【文章內容簡介】 烈膻味被羊奶吸附，而優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計劃 書 且還能減少公羊氣息對母羊性神經的刺激，從而在分泌乳汁時不致產生較濃的膻味。二是 凈料法。即不喂發(fā)霉變質、有異味的飼草飼料。如不喂含魚腥味的魚粉；不喂易使奶味變苦的豌豆；不喂易使奶味不純的蠶蛹或蠶蛹粉；不經常喂帶異味的蔥、蒜、韭菜等。三是凈水法。即讓羊飲用不含異味的清潔新鮮的水。四是配種法。即避免直接交配，實行人工授精，這不僅是一種隔離辦法，而且對于奶山羊品種改良和疫病防治也是一項重要措施。五是衛(wèi)生法。在奶山羊擠奶期間，要經常掃除羊糞、尿和雜草，以保持羊身、羊舍的清潔衛(wèi)生，減少異味。在擠奶之前要掃或刷干凈羊身上的雜草、脫毛等，要用 40～ 50℃ 的溫水清洗奶山羊乳房，并在圈外擠奶。六是消毒法 。擠奶時嚴格防止羊糞、尿、灰塵、草等雜物落入奶中，注意奶桶等器具經常用開水煮蒸或用 2%堿水消毒清洗。七是過濾法。用不少于三層的紗布過濾，一可除去雜質，二能減少膻味。過濾次數(shù)越多，膻味越小。八是摻兌法。在煮奶時摻入 1/5 左右的食醋效果較好，或在煮好的羊奶中摻入適量的果汁，也可將膻味除去或沖淡。九是同煮法。煮奶時放進一些蘿卜薄片或細絲，也可放進一點茉莉花茶，或放一些綠豆等食物同煮，煮好后再將其過濾出來，膻味即可去掉或大大減少。十是發(fā)酵法。羊奶是制作酸奶的最好原料，通過乳酸菌發(fā)酵，便可去掉羊奶中的膻味。 優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計劃 書 產品優(yōu)勢 蛋白質結構 與母乳相同，含有大量的乳清蛋白，且不含牛奶中可致過敏的異性蛋白。所以羊奶比其他 奶制品 更易消化吸收，不會引起胃部不適、腹瀉等乳制品過敏癥狀發(fā)生，是任何體質的人都可以接受的乳制品。 2. 羊奶的脂肪結構與母乳相同，碳鏈短，不飽和脂肪酸含量高，呈良好的乳化狀態(tài)，多飲用也不會在體內形成脂肪堆積。 3. 羊奶中含有與母乳相近的豐富的礦物質、 微量元素 、多種維生素、 ?；撬?、二十二碳六烯酸等。 4. 羊奶中富含與母乳相同的上皮細胞生長因子 (EGF)，對人體鼻腔、血管、咽喉等黏膜有良好的修復作用，能夠提高人體抵抗感冒等病毒侵害的能力，減少疾病的發(fā)生。 第三部分 市場分析 市場前景 與競爭激烈的牛奶市場相比，國內羊奶品牌因為起步較晚，發(fā)展相對滯后。近幾年，隨著人民生活水平的提高，對羊奶粉需求的增加，促使許多羊奶粉企業(yè)得到長足的發(fā)展。除了羊奶粉外，一些企業(yè)已開始研制和生產液態(tài)羊奶制品。在國際市場，羊奶的優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計劃 書 生產和銷售也日漸呈現(xiàn)出強勁的增長勢頭。在一些歐美國家，羊奶已成為人們生活必需的消費品，其市場占有率達到 80%以上，羊奶及 其制品的價格也比牛奶高一半以上。業(yè)內人士認為，隨著羊奶脫膻技術的應用和人們對羊奶營養(yǎng)價值的認同，我國羊奶消費開始從導入期走向成長期 。 市場特點 首先，國內 涉足羊奶市場的企業(yè)少 。 目前國內有幾十家羊奶企業(yè)，羊奶奶源主要集中在陜西、山東等地。 其次，羊奶在國內的市場占有率低。羊奶的產量與牛奶相比較低， 牛奶一天產量一般在 20 公斤，而羊奶只有 5 公斤左右。由于奶山羊自身的生活習性和生理特殊性 —— 奶山羊不能集中飼養(yǎng)，所以企業(yè)不能規(guī)?；?、產業(yè)化地發(fā)展奶山羊養(yǎng)殖 。再次，羊奶的銷售價格較高，很多人都難以接受，因而很難 占領市場。最后，由于消費者對羊奶膻味的傳統(tǒng)認識，造成羊奶在宣傳方面不能有效地打動消費者。 宏觀環(huán)境因素分析 —— pest 分析 政治法律環(huán)境（ Political Factors） A、政局穩(wěn)定狀況：中國政局穩(wěn)定，堅持以經濟發(fā)展為中心，堅持四項基本原則，堅持改革開放。 B、執(zhí)政黨推行的路線方針政策：建設中國特色社會主義市場經濟、建設資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會，推行低碳節(jié)約。 C、政府政策：中國政府出臺了一系列鼓勵中國企業(yè)發(fā)展的政策，乳制品行業(yè)也不例外。乳制品是中國食品工業(yè)十五規(guī)劃的發(fā)展重點產優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計劃 書 業(yè)。長期以來，我 國乳業(yè)之所以發(fā)展迅速，政府起到很重要的作用：高稅率，擋開了大部分的外國競爭；鼓勵政策，增加了乳品消費量，激起我國企業(yè)的生產熱情。 D、法律法規(guī)：隨著中國經濟的發(fā)展，法律也不斷完善。法律對市場作用也越來越規(guī)范。 E、三鹿奶粉事件：三鹿事件后有關乳業(yè)的法律法規(guī)加大了立法的全面性和執(zhí)法的力度。政府出臺了對乳制品加強監(jiān)管的相關措施，整頓乳制品行業(yè)，嚴格控制乳業(yè)的安全生產和市場準入。 經濟因素 (Economical factors) A、社會經濟結構 ：目前我國農業(yè)生產獲得重要轉機，糧食獲得豐收。工業(yè)生產平穩(wěn)較快增長， 企業(yè)效益繼續(xù)改善。第三產業(yè)服務業(yè)蓬勃發(fā)展，并涌現(xiàn)出許多新型產業(yè)。以按勞分配為主體，多種分配方式并存。人均消費水平顯著提高，市場購買力增強，消費結構越趨良性。 B、經濟發(fā)展水平：改革開放以來，我國經濟增長迅速，國民生產總值大大提高。國民收入、人均國民收入顯著提高。金融危機以來，中國仍保持增長態(tài)勢。 C、經濟體制 :堅持中國特色社會主義市場經濟體制，國家宏觀調控與市場經濟相結合。盡管將著兩只有機集合共同來調節(jié)市場，但是市場經濟的缺陷仍使我國乳制品市場無序競爭，企業(yè)步入微利時期，我國乳制品產業(yè)發(fā)展過快，市場供大于求 。 E、宏觀經濟政策 :國家宏觀政策環(huán)境發(fā)生變化。隨著乳制品的發(fā)展壯大，以及發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題，可以說乳制品行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)并存。優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計劃 書 我國加入 WTO 后國乳制品進口關稅下降，本土乳業(yè)受到外國乳業(yè)沖擊。雀巢、帕瑪拉特、達能等跨國公司的國際知名品牌也在調整戰(zhàn)略和策略，以擴大其在中國的影響力，期望占領更加廣大的市場份額。這就是使得乳制品市場的競爭日趨激烈。 F、當前經濟狀況 :當前受金融危機影響，我國消費市場也有一定的通貨膨脹，導致物價上漲。 社會文化環(huán)境（ Sociocultural Fators） A．人口因素 :① 隨著 經濟發(fā)展，我國人口的平均壽命增長，我國人口出生率下降死亡率下降，呈老齡化趨勢發(fā)展。 20 世紀 90 年代以來中國的老齡化進程加快，迅速發(fā)展的人口老齡化發(fā)展趨勢，隨著 20世紀中期出生高峰的人口陸續(xù)進入老年，可以預見， 21 世紀前期將是中國老齡化人口發(fā)展最快的時期。同時中國人口基數(shù)大，雖然出生率在下降，但是出生人數(shù)仍很龐大。而乳制品的消費人群集中在嬰兒，小孩和年紀大的老人?？梢娢磥淼娜橹破肥袌隹臻g依然很大，需求仍然很大。 ② 隨著教育水平的發(fā)展，人們生活方式發(fā)生轉變。在教育水平發(fā)展下，人們的生活方式和態(tài)度發(fā)生了重要的變化 ，更加注重生活品質和質量，乳制品逐漸從過去的奢侈品過度到了生活必需品。 B．社會流動性：不同區(qū)域的人口分布 我國是人口大國，城市人口比重小，農業(yè)人口比重大，西部地廣人稀，東部人口密度大，西部少數(shù)民族區(qū)域奶制品自己能力強，東部需求量大，過去乳制品按人口結構主要市場在一線的大城市，但隨著城市化進程的加快，大批人口從農村流入城市，城鎮(zhèn)，地域變化帶來了人們飲食思想和習慣的改變，使優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計劃 書 得乳制品市場擴大。 C．消費心理 ①價格因素 價格對于消費者來說是最為敏感的，近年來乳制品行業(yè)的發(fā)展，規(guī)模效應的作用和競爭的因素，乳制品行業(yè) 商家大打價格戰(zhàn)等因素使乳制品價格下降，趨于日常生活必需品的價格，人們的購買力增強，消費欲望增強。 ②質量擔憂 中國乳業(yè)在三鹿三聚氰胺這場深重的危機中損失最大的是消費者的信心產生了強烈的動搖，產生了 “恐奶心理 ”，對像 “胖頭娃娃 ”、毒奶事件之類的事情十分敏感，甚至斤斤計較。對安全、新鮮、營養(yǎng)的乳制品呼聲較大，在購買乳制品上更加關注產品質量。 D．生活方式變化 :隨著經濟的發(fā)展和受教育水平的提高，人們的生活水平提高，生活方式發(fā)生重要轉變，更加注重生活的品位和質量，對營養(yǎng)品的需求也不斷增加。 E．文化傳統(tǒng) :中國歷史悠久 ，飲食文化輝煌璀璨，少數(shù)民族對乳制品的鐘愛由來已久，改革開放以來西方飲食文化的引入和借鑒，使得對乳制品的營養(yǎng)價值更加了解。 F．價值觀 :中華民族具有尊老愛幼，孝敬老人的傳統(tǒng)美德，個體家庭中更加注重培養(yǎng)下一代的健康成長。還有當今日益盛行的過節(jié)送禮的習慣和社交手段。 技術環(huán)境（ Technological Factors） 羊奶除膻技術已經成熟，乳制品加工技術也已經日臻完善。 競爭分析 競爭產品與競爭對手 優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計劃 書 我們的主要競爭產品是羊奶。我們的競爭對手是陽春羊奶和御寶羊奶 競爭優(yōu)勢 我們有一個年輕的創(chuàng)業(yè)團隊，團隊成員都懷揣的夢想，擁有創(chuàng)新的熱情。 第四部分 市場營銷戰(zhàn)略 根據(jù)羊奶應用領域的不同，我們將羊奶市場細分為以下兩種： 一般市場：純羊奶，羊奶酸乳 (適合 3— 50歲人群 ) 特殊市場：無公害奶粉（適合 03 歲嬰幼兒） 由于羊奶中的蛋白質結構與母乳相同，含有大量的乳清蛋白，含有與母乳相近的豐富的礦物質、微量元素、多種 維生素 、?；撬?、 二十二碳六烯酸 等，富含與母乳相同的上皮細胞生長因子 (EGF)，對人體鼻腔、血管、咽喉等黏膜有良好的修復作用，能夠提高人體抵抗感冒等病毒侵害的能力，減少疾病的發(fā)生。因此，我們將羊奶制品的市場鎖定在特殊市場，即把嬰幼兒奶粉市場作為打開市場的突破口。我們預計憑借公司產品優(yōu)勢，完全能夠打開市場。 目前國內研制羊奶粉的企業(yè)較少，且技術相 對落后 ，大部分人群之所以不喜歡飲用羊奶，就是忍受不了其中的膻味，而一旦我們引進脫膻技術，這個問題便可迎刃而解，而生產嬰幼兒奶粉則優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計劃 書 需要更高的技術，我公司在產品的綠色無公害方面便能很大限度的發(fā)揮其優(yōu)勢。因此，在我國做奶制品是很有發(fā)展前途的。 我們采用產品專業(yè)化的市場覆蓋模式，專注于奶制品，集中生產優(yōu)質無公害奶粉，并以嬰幼兒奶粉為市場突破口，逐步打開各個市場。對于一般市場，則大力引進脫膻技術，解決大部分人的口味問題，樹立公司在奶制品行業(yè)的形象。 我們采取差異化的市場競爭策略，針對不同的細分市場 集中體現(xiàn)我們產品的不同特性。圖十是根據(jù)不同的細分市場及其對應的產品特性采取不同的營銷手段。 細分市場 產品競爭優(yōu)勢 主要營銷策略 嬰幼兒 綠色無公害，比牛奶更易消化吸收 體驗營銷 青年，老年人 無膻味，產品優(yōu)質 綠色營銷 所有市場 奶源純天然，產品優(yōu)質，所含營養(yǎng)豐富 體驗營銷 對于嬰幼兒，由于其對營養(yǎng)物質的含量要求很高，加上消化能力若，如飲用不慎，容易發(fā)生危險，所以我們主要采用體驗營銷，通過免費贈送試用品等方式讓其體會到羊奶粉的優(yōu)勢，從而激起購買欲望。對于大眾群體，我們則主要采用廣告宣傳，并在脫膻技 術上多做文章，贏得消費者信賴。 我們將不斷挖掘各個細分市場的需求，及時掌握其變化趨勢，有優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計劃 書 針對性地對營銷策略進行及時、有效地調整。 年份 市場特征 戰(zhàn)略部署 2020 由于第一年開始經營，公司無論資金還是規(guī)模方面都無法和該行業(yè)大公司相較量 公司籌建，通過公關活動擴大影響 站穩(wěn)鄭州及周邊市場，提高知名度 以嬰幼兒奶粉為突破口，打開本地市場 2020 通過第一年的宣傳，本公司在鄭州及其周邊地區(qū)已有名聲，但規(guī)模仍小，資金不足 打入華北市場，提高市場占有率，樹立品牌形象 設立銷售網(wǎng)點， 初步擴大公司規(guī)模 加大科研力度，適當調整價格，防御競爭者入侵 2020 公司已有一定規(guī)模，并占領了華北大部分地區(qū)，但公司仍面臨銷售額較低的困難 增設銷售網(wǎng)點，進一步擴大銷售規(guī)模 2020 通過第四年增設的銷售網(wǎng)點，公司的銷售順暢起來，但又出現(xiàn)了公司產品打入全國市場，拓展業(yè)務 在第四年推出新產品，把消費者人群向各階段人優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計劃 書 單一的矛盾 群拓展，實現(xiàn)產業(yè)升級，穩(wěn)固現(xiàn)有市場 預計銷售進度 第一年為產品導入期，銷售量不大，主要的營銷策略是加大宣傳， 樹立品牌，提高產品知名度。 第二年 ~第三年為成長期， 銷售量增長較快，主要的營銷策略是保持原有市場，與原有客戶保持良好關系，建立忠實顧客群體；不斷開發(fā)新市場，提高產品知名度和美譽度的同時，注重打造產品的知名度；保持高促銷的同時適當下調價格，形成行業(yè)壁壘，擊垮競爭者。 第四年 ~第五年為成熟期，銷售量穩(wěn)定增長，全國范圍的銷售網(wǎng)絡基本鋪開，開始考慮開發(fā)國際市場，營銷重點是保持市場占有率， 加大管理力度，創(chuàng)造產品第二生命周期的循環(huán)。 品牌是企業(yè)的無形資產，我們預計將來羊奶制品市場的競爭將是品牌的競爭，而品牌的樹立需要產品的高質量、高服務為保障，高宣傳、高促銷為動力。根據(jù)我公司產品的特點，我們制定了樹立品牌形象的策略： 律保護自己的合法權益。 ISO2020質量管理體系認證。 利用網(wǎng)絡的便利條優(yōu)羊乳業(yè)公司 商業(yè) 計劃 書 件打造產品和公司的高知名度。 及各種公關活動大力宣傳，在短時期內提升公司和產品的知名度。 一流的服務取信于顧客，建立忠實客戶群，提升產品美譽度，樹