【正文】 產(chǎn)品并按照先進(jìn)先出原則將產(chǎn)品翻轉(zhuǎn)； ? 補(bǔ)貨上架（先補(bǔ)陳列架再看堆頭然后主貨架）； ? 檢查產(chǎn)品價(jià)格牌是否清晰準(zhǔn)確，多點(diǎn)陳列價(jià)格是否一致； ? 檢查售點(diǎn)是否有過期海報(bào)或污損 POP 并更換之； ? 巡視競爭對手的相關(guān)情況并總結(jié)改進(jìn)； ? 與售點(diǎn)相關(guān)人員道謝并告知下次拜訪及理貨時(shí)間。 達(dá)生管理顧問公司 Page 21 of 52 及時(shí)更換褪色、損壞或過時(shí)的廣告品； 活動宣傳信息應(yīng)與活動執(zhí)行（內(nèi)容、產(chǎn)品等）相一致； 廣宣品選擇應(yīng)按公司指示配合當(dāng)期推廣重點(diǎn)或促銷活動，如需根據(jù)區(qū)域狀況作調(diào)整，應(yīng)由市場主管與總公司協(xié)商后進(jìn)行 (6) 貨品流轉(zhuǎn) ? 定義 貨物流轉(zhuǎn)是通過日常理貨來確保產(chǎn)品的充足供應(yīng)和新鮮，這是持續(xù)銷售的重要保證。 ? 總體原則 主貨架、陳列架、堆箱區(qū)等同一產(chǎn)品標(biāo)價(jià)一致 說明是否特價(jià)和附加條件、特價(jià)附原價(jià)并在原價(jià)上打“” 促銷需說明時(shí)間、地點(diǎn)、方式、范圍 使用品牌價(jià)格牌或商場價(jià)格牌 使用品牌空白海報(bào)或商場空白海報(bào) 在售賣區(qū)、門口或公告欄標(biāo)示 利用櫥窗、商場宣傳海報(bào)或宣傳單張?zhí)崾? (5) 廣告宣傳品 ? 定義 廣告宣傳品，簡稱為廣宣品，是指公司用于幫助商品陳列、環(huán)境規(guī)劃、信 息溝通、氣氛營造的工具，包括產(chǎn)品海報(bào)、跳跳牌、貨架插牌、品牌價(jià)格牌、品牌空白海報(bào)、吊牌、串旗、 DM 等。 品牌和包裝：同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列 輕重順序：垂直方向上輕下重 商標(biāo)朝向：產(chǎn)品和外包裝的中文商標(biāo)或特定促銷圖案朝外 ? 陳列牌面 同種產(chǎn)品集中陳列，牌面越多銷售機(jī)會越大，排面數(shù)與銷售量成正比 金帝理貨員 /促銷導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊 169。 達(dá)生管理顧問公司 Page 19 of 52 靠近大品牌、知名品牌的位置； 收銀臺附近位置； 其他相關(guān)互補(bǔ)性產(chǎn)品的陳列位置。 (2) 陳列點(diǎn)選擇 ? 定義 陳列點(diǎn)選擇是指在零售終端的不同購買點(diǎn)選擇適當(dāng)?shù)奈恢谩眮頂[放和陳列我們的產(chǎn)品、廣宣品； 通過有效的陳列點(diǎn)選擇，可以增加消費(fèi)者 對產(chǎn)品的接觸率，同時(shí)增加貨品存貨量，提供給購買者更多的服務(wù)，滿足其沖動性購買需求。 ? 總體原則 不同渠道的客戶有不同的消費(fèi)者群體，不同的消費(fèi)者有不同購買行為和習(xí)慣，會選擇不同的產(chǎn)品組合，因此有不同的鋪貨標(biāo)準(zhǔn)。例如：在你所管轄的區(qū)域有 100 家商店，而其中 90 家有金帝的產(chǎn)品，那么金帝在這個(gè)區(qū)域鋪貨率為 90%； 深度鋪貨是指在每間零售終端所賣進(jìn)的金帝條碼數(shù)。 達(dá)生管理顧問公司 Page 17 of 52 2) 生動化要素 ? 生動化陳列要素的概述 生動化陳列陳列點(diǎn)選擇陳列的形態(tài)鋪貨產(chǎn)品標(biāo)價(jià)廣宣品貨品流轉(zhuǎn) 生動化陳列陳列點(diǎn)選擇陳列的形態(tài)鋪貨產(chǎn)品標(biāo)價(jià)廣宣品貨品流轉(zhuǎn) 金帝理貨員 /促銷導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊 169。 ? A誘人性 appeal 要讓消費(fèi)者從心動到行動，需要有新鮮和完美的產(chǎn)品、誘人的產(chǎn)品價(jià) 格，獨(dú)特的陳列架，生動的主題陳列、階段性的促銷活動等要素的配合。 ? I沖擊力 impact 是指通過醒目的陳列位置，較大規(guī)模的陳列面積、新穎的陳列造型、鮮艷的產(chǎn)品色彩等誘因給顧客帶來生動、震撼、與眾不同的印象。 達(dá)生管理顧問公司 Page 16 of 52 店內(nèi)生動化陳列 1) 生動化基本原則 ? V可見性 visibility 是指產(chǎn)品很容易被消費(fèi)者看得見。如客戶正在和其他客戶談話，或正在清點(diǎn)帳款，則暫時(shí)不要打擾； – 如發(fā)現(xiàn)店內(nèi)庫存不足，提醒店方采購人員下單 訂貨； – 使用“說服性推銷技巧”，向客戶作銷售介紹。 （ 2） 店內(nèi)生動化檢查和整理 – 鋪貨：鋪貨標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)標(biāo)；新產(chǎn)品是否及時(shí)上架 – 陳列點(diǎn)選擇：是否有足夠的或符合標(biāo)準(zhǔn)的空間和位置（主貨架 /出入口 /主要人流通道） – 陳列形態(tài)：是否按照標(biāo)準(zhǔn)陳列 /是否做到一致性 /是否需要調(diào)整 – 產(chǎn)品標(biāo)價(jià)：價(jià)格是否符合要求；價(jià)格標(biāo)簽是否正確、清楚、完整 – 廣告宣傳品：是否按規(guī)定使用陳列工具；是否有與陳列相符的廣告宣傳品 – 貨品流轉(zhuǎn)：是否有足夠的庫存；庫存產(chǎn)品的新鮮度 – 清潔產(chǎn)品與貨架 – 按先進(jìn)先出原則整理貨架產(chǎn)品 – 根據(jù)陳列原則與促銷活動調(diào)整陳列位置 （ 3） 檢查庫存 – 檢查貨架庫存是否足夠 – 店內(nèi)庫存盤查 – 補(bǔ)充貨架庫存，做到陳列飽滿 金帝理貨員 /促銷導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊 169。 （ 4） 檢查儀容儀表 – 出門前整理儀容，要求精神，大方； – 穿著公司制服或公司規(guī)定的服裝，要求干凈、整潔。 達(dá)生管理顧問公司 Page 13 of 52 4) 所需要掌 握的核心技能 ? 專業(yè)知識 – 公司 – 客戶 – 產(chǎn)品 – 相關(guān)的規(guī)章制度 ? 工作態(tài)度 – 勤懇踏實(shí) – 積極主動 – 自律負(fù)責(zé) ? 專業(yè)技巧 – 店面生動化技巧 – 工作報(bào)告的填寫 金帝理貨員 /促銷導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊 169。 ? 及時(shí)準(zhǔn)確完成報(bào)表。 ? 促進(jìn)店內(nèi)銷售 – 維持庫存充足新鮮，確保店內(nèi)分銷產(chǎn)品的正常銷售； – 建議訂單； – 新進(jìn)產(chǎn)品及時(shí)上架陳列； – 與店方保持良好的關(guān)系。 2) 主要職責(zé) ? 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)陳列 – 確保金帝產(chǎn)品的陳列空間與位置，爭取更多的陳列面； – 按照公司陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品陳列； – 檢查零售價(jià)，確保價(jià)格標(biāo)簽完整、準(zhǔn)確、干凈、醒目； – 貨架保持干凈； – 先進(jìn)先出原則。 金帝理貨員 /促銷導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊 169。登山或是消耗大量體能時(shí)。 何時(shí)是吃巧克力時(shí) 候： 西方有一句彥語 ───早上吃一顆巧克力保持一天好心情，早晚吃一粒巧克力，可以舒緩緊張的情緒，并補(bǔ)充流失的體力，因?yàn)榍煽肆幸环N天然化學(xué)成份可以舒緩中樞神經(jīng) ──這是消費(fèi)者提供的好信息。C，否則巧克力會有燒焦的味道，而影響巧克力的品質(zhì)。請用較薄的金屬容器內(nèi)盛巧克力塊，隔水加溫，巧克力很快就會融成液狀，做成您喜歡的糕點(diǎn)，置于冰箱冷藏馬上會凝結(jié)。C,即呈液狀 ,再經(jīng)＋ 5176。 何謂糖霜： 金帝理貨員 /促銷導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊 169。C，巧 克力里的可口油脂就會滲出巧克力表面，當(dāng)溫度再度降低后，可口油脂就會凝結(jié)成白色的結(jié)晶體，類似一層白粉，巧克力乃可食用，只是口感變差些，一般消費(fèi)大眾誤以為是發(fā)霉，這是不正確的認(rèn)知。 ? 關(guān)于巧克力的常見問題 這種香，是可可特有的香，而不是怪味、異味。質(zhì)次的巧克力表面粗糙、發(fā)白，甚至布滿蜂窩狀小孔，結(jié)構(gòu)疏松。 ? 如何鑒別巧 克力 巧克力主要看色、香、味?？煽芍泻锌煽蓧A和咖啡堿，含帶來令人愉快的苦味，可可中的單寧質(zhì)有淡淡的澀味，可可中還帶有少量的有機(jī)酸；可可脂能產(chǎn)生肥腴滑爽的味感。 ? 關(guān)于巧克力 經(jīng)過發(fā)酵、干燥和焙炒之后的可可豆，加工成可可液塊、可可脂和可可粉后會產(chǎn)生濃郁而獨(dú)特的香味，這種天然香氣正是構(gòu)成巧克力的主題。 達(dá)生管理顧問公司 Page 10 of 52 ? 競爭品牌情況： 包裝時(shí)尚個(gè)性。 – 目標(biāo)消費(fèi)群： 1525 歲男女 – 廣告語：金帝美滋滋巧克力， JUST ME！ 目前有兩類產(chǎn)品： 小禮品類、大禮品類 整體分自用 /分享裝、禮品類 達(dá)生管理顧問公司 Page 9 of 52 ? 金帝公司品牌分類 ? 金帝 Leconte： 經(jīng)典巧克力，中國巧克力第二品牌（市場占有率） – 品牌定位：經(jīng)典時(shí)尚，隨性浪漫 – 目標(biāo)消費(fèi)群： 1825 歲女性 – 廣告語：金帝巧克力，只給最愛的人 金帝一直堅(jiān)持選用最優(yōu)質(zhì)的西非可可豆加工而成的純天然可可脂、可可液，以及美國高品級杏仁和提子、土耳其榛子、新西蘭奶粉等最上乘原輔材料，并在所有金帝巧克力中使用最足量的純天然可可脂，使金帝巧克力一直保持純香濃郁、美味幼滑的純正瑞士風(fēng)味，也使其成為質(zhì)量價(jià)格比最高的高檔巧克力品牌 。 達(dá)生管理顧問公司 Page 7 of 52 三、糖果類商品知識 ? 零售店休閑食品分類 休閑食品 餅干及點(diǎn)心 休閑小食 糖果及巧克力 散裝休閑小食 季節(jié)性食品 咸味餅干 禮盒 甜味餅干 糕餅 /點(diǎn)心 曲奇 /威化 包裝蜜餞 /甜酸品 核果及其他 豆干、肉類 海產(chǎn)海苔 休閑脫水蔬菜 果凍布丁 膨化食品 巧克力 軟糖 硬糖 香口膠 散裝餅干 散裝糖果 散裝小食 月餅 其他 喉糖 金帝理貨員 /促銷導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊 169。 購買頻度 高 , 銷售單價(jià)又高的商品應(yīng)置于動線之前端 , 以引導(dǎo)顧客。 營造最佳的銷 售氣氛 ? 賣場設(shè)計(jì)的關(guān)鍵：購物動線 讓消費(fèi)者停留得更久 達(dá)生管理顧問公司 Page 6 of 52 ? 賣場的陳列管理 ? 賣場設(shè)計(jì) 的原則 達(dá)生管理顧問公司 Page 5 of 52 部門代碼 – 接著在處里，我們要將商品依課別來歸類，因此編號的第二個(gè)數(shù)字就是部門的代號。 以彩電電視機(jī)為例： 21 寸彩色電視機(jī)： 458213 29 寸彩色電視機(jī)： 36539 34 寸彩色電視機(jī)： 257348 ? 大型超市（大賣場）一般采用五級編碼法管理： 例如：可口可樂 IL： 000001 黑色筆： 00000 14 寸彩電： 000003 為了辨識每一項(xiàng)商品，我們必須給它們一個(gè)代號。 可以對銷售營運(yùn)進(jìn)行正確的分析并找出對策。 可以正確區(qū)分商品，實(shí)行正確的管理方法； 可以對商品進(jìn)行合理的組合及選擇； C折扣店D i s c o u t S t o r e百貨店D e p t . S t o r e購買行為（5 W 1 H 分析）終端賣場管理戰(zhàn)略業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)顧客購買特性品類顧客A B C 分析 金帝理貨員 /促銷導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊 169。 WHERE：本店能吸引多遠(yuǎn)商 圈顧客？固定顧客核心商圈在哪？顧客店內(nèi)動線情況如何？商品置于店內(nèi)哪個(gè)位置最有吸引力？ WHY：本店消費(fèi)購物核心魅力是什么？弄清首要原因是什么？占第二位的原因是什么？買特定商品與不買特定商品理由為何？ WHO: 目標(biāo)顧客定位是誰 — 上班族、家庭婦女、職業(yè)女性等？誰能影響其購物決策？他們消費(fèi)特征、生活水平、生活節(jié)奏如何？誰來實(shí)施購買過程？ ? 品類的客層分析與購物行為分析 ? ABC 顧客細(xì)分