【文章內(nèi)容簡介】 五章 銷售客戶資信 第二十五條 各銷售分公司根據(jù)公司對 資金的要求和不同客戶的實際情況，擬訂客戶的回款期限和資信額度。 第二十六條 銷售部門制訂的資信額度須經(jīng)分管銷售副總和財務(wù)部門批準后方可執(zhí)行。 22 第二十七條 財務(wù)部門將銷售部門制訂的資信額度輸入信息系統(tǒng)，以此作為客戶服務(wù)中心為客戶可否開票的依據(jù)之一。 第二十八條 銷售部必須嚴格執(zhí)行資信額度的管理規(guī)定，超過資信額度的客戶一律不準銷售。 第二十九條 如在銷售過程中超出資信額度，又須向客戶提供銷售開票時，銷售人員須提交書面報告給部門經(jīng)理審核，報公司分管經(jīng)理審批同意后方可開票，特殊情況須報公司總經(jīng)理同意方可開票。 第六 章 銷售開票 第三十條 銷售開票必須熟悉藥品的品名、規(guī)格、性能、用途等，開票操作熟練，并認真核對所開品種的名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、及正確的購藥單位等，做到數(shù)據(jù)準確、輸入無誤。 第三十一條 認真執(zhí)行特殊藥品的供應(yīng)管理辦法，交由專人審核銷售開票管理。 第三十二條 配合倉儲、收款、財務(wù)等部門完成銜接工作。 第三十三條 按照國家有關(guān)法規(guī)做好發(fā)票的管理工作，包括發(fā)票的領(lǐng)用、填寫、保管及廢票的處理。（見財務(wù)發(fā)票管理規(guī)定）。 第三十四條 銷售開票必須堅持先產(chǎn)先出、零頭優(yōu)先開票的原則。特殊情況可根據(jù)客戶要求開票。 第三十五條 在銷售開票過程中，發(fā)現(xiàn)的缺貨品種應(yīng)及時反饋給銷售、采購部門。 第七章 銷售收款 第三十六條 嚴格執(zhí)行公司財經(jīng)紀律和現(xiàn)金管理制度，認真復(fù)核銷售單的客戶名稱、數(shù)量、價格和金額，確認無誤后，進行收 23 款，并承擔因工作失誤造成的經(jīng)濟損失。 第三十七條 普通發(fā)票和增殖稅發(fā)票應(yīng)妥善保管，開具發(fā)票必須真實、準確。 第三十八條 收款專用章需每日更換日期，每張發(fā)票須加蓋“發(fā)票專用章”。 第三十九 條 現(xiàn)金購藥發(fā)票須加蓋“現(xiàn)金收款專用章”，退貨發(fā)票須加蓋“貨款退訖專用章”。 第四十條 在收取大額現(xiàn)金時，須每張檢驗，做到 “唱收唱付”無差錯。 第四十一條 在收取轉(zhuǎn)帳支票時，應(yīng)檢驗支票是否在有效期內(nèi)，印簽是否齊全、清晰，帳號和帳戶是否齊全相符，支票使用人須出具有效證件，收款人員填寫證件號碼，電話及聯(lián)系人姓名。 第四十二條 填寫支票金額大小寫要相符，字跡清楚，字體規(guī)范。 第四十三條 初次發(fā)生銷售或長期沒有業(yè)務(wù)往來的客戶，在使用支票時應(yīng)要打電話到銀行查詢，必要時須持支票到銀行確認，不經(jīng)確認不進行收款確認點單。 第四十四條 銷售收款要做到“當日款，當日解，當日帳，當日清”，手續(xù)清楚，每筆業(yè)務(wù)款都應(yīng)上繳財務(wù)，存入銀行。不得挪用和做支， 并保管好收款章。 第八章 現(xiàn)金銷售開票 第四十五條 銷售人員在銷售過程中，對于非現(xiàn)金購藥的客戶，如有提出用現(xiàn)金購藥結(jié)帳的，所銷售的藥品，其銷售價格須經(jīng)客戶服務(wù)部、采購中心簽字確認。 24 第四十六條 銷售人員在銷售過程中，對于現(xiàn)金購藥的客戶，經(jīng)部門經(jīng)理確認后，銷售人員可正常銷售，務(wù)必請客戶保管好發(fā)票，以備公司核查。 第四十七條 對有些特殊需求的銷售，在價格上需經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字后，才可以開票銷售。 第九章 銷售檔案資料管理 第四十八條 質(zhì)量部門應(yīng)對客戶的開戶資質(zhì)檔案進行分類保管，并定期進行一次核查，根據(jù)資質(zhì)檔案的有效 期限及時通知分管的銷售人員進行更改或調(diào)整。 第四十九條 對有關(guān)銷售資料的管理，應(yīng)參照公司《檔案管理制度》及時進行整理，分類進行保管，并適時進行輸理與核查。 第五十三條：銷售資料的管理人員，應(yīng)嚴格遵守公司《檔案管理制度》，不得外借，泄露公司的檔案資料。 第十章 銷售業(yè)績考核 第五十條 根據(jù)公司上年度經(jīng)濟指標完成情況及對市場情況的分析，制定的年度考核項目和指標。 第五十一條 各銷售部門根據(jù)本部門的工作實際，參照公司下達的考核指標，對考核指標進行分解，具體下達到人。 第五十二條 業(yè)績考核以打分制的形式進行計算，體 現(xiàn)多勞多得的原則。 第十一章 銷售退貨管理 第五十三 條 見《公司藥品采購?fù)顺龊弯N售退回制度》。 第十二章 銷售員崗位變動交接管理 第五十四 條 銷售人員有責任對所發(fā)生的銷售額承擔有限 25 責任，并根據(jù)公司要求按期對所分管客戶的應(yīng)收帳款進行核對，并保證準確無誤。 第五十五 條 銷售人員如因工作變動，應(yīng)與所交接的相關(guān)人員對原所分管客戶的應(yīng)收帳款進行核實，并填寫相應(yīng)的交接單，履行交接手續(xù)。 第五十六 條 銷售人員如發(fā)現(xiàn)分管客戶的應(yīng)收帳款有不符，應(yīng)積極與財務(wù)部門聯(lián)系，進行查找與對帳。 第十三 章 附則 第五十七 條 本制度未盡事宜，應(yīng)參照執(zhí)行公司《藥品經(jīng)營管理制度》以及公司相關(guān)制度規(guī)定。 第五十八 條 本制度的執(zhí)行，列入分公司考核，各部門具體實施考核辦法。 第五十九 條 本制度適用范圍為公司全體銷售人員。 第六十 條 本制度解釋權(quán)在銷售總部。 26 安徽省醫(yī)藥（集團）股份有限公司 業(yè)務(wù)流程再造暫行規(guī)定 目錄 一、 營銷部門的崗位職責概述 崗位職責： 崗位組織結(jié)構(gòu)圖 二、銷售分公司銷售基本流程 三、采購中心基本購進流程 四、開戶基本流程 27 五、缺貨信息傳遞流程 六、首營品種、首營企業(yè)審批流程 七、現(xiàn)款散戶上門結(jié)算流程 八、銷后退貨流程 九、調(diào)整發(fā)票流程 十、急送品種補辦手續(xù)流程 28 一、營 銷部門的崗位職責概述 營銷部門共分為采購中心、分區(qū)域銷售分公司、客戶服務(wù)部、招商招標中心四個部門。由公司分管領(lǐng)導(dǎo)負責。其中采購中心設(shè)采購經(jīng)理、采購助理、內(nèi)勤、外勤四個崗位，銷售分公司設(shè)銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、內(nèi)勤三個崗位；客戶服務(wù)部設(shè)經(jīng)理、開票員、資信管理員三個崗位。 崗位職責： ： 設(shè)目標； ，調(diào)整應(yīng)收貨款的比例； ，維護好客戶關(guān)系； ，完成總代理品種目標醫(yī)院的銷售。 ： 、掌握市場動態(tài)和市場變化信息，積極配合省級醫(yī)療單位的藥品招標采購； 、銷售品種、資金回籠、銷售利潤等經(jīng)營指標完成進度，并以此對業(yè)務(wù)員進行考核； 、溝通； 、落實； ，并以此指導(dǎo)業(yè)務(wù)員調(diào)整好品種結(jié)構(gòu)； ，對異常銷售品種進行監(jiān)控，做好本區(qū)域內(nèi)藥品退回管理工作； 29 ，篩選業(yè)務(wù)員的客戶計劃單，重點催收回款周期長，資信差的客戶； ，發(fā)現(xiàn)異常，配合財務(wù)部門加強對帳工作。 ： ； 、售中、售后服務(wù)； 、做好銷售臺帳； ，查詢庫存，開票； 、反饋市場信息，維護公司統(tǒng)一形象； ，杜絕低毛利品種的銷售； ，并做好財務(wù)有關(guān)報批手續(xù)； ，核對客戶應(yīng)付帳款是否同公司應(yīng)收帳款一致，異常情況上報經(jīng)理，配合財務(wù)人員對帳； i .每年、月 做 好銷售、回籠情況的進展情況； j .其他日常工作。 ： 、季度、月度采購計劃；在滿足經(jīng)營需要的同時合是分類，并按到貨時間安排品種結(jié)構(gòu)、庫存結(jié)構(gòu)，按藥品性屬性，做好季節(jié)性用藥，突發(fā)性用藥，儲備藥品的采購工作； 、月度應(yīng)付帳款還款計劃； 、退廠品種，報損報溢品種的業(yè)務(wù)審核、報批手 30 續(xù)； 、執(zhí)行； ，并每年或月篩選補貨品種形成工業(yè)直銷品種，降低采購成本； ，催收總代理品種的讓利落實； 、冷僻稀、特、專品種或供應(yīng)商特殊要求，視市場狀況確定價格，確保差異化品種贏利能力； 、年度的盤存工作應(yīng)有市場狀況分析，及時處理呆滯貨物，盡力避免不應(yīng)有的損失。 ： 、歸檔； ，選擇最佳經(jīng)濟運輸方式和路線； 、確認、核對及稅票的簽收、登記； ，并催促財務(wù)部門按時付款； ，給采購經(jīng)理和公司領(lǐng)導(dǎo)提供決策依據(jù)； ，保 證醫(yī)療單位的供應(yīng)，確保公司效益最大化； 。 ： 、首營品種資料的審核、登記、上報； 、整理、歸檔； 31 、添加； ； ： ，確定開票限額、庫存品種的分配； 、上報； 、退廠品種，報損報溢品種有關(guān)報表的填報； ； ，合理核放信用額度，調(diào)整好銷售結(jié)構(gòu)和毛利，限制差異化品種銷售； 、下游客戶進行逐一分析，為采購、銷售部門提供依據(jù)； ，為采購中心增加品種，做好前期市場預(yù)測。 ： ，查詢庫存、開票； 、金額、回款方式、送達方式； ； ； 接待上門客戶、 退貨單、換發(fā)票的處理； 。 ： 、金額、回款方式的復(fù)核、確認、收款； 。 32 崗位組織結(jié)構(gòu) 經(jīng)營層 辦公室 采購中心 審計法規(guī)部 銷售分公司 財務(wù)部 客戶服務(wù)部 質(zhì)量部 倉儲中心 市內(nèi)銷售一部 市內(nèi)銷售二部 市內(nèi)銷售三部 市外銷售一部 市外銷售二部 市外銷售三部 麻精部 原料部 器化玻分公司 調(diào)撥分公司 33 二、銷售分公司銷售基本流程 客戶 業(yè)務(wù)員 客戶服務(wù)部 采購中心 收款員 倉儲中心 要貨 信用審核 是否通過？ 否 是否監(jiān)控藥品 轉(zhuǎn)新客戶流程 缺貨記錄生 成 是 制訂采購計劃 新建要貨計劃 檢查是否新客戶 填寫銷售計劃 專人負責 是 否 信用審核 限制信用額 度 返回銷售部 門 拒絕開票 查詢庫存情況 同意 分類別 確定計劃量 到貨 合同 缺貨登記通知采購中心 客戶 確認 庫存滿足？ 調(diào)貨 確認修改要貨計劃 填寫發(fā)貨、回款方式 注明：是否急送，貨票同行 要貨計劃完成 客戶簽字接受 業(yè)務(wù)員臺帳 核對回單 開發(fā)票 與供應(yīng)商聯(lián)系 確認 發(fā)票 反饋記錄（在途，已發(fā)、到貨、缺貨） 通知業(yè)務(wù)員開票員 蓋章、形成應(yīng)收款或現(xiàn)款結(jié)算 發(fā)票生 成 接受發(fā) 貨 單 發(fā)貨復(fù)核出庫 建立配送路線 配送 配 送 完 成 34 如流程圖所示，首先客戶（包括醫(yī)療機構(gòu) 、商業(yè)單位、客戶等）向業(yè)務(wù)員提出要貨申請（要貨計劃），由業(yè)務(wù)員審核是否為新客戶，是否為特珠監(jiān)控品種，是否為直調(diào)品種，“是”進入相檢查相關(guān)資質(zhì)證明 核對印鑒卡 核對印鑒卡 商業(yè) 醫(yī)療機構(gòu) 教學 研究 戒毒等單位 拒絕開票 否 審核通過？ 是 保存有關(guān)資質(zhì)復(fù)印件或原件 轉(zhuǎn)入正常開票流程 35 應(yīng)業(yè)務(wù)流程；“不是”進入正常流程；進入信用審核程序后，業(yè)務(wù)員填寫填寫銷售計劃單（注明品種、規(guī)格、產(chǎn)地、價格），通過信用審核的（現(xiàn)金客戶除外），是否中標品種，“是”按中標品種價格供應(yīng)，“不是”同客戶確認開票價格。查詢庫存情況，滿足或部分滿足，經(jīng)業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理確認，生成最終銷售計劃，同時填寫回款、送貨方式（如是否急送、自提、是否票貨同行等）；未通過信用審核的拒絕開票。如庫存不滿足，與 客戶再次確認后進入缺貨流程，采購中心及時補貨情況反饋業(yè)務(wù)員，毛利高于平均水平，滿足供應(yīng)；毛利低于平均水平，限量供應(yīng)；毛利低于 3%，不供應(yīng)或最小量供應(yīng)。開票員根據(jù)銷售計劃開出發(fā)票，經(jīng)業(yè)務(wù)員簽字確認后交收款員蓋章，形成正式發(fā)票，進行收款或產(chǎn)生應(yīng)收款（對信用客戶）。如為商業(yè)調(diào)撥，根據(jù)客戶要求開具增值稅票。倉儲中心接受出庫單，安排發(fā)貨，復(fù)核、出庫，根據(jù)客戶或路線要求進行配送，并將有關(guān)進度信息反饋給業(yè)務(wù)員。如為廠商直調(diào)品種的銷售計劃在貨到客戶后，銷售人員將藥品有關(guān)信息及回單通知采購中心，質(zhì)量部門經(jīng)有關(guān)人員確認后進入出 庫、復(fù)核流程?？蛻羰盏交貑谓?jīng)客戶簽字后效財務(wù)入帳。對于現(xiàn)款客戶，由開票員進行資質(zhì)審核，查詢庫存，滿足后開票，不滿足則告之客戶，對于業(yè)務(wù)員分管的現(xiàn)款客戶，業(yè)務(wù)員個人簽欠款單或現(xiàn)金墊付，月底結(jié)清，不結(jié)清，反饋財務(wù)部門扣發(fā)工資或獎金，業(yè)績考核進入相應(yīng)業(yè)務(wù)員名下。 三、采購中心基本購進流程 36 客戶 銷售分公司 采購中心 供應(yīng)商 倉儲、質(zhì)量