【文章內(nèi)容簡介】 (SWOT分析 ) 第五部 分營銷策略 營銷目標： 主要列出最近五年的市場開發(fā)目標和銷售收入目標 外部因素 內(nèi)部因素 S（ strength）：優(yōu)勢 蛋類自身富含營養(yǎng)價值。肉蛋結合的家禽同樣營養(yǎng)價值豐 富，產(chǎn)品質量高保障，產(chǎn)品種類多樣性。 倚靠原料產(chǎn)地，且毗鄰消費市場。 產(chǎn)品集中性質強，專業(yè)性強。 采用科技與生態(tài)雙項技術的結合，保證品質。 W（ weatness） :劣勢 資金有限，生產(chǎn)規(guī)模受到一定程度上的限制。 經(jīng)營缺乏，實力相對薄弱，定位于本地市場，消費力度較弱。 營銷手段單一，缺乏新意。 所提供產(chǎn)品層次單調，缺乏稀缺性，更新速度緩慢。 O（ opportunity）：機會 城鎮(zhèn)人口的迅速攀升，銷售市場的集中性越高，消費群體逐步擴大。 順應當下“倡導綠色，生態(tài)”的社會趨勢。 政策上加大對 3線城鎮(zhèn)的開發(fā)。高檔住宅社區(qū)的不斷開發(fā)。 SO戰(zhàn)略： 利用政策的支持優(yōu)勢以及廣告宣傳營銷能力，占據(jù)有利市場。 由點至面，從自貢小市場向外部擴張，利用試用產(chǎn)品樹立品牌效應 。 WO戰(zhàn)略： 利用銀行貸款以及吸引外部投資等來克服資金有限的劣勢。 以利潤為中心，但在管理和品牌方面全力跟進。 T（ threat）：威脅 城鄉(xiāng)人口匯聚，對于生活品質的要求不及經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，品質消費理念不強。 農(nóng)村面積相對較大，普遍習慣于自給自足。 替代品更新速度過快。 大多數(shù)人依賴品牌 ，在創(chuàng)業(yè)初期對產(chǎn)品站穩(wěn)市場不利。 ST戰(zhàn)略： 利用產(chǎn)品自身的與眾不同點樹立品牌效應，以防后來者居上的威脅。 在定價方面要隨經(jīng)濟的周期而適量浮動，以適應外部環(huán)境。 WT戰(zhàn)略： 充分考慮風險因素，按部就班，不要急功近利。 吸取同類競爭對手的教訓，建立風險應對的機制。 第一階段：（第一、二年） 產(chǎn)品系列 ：主要以綠色雞蛋為主，分為高、中、低三個檔次，分別出售（并在相應時期進行加工包裝，使之成為一種饋贈產(chǎn)品）。根據(jù)市場 調查情況，明確三個檔次雞蛋的年銷售量，總好初步的營銷計劃； 銷售區(qū)域和渠道 ：由于本公司是立足于原材料提供方的立場，雞飼料生產(chǎn)基地在自貢，所以我們先通過承包農(nóng)戶養(yǎng)殖場并且提供飼料，回收雞蛋的方式。利用就近原則，打開自貢的銷售市場；由于本公司所生產(chǎn)的為天然無污染的綠色雞蛋，屬于農(nóng)副產(chǎn)品的行列，目前考慮的銷售渠道多以農(nóng)貿(mào)市場、超市等地為主，在銷售初期，可以通過促銷、銷售活動以及建立網(wǎng)上商店等方式來打開銷售市場； 客戶和銷售數(shù)量 ：本公司前期計劃的銷售渠道多為農(nóng)貿(mào)市場和超市，通過我們目前的實地調查和訪問，預計客戶數(shù) 量在 30004000人之間；目前的銷售數(shù)量應該是在 290000— 300000斤之間； 市場份額 ：由于本公司本著“信譽至上，服務一流，產(chǎn)品正宗，營養(yǎng)高檔”的原則，所以在同類產(chǎn)品中一直處于領先的地位，居于同類產(chǎn)品銷售的前列，占據(jù)市場很大的份額； 價格水平和收入 ：由于該產(chǎn)品營養(yǎng)健康，是所有青年朋友的美麗配方；中年朋友的居家產(chǎn)品；更是老年朋友延年益壽不可或缺的產(chǎn)品，所以我們本著價廉物美的原則，以每個雞蛋 元，多買 8折優(yōu)惠的原則打開市場，預計年收入在 300萬到 330萬元之間。 第二階段：（第三、四年） 銷 售區(qū)域和渠道 ：由于前兩年已經(jīng)做好了充分的準備工作，在自貢已經(jīng)完全穩(wěn)定了市場，在五年計劃的中級階段，本公司已經(jīng)將市場定位到成都及周邊城市，以質量為先，擴大銷售市場為原則；由于前期的渠道已經(jīng)穩(wěn)定，在成都的銷售媒介也主要立足于農(nóng)貿(mào)市場、超市等地為銷售渠道，在原銷售市場的前提下，本公司還將擴大銷售范圍，將該產(chǎn)品介紹到蛋糕店等大量需求雞蛋的地方，除此之外，我們將繼續(xù)擴大網(wǎng)上營業(yè)，建立健康安全的網(wǎng)上銷售機制； 客戶和銷售數(shù)量 ：在穩(wěn)定前期客戶的前提下，我們將實行一條龍服務，不僅以銷售為目的，還將建立自己的養(yǎng)殖場自行生產(chǎn)雞 蛋，以達到生產(chǎn)與銷售相統(tǒng)一的原則。于此同時，我們將逐步建立完善的銷售機制，打開成都及周邊市場，擴大客戶以及銷售數(shù)量，將客戶定在3500人到 4500人之間，銷售數(shù)量預計在 300000到 350000斤之間； 市場份額 ：由于在自貢的市場占有率已經(jīng)居于同類產(chǎn)品的前列，本公司已經(jīng)具有了穩(wěn)定的市場和良好的銷售數(shù)量，所以在成都市場上，我們將結合自貢市場，將銷售份額提高，預計銷售額在 350萬到 380萬之間； 價格水平和收入 ：本著顧客至上的原則，結合生產(chǎn)成本及物價的上漲，在同類產(chǎn)品相競爭的情況下，我們將立足于市場，適當提高價 格，但一定以物美價廉為原則，預計第二季度收入將在前期基礎上翻兩番。 第三階段：（第五年） 銷售區(qū)域和渠道： 在原來基礎上更進一步，定位在成都、自貢及四川各地，在未來的兩年來還將把市場擴展到全國乃至世界市場； 客戶和銷售量： 建立健全的自我銷售機制，在成都、自貢及四川各地建立銷售市場，并擴大奧全國，形成全國連鎖；預計銷售量在 450000到 550000斤之間； 市場價格和收入： 根據(jù)市場定位價格，在保證信譽的同時，緊跟價格，將價格穩(wěn)定在 之間，收入預計將在 400萬到 450萬之間。 營銷競爭策略： 充分利用價格和技術優(yōu)勢搶奪市場分額 （ 1）價格 ： 針對目前國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，既“同等產(chǎn)品比價格，同等價格比質量”，在同等條件下，既有價格優(yōu)勢又有質量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時，我們有較大的降價空間以及良好的信譽保障來保持自己的優(yōu)勢。 據(jù)調查，目前市場上普通雞蛋的銷售價格是 /個，土雞蛋（既非本公司所購買獨特配方飼料所喂養(yǎng)的雞所產(chǎn)的蛋）的價格在 1 .4 ~1 .5 元 /個。由于本公司所提供的雞蛋是以秘制配方飼料為養(yǎng)雞產(chǎn)品，絕不添加任何防腐劑和有損人體健康的物質，其質量 體積遠高于普通土雞蛋，所以較普通土雞蛋而言價格并無上漲，價格在 元 /個之間。 （ 2）技術 ： 與普通的雞蛋相比，本公司所經(jīng)銷的雞蛋具有有營養(yǎng)更健康的優(yōu)勢，其 含有大量的維生素和礦物質，最重要的是含有高生物價值的蛋白質。它能為我們整個生命過程提供維生素、礦物質和重要的微量元素。特別是對于易于缺乏營養(yǎng)的老人和小孩來說，能滿足他們的能量和營養(yǎng)需求。 與普通土雞蛋相比，我們所銷售的雞蛋具有熱量低、營養(yǎng)高、脂肪低、維生素高的特點， 年輕女孩吃了不僅可以減肥，還可以美容養(yǎng)顏；老人吃了不僅可以防止膽固醇，還可以 延年益壽。 由于本公司具有綠色無污染的養(yǎng)雞飼料，在五年計劃的后期，我們將把“供貨方 ——提貨方”的模式改變成為集供貨方和提貨方為一體的“生產(chǎn)方”的模式，既在具有了一定資金條件下，本公司將采取自己生產(chǎn)飼料，自己養(yǎng)雞的方式來生產(chǎn)雞蛋。 營銷傳播策略： 營銷傳播的核心：綠色、健康、低投入 營銷傳播的對象：適合各類人群 銷售對象： 由于我們產(chǎn)品的特殊性和不易攜帶性，在籌建初期，我們的主要對象將是農(nóng)貿(mào)市場和超市，提高公司知名度，并建立健全網(wǎng)上營銷機制，還要去的相觀食品部門的支持，取得綠色產(chǎn)品資格認證。 由 于該雞蛋具有很高的營養(yǎng)價值， 熱量低、營養(yǎng)高、脂肪低、維生素高，含有大量的維生素和礦物質，最重要的是含有高生物價值的蛋白質。它能為我們整個生命過程提供維生素、礦物質和重要的微量元素。特別是對于易于缺乏營養(yǎng)的老人和小孩來說，能滿足他們的能量和營養(yǎng)需求。所以它是適合于老中青以及兒童的一種營養(yǎng)產(chǎn)品，也是居家必備產(chǎn)品之一。 廣告 ： 現(xiàn)在社會來說，良好有利的廣告才是將商品打進市場的有利武器和生力軍，要想占據(jù)市場的重量份額，就必須投放具有吸引力的廣告，我們要想將市場做大做強，首先要在各大網(wǎng)站、電視、移動電視投放具有吸引力 的廣告，通過在各個人口密集地張貼海報、宣傳資料等方式來吸引人們的眼球，這樣，提高在網(wǎng)上的點擊率，電視等媒體 24小時滾動播出，宣傳海報隨處可見，我們的產(chǎn)品自然而然的就印在了人們的心里。與此同時，我們還將做到以下幾點： ?分批次、分地點的將我們的產(chǎn)品介紹到各大農(nóng)貿(mào)市場和超市； ?在各大農(nóng)貿(mào)市場和超市建立自己的營銷點； ?在各個人口密集地區(qū)舉行促銷活動，并派相關人員向路人講解改產(chǎn)品的優(yōu)勢； ?建立網(wǎng)上營業(yè)機制，在網(wǎng)上銷售； ?開辦綠色產(chǎn)品介紹會； ?在電視、移動電視上投放廣告， 24小時滾動播出。 顧客關 系管理策略 (專業(yè)、持續(xù)、深度的關系營銷 ) （ 1）替客戶解決問題： 自始至終，本公司本著“顧客至上”的原則，為廣大消費者提供安全有效的質量保障，并成立了專門的食品咨詢部門，提廣大消費者解決他們的相關問題。 （ 2）讓顧客放心滿意 ： 由于產(chǎn)品的綠色安全有效，是各種人群居家必備的副食產(chǎn)品之一，為廣大消費者提供全面的營養(yǎng)，讓顧客買的放心，吃得安心。 渠道策略： 企業(yè)直接銷售為主、經(jīng)銷商渠道為輔、發(fā)展電子商務 （ 1）直接營銷： 鑒于本公司屬于副食產(chǎn)品，且雞蛋銷售具有其獨特的性質，所以本公司采取間 接銷售和直接銷售兩種模式，即向各大型超市和農(nóng)貿(mào)市場投放我們的產(chǎn)品，又在各地辦理產(chǎn)品直銷點。在與各銷售企業(yè)建立良好的合作伙伴關系的同時，又自己創(chuàng)造銷路。 （ 2）間接銷售： 利用現(xiàn)有渠道： 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡正在逐步建設，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡彌補自建的銷售網(wǎng)絡的不足，擴大市場范圍。在公司的初級階段，將市場定位在自貢，以本地優(yōu)勢來逐步擴大市場，要充分利用大型超市和農(nóng)貿(mào)市場來打開銷路，提高知名度和打響產(chǎn)品口號。 自辦銷售體系： 在公司穩(wěn)定階段，建立以成都為中心的銷售體系，在全省以成都、自 貢為支柱，全省分散銷售，將全國劃分為東北、華北、華中、華南、西北、西南六大區(qū)域，每一區(qū)域設一個分公司，前期有總公司提供產(chǎn)，后期在分公司走上正常運營軌道的時候，再由本地生產(chǎn)。 銷售網(wǎng)絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務。 （ 3）電子商務 建立公司網(wǎng)站與主要客戶資源管理庫：積極推動公司網(wǎng)絡營銷的開展，適時開展電子商務。及時收集食用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。提供優(yōu)質的網(wǎng)絡服務，并實行銷售地送貨上門服務。 第六部分 運作管理 自然條件 地理位置及區(qū) 域范圍 自貢位于 中國 四川省南部，面積 、龍之鄉(xiāng)、燈之城。自貢具有兩千年的鹽業(yè)歷史和 70年建市史， 1939年（ 民國 二十八年） 國民政府 批準建立自貢市，為四川省最早的 省轄市 和工業(yè)重鎮(zhèn)之一，也是中國最早的 23個 建制市 之一，自貢是川南地區(qū)第一座 100萬 城市人口 大城市，川南 區(qū)域中心城市 。 中國 四川 自貢 ——鹽之都、龍之鄉(xiāng)、燈之城。 自貢 具有兩千年的鹽業(yè)歷史和 70 年建市史， 1939 年（ 民國 二十八年） 國民政府 批準建立自貢市，為四川省最早的 省轄市 和工業(yè)重鎮(zhèn)之 一，也是中國最早的 23 個 建制市 之一，自貢是 川南 地區(qū)第一座 100 萬 城市人口 大城市， 川南區(qū)域中心城市 。 恐龍 、 井鹽 和 燈會被稱為自貢的 “大三絕 ”,“小三絕 ”是 龔扇 、 扎染 和 剪紙 ，素以 “千年鹽都 ”、 “恐龍之鄉(xiāng) ”、 “南國燈城 ”、 “江姐故里 ”等美譽而蜚聲中外。 從 清朝 中葉以來， 自貢 一直是中國井鹽生產(chǎn)的中心，如今已發(fā)展成為一個擁有國家新材料產(chǎn)業(yè)化基地和一批 全國 知名企業(yè)及科研院所，并以 機 械 、 化工 、 鹽業(yè) 、 紡織 、 輕工 、 食品 、 燈飾 、 新型建材 等為支柱產(chǎn)業(yè)的 工業(yè)城市 。同時也是 世界地質公園 、 國家歷史文化名城 、 中國優(yōu)秀旅游城市 、 對外開放城市 、 全國衛(wèi)生城市 、 四川省級風景名勝區(qū)、四川省省級 園林城市 。 自然地理 位于 四川盆地 南部、 長江 上游的 釜溪河 畔。與 內(nèi)江 、 宜賓 、 瀘州 、 樂山 等地相鄰。 自貢地勢西北高、東南低。地形復雜，分為低山、 丘陵 、平壩、溝谷。 氣候 屬東亞季風環(huán)流控制范圍，為 亞熱帶 濕潤季風氣候類型。年平均氣溫 ℃ 至 ℃ ， 日照 1150 至 1200小時，降水 1000 至 1100 毫米。江河分屬 沱江 、 岷江 水系，境內(nèi)大小河流 460 余條。自貢境內(nèi)地形多丘陵，屬于亞熱帶濕潤季風氣候。自貢一年四季中，開春的時間較早，春節(jié)過后，回溫很快；夏天溫度很高，降水量大而且集 中；自貢的秋天較短，常見綿雨天氣；冬天溫度不是很低，雨水很少?？偟膩碚f，自貢氣候溫暖，雨量充沛， 日照時間 較短，四季分明，陰云天氣較為常見。 境內(nèi)中、淺丘陵起伏，地勢由西北向東南傾斜，一般海拔標高在 250 米至 500 米之間，城區(qū) 海拔高度 為 280米至 400米。市內(nèi)河流主要為滄江水系，沱江下游段流經(jīng)市境 127 公里。釜溪河為沱江在市境的主要 支流 ，其上游有旭水河、 威遠