) 的 持續(xù)保障； ? 四類指標(biāo)解決了公司長期短期考核指標(biāo)的平衡，解決了結(jié)果指標(biāo)與驅(qū)動指標(biāo)的平衡； ? 績效考核之間的邏輯關(guān)系是確定指標(biāo)的前提，并使公司考核體系成為 17 支持公司戰(zhàn)略目標(biāo)和績效改進(jìn)的聯(lián)系緊密的一個整體。 2． 4． 2 不同部門崗位的 KPI 指標(biāo)選取 四 類考核指標(biāo)指明了公司各類崗位的考核指標(biāo)選取的框架，但針 對不同層級和不同類崗位，在指標(biāo)選取和指標(biāo)側(cè)重上各有不同，不可機(jī)械套用。 第二十九條 中高層管理人員績效指標(biāo)的選取 ? 公司中高層管理人員的績效指標(biāo)傾向于偏重外部利益相關(guān)者，如股東關(guān)注的財務(wù)指標(biāo)、客戶關(guān)注的滿意度指標(biāo)，員工對公司整體的滿意度指標(biāo)，以及公司戰(zhàn)略層次的核心關(guān)鍵過程指標(biāo)； ? 中高層管理人員的績效指標(biāo)應(yīng)是基于對公司整體診斷后確定的戰(zhàn)略重點，關(guān)注于對公司整體績效的操縱和控制； 第三十條 職能部門管理人員績效指標(biāo)的選取 ? 職能管理部門管理人員的績效指標(biāo)傾向于關(guān)注內(nèi)部過程指標(biāo)，同時，根據(jù)業(yè)務(wù)不同，對財務(wù)指標(biāo)、內(nèi)部客戶指標(biāo)和學(xué)習(xí)成長指 標(biāo)設(shè)臵不同的權(quán)重； ? 職能部門管理人員的績效指標(biāo)在于支撐中高層績效指標(biāo)，并關(guān)注具體過程的改進(jìn)。 第三十一條 基層員工績效指標(biāo)的選取