【文章內容簡介】 Page 12 of 52 四、理貨員培訓專題 理貨員工作職責 1) 工作內容： 通過按照生動化展示標準來進行對金帝產品的有效維護，同時協(xié)助城市經理促進金帝產品在店內的銷售和促銷活動的執(zhí)行，協(xié)助維護金帝公司與零售店良好的客情關系，實現店 內生意的提升。 2) 主要職責 ? 執(zhí)行標準陳列 – 確保金帝產品的陳列空間與位置，爭取更多的陳列面； – 按照公司陳列標準進行產品陳列； – 檢查零售價，確保價格標簽完整、準確、干凈、醒目； – 貨架保持干凈； – 先進先出原則。 ? 有效地陳列工具和促銷工具 – 充分利用各種陳列工具； – 陳列工具維護及更新。 ? 促進店內銷售 – 維持庫存充足新鮮，確保店內分銷產品的正常銷售； – 建議訂單； – 新進產品及時上架陳列； – 與店方保持良好的關系。 ? 執(zhí)行促銷活動。 ? 及時準確完成報表。 3) 關鍵衡量指標： ? 店面陳列的達標率 ? 工作報告遞交的及時率 金帝理貨員 /促銷導購員培訓手冊 169。 達生管理顧問公司 Page 13 of 52 4) 所需要掌 握的核心技能 ? 專業(yè)知識 – 公司 – 客戶 – 產品 – 相關的規(guī)章制度 ? 工作態(tài)度 – 勤懇踏實 – 積極主動 – 自律負責 ? 專業(yè)技巧 – 店面生動化技巧 – 工作報告的填寫 金帝理貨員 /促銷導購員培訓手冊 169。 達生管理顧問公司 Page 14 of 52 理貨員工作流程 1） 工作前準備： （ 1） 確定當日行程計劃 – 確保與拜訪計劃和業(yè)務需要相符； （ 2） 檢查客戶資料 – 回顧上一次拜訪記錄，確定本次拜訪的目標和重點 （ 3） 檢查工具包 – 檢查是否攜帶了筆、各類常規(guī)報表、廣告宣傳品、抹布等必備小工具。 （ 4） 檢查儀容儀表 – 出門前整理儀容，要求精神，大方； – 穿著公司制服或公司規(guī)定的服裝，要求干凈、整潔。 2） 店內理貨流程： （ 1） 入店問候 – 見到店鋪的客戶人員一定要先達 招呼，這有助于建立與客戶良好的客情關系和建立公司的形象。 （ 2） 店內生動化檢查和整理 – 鋪貨：鋪貨標準是否達標；新產品是否及時上架 – 陳列點選擇：是否有足夠的或符合標準的空間和位置（主貨架 /出入口 /主要人流通道） – 陳列形態(tài)：是否按照標準陳列 /是否做到一致性 /是否需要調整 – 產品標價：價格是否符合要求；價格標簽是否正確、清楚、完整 – 廣告宣傳品：是否按規(guī)定使用陳列工具；是否有與陳列相符的廣告宣傳品 – 貨品流轉：是否有足夠的庫存；庫存產品的新鮮度 – 清潔產品與貨架 – 按先進先出原則整理貨架產品 – 根據陳列原則與促銷活動調整陳列位置 （ 3） 檢查庫存 – 檢查貨架庫存是否足夠 – 店內庫存盤查 – 補充貨架庫存，做到陳列飽滿 金帝理貨員 /促銷導購員培訓手冊 169。 達生管理顧問公司 Page 15 of 52 – 根據公司政策進行價格標簽調整 （ 4） 建議補貨和銷售 – 為確保我們與客戶有融洽的溝通，我們要創(chuàng)造一種良好的氣氛，使客戶心理上處于一種接受的狀態(tài)； – 贊揚客戶，如商店有了任何值得注意的改善和提高，或商店里辦了一個出色的陳列 /促銷活動，表示真誠的贊賞； – 要保持客戶的注意力不被分散，盡量使談話在辦公室或其他相對較靜的地方進行，以避免其他人員的干擾。如客戶正在和其他客戶談話，或正在清點帳款，則暫時不要打擾； – 如發(fā)現店內庫存不足，提醒店方采購人員下單 訂貨； – 使用“說服性推銷技巧”，向客戶作銷售介紹。 （ 5） 填寫工作報告 – 完成工作報表填寫 – 記錄競爭對手活動 3） 回到公司： （ 1） 當天工作報表匯總及總結 – 完成當日工作報告的匯總 （ 2） 客戶 /路線資料更新 – 如果有需要，可以進行客戶 /路線資料的更新 （ 3） 確定第二天工作重點 – 與上級主管溝通工作中發(fā)現的問題，商討解決方案 – 與上級主管確定下一步工作目標與計劃 金帝理貨員 /促銷導購員培訓手冊 169。 達生管理顧問公司 Page 16 of 52 店內生動化陳列 1) 生動化基本原則 ? V可見性 visibility 是指產品很容易被消費者看得見。通過尋找更多不同的渠道進行產品鋪貨，在每個渠道盡可能的選擇 多個陳列點進行產品陳列，讓顧客有更多的機會接觸我們的品牌和產品，這是生動化的基礎。 ? I沖擊力 impact 是指通過醒目的陳列位置，較大規(guī)模的陳列面積、新穎的陳列造型、鮮艷的產品色彩等誘因給顧客帶來生動、震撼、與眾不同的印象。 ? S穩(wěn)定性 stability 無論在任何渠道，任何陳列點，使用任何一種陳列工具，都應遵守陳列原則進行產品陳列，保證陳列效果的穩(wěn)定和統(tǒng)一，建立品牌和產品的形象。 ? A誘人性 appeal 要讓消費者從心動到行動，需要有新鮮和完美的產品、誘人的產品價 格，獨特的陳列架，生動的主題陳列、階段性的促銷活動等要素的配合。 金帝理貨員 /促銷導購員培訓手冊 169。 達生管理顧問公司 Page 17 of 52 2) 生動化要素 ? 生動化陳列要素的概述 生動化陳列陳列點選擇陳列的形態(tài)鋪貨產品標價廣宣品貨品流轉 生動化陳列陳列點選擇陳列的形態(tài)鋪貨產品標價廣宣品貨品流轉 金帝理貨員 /促銷導購員培訓手冊 169。 達生管理顧問公司 Page 18 of 52 (1) 鋪貨 ? 定義 鋪貨是指把產品賣進到有可能銷售的零售終端，這是生動化的前提； 鋪貨有廣度和深度之分； 廣度鋪貨是指金帝的品牌在一個區(qū)域里所有可能銷售的零售終端賣進的店數。例如：在你所管轄的區(qū)域有 100 家商店，而其中 90 家有金帝的產品，那么金帝在這個區(qū)域鋪貨率為 90%； 深度鋪貨是指在每間零售終端所賣進的金帝條碼數。例如：目前金帝產品一共有 68 個，假設這間商店有 68 個，這間商店金帝就達 到了全鋪貨。 ? 總體原則 不同渠道的客戶有不同的消費者群體，不同的消費者有不同購買行為和習慣，會選擇不同的產品組合，因此有不同的鋪貨標準。我們把鋪貨產品組合按優(yōu)先順序分為兩類：優(yōu)先、選擇； 優(yōu)先產品：是指針對該渠道所必不可少的產品組合，是我們首推的產品； 選擇產品：是指在實現了優(yōu)先產品鋪貨的基礎上，我們建議進場的品種規(guī)格，可以為公司創(chuàng)造額外的銷量和利潤。 (2) 陳列點選擇 ? 定義 陳列點選擇是指在零售終端的不同購買點選擇適當的位置”來擺放和陳列我們的產品、廣宣品； 通過有效的陳列點選擇，可以增加消費者 對產品的接觸率，同時增加貨品存貨量，提供給購買者更多的服務，滿足其沖動性購買需求。 ? 總體原則 陳列點選擇原則： 選擇最佳陳列位置，如出入口、特價區(qū)、人流主通道等消費者最常經過、停留的地點及客流交匯處； 所有陳列為迎著人流動線的第一位置，前于競品，讓我們的產品第一個被注意到； 人流必經之路線位置，尤其人流通道左邊貨架，因為人有先左視后右視的習慣； 貨架兩端或靠墻貨架的轉角處位置； 金帝理貨員 /促銷導購員培訓手冊 169。 達生管理顧問公司 Page 19 of 52 靠近大品牌、知名品牌的位置； 收銀臺附近位置； 其他相關互補性產品的陳列位置。 (3) 陳列的形態(tài) ? 定義 產品陳列形態(tài)由 陳列高度、陳列方式、陳列牌面和擺放順序這四個要素構成，以增強產品的沖擊力、維持陳列穩(wěn)定性并方便消費者選購；陳列形態(tài)對銷量起著十分重要的作用： ? 總體原則 標準主貨架陳列 = 最大陳列面積 +全部品項 +整齊清潔的產品 +明確價格標示 +品牌提示 標準二次陳列 = 好的陳列位置 +好的組合陳列氣勢 +整齊清潔的產品 +明確價格標示 +生動化裝飾 ? 陳列高度 貨架離地 60120cm 處為黃金陳列位置 產品陳列在與目標消費者視線盡量等高的位置 ? 陳列方式 盡可能運用垂直陳列的方式，消費者能夠一次將相同商品群的商品盡收眼底，使 眼睛僅做上下移動，就可尋找到所需的商品； 將所有的商品群中的強勢商品，也就流轉最快的產品擺在水平中間位置 黃金位置。 品牌和包裝：同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列 輕重順序：垂直方向上輕下重 商標朝向：產品和外包裝的中文商標或特定促銷圖案朝外 ? 陳列牌面 同種產品集中陳列，牌面越多銷售機會越大，排面數與銷售量成正比 金帝理貨員 /促銷導購員培訓手冊 169。 達生管理顧問公司 Page 20 of 52 ? 擺放順序 品項順序：按主要人流動線方向先后順序依次為：金帝 美滋滋 陳列架陳列：推廣產品、應季產品、暢銷產品陳列 堆頭陳列：推廣產品、暢銷產品陳列 新產品陳列于同類產品中最暢銷產品旁或 于黃金陳列位置 (4) 產品標價 ? 定義 說明售賣產品的包裝、規(guī)格及價格的工具，正確、明顯的標價對于幫助消費者作出購買決定起著十分重要的作用。 ? 總體原則 主貨架、陳列架、堆箱區(qū)等同一產品標價一致 說明是否特價和附加條件、特價附原價并在原價上打“” 促銷需說明時間、地點、方式、范圍 使用品牌價格牌或商場價格牌 使用品牌空白海報或商場空白海報 在售賣區(qū)、門口或公告欄標示 利用櫥窗、商場宣傳海報或宣傳單張?zhí)崾? (5) 廣告宣傳品 ? 定義 廣告宣傳品，簡稱為廣宣品，是指公司用于幫助商品陳列、環(huán)境規(guī)劃、信 息溝通、氣氛營造的工具，包括產品海報、跳跳牌、貨架插牌、品牌價格牌、品牌空白海報、吊牌、串旗、 DM 等。 ? 廣宣品投入原則 所有公司人員都有維護公司品牌標志、形象，保護知識產權的責任； 公司品牌標志不可歪放、更改或隨意刪減任何部分； 廣宣品應以最適合的數量在最適合的地點投放； 海報或商標高度與視線平齊為宜； 金帝理貨員 /促銷導購員培訓手冊 169。 達生管理顧問公司 Page 21 of 52 及時更換褪色、損壞或過時的廣告品； 活動宣傳信息應與活動執(zhí)行（內容、產品等）相一致； 廣宣品選擇應按公司指示配合當期推廣重點或促銷活動，如需根據區(qū)域狀況作調整，應由市場主管與總公司協(xié)商后進